Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Формирование спроса в маркетинге

8-800-775-03-30 support@author24.ru
Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис
Все предметы / Маркетинг / Формирование спроса в маркетинге
Формирование спроса в маркетинге

Понятие спроса как категории маркетинга

Спрос является одним из понятий в экономике, который представляет собой рыночное выражение потребности людей приобретать экономические блага. Также этот термин используется и в маркетинге. Он определяет, будут ли люди покупать товар и как часто.

Под спросом в маркетинге понимают форму выражения потребности, которая обеспечивается денежными ценностями и которую потребитель предъявляет рынку.

Замечание 1

Покупательская потребность становится спросом, когда покупатель оплачивает свое желание. Поэтому спрос характеризуется как желание и способность потребителя совершает покупки в конкретный период времени и в конкретном месте.

На спрос влияют различные факторы:

Помощь со студенческой работой на тему
Формирование спроса в маркетинге

  • экономические (уровень развития производства, розничные цены, доходы населения, степень обеспеченности товарами);
  • политические (политическая стабильность);
  • демографические (численность населения, соотношение городского и сельского населения, половозрастной состав, миграция и др.);
  • социальные (уровень развития культуры, профессиональный состав населения, социальная культура);
  • природно-климатические (географические и климатические условия).

Спрос имеет обратную зависимость между ценой и количеством товаров. При росте рыночной цены уменьшается количества покупателей, которые хотели бы покупать товар по новой цене. Графически отображается в виде кривой спроса.

Кривая спроса. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Кривая спроса. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

В маркетинге выделяют восемь типов спроса:

  1. отрицательный (негативный);
  2. отсутствующий;
  3. скрытый;
  4. падающий;
  5. нерегулярный;
  6. полноценный;
  7. чрезмерный;
  8. нерациональный.

Виды спроса в маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 2. Виды спроса в маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Замечание 2

В маркетинге спрос имеет более широкое понимание, чем в экономике. Для специалистов по маркетингу важны все виды спроса. Кроме того, спрос очень переменчив и его трудно спрогнозировать. Он может появится внезапно, а может неожиданно исчезнуть. Но бывает и очень стабильный спрос. Потребитель сам не может на все 100% определить, что ему нужно. Мы совершаем 30% запланированных покупок, а 70% - это импульсивные покупки, осуществляемые под действием внешних факторов (дегустации, промоакции в магазине).

Особенности системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)

Ключевыми элементами маркетинга считаются мероприятия по формированию спроса (ФОС) и стимулированию сбыта (СТИС), которые в комплексе составляют систему ФОССТИС.

Определение 1

ФОССТИС – это система взаимоотношений между производителем и потребителем для получения прибыли и удовлетворения потребностей.

Главная задача ФОССТИС – устранить «барьеры недоверия». Потребитель, чтобы совершить покупку, должен быть осведомлен о потребительских свойствах и характеристиках товара. Потребитель может и не испытывать потребности в товаре, который он мало знает. На рынке представлено огромное количество аналогичной продукции, удовлетворяющей одинаковые потребности. Потребителям приходится выбирать. Малоизвестный товар имеет меньше шансов быть купленным.

Система ФОССТИС состоит из двух подсистем:

  • формирование спроса (ФОС);
  • стимулирование сбыта (СТИС).

Цель ФОС – это передать информацию потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые может удовлетворить эта продукция. Мероприятия по формированию спроса снижают «барьер недоверия» к новому товару посредством предоставления определенных гарантий и защиты интересов потребителей. Ключевая задача ФОС состоит в выведении нового товара на рынок, обеспечении первых продаж и завоевании доли рынка.

Основными мероприятия по формированию спроса являются:

  • различные виды рекламы (ATL, BTL);
  • организация выставок и ярмарок;
  • связи с общественностью и др.

Результатом ФОС становится некоторый образ товара в сознании потребителя, вызывающий положительный эмоции и побуждающие совершать повторные покупки.

Целью СТИС является побуждение потребителей, которые уже знакомы с товаром, совершать последующие покупки (большими партиями и регулярно).

Выделяют три вида СТИС:

  1. по отношению к покупателям (поощрение покупок с помощью различных инструментов маркетинговых коммуникаций);
  2. по отношению к посредникам (стимулирование торговли: предоставление образцов, зачеты за покупку, совместная реклама, премии, торговые конкурсы, скидки, предоставление бесплатного оборудования, пред- и послепродажный сервис);
  3. по отношению к продавцам (стимулирование торгового персонала для усиления его заинтересованности: материальные и моральные поощрения, конкурсы среди продавцов, подарки и т.д.).

Методы формирования спроса

Работа по формированию спроса начинается задолго до выхода товара на рынок, и производится чтобы подготовить потенциальных потребителей к восприятию новой продукции. Она продолжается на протяжении всего жизненного цикла товара.

Замечание 3

Главным методом формирования спроса, а также стимулирования сбыта является продвижение.

Под продвижением понимается любая форма сообщений о товарах и услугах в целях информирования, убеждения и напоминания.

Функции продвижения:

  1. формирование образа престижности;
  2. информирование о продукции, ее свойствах и качестве;
  3. доведение положительной информации до потребителей;
  4. поддержание известности товаров и услуг;
  5. изменение образа применения товара.

Для формирования спроса используют следующие виды продвижения:

  • реклама (СМИ, наружная реклама, нестандартный виды рекламы);
  • PR-мероприятия (пресс-конференции, нерекламные публикации в прессе, конференции, семинары, презентации);
  • организация выставок и ярмарок.

Основным методом формирования спроса на товары производственного назначения являются прямые контакты с потенциальным покупателем, проведение научно-технических симпозиумов, семинаров, демонстрационных испытаний и показов.

Спрос на товары потребительского назначения формируется благодаря широкому применению рекламы, демонстраций, выставок-продаж, методов воздействия на общественное мнение с помощью СМИ. При этом обязательно необходимо учитывать социальные, нравственные, психологические, эмоциональные, эстетические и другие особенностей каждой отдельной группы потребителей.