Стили общения в переговорах

Стиль общения в переговорах: сущность понятия

Каждый человек проводит переговоры в своем собственном стиле, характеризующемся индивидуальностью. Это зависит от параметра, согласно которому каждый человек имеет свою собственную манеру общения. Между тем, переговоры – это процесс, который не регламентирован жёсткими нормами, а потому определение переговоров жесткими нормативными рамками невозможно. Стороны способны использовать наиболее оптимальную стратегию в данный конкретный момент времени. От выбранной стратегии зависят этапы проведения переговоров.

Несмотря, на то понятие «стиля переговоров» весьма условно, по каким-то причинам одним сотрудникам доверяют вести переговоры, а другим – нет. Это означает, что тактика ведения переговоров и их стиль имеют значение для достижения лучшего результата.

Многие конфликтологи полагают, что людям свойственны так называемые «природные» переговорные стили, то есть стили общения, которые заложены в них природой, присущи личностным характеристикам. Для каждого стиля существуют рекомендации, которые подсказывают, как вести себя при различных видах и типах переговоров, как определить сильные и слабые стороны оппонента, а также содержание правил, которые необходимо знать, чтобы успешно ввести переговоры.

Виды стилей ведения переговоров

Можно выделить следующие виды стилей ведения переговоров.

Дружелюбный стиль переговоров:

• Плюсы. Собеседник способен поддержать приятную и дружественную атмосферу на переговорах, с интересом выслушать оппонента и принять интересы другой стороны, найти общие точки соприкосновения. Собеседник, чувствую такое отношение, может пойти на значительные уступки. Сотрудник, обладающий дружелюбным стилем переговоров, всегда ценен, ведь он способен помочь наладить взаимодействие между коллегами, а также между начальником и коллегами. К нему часто обращаются за помощью, он открыт, Терпелив, спокоен.
• Минусы: Дружелюбному типу трудно определиться с целью – он должен либо сохранить дружественные отношения с оппонентом, либо преследовать свои собственные интересы, получив выгодное соглашение. Даже аккуратный нажим на него приводит к панике, вследствие чего он быстро уступает, теряя нужную позицию. Если оппонент продолжать давить, это приводит к полному замешательству данного субъекта, вследствие давления он проигрывает переговоры. Дружелюбный тип не желает решать конфликты и не хочет брать на себя ответственность за его решение, так как настроен, в большей степени, на дружественные отношения и получение выгод от них, чем прямое разрешении переговоров.

Жёсткий стиль переговоров:

• Плюсы. Субъект, используя жёсткий стиль переговоров, желает добиться поставленных целей, как правило, твёрдо обозначая свои позиции. Он в совершенстве владеет необходимыми техниками манипуляции, настроен выигрывать и заключать выгодные соглашения. Позиционирует себя как лидера, который легко берет на себя ответственность. Борьба – это его стихия.
• Минусы. Упрямство, агрессия и чрезмерное давление нередко раздражают партнёра. Кроме того, при жёстком стиле переговоров не всегда учитывает интересы других сторон, что приводит к потере доверия и невозможности дальнейшего заключения сделки. Переговорщик, используя жёсткий стиль, больше настроен на результат, чем на дальнейшее сохранение взаимоотношений.

Дотошность в переговорах:

• Плюсы. Субъект, используя данный стиль переговоров, представляет факты, цифры, необходимую аргументацию. Использует прием анализа, логики, последователен и методичен. Всегда готовится к переговорам, просчитывает все риски и альтернативы, проверяет документы, составляя подробный план выступления. Данный переговорщик уверен в себе, так как имеет аналитический склад ума, что нередко влияет на оппонента. Аккуратно напоминает собеседнику о том, что нуждается в учёте своих собственных интересов, а также о необходимости избегать голословных заявлений. Обладает терпением и упорством.
• Минусы. Холоден, чрезмерно скрупулёзен, постоянно копается в деталях и придирается к мелочам, что не нравится оппоненту. Обладает гибкостью, что приводит к абсолютной неготовности привидения переговоров. Дотошный переговорщик не способен учитывать интересы другой стороны.

Гибкий стиль переговоров.

• Плюсы. При гибкости переговоров оппонент использует лёгкость и свободу общения. Чтобы выиграть, способен использовать различные точки зрения, легко приспосабливается к оппоненту, подстраиваясь под него. Данный переговорщик редко сдается, приводя все новые факты и аргументы, анализируя своего оппонента.
• Минусы. Как правило, гибкий переговорщик редко готовится к встрече, готов пойти на обман, лишь бы заключить необходимый договор. Такой переговорщик в последующем легко меняет свою точку зрения, лишь бы только совершить сделку или добиться необходимого решения. В дальнейшем подобное поведение оппонента заставит сомневаться в нём другие стороны.

Выбор стиля переговоров

Нельзя определить точно, какой из переговорных стилей является лучшим. Абсолютно все факторы познаются в сравнении, при анализе конкретной спорной ситуации. Выбор стиля переговоров зависит от профессии, степени участия в переговорах, стиля общения, уровня подготовленности лица. Необходимо не только уметь жестко придерживаться одного, обозначенного стиля, а менять свои стили исходя из предпочтений субъектов и их основных характеристик.

Конфликтологи также говорят о том, что люди чаще всего используют два стиля, одни один из них является доминирующим, а второй факультативным. В зависимости от ситуации он способен включать либо доминирующей, либо факультативный стиль. Даже с учётом прохождения тренингов многие по-прежнему используют два основных стиля ведения переговоров. Однако именно изменение параметра стилей является огромным ресурсом для конфликтолога и переговорщика.