Алгоритм продажи туристических продуктов
Технологии продажи туристического продукта основываются на определенном алгоритме.
Алгоритм продажи туристического продукта представляет собой совокупность упорядоченных действий, которые необходимо осуществить для продажи туристического продукта конечному потребителю.
Следует выделить следующие этапы алгоритма продажи туристических продуктов:
- Встреча с клиентом в офисе. Это первоначальный этап продажи туристического продукта. Его целью является произведение впечатления о компании на туриста. Если турист будет положительно настроен, соответственно, он приобретет туристический продукт. Если турист будет отрицательно настроен – то общение с ним будет выстраивать намного сложнее. Так, если клиент изначально настроен негативно, сначала необходимо выстроить с ним позитивное отношение, уже потом заниматься продажами.
- Установление контакта с клиентом. Данная функция ложится на менеджера по продажам, который непосредственно общается с клиентом и представляет ему туристическую продукцию. Прежде всего, необходимо выяснить предпочтения клиента, его предыдущий опыт, поинтересоваться, в каком контексте ему удобнее общаться. Необходимо выстроить психологический контакт с клиентом, что позволит не только узнать его основные потребности, но и направить беседу в необходимое русло. Тот, кто в совершенстве овладел данной технологией, получает своеобразный ключ к успешным продажам.
- Презентация туристического продукта. Это один из самых важных и значимых этапов, так как именно он направлен на удовлетворение потребностей клиентов получение эмоций и впечатлений от туристической фирмы при продаже соответствующего туристического компонента. После того, как менеджер определил цели потребителя, он предлагает туристический продукт, подходящий именно ему. Однако менеджерам необходимо помнить, что если клиент просит время подумать, в 80% случаев сделка не состоится.
- Обсуждение стоимости тура, отработка возражений клиента. На данном этапе обсуждается стоимость туристической услуги, в том числе с дополнительными компонентами. Кроме того, менеджер должен уметь отрабатывать возражения, которые высказывает клиент. Ошибкой будет и слушать клиента, и его не слушать. Генетически в людях заложена необходимость споров. Поэтому менеджер должен уметь не только выслушать и понять клиента, выяснить его истинные мотивы, но и отработать все возражения.
- Завершение сделки и подписания договора. Если турист еще колеблется в принятии решения, но не отказывается от подписания договора, необходимо договориться с ним о следующем времени встречи.
- Обслуживание клиента после продажи туристического продукта. Это один из самых важных этапов продажи. От того какие эмоции и впечатления получит клиент во время поездки, будут зависеть воспользуется ли он в дальнейшем услугами данной турфирмы или нет.
Статья: Технология продаж и продвижение турпродуктов
Приемы обслуживания клиентов туристическими фирмами
Для того чтобы улучшить продажи, менеджерам туристических фирм необходимо использовать ряд приемов, которые позволят установить эффективный контакт с будущими покупателями:
- Выстраивание процесса встречи. Большие турфирмы располагают специальными информационными стойками, на которых располагается вся информация турфирме, возможных туристических маршрутах, имеются необходимые буклеты. Данный стенд ориентирует гостей на необходимую информацию, а также позволяет создать особое настроение. На журнальном столике, где располагается клиент, также желательно расположить печатную продукцию, отражающую деятельность фирмы, необходимые каталоги. Это могут быть не только услуги, которые предоставляет туристическая фирма, но и каталоги отелей, организаций, с которыми сотрудничает фирма, брошюра, каталоги туристических продуктов и т.д. В зоне ожидания так же, как правило, размещают кулер с холодной и горячей водой, легкие снеки и сладости. Если клиент длительно оформляет договор или ждет предоставления услуг, ему необходимо бесплатно предложить горячие напитки на выбор клиента.
- При общении с человеком необходимо называть его по имени. Подобный подход обусловлен психологией человека, так как нам всегда приятно, когда нас называют именно по имени. Подобный подход способствует быстрому установлению контакта с клиентом.
- Использование эффекта «воронки». Значение данного эффекта заключается в переключении от простых вопросов к более сложным. Поэтому необходимо информировать клиентов по всем возникающим у них вопросы, чтобы вовлечь их в дальнейший разговор.
- Активное слушание клиента. Оно может быть различным, например, заинтересованным – это добавление реплик, комментариев к речи клиента. Запоминающее слушание является наиболее приоритетным и предполагает запоминание тех особенностей, которые высказывает клиент, с той целью, чтобы подобрать для него в дальнейшем необходимый туристический продукт.
- При оформлении туристического продукта необходимо перепроверить, правильно ли менеджер указал все сведения. Подобный подход необходим не только для правильного оформления документации, но и для экономии времени клиента, который в случае ошибки будет вынужден повторно приезжать в турфирму для переоформления документов.
Рисунок 1. Методы продажи туристского продукта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Продвижение туристического продукта
Продвижение туристического продукта предполагает возможности выхода на широкий рынок для реализации его туристам различных категорий. Для продвижения могут использоваться самые различные средства.
Самым популярным из средств является Интернет, так как информационные сайты, ресурсы широко освещают деятельность различных туристических организаций (порой за весьма скромный бюджет). Кроме того, использование возможности сов сетей, например, социальных сетей ВКонтакте, Instagram позволяет найти клиентуру, ориентированную на цели конкретной туристической фирмы. Сделать это можно за счет таргетированной рекламы, проведения различных акций и розыгрышей.
Другой способ продвижения – это реклама в СМИ, различных изданиях и журналах, по телевидению, не стоит пренебрегать и средствами наружной рекламы. Способ выбора продвижения зависит от целевой аудитории, на которую ориентирован конкретный туристический продукт.
