Сущность и назначение торгово-сбытовой деятельности
Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью – это процессы, связанные с руководством сбытом, обменом и продвижением товаров и услуг между производителем и потребителем в целях удовлетворения спроса и получения прибыли в максимальном размере.
Для производственных предприятий организация сбытовой деятельности – это одна из ключевых составляющих функционирования. За счет сбытовой деятельности предприятие получает денежных поток, обеспечивающий его работу. Именно постановка и развитие сбытовой деятельности на предприятии определяет результаты его деятельности – успех или поражение. Даже самая хорошая продукция, если она будет лежать на складе, а не продаваться, не сделает предприятие прибыльным.
Сбытовой деятельностью называют практику осуществления обмена услугами и материальными ценностями, особый вид деятельности, определяющий конечный результат хозяйственной деятельности организации в целом.
Торгово-сбытовая деятельность ориентирована на то, чтобы реализовать конкретные виды продукции в тот или иной момент времени (фазу производственного цикла):
- до начала производства продукции (в виде предзаказа),
- после завершения производства (поиск покупателей на уже произведенный товар, в случае работы производителя на неизвестный рынок).
Российские теоретики предлагают разные трактовки торгово-сбытовой деятельности. Приведем некоторые из них:
- Торгово-сбытовой деятельностью называют товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия или конечного потребителя.
- Под торгово-сбытовой деятельностью понимают все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей.
Четка формулировка была предложена в Гарвардской школе бизнеса в 1958 году: «Существование сбытовой деятельности нужно для удовлетворения прибылью потребительских требований». Данная логика основывается на купле-продаже товаров с ориентацией на покупательский (рыночный) спрос, следствием чего становится получение компанией заслуженной прибыли.
В сбытовой деятельности могут быть выделены следующие ключевые операции:
- поиск покупателя,
- заключение сделки (включая грамотное оформление договора или контракта с указанием всех значимых условий – товара, его качества и количества, цены и срока, формы расчетов и т.д.),
- выполнение контракта, т.е. подготовка товара к поставке, доставка его покупателю, осуществление расчетов за товар.
Организация торгово-сбытовой деятельности
В рамках торгово-сбытовой деятельности регламентации подлежат:
- своевременность доставки товара до потребителя,
- постоянное совершенствование, повышение эффективности коммерческих процессов,
- изучение рынков и потребителей.
Перед торговлей (как деятельностью, связанной с осуществлением в сфере товарного обращения актов купли-продажи) ставятся следующие задачи:
- обеспечить потребителям доступность товаров (в магазинах, на рынках, через другие каналы сбыта),
- обеспечить осуществление прав граждан на качество и безопасность товаров с учетом требований законодательства (для некоторых видов товаров предусмотрена обязательная сертификация, для других – может применяться добровольная сертификация),
- формировать развитую систему товародвижения,
- установить финансовый контроль над товарооборотом (с участием уполномоченных государственных и общественных органов, в частности, органов Федеральной налоговой службы),
- установление оптимального соотношения между магазинными и внемагазинными формами торговли.
К важнейшим принципам торговли относятся:
- соблюдение актуального законодательства,
- достижение высокой культуры обслуживания покупателей,
- доходность и прибыльность.
При организации торгово-сбытовой деятельности должны выполняться следующие функции:
- управление товарным запасом,
- управление товарным ассортиментом,
- рекламно-информационная деятельность,
- оптовая и розничная продажа товара,
- оказание услуг.
На эффективность торгово-сбытовой деятельности влияют различные факторы:
- уровень квалификации работников торговли и вспомогательных подразделений,
- уровень рыночной конкуренции,
- финансовое состояние предприятия,
- состояние материально-технической базы компании,
- уровень развития информационных систем.
Функции управления в торгово-сбытовой деятельности
Основными функциями управления в торгово-сбытовой деятельности являются:
- планирование (сопряженное с прогнозированием),
- организация,
- координация,
- контроль.
Планирование определяет построение системы, обеспечивающей развитие предприятия. Планирование сбыта состоит из таких направлений, как:
- изучение внешних и внутренних условий; определение целей;
- разработка прогнозов спроса и конъюнктуры;
- подготовка прогнозов реализации товаров;
- составление планов поставок готовой продукции;
- планирование оптимальных хозяйственных связей;
- выбор каналов распределения товара;
- планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности;
- составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
В составе организации работы сбытовых служб можно выделить два крупных блока:
- поиск покупателей (с использованием информационных каналов),
- выгодное обслуживание покупателей (на основе сбытовой политики с ориентацией на максимизацию прибыли).
Координация и контроль включают в себя оценки соответствия фактических показателей работы службы сбыта плановым, оценку эффективности рекламных мероприятий и стимулирования сбыта, контроль за поставками и соблюдением договорных обязательств как самим предприятием, так и его контрагентами.
