Организация и техника экспортных операций

Теоретические основы экспортных операций

Независимо от того, что собирается делать покупатель-нерезидент (иностранец) с этой продукцией (потребит, переработает, реализует на внутреннем рынке или перепродаст в третьи страны), для продавца и страны, которую он представляет, операция купли-продажи между ними будет считаться экспортной.

Фактическое совершение экспортной операции зависит от того, существует ли спрос на продукцию (потенциальный объект экспортной операции) на внешнем рынке. Следовательно, в рамках подготовки к экспортной операции продавец должен провести комплексное исследование рынка, которое включает в себя изучение:

• конъюнктуры рынка данной продукции (объемы спроса, предложения, уровень равновесной цены, перспективы их изменения);
• правовых, транспортных и торгово-политических условий работы на рынке;
• фирменной структуры рынка, то есть фирм – потенциальных конкурентов и партнеров.

Экспортная операция считается совершенной в случае пересечения материальной продукции таможенной границы государства-экспортера, а также по окончанию оказания услуг и передачи имущественных прав лицу-нерезиденту.

Организация экспортных операций

Организация экспортных операций определяется организационной структурой предприятия, которая, в свою очередь, зависит от отраслевой принадлежности предприятия, масштабов производственной деятельности, территориального размещения объектов производства и обслуживания. Немаловажную роль также играют те задачи, которые предприятие поставило перед собой при принятии решения о выходе на зарубежные рынки.

В то же время действующее законодательство и сложившиеся в мировой экономике торговые обычаи во многом унифицировали технологию проведения внешнеторговых (в частности, экспортных) операций. В этой связи можно представить, что большинство предприятий располагают в своей организационной структуре такое структурное подразделение, как отдел внешнеэкономических связей. А уже в нем реализована следующая схема распределения обязанностей и полномочий работников:

• начальник отдела внешнеэкономических связей – осуществляет общее руководство работой отдела, представляет предприятие на переговорах и с иностранными контрагентами, в том числе имеет право на заключение от его имени контрактов;
• старший специалист по экспорту – распределяет обязанности между работниками экспортной группы, контролирует их работу; определяет перечень потенциальных покупателей и ведет с ними переговоры; принимает участие в ценообразовании экспортных товаров и т.д.;
• специалист по экспорту – обобщает данные по товарам, которые предназначены для продажи заграницу; разрабатывает и реализует мероприятия в рамках маркетинговой кампании; осуществляет переписку по внешнеэкономическим контрактам; ведет статистику продаж; обеспечивает упаковку и транспортировку экспортируемых товаров и т.д. Организовать подготовку и выполнение экспортных операций является одной из основных задач современного предприятия, решение которой позволит ему увеличить продажи и прибыль, уменьшить зависимость от отечественного рынка и стабилизировать сезонные колебания продаж.

Техника осуществления экспортных операций

Как было отмечено ранее осуществлению предприятием экспортной операции предшествует проведение комплексного исследования рынка. По результатам проведенного исследования, а также с учетом конкурентоспособности товара, предлагаемого для продажи на экспорт, продавец выбирает наиболее оптимальную в данном случае форму работу на рынке:

• первая форма предполагает заключение прямых контрактов с потребителями;
• вторая форма предполагает организацию сбыта через смешанные общества и совместные предприятия;
• третья форма предполагает использование сети иностранных посредников.

Также требуется определить методы ведения торговли, способы поставки оборудования (в целом или в разобранном виде), права пользования и распоряжения объектов производственной и коммерческой деятельности.

Экспортная операция предполагает разработку рекламных мероприятий и привлечение к участию в них потенциальных покупателей, а также формирование и отправку им предложения (оферты). В этом предложении должны быть отражены наименование товара, его количество, качество, базисные условия поставки, условия платежа, характер упаковки, порядок сдачи - приемки, санкции, условия арбитража, адреса сторон и ряд других условий, которые необходимы для заключения контракта по совершению экспортной операции.

Далее начинаются переговоры между потенциальными продавцами и покупателями на тему уточнения условий контракта. После их согласования и достижения взаимопонимания готовится контракт в двух экземплярах и подписывается обоими сторонами. Вслед за этим начинается непосредственное исполнение условий контракта, а именно – изготовление товара, уведомление о его готовности, отгрузку, оплату счетов, удовлетворение возможных претензий сторон друг к другу.