Виды продвижения товара

Реклама как вид продвижения товара

Одним из видов продвижения является реклама, которая по сути является распространением заранее оплаченной информации о товаре, услуге или бренде для привлечения покупателей и роста объемов продаж.

Выделяют более конкретные цели рекламы:

• рост спроса на товары;
• повышение узнаваемости товара или бренда;
• популяризация торговой марки;
• увеличение каналов реализации продукции.

Реклама выполняет следующие функции:

1. информационная – создание осведомленности потребителей о предприятии, продукции, ее особенностях и свойствах;
2. психологическая – стимулирование и развитие потребностей с помощью воздействия на чувства и эмоции людей;
3. стимулирующая – напоминание и толчок к совершению покупки.

Для продвижения товаров компании-производители и торговые компании используют различные виды рекламы. По месту и способу размещения различают:

• реклама в средствах массовой информации (телевизионная реклама, реклама на радио, реклама в прессе);
• наружная реклама (рекламные щиты, экраны, штендеры, реклама на транспорте);
• реклама на сувенирах (брендирование);
• прямая реклама.

По масштабности и объекту воздействия различают ATL и BTL рекламу. ATL (above-the-line) реклама – это традиционная реклама в СМИ. BTL (bellow-the-line) реклама – это нестандартные инструменты, применяемые для продвижения продукции. Нестандартными носителями могут быть: стулья в кафе, скамейки в парке, деревья, асфальт, реклама в кинотеатре, метро и т.д.

Использование личных продаж в процессе продвижения

Следующим видом продвижения продукции являются личные или персональные продажи, которые предусматривают прямой контакт продавца и потенциального покупателя.

Главная цель персональных продаж – продажа продукта и формирование долгосрочных доверительных отношений с клиентами.

Личные продажи являются самым дорогим и эффективным видом продвижения товаров. Сейчас многие продажи осуществляются не только при личной встрече, но и через интернет, и по телефону.

Основные функции персональных продаж:

• обязательное согласование интересов организации с потребностями потребителей;
• лицом компании является торговый агент, которые договаривается о встрече с клиентами, проводит презентации и побуждает к совершению покупки;
• использование стратегии проталкивания при продвижении продукции.

Выделяют несколько видов личных продаж;

1. ответная продажа;
2. миссионерская продажа;
3. техническая продажа;
4. созидательная продажа;
5. продажа представителям торговли;
6. консультативная продажа.

Ответная продажа - выезд представителя компании к потребителям и продажа товаров по розничным ценам. Торговый агент должен реагировать на изменения спроса на рынке. При миссионерской продаже торговый представитель не собирает заказы, а занимается распространением информации о новых товарах до их официального появления в продаже. Техническая продажа применяется для реализации сложно-технических и промышленных товаров. Созидательные продажи имеют место при сбыте новой и старой продукции на новом рынке. Продажа товара представителям торговли включает в себя прием звонков, организацию доставки, установку рекламных материалов и отслеживание заказов. Консультативная продажа является формой маркетинга партнерских отношений, при которой агент при встрече с клиентами информирует их о возможном взаимовыгодном сотрудничестве.

Стимулирование сбыта для продвижения продукции

Под стимулированием сбыта как вида продвижения продукции понимают совокупность мероприятий, направленных на побуждение потребителя совершить покупку.

Цели стимулирования сбыта:

• вознаграждение постоянных покупателей, направленное на сохранение их лояльности к компании и товару;
• привлечение новых потребителей для создания новой лояльности в перспективе;
• поощрение случайных покупок для побуждения к повторным приобретениям.

Мероприятия стимулирования сбыта направлены на троих субъектов рыночных отношений: покупатели, торговый персонал и посредники.

Виды стимулирования сбыта:

1. по отношению к покупателю (скидки, бонусы, дисконтные карты, бесплатные образцы, подарки за покупку, розыгрыши, конкурсы, игры, лотереи и пр.);
2. по отношению к торговому персоналу (конкурс за лучшего продавца года, поощрения за рост объема продаж, обучение, оплата лечения, путевок и др.);
3. по отношению к посредникам (совместная рекламная кампания, бесплатные образцы, повышение комиссионных, помощь в обучении персонала, предоставление сопутствующих услуг и др.).

Связи с общественностью или PR-мероприятия по продвижению товаров

Последним видом или инструментом комплекса продвижения продукции являются связи с общественностью или PR (Public relations). Этот вид продвижения направлен на формирование хороших отношений с различными общественными и государственными структурами, которые взаимодействую с организацией.

Основные виды PR:

• корпоративный (создание и поддержание имиджа компании);
• внутренний (формированиее взаимовыгодных отношений с сотрудниками);
• кризис-менеджмент (управление компанией в случае возникновения различных кризисов);
• отношения с инвесторами (инвестиционный PR);
• отношения с государственными структурами и местным населением (политический PR);
• товарная пропаганда (маркетинговый PR).

Паблик рилейшнз реализуется через организацию различных презентаций, пресс-конференций, брифингов, приемов и дней открытых дверей.