Сущность и содержание маркетинга продаж
Понятие «продажа» объясняется довольно широко и включает большой спектр действий, которые направлены на то, чтобы помочь клиентам сделать выбор и совершить покупку.
Продажа рассматривается с двух аспектов:
- как результат, продажа – это реализация товаров или услуг, когда право собственности на продукцию от владельца к другому;
- как процесс, продажа - это ряд последовательных действий, которые совершает продавец для убеждения покупателя в необходимости приобретения товара, удовлетворяющего его потребности.
Под продажей понимается вид коммерческой деятельности, где каждый участник имеет свой интерес и играет свою роль, использует свои возможности, прилагает усилия, чтобы добиться наиболее благоприятных условий обмена для себя.
Маркетинг продаж – это деятельность, которая организует продажи продукции таким образом, чтобы получать максимальную прибыль.
С помощью маркетинговых инструментов и методов маркетинг продаж:
- осуществляет продвижение товара и собственно сами продажи;
- повышает объем продаж;
- определяет целевую аудиторию для разных товаров;
- позиционирует товар для конкретных сегментов потребительского рынка;
- управляет спросом;
- изучает позиции конкурентов.
Маркетинг продаж является залогом успеха любой компании. Для этого необходимо, чтобы все подразделения компании работали одновременно на одной волне. Если продажи успешны, а маркетинг не может обеспечить им достойную поддержку, или наоборот, при развитом маркетинге производство не может создать качественный продукт, появляется кризис регулирования.
Чтобы разрешить подобную ситуацию, следует организовать специальный отдел, в обязанности которого будет входить именно маркетинг продаж.
Маркетинг продаж – это важная составляющая бизнеса. Без грамотной маркетинговой политики тяжело найти клиентов, которые будут заинтересованы в товарах и услугах компании. Отсутствие эффективного управления продажами приведет к неполучению запланированной прибыли. Отсюда ключевая задача маркетинга продаж заключает в том, чтобы сформировать у потребителя уверенность в том, что он реально хочет от покупки продукта, и продать желаемый товара, создав благоприятные и взаимовыгодные отношения.
Выделяют следующие технологии маркетинга продаж:
- пассивная продажа;
- агрессивная продажа;
- спекулятивная продажа;
- маркетингоориентированная продажа.
Основные технологии маркетинга продаж: пассивная и агрессивная продажа
Пассивная продажа еще называется консультационной продажей, так как основная ее задача – это осуществить качественное обслуживание клиентов, оформить покупку и предложить дополнительные товары. В рамках данной технологии маркетинга продаж реализуются товары широкого потребления, решение о покупке принимается мгновенно.
Торговый персонал может обладать следующими навыками:
- умение общаться с клиентами (приветствие клиента, грамотное предложение продукта);
- умение вести сложные переговоры.
Данную технологию применяют дистрибьюторские компании с небольшим ассортиментом, которые работают на данном рынке много лет и уже сформировали свой рынок и заняли устойчивые позиции.
Также пассивную продажу применяют и супермаркеты. Покупатель выбирает сам товар, подходит к кассе, расплачивается и уходит. Торговый персонал только занимается обслуживанием самого процесса.
Третий участник пассивной продажи – это call-центры, которые принимают звонки от клиентов. Покупатель звонит, делает заказ и получает соответствующий товар. Продавец должен обладать коммуникативными навыками, чтобы клиент смог донести свои пожелания и получить то, что он хочет.
Агрессивная продажа предполагает ориентацию на товар, а не на уровень обслуживания, как в первой технологи продаж. Задача данной технологии – это один раз продавать товар данному клиенту, поэтому долгосрочное сотрудничество с ним не предусмотрено. Агрессивную продажу используют продавцы книг и других товаров, которые ходят по офисам и пытаются продавать свои товары, убеждая потенциальных клиентов в уникальности их продукции. Кроме этого данную технологию применяют страховые и медицинские компании. Их задача – продавать любой ценой и достаточно одного раза. В этом случае требуют совершенно другие навыки. Главное – это умение установить контакт, торговаться, работать с возражениями, предоставлять качественную презентацию, доводить клиента до заключения сделки.
Основные технологии маркетинга продаж: спекулятивная продажа и маркетингоориентированная продажа.
Процесс спекулятивной продажи полностью нацелен на возбуждение личного интереса конкретного потенциального покупателя. Наиболее распространенной сферой его использования являются «длинные» продажи, когда есть необходимость поддерживать долгосрочные отношения с клиентами. Наиболее часто встречающие случаи – это работа с бюджетными организациями или крупными корпорациями.
Этот вид технологии маркетинга продаж ориентирован на конкретного человека, который несет ответственность за планируемую конкретную продажу. Основная задача – это сделать предложение, от которого представитель клиента не сможет отказаться.
Продавцы должны обладать следующими навыками:
- умение устанавливать контакт;
- умение поддержать личный контакт;
- владение навыком и методами манипулирования.
В маркетингоориентированной продаже больше всего присутствует ориентация на клиента и его интересы. Главная цель данной технологии – это неоднократный и постоянный характер продаж. Это нужно для того, чтобы продавать товар одному и тому же клиенту сегодня, завтра, чрез месяц и т.д., т.е. всегда. Маркетингоориентированная продажа применяется при реализации сложных, дорогостоящих товаров и при осуществлении «длинных» проектов. Для этого продавец должен обладать «высокими» навыками, поскольку имеет место полный цикл продаж, требующий владения всеми технологиями продаж.
