Корпоративная разведка

Сущность корпоративной разведки

В российской бизнес-практике термин «корпоративная разведка» начал употребляться сравнительно недавно. Наряду с ним, используют такие словосочетания, как:

• деловая разведка;
• экономическая разведка;
• конкурентная разведка;
• коммерческая разведка;
• маркетинговая разведка.

Корпоративную разведку часто путают с промышленным шпионажем. Ключевым отличием между ними являются цели и методы. Анализ в рамках корпоративной разведки производится для того, чтобы оценить риски и угрозы для организации. При этом исполнители действуют в рамках закона, не нарушают принципы деловой этики. Промышленный шпионаж ориентирован на получение чужих секретов (коммерческих тайн, разработок) и нередко производится неэтичными или даже незаконными методами.

Четкого общепризнанного определения корпоративной разведки к настоящему времени не выработано. В зависимости от бизнес-интересов и политики, выбранной руководством организации, а также места разведки в системе управления, меняется наполнение этого понятия.

В первую очередь необходимо отметить, что работа корпоративной разведки связана с отношениями организации с:

• объектами инвестирования;
• бизнес-партнерами;
• клиентами;
• подрядчиками;
• сотрудниками.

В частности, в рамках корпоративной разведки собираются и анализируются сведения о конфликтах интересов и благонадежности контрагентов. Это позволяет предотвратить получение некачественных услуг и репутационные потери. Вектором корпоративной разведки являются продажи и рыночные отношения, но ее работа не ограничивается этим. Например, в секторе финансов или информационных технологий первостепенное значение приобретает анализ данных, в том числе уже имеющихся на предприятии. Конкурентная разведка, концентрируясь на рыночной ситуации, позволяет строить прогнозы возможных сценариев. Корпоративная разведка обеспечивает поддержку в принятии как стратегических, так и тактических решений за счет предоставления руководству знаний о продуктах, клиентах, конкурентах, политических и правовых аспектах продвижения бизнеса.

В состав корпоративной разведки может включаться и политическая разведка, предусматривающая изучение групп влияния, положительно или отрицательно воздействующих на интересы предприятия. Нередко такие группы своими действиями срывали планы компаний. Особенно актуальная политическая разведка для интернациональных корпораций, работающих в нескольких странах и регионах и вынужденных принимать во внимание настроения местных жителей и локальные интересы. В такой ситуации важно выявлять и учитывать те группы влияния (или отдельных политиков), которые могут помешать или способствовать реализации интересов корпорации.

Направления корпоративной разведки

Всю информацию, анализируемую отделом корпоративной разведки, можно с определенной долей условности разделить на три категории:

• открытая информация, которую легко получить, т.к. она доступна всем;
• условно-открытая информация, получение которой требует определенных знаний и финансовых затрат;
• закрытая информация, получение которой требует специальных разрешений, т. к. она защищена законом.

Корпоративная разведка не ограничивается анализом данных. Не всю необходимую информацию можно получить с помощью компьютерных технологий из сети Интернет. Предприятиям нужно самим реагировать и действовать на опережение. Задачи, стоящие перед службой корпоративной разведки, отличаются сложностью и комплексностью. Эта структура не должна носить сугубо консультативный характер. Среди направлений работы корпоративной разведки можно указать следующие:

• сбор базы клиентов. Если прибыль организации напрямую связана с продажами, важно найти клиентов. Менеджеры тратят много времени на то, чтобы искать и прорабатывать клиентов, которые в результате могут оказаться бесперспективными. Поэтому важна проработка клиентов, обладающих потенциалом. Начинается она с составления портрета клиента, выделения общих признаков перспективного клиента. Это облегчает дальнейший поиск. При этом разведка не ограничивается только поиском клиентов – она должна включать постоянный мониторинг изменения ситуации;
• сбор базы деловых партнеров. Предприятию важно контролировать репутацию деловых партнеров. Так, например, работа с поставщиками сопряжена с определенными рисками. Если поставщик ненадежен, из-за его необязательности или невыполнения условий поставки может быть сорван весь производственный процесс;
• сбор базы конкурентов. Чтобы выжить на рынке, организация должна знать своих конкурентов. Внимание должно уделяться не только сравнению цен, но и анализу других параметров – мероприятий по продвижению, ассортиментной политики, качества товаров, условий поставки, политики распределения продукции. Ценовую политику также следует изучать, поскольку ценовая конкуренция до сих пор имеет широкое распространение. Снизить цены, чтобы не уступать конкуренту, часто намного легче, чем повысить покупательскую ценность товаров. Интересные результаты может дать анализ персонала конкурента – например, публикаций сотрудников в социальных сетях, отзывов о конкуренте как работодателе;
• анализ перспективных проектов. Часто сведения о потребности клиента появляются в открытых источниках раньше, чем в этом направлении начинают вестись проектные работы. Компании, не пренебрегающие проведением перспективного анализа, получают шанс среагировать на запрос раньше, чем конкуренты;
• анализ кандидатов на должности и действующих сотрудников. Корпоративная разведка позволяет повысить качество отбора персонала, снизить риски в этой сфере;
• анализ имиджа компании.