Понятие и общая характеристика рынка B2C
Аббревиатура «B2C» пришла в русский язык от английского словосочетания «от business-to-consumer», в дословном переводе означающего «бизнес для потребителя». Сегодня данный термин активно используется для обозначения коммерческих взаимоотношений, возникающих между бизнес-организациями (business) с одной стороны, и конечными покупателями (consumer) – с другой стороны.
В основе B2C сферы лежат взаимоотношения, возникающие между товаропроизводителями (продавцами) и частными лицами (конечными потребителями).
Компании, функционирующие в сфере B2C, предлагают к рыночной реализации товары или услуги, предназначенные непосредственно для потребителей, которые будут использовать их в своих личных целях, а не для перепродажи. Соответственно, рынок B2C, как правило, ориентирован на розничные продажи. Здесь каждый покупатель приносит небольшую прибыль, которая в составе общей массы формирует существенные средства.
Взаимоотношения, формирующиеся в сфере B2C, выступают в качестве одного из составных звеньев, которые выстраиваются в целую цепочку бизнес-процессов в современной коммерческой деятельности.
Суть B2C сводится к построению прямых отношений персонализированного характера, формирующихся между бизнесом и клиентов. Подобный тип отношений предполагает стремление к сокращению числа посредников и ведению прямых продаж. Чем меньше количество посредников, тем проще предприятиям обеспечивать конкурентные цены на места и вести контроль за их колебаниями.
Отличительными особенностями рынка B2C являются:
- розничный товарооборот;
- снижение числа посредников;
- высокая роль товарного ассортимента, в расширении которого заинтересованы все торговые фирмы;
- ведение прямых продаж;
- ориентация товаропроизводителей на потребности рынка, а не отдельно взятого клиента;
- большое число конечных покупателей и пр.
В основе рынка B2C лежит розничная торговля. Иначе ее принято называть B2C продажами, для реализации которых используются специфические методы ведения бизнеса и особые маркетинговые технологии, ориентированные на массового потребителя.
Развитие рынка B2C привело к необходимости формирования соответствующего ему типа маркетинга. Рассмотрим его сущность и особенности развития более подробно.
Сущность, становление и развитие маркетинга в B2C сфере
Под маркетингом в общем смысле принято понимать управленческий и социальный процесс, основной целью которого выступает удовлетворение потребностей общественных групп и отдельных индивидов посредством рыночного предложения и обмена товарами или услугами.
Маркетинг представляет собой рыночную концепцию, управляющую производством и сбытом товаров и услуг. B2C маркетинг (или маркетинг в B2C сфере) ориентирована на B2C рынок, в его основе лежит выстраивание отношений между бизнесом и потребителем.
Основные организационные цели маркетинга в сфере B2C представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Организационные цели B2C маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Основное внимание в рамках B2C маркетинга уделяется привлечению и удержанию клиентов, а также узнаваемости бренда и обязательствам перед потребителями.
В современном виде B2C маркетинг впервые возник в конце ХХ века в США, где весьма быстро снискал популярность. Именно тогда интернет-продажи стали активно распространяться, а термин «маркетинг B2C» все чаще использовали для обозначения магазинов Сети, которые продают товары и услуги конечным пользователям.
Таким образом, взамен торговому посредничеству пришли прямые продажи через Интернет. Несмотря на то, что основная часть доткомов не смогла пережить этап становления рынка электронной коммерции, некоторым из них все же удалось устоять. На сегодняшний день основными лидерами ниши интернет-маркетинга B2C являются такие мировые гиганты, как «Amazon» и «AliExperss».
Параллельно с рынком интернет-коммерции в сферу B2C маркетинга стала входить и традиционная офлайн-торговля, развлечения, общепиты и пр.
Особенности маркетинга в B2C сфере
Итак, B2C маркетинг ориентирован на реализацию и сбыт продукции конечному потребителю. Его отличительными особенностями выступают:
- ориентация товаропроизводителей на выстраивание взаимоотношений с конечными потребителями;
- самостоятельность в принятии потребителями решения о покупке;
- эмоциональная вовлеченность покупателей;
- личный характер потребления приобретаемой продукции;
- короткий цикл продаж;
- ориентация продавцов на использование шаблонных решений;
- широкое и обязательное применение массовых коммуникаций и пр.
Основным отличием маркетинга в сфере B2C в отличии от сферы B2B (бизнес для бизнеса) выступает то, для кого приобретаются товары и услуги. В нашем случае речь идет о конечном потреблении, соответственно, товары и услуги приобретаются покупателями для себя, то есть для личного пользования. Стоимость таких товаров и услуг, как правило, невелика. При этом на рынке существует множество покупателей, каждый из которых в отдельности не способен оказать существенного влияния на бизнес и результаты его хозяйствования. Лишь их суммарное влияние предопределяет финансовый результат торговли.
Таким образом, в рамках B2C маркетинга значение имеет лишь общий (суммарный) объем продаж, величина которого достаточно велика. Следовательно, отдельно взятый покупатель для бизнеса не столь важен.
Еще одной особенностью маркетинга в сфере B2C можно считать высокую степень развития и использования маркетинговых коммуникаций, а также макро-дифференциацию. Кроме того, не стоит забывать, что B2C маркетинг нередко апеллирует к чувствам и эмоциям потенциальных покупателей с тем, чтобы сподвигнуть их к решению о покупке товара или услуги.
Особое значение в B2C маркетинге отводится построению, укреплению и развитию бренда товаропроизводителя, известность и популярность на практике которого нередко становятся определяющими факторами при выборе продукта.
