Промышленный маркетинг

Понятие, цели и задачи промышленного маркетинга

Маркетинг, который занимается производством и реализацией продукции производственно-технического назначения, называется промышленным маркетингом.

Типы производственно-технической продукции:

• сырье и материалы;
• комплектующие изделия;
• полуфабрикаты:
• оборудование;
• взаимодополняющие детали;
• объекты капитального строительства;
• промышленные услуги.

Промышленными клиентами являются производственные и обрабатывающие предприятия, а также посредники, которые приобретают промышленные товары для перепродажи другим промышленным компаниям.

Цели промышленного маркетинга:

• получение максимальной прибыли;
• обеспечение устойчивого развития предприятия;
• достижение эффективности производства и реализации продукции;
• поддержание репутации предприятия среди госструктур;
• эффективная социально-экономическая политика на предприятии.

Основными задачами промышленного маркетинга являются:

1. развитие сфер деятельности, которые обеспечивают долгосрочные конкурентные преимущества компании;
2. разработка маркетинговой политики промышленного предприятия;
3. постановка и реализация задач стратегического маркетинга;
4. рост эффективности взаимодействия предприятия на промышленном рынке;
5. минимизация рисков при выборе поставщиков и партнеров;
6. привлечение дополнительных средств для развития производства;
7. применение маркетинга в управленческой деятельности промышленного предприятия.

Промышленный маркетинг обладает тремя уникальными характеристиками:

• сложность продукта;
• сложность процесса закупки;
• высокий уровень зависимости продавца и покупателя друг от друга.

Процесс принятия решений о закупке является сложным, так как является следствием многих факторов: большое число участников и денежных средств. Согласовать маркетинговую стратегию компании с поведением промышленных покупателей намного сложнее, чем с поведением индивидуальных потребителей. Причина – между проведением маркетингового мероприятия и появления первого отклика покупателя проходит много времени.

Покупатель на промышленном рынке находится в существенной зависимости от поставщика. Это касается гарантий на поставку сырья и материалов, непрерывности поставок и эффективности обработки заказов.

Принципы и факторы развития маркетинга на промышленном предприятии

Промышленный маркетинг активно развивается под действием ряда факторов:

• развитая отраслевая конкуренция
• расширение рынка реализации продукции;
• повышение жизненного уровня населения, обеспечивающий первичный спрос;
• превышение предложения над спросом.

Промышленный маркетинг имеет отношение не только с производственными компаниями, но и с предприятиями торговли (опт и розница). Товары, которые продаются на промышленных рынках, могут быть не только промышленными, но и иметь двойное назначение. Такие товары продаются и производственным организациям, и конечным потребителям.

Основными принципами промышленного маркетинга являются:

1. взаимный выбор (активный поиск предприятий-поставщиков и предприятий-покупателей связан со спецификой и специализацией закупок);
2. взаимное доверие (способствует появлению явных и неявных соглашений на промышленном рынке);
3. персонализация (адаптация продукции под требования потребителей);
4. долгосрочные отношения (позволяет минимизировать расходы и риски).

Промышленный маркетинг, как и потребительский ориентирован на потребителя. Отличие в том, что спрос на промышленных рынках зависит от продаж на рынке товаров потребительского назначения. Поэтому все изменения, происходящие на промышленных рынках, основываются на изменениях на рынках B2C. Но производители создают новые изделия и технологии, которые идут на производство совершенно новых товаров народного потребления. Это говорит о взаимосвязи двух видов рынков.

Особенности маркетинговой деятельности промышленной компании

Основными направлениями маркетинговой деятельности промышленного предприятия являются: проведение политики в области качества и ассортимента продукции, формирование цен, организация сбыта и коммуникаций.

Результаты изучения рынка кладутся в основу разработки маркетинговой политики компании, а именно:

• товарной (ассортиментной) политики;
• ценовой политики;
• сбытовой политики;
• политики продвижения.

При управлении ассортиментом промышленного предприятия необходимо знать, что должно входить в состав товарного ассортимента и с каких товаров должен состоять. Промышленная продукция – это результат производственно-технической деятельности предприятий, который выражается в виде продуктов или услуг промышленного характера.

Выделяют три вида продукции промышленного назначения по степени ее готовности:

1. готовая продукция (продукты, которые не требуют обработки на данном предприятии и предназначены для сбыта: полуфабрикаты);
2. полуфабрикаты (продукты, которые подлежат дальнейшей переработке в стенах предприятия-производителя);
3. незавершенное производство (незаконченная производство продукции в пределах предприятия).

Цены являются активным инструментом формирования структуры производства, способствуют повышению его эффективности, влияют на распределение и использование рабочей силы, а также предопределяют жизненный уровень населения. Формирование ценовой политики промышленного предприятия имеет определенную сложность. Она заключается в том, в ценообразовании участвуют большое число торговых и посреднических компаний в рамках движения товара от производителя к потребителю.

Организация системы сбыта промышленной продукции требует комплексного подхода и решения многих проблем, которые связаны с определением эффективности сбытовой деятельности. Основным способом продажи товаров производственно-технического назначения является личная продажа. Продукция реализуется напрямую покупателю или через посредников.

Коммуникационная политика промышленного предприятия – это комплекс межличностных и неличностных коммуникаций, которые способствуют распространению информации о товарах, их производителях, формированию положительного имиджа, успешной реализации продукции. Промышленные компании используют интегрированные маркетинговые коммуникации в следующей последовательности: личные продажи, стимулирование сбыта, реклама и PR.