Национальные модели делового общения

Национальные модели делового общения

Модель делового общения – это совокупность приемов делового общения, позволяющая вести переговоры в обстановке взаимного понимания сторон, на основе уважения их интересов.

Особенности некоторых национальных моделей делового общения

К числу основных зарубежных моделей делового общения относятся:

• английская модель общения;
• американская модель общения;
• французская модель общения;
• немецкая модель общения;
• японская модель общения;
• китайская модель общения;
• итальянская модель общения;
• модель общения арабских государств.

Английская модель делового общения значительно отличается от моделей, принятых в деловых кругах других государств. В процессе делового общения, в тех случаях, когда решается вопрос о получении сиюминутной выгоды (немедленной прибыли), англичане проявляют напористость. Они с трудом соглашаются производить расходы, если отдача от этих вложений будет иметь место через пять, а то и десять лет. Переговорная позиция англичан в основном отличается жесткостью. В ходе переговоров ими активно используются обширные справочные, статистические и фактические материалы. У англичан строго фиксируется каждый пункт контракта, мельчайшая деталь, просчитывается каждая позиция.

Американская модель делового общения предполагает бережное отношение ко времени, пунктуальность, проявление настроя на интенсивную, энергичную работу. Американцы внесли в практику деловых переговоров прагматизм и элемент демократизма, тем самым оказав влияние на стили делового общения.

Французская модель делового общения предполагает тщательную подготовку к переговорам, доскональное изучение всех аспектов и последствий поступивших предложений. По этой причине переговоры с французами проходят медленнее, чем с англичанами. Французы придерживаются принципиальных позиций, они не склонны к компромиссам. Негатив в отношении компромиссов возрастает вследствие свойственного французам чувства интеллектуального превосходства. Французская сторона не имеет запасной позиции. Пунктуальностью французы не отличаются.

Немецкая модель делового общения предполагает тщательную проработку своей позиции и последовательное обсуждение вопросов (одного за другим). В отличие от принятого у американцев обращения по имени, в немецком варианте принято обращение по фамилии (например, «господин Шмидт»).

Японская модель делового общения весьма специфична, впервые встретившийся на переговорах с японцами иностранец может быть удивлен медленным темпом переговоров, которые начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету назначенной встречи. Терпение считается в Японии одной из главных добродетелей, поэтому в переговорах с японской стороной торопливость неуместна. Вместо «нет» японский деловой партнер обычно говорит: «Это трудно». Решение принимается в результате взаимных уступок. Японские партнеры не любят рисковать, считают риск угрозой для чести, престижа и репутации, проявляют осторожность.

Китайская модель делового общения предполагает налаживание неформальных партнерских отношений, поэтому китайцы прежде узнают каков возраст партнера, его семейное положение и другие подробности. Китайские участники переговоров стремятся к формированию «духа дружбы». Китайцы имеют склонность к проведению переговоров на своей территории. Если встреча проходит в Китае, то они могут сослаться на местную традицию, согласно которой «гость говорит первым» и тем самым заставить своих визави первыми «открыть все карты». На уступки китайская сторона обычно соглашается к концу переговоров после оценки возможностей партнеров. Допущенные при переговорах партнерские ошибки китайцами весьма умело используются в своих интересах.

Итальянская модель делового общения предполагает, что в ходе установления деловых контактов наибольшую активность проявляют представители мелких и средних фирм. Для налаживания деловых отношений достаточно простого обмена официальными письмами с изложением краткой информации о самой фирме и заявлением предмета делового интереса. Большое значение придается тому, чтобы в переговоры вступали люди, занимающие в обществе или деловом мире примерно равное положение. По этой причине они пытаются выяснить статус потенциального партнера, его возраст, занимаемую должность. Деловые вопросы итальянцы предпочитают решать в неофициальной обстановке (например, в небольшом ресторанчике). Пунктуальностью и организованностью итальянцы не отличаются.

Модель делового общения арабских государств предполагает выражение партнеру любезности и радушия, что является данью традиции, а не притворством (среди арабов господствует мнение, что только такое поведение достойно мусульманина). В общении арабские собеседники предпочитают избегать определенности (четких ответов «да» или «нет»). Вместо этого используют туманные, неопределенные ответы, например – «если Аллаху будет угодно». Необходимой считается возможность последующих контактов. В случае отказа от сделки обсуждаемое предложение сопровождается похвалами, оговорками. Сам отказ выражается в завуалированном, максимально смягченном виде.

В отличие от европейской традиции, культурная дистанция между собеседниками, как правило, короче и собеседники почти касаются друг друга. В отличие от других моделей взаимодействия в арабской традиции отдается предпочтение торгу.

В арабских странах необходимо проявлять осторожность, поскольку здесь не принято (считается недопустимым) передавать деньги или подарок левой рукой. Левая рука для людей, исповедующих ислам, считается нечистой, и в этом случае может быть нанесено оскорбление деловому партнеру. Кроме того, арабы относятся и к ногам, как к нечистой силе, поэтому участвующему в беседе и сидящему на стуле человеку недозволенно забрасывать ногу на ногу.

Русская модель делового общения также имеет свою специфику.

В деловом общении проявляются такие характерные национальные особенности русского менталитета как:

• общительность;
• эмоциональность;
• коммуникативный демократизм;
• коммуникативная доминантность;
• свобода подключения к общению;
• стремление к неформальному общению.