Организация и управление торгово-сбытовой деятельностью

Сущность и назначение торгово-сбытовой деятельности

Для производственных предприятий организация сбытовой деятельности – это одна из ключевых составляющих функционирования. За счет сбытовой деятельности предприятие получает денежных поток, обеспечивающий его работу. Именно постановка и развитие сбытовой деятельности на предприятии определяет результаты его деятельности – успех или поражение. Даже самая хорошая продукция, если она будет лежать на складе, а не продаваться, не сделает предприятие прибыльным.

Торгово-сбытовая деятельность ориентирована на то, чтобы реализовать конкретные виды продукции в тот или иной момент времени (фазу производственного цикла):

• до начала производства продукции (в виде предзаказа),
• после завершения производства (поиск покупателей на уже произведенный товар, в случае работы производителя на неизвестный рынок).

Российские теоретики предлагают разные трактовки торгово-сбытовой деятельности. Приведем некоторые из них:

1. Торгово-сбытовой деятельностью называют товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия или конечного потребителя.
2. Под торгово-сбытовой деятельностью понимают все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей.

Четка формулировка была предложена в Гарвардской школе бизнеса в 1958 году: «Существование сбытовой деятельности нужно для удовлетворения прибылью потребительских требований». Данная логика основывается на купле-продаже товаров с ориентацией на покупательский (рыночный) спрос, следствием чего становится получение компанией заслуженной прибыли.

В сбытовой деятельности могут быть выделены следующие ключевые операции:

• поиск покупателя,
• заключение сделки (включая грамотное оформление договора или контракта с указанием всех значимых условий – товара, его качества и количества, цены и срока, формы расчетов и т.д.),
• выполнение контракта, т.е. подготовка товара к поставке, доставка его покупателю, осуществление расчетов за товар.

Организация торгово-сбытовой деятельности

В рамках торгово-сбытовой деятельности регламентации подлежат:

• своевременность доставки товара до потребителя,
• постоянное совершенствование, повышение эффективности коммерческих процессов,
• изучение рынков и потребителей.

Перед торговлей (как деятельностью, связанной с осуществлением в сфере товарного обращения актов купли-продажи) ставятся следующие задачи:

• обеспечить потребителям доступность товаров (в магазинах, на рынках, через другие каналы сбыта),
• обеспечить осуществление прав граждан на качество и безопасность товаров с учетом требований законодательства (для некоторых видов товаров предусмотрена обязательная сертификация, для других – может применяться добровольная сертификация),
• формировать развитую систему товародвижения,
• установить финансовый контроль над товарооборотом (с участием уполномоченных государственных и общественных органов, в частности, органов Федеральной налоговой службы),
• установление оптимального соотношения между магазинными и внемагазинными формами торговли.

К важнейшим принципам торговли относятся:

• соблюдение актуального законодательства,
• достижение высокой культуры обслуживания покупателей,
• доходность и прибыльность.

При организации торгово-сбытовой деятельности должны выполняться следующие функции:

• управление товарным запасом,
• управление товарным ассортиментом,
• рекламно-информационная деятельность,
• оптовая и розничная продажа товара,
• оказание услуг.

На эффективность торгово-сбытовой деятельности влияют различные факторы:

• уровень квалификации работников торговли и вспомогательных подразделений,
• уровень рыночной конкуренции,
• финансовое состояние предприятия,
• состояние материально-технической базы компании,
• уровень развития информационных систем.

Функции управления в торгово-сбытовой деятельности

Основными функциями управления в торгово-сбытовой деятельности являются:

• планирование (сопряженное с прогнозированием),
• организация,
• координация,
• контроль.

Планирование определяет построение системы, обеспечивающей развитие предприятия. Планирование сбыта состоит из таких направлений, как:

• изучение внешних и внутренних условий; определение целей;
• разработка прогнозов спроса и конъюнктуры;
• подготовка прогнозов реализации товаров;
• составление планов поставок готовой продукции;
• планирование оптимальных хозяйственных связей;
• выбор каналов распределения товара;
• планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности;
• составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

В составе организации работы сбытовых служб можно выделить два крупных блока:

• поиск покупателей (с использованием информационных каналов),
• выгодное обслуживание покупателей (на основе сбытовой политики с ориентацией на максимизацию прибыли).

Координация и контроль включают в себя оценки соответствия фактических показателей работы службы сбыта плановым, оценку эффективности рекламных мероприятий и стимулирования сбыта, контроль за поставками и соблюдением договорных обязательств как самим предприятием, так и его контрагентами.