Управление доходами в гостиничном бизнесе

Особенности отелей как объектов управления доходностью

Гостиница является сложным хозяйственным и имущественным комплексом (зданием или частью здания, оборудованием и иным имуществом). Гостиницы и отели необходимы для производства и предоставления услуг (гостиничного продукта).

Принято рассматривать две основные группы отелей. Первая из них предназначена для постоянного, а вторая для временного проживания, последние в свою очередь делят на следующие виды:

• транзитные отели, которые обслуживают любой контингент в условиях кратковременной остановки;
• отели, имеющие деловое назначение и обслуживающие лиц, которые находятся в деловых поездках (командировках);
• отели и гостиницы для отдыха (курортные, туристские) и др.

Международная практика принимает стандартную классификацию средств размещения. В соответствии с ней их делят на коллективные и индивидуальные. Первые из них делят на организации гостиничного типа и специализированные предприятия.

Организации гостиничного типа являются объектами, которые состоят из номеров. Их число должно превышать определенный минимум (7-10 номеров), сгруппированных в классы и категории в зависимости от услуг и стандартов государства. Они имеют единое руководство и предоставляют разнообразные гостиничные услуги (гостиница, отель, мотель, гостиница квартирного типа, клуб-отель, пляжная и курортная гостиница, пансионат и т.д.). Специализированные средства размещения оказывают еще какую-либо другую специализированную функцию.

Доходность гостиничного бизнеса отражается через сумму полученной прибыли и уровень рентабельности. Чем больше сумма прибыли и выше уровень рентабельности, тем более эффективно будет работать гостиница, тем устойчивее ее финансовое положение. По этой причине в качестве основной задачи бизнеса выступает поиск резервов роста прибыли и рентабельности.

Объект исследования в управлении доходами в гостиничном деле

Доходность представляет собой ту сумму прибыли (убытка), которую компания смогла получить в отчетном периоде от реализации продукции, оказания услуг и производства работ и других хозяйственных операций. Алгоритм формирования доходности — это предмет внимания огромного круга участников рынка, которые имеют интерес к стабильной работе организации. Он же выступает как главный критерий, дающий оценку коммерческой деятельности.

В управлении доходами отличается объект исследования. Так, считается, что в гостиничном деле необходимо заострять внимание главным образом на доходе от продажи номерного фонда. Таким образом, 85-90 % инициативы управления доходами направляется на номерной фонд. Это становится оправданным, так как прибыльность от продажи номеров высока. Любой рост цены за номер или количества проданных номеров может конвертироваться практически как 100 % в итоговой строке отчета.

Длительное время понятие «управление доходами» было непонятным для многих владельцев гостиниц. Его относили исключительно к области финансов. Сегодня же, напротив, управление доходами начинает дополнять функции департамента продаж и маркетинга. В индустрии гостеприимства можно также наблюдать тенденция, когда директор по маркетингу и продажам отчитываются управляющему доходами.

Функция управления доходами заключается в предвидении спроса. Ценообразование и техника управления материальными активами часто используются с целью увеличения потенциала номерного фонда. Считается, что если номер не продан сегодня, то это потеря навсегда.

Сущность процесса управления доходами сводят, как правило, к выработке точного прогноза продаж и прибыли. Он способен отражать изменения в спросе на продукт. В этом случае тактика построения цены и объема номеров в специфические периоды направляется на оптимизацию результата. Очень важно заниматься продажей правильного продукта в правильное время (по правильной цене, в правильном месте правильному гостю).

В связи с вышесказанным такие основные компоненты, как время, цена и объем берут за основу для максимизации прибыли от продаж продукта, который невозможно «складировать» (нельзя продать номер в счет вчерашней загрузки «на вчера»). В качестве продукта в данной ситуации выступает номер, место в ресторане гостиницы, запись в СПА и др.

Управление доходами напрямую относится к следующим процессам:

• Прогнозирование,
• ценообразование,
• использование тактик.

Спрос подвергается непрерывному изменению. По этой причине отельному бизнесу нужно с высокой скоростью реагировать на изменения рынка. И там, где практикуются методы управления доходами, увеличение прибыли по критерию «средний доход на номер» (Rev PAR) начинает достигать уровня 4-7 %.

Оптимальные условия для внедрения методов управления доходами

Принципы управления доходами схожи для любой бизнес-среды и хорошо подходят для гостиничного бизнеса. Оптимальные условия, которые требуются для внедрения методов управления доходами, включают емкость ресурсов для продаж. Она должна быть фиксирована, то есть отели имеют фиксированное количество номеров для продажи. Также здесь требуется ведение гибкого подсчета номеров и определение отклонения от нормы.

Ресурсы в управлении доходами гостиницей важно рассматривать как скоропортящийся продукт. При этом спрос сегментируется для различных рынков или по уровню цен.

Отели, которые отвечают всем перечисленным условиям, благодаря методам управления доходами могут показывать более хорошие результаты. Размер и стиль гостиницы, а также рынок, на котором она работает, влияют на соблюдение каждого условия.