Кредитная политика с позиции маркетинга

Сущность и основы кредитной политики организации

В настоящее время о кредитной политики фирмы говорить можно много и долго. В научной литературе существует множество подходов к определению ее сущности. Одни ученые отождествляют ее с системой мер и правил, которые призваны регламентировать общий порядок реализации контроля над привлечением и использованием кредитных ресурсов, предоставляемых покупателям. Другие в ней видят определение направлений деятельности организации в сфере кредитных операций, а также разработку процедур кредитования клиентов. Третьи и вовсе определяют ее как целостную совокупность мероприятий, ориентированных на формирование условий для эффективного размещения привлеченных средств в кредиты.

Так или иначе, кредитная политика выступает составной частью общей политики маркетинга. Она определяет, какие виды кредитов и отсрочек, и на каких условиях могут быть предоставлены покупателям. Она же включает в себя систему правил, определяющих механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентами и взыскания задолженности в случае своевременного поступления оплат от них.

Основополагающими целями кредитной политики организации считаются:

• рост эффективности инвестирования средств в задолженность дебиторов;
• повышение объемов сбыта;
• увеличение отдачи на вложенные средства.

Достижение обозначенных выше целей обеспечивается посредством формулировки соответствующих задач, по отношению к каждой из которых должны быть определены количественное измерение и четкие сроки, в которые она должна быть выполнена.

Важнейшей составляющей кредитной политики организации считается, в том числе с позиции маркетинга, считается общая сумма дебиторской задолженности, а также условия и сроки ее погашения. Сумма дебиторской задолженности с одной стороны зависит от общих объемов продаж, совершаемых в кредит, а с другой стороны – определяется продолжительностью времени между продажами и их оплатой. Здесь компания должна соблюдать баланс между маркетинговыми целями привлечения клиентов и наращивания объемов сбыта и соблюдением финансовой безопасности.

Типы кредитной политики организации

Говоря о кредитной политике организации, ее обычно делят на три базовых типа. В общем виде они представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Общая типология кредитной политики организации. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Кредитная политика консервативного типа предполагает стремление организации к минимизации кредитных рисков. Отталкиваясь от этого, организация стремится к получению высокой дополнительной прибыли благодаря расширению объемов сбыта товаров и услуг. Основными механизмами реализации такой кредитной политики выступают:

• значительное сокращение за счет групп повышенного риска круга клиентов, которым предоставляются кредиты;
• общее ужесточение условий кредитования потребителей и рост его стоимости;
• минимизация размера кредита и сроков его предоставления;
• реализация жестких процедур взыскания дебиторской задолженности.

Главной целью кредитной политики агрессивного типа считается максимизация дополнительной прибыли компании, получаемой благодаря расширению объемов реализации товары в кредит, даже не смотря на высокий уровень кредитного риска и возрастающие расходы по инкассации задолженности дебиторов. В случае реализации подобного рода кредитной политики возможность выдачи кредита распространяется на более рискованные группы покупателей, размеры кредитов и сроки их предоставления увеличиваются, допускается их пролангация, а стоимость кредитов опускается до минимальных размеров.

Золотой серединой между консервативной и агрессивной кредитной политикой организации выступает ее умеренный тип. Как правило, он характеризует типичные условия ее реализации согласно принятой на данном рынке финансовой и коммерческой практикой. Помимо прочего умеренная кредитная политика, реализуя продажу продукции с отсрочкой платежей, ориентируется на средний уровень кредитного риска.

Место кредитной политики в системе маркетинга

Кредитная политика является неотъемлемой частью общей системы управления деятельностью любой коммерческой организации. Она включает в себя выстраивание продуманное работы с клиентами (включая их сегментирование и правила работы с каждым сегментом), правила и условия предоставления кредитов, основы взыскания долгов и пр.

Кредитная политика важна не только с финансовой точки зрения, но и с позиции маркетинга. С точки зрения маркетинга она служит основой для привлечения дополнительной группы покупателей, которые желают приобрести продукцию фирмы, но не имеют возможности полностью оплатить ее в момент совершения покупки. Таким образом, предоставление кредита покупателям дает компании возможность реализовать дополнительный объем продукции и получить впоследствии прибыль от ее реализации, а покупателям – удовлетворить неудовлетворенный спрос.

В то же время кредитная политика неизбежно сопряжена с рисками. Предоставляя кредит или рассрочку на покупку своей продукции, фирма не может иметь 100% гарантии своевременного и полного возврата стоимости отданного клиенту товара. В результате существует риск полного или частичного недополучения финансовых средств или внесения несвоевременных оплат. Все это, в свою очередь, способно вызвать определённые проблемы с ликвидностью и платёжеспособностью самой организации-продавца.

Именно поэтому так важно, взвесив все риски и возможности, выбрать наиболее подходящий тип кредитной политики. Этот выбор определяется множеством факторов, не последнюю роль среди которых играю маркетинговые цели фирмы. Так, например, при выходе на новый рынок сбыта и усилении конкурентной борьбы за потребителя допускается использование агрессивного типа кредитной политики, в то время как в некоторых случаях разумнее всего использовать консервативный тип кредитной политики.