Основные аргументы, влияющие на клиента турфирмы
Предоставление любого турпродукта основано на аргументации. Существует несколько основных аргументов, оказывающих влияние на клиента:
-
Соображения безопасности. Сфера туристических поездок всегда связана с риском, определенной угрозой для здоровья и жизни. Часть клиентов обладают повышенной тревожностью.
Замечание 1В случаях, когда клиент стремится обезопасить себя от краж, транспортных задержек, укусов животных и ядовитых насекомых, попадания в районы с опасной и нестабильной политической ситуацией и т.д., то в презентации, прежде всего надо показать репутацию турфирмы, безопасность маршрута, надежность и качество обслуживания.
-
Экономия средств. Во время презентации менеджеру необходимо создать для «экономного» потребителя иллюзию разумности выбора лучшего тура по наиболее приемлемой цене.
- Новизна и оригинальность маршрута. Для некоторых туристов новизна и оригинальность маршрута являются основополагающим мотивом для осуществления поездки. Такие клиенты не станут выбирать традиционные заезженные маршруты. Они желают быть участниками новых туров, которые еще не рекламировали в журналах и на телевидении.
- Комфортность. Является необходимым условием и основой полноценного отдыха, действенным аргументом при комплектации и выборе пакета услуг. Для многих туристов это главный аргумент при приобретении турпродукта. Особенно восприимчивы к этому аргументу клиенты практичные, рациональные, с аналитическим складом ума.
- Престижность тура. Туризм способствует поднятию престижа личности в глазах окружающих, является средством поддержания определенного социального статуса.
- Популярность тура. Основу этого аргумента составляет механизм подражания. Он притягивает людей, так как многие не любят принимать решения, думать самостоятельно, или экономят свои интеллектуальные силы и идут по пути подражания.
- Верность традициям. Определенные консервативные взгляды клиента, связанные с его привязанностью к определенному виду туризма, сезону или маршруту, могут послужить хорошей точкой опоры для менеджера.
- Внушение клиенту мысли об идеальности выбора тура. Менеджеру необходимо добиться того, чтобы вышедший из офиса клиент был в полной уверенности, что выбрал лучший тур на рынке туристских услуг.
Методы презентации турпродукта
Туристский продукт можно преподнести различными методами. К основным методам относятся:
- Использование сравнений. Сравниваются туристские продукты и их важнейшие характеристики (состав и качество туруслуг, целевой сегмент, востребованность, стоимость и т.д.), туры своей турфирмы с турами конкурентов.
- Использование метафор и эпитетов. Чем более оригинальной, неожиданной, но, одновременно точной в смысле соотнесения будет метафора, тем больше шансов достичь необходимой цели. Использование метафор во время презентации туристского продукта позволит создать эмоциональный и красочный образ, несмотря на то, что восприятие метафоры будет субъективно. Эпитеты повышают убедительность презентации. Они должны быть уместны, оригинальны, свежи, экспрессивны и эмоциональны. Чаще всего используют эпитеты: гармоничный, восхитительный, гениальный, замечательный, уникальный, качественный, красивый, полноценный, незаменимый, первоклассный, оригинальный, престижный, развлекательный, привлекательный, лучезарный, сияющий, шикарный, легендарный, эксклюзивный и др.
- Использование специальных терминов. Профессиональное использование терминов позволяет усилить у клиента доверие к получаемой информации. При этом степень употребления терминов должна соответствовать уровню компетентности туриста. Однако не стоит злоупотреблять терминологией.
- Использование цифр и фактов. Цифры и факты способны вывести клиента из состояния информационной неопределенности, служащей преградой для принятия решения, они значительно повышают обоснованность высказываний менеджера.
