Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Сбытовая политика в международном маркетинге

8-800-775-03-30 support@author24.ru
Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис
Сбытовая политика в международном маркетинге

Понятие и сущность сбытовой политики в международном маркетинге

Определение 1

В международном маркетинге под сбытовой политикой в общем смысле понимается все множество стратегий сбыта продукции на внешних рынках и комплекс мероприятий, связанных с формированием ассортимента выпускаемой продукции, стимулированием ее сбыта, ценообразованием, формированием спроса, товародвижением, транспортировкой, складированием и пр.

В основе планирования сбытовой политики лежит определение каналов распределения продукции по внешним рынкам и выбор международных торговых посредников.

Замечание 1

Под каналами распределения понимаются все организации, через которые должна пройти продукция, начиная с момента ее изготовления и заканчивая моментом потребления. К торговым посредникам относятся оптовые или розничные организации, способствующие доставке продукции потребителю.

Готовые работы на аналогичную тему

В маркетинге каналы сбыта делятся на два типа:

  • прямые (от производителя к потребителю, исключая посредников);
  • косвенные (от производителя к потребителю при участии одного либо нескольких посредников).

Торговые посредники могут быть разделены на оптовых и розничных. К первым относятся брокеры и агенты, а ко вторым – розничные торговые сети.

Сбытовая политика в международном маркетинге характеризуется рядом аспектов, отражающих ее сущность и содержание. Основной ее задачей выступает построение сбытовых каналов как в стране базирования предприятия-экспортера, так и за рубежом. К числу прочих ее задач относятся организация международной коммерческой деятельности и физического перемещения товаров по мировым рынкам, а также обеспечение международной логистической и информационной поддержкой сбыта продукции.

Отличительными особенностями сбытовой политики в международном маркетинге выступают:

  • множественность сбытовых каналов, используемых в практике международной торговли;
  • использование преимущественно косвенных методов сбыта;
  • многоступенчатость и сложность международных сетей сбыта;
  • наличие множества различий в уровне потребительских требований по отношению к организации сетей сбыта за рубежом;
  • сложность выбора посреднических организаций;
  • множественные различия квалификационных характеристик дистрибьюторов в разных государствах;
  • сложность выбора и построения оптимальных сбытовых систем не только на территории присутствия, но и за ее пределами;
  • наличие множества различий в практике отдельных стран и общемировой практике в отношении методов и форм организации торговой деятельности и выстраивания сетей сбыта;
  • наличие дополнительных требования в части квалификации и общей подготовки специалистов по международному сбыта и пр.

Таким образом, следует понимать всю сложность и многогранность понятия сбытовой политики в международном маркетинге. Она гораздо сложнее, нежели сбытовая политика, реализуемая на национальном рынке. Помимо своих масштабов она отличается сложностью построения сбытового процесса, уровнем ожиданий и требований, предъявляемых его участниками.

Международные каналы сбыта и распределения продукции

В международном маркетинге, выбирая канал распределения, фирма-экспортер руководствуется различными соображениями, будь то материально-техническое обеспечения сбытового процесса, возможности, предоставляемые маркетинговой средой и пр. Так или иначе, выбор канала сбыта и распределения определяется целями фирмы на мировом рынке.

Сам канал распределения в международном маркетинге характеризуется тремя показателями (рисунок 1). Рассмотрим их более подробно.

Критерии оценки канала распределения в международном маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Критерии оценки канала распределения в международном маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Замечание 2

Под уровнем канала понимается участник процесса товародвижения, который выполняет какую-либо функцию приближения товара к потребителям. При этом сам товаропроизводитель и потребитель также включаются в состав сбытового канала и являются нулевым и последним уровнем соответственно.

Протяженность канала – это его длина, то есть количество имеющихся в нем посредников.

Ширина канала распределения определяется числом независимых участников сбыта определенного уровня. Как правило, чем шире канал сбыта, так большее число участников в него вовлечено. Типовая форма международного канала товародвижения представлена на рисунке 2.

Типовая схема товародвижения в международном маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 2. Типовая схема товародвижения в международном маркетинге. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Выбор канала распределения играет основополагающую роль в международном маркетинге. При осуществлении подобного выбора следует помнить о том, что длина канала сбыта прямо пропорциональна расходам компании-экспортера. В то же время, чем большее количество посредников вовлечено в сбытовую структуру, тем ниже возможности его контроля.

Теоретические аспекты построения сбытовой политики в международном маркетинге

Формирование сбытовой политики в международном маркетинге предполагает необходимость определения совокупности маркетинговых методов, принципов и процедур, используемых для доведения продукции до зарубежных потребителей.

В рамках построения типовой структуры сбытовой политики производится выбор каналов распределения, определяется их структура и обеспечивается процесс управления ими. Прежде всего, определяется структура каналов распределения, включая их уровень, протяженность и длину. Далее производится отбор лучших кандидатов в участники сбытового канала и обеспечивается их взаимодействие. Основными критериями их отбора считаются:

  • объем сбыта;
  • издержки обращения;
  • гибкость;
  • квалификация персонала.

В международной торговле для сбыта и распределения продукции активно используются торговые агенты – компании, нанятые товаропроизводителем для обеспечения ему деловых отношений с третьими лицами. К числу прочих посредников относятся международные аукционы, товарные биржи и торги.

При построении сбытовой политики крайне важно учитывать особенности международной маркетинговой среды, в условиях которой фирма-экспортер реализует свою продукцию на внешних рынках сбыта.