Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Модели продвижения товаров

Рекламные модели в системе продвижения товаров

Определение 1

Система продвижения – это комплекс мероприятий, с помощью которых компания информирует потребителей напрямую или косвенно о своей продукции или брендах.

Комплекс продвижения включает четыре инструмента: реклама, стимулирование сбыта, личные продажи и связи с общественностью (PR).

В рамках рекламного продвижения товаров выделяют три группы моделей:

  • коммуникационные;
  • информационные;
  • смешанные.

Первая группа носит социальный характер и определяет объективные компоненты массовых коммуникаций. К этой категории относят три модели: модель Лацуэлла, модель Майерса, модель Вестли-Макклина.

Модель Лацуэлла состоит из пяти основных элементов:

  1. коммуникатор;
  2. сообщение;
  3. канал распространения информации;
  4. аудитория;
  5. эффективность.

В модели Майерса вышеперечисленные элементы раскрыты боле подробно:

  • коммуникатор должен быть надежным, обладать определенными знаниями и умениями и вызывать доверие аудитории;
  • сообщение должно иметь актуальную тему, которая основана на четких доводах, и должно быть эмоциональным;
  • сообщение может передаваться из уст в уста или с помощью средств массовой коммуникации;
  • должны быть определены такие социально-демографические характеристики потребителей, как возраст, особенности мышления и другие.

Третья модель – это модель искажения объективной информации. Любой товар имеет конкретное количество объективных характеристик, из которых рекламодатель выбирает самые важные для предоставления рекламному агентству. Рекламное агентство и СМИ по-своему представляют эти характеристики, поэтому, в процессе декодировки информации потребителями часто возникает коммуникативный сбой.

Информационные модели, которые носят психологический характер и представляют основные этапы обработки рекламной информации:

Готовые работы на аналогичную тему

  1. модель AIDA;
  2. модель AIDMA;
  3. модель АССА;
  4. модель DAGMAR.

Каждая модель включает четыре этапа воздействия на потребителя.

Рекламные модели. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Рекламные модели. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Модель системы стимулирования сбыта

Определение 2

Стимулирование сбыта – это краткосрочные мероприятия, целью которых является побуждение к покупке товара.

Модель стимулирования сбыта включает три субъекта, на которых направляется комплекс стимулов.

Модель стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 2. Модель стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Система стимулирования сбыта, в которой главным инициатором выступает производитель, включает следующие субъекты:

  • сама компания-производитель;
  • канал распределения (оптовый и розничный торговец);
  • конечные потребители.

Потребители испытывают воздействие всех субъектов и являются источником прибыли как для розничного, оптового продавца, так и для производителя.

Производители используют две стратегии продвижения: проталкивания и привлечения. Первая стратегия предполагает построение цепочки сбыта: производитель-крупная оптовая компания-мелкий оптовик-розничная торговая сеть-конечный потребитель

Все звенья цепочки заинтересованы в реализации товара и доведения его покупателя. Потому все субъекты «проталкивают» товар к потребителю.

Стратегия привлечения влияет на сознание потенциальных покупателей с помощью рекламы, различных стимулирующих мероприятий (акций) и связей с общественностью с целью появления желания совершить покупку. В этом случае сами потребители требует определенный товар и свое рода «вытягивают» ого у производителя через розную и оптовую торговлю.

Модель эффективной личной продажи

Личные продажи являются самым дорогим и эффективным способом продвижения товаров. Он предполагает тесный личный контакт с потребителем, культуру коммуникаций и ответную реакцию.

Замечание 1

Личные продажи являются нулевым маркетинговым каналом, так как контакт осуществляется непосредственно между представителем компании и потенциальным покупателем.

Модель эффективной личной продажи включает несколько этапов:

  1. проведение маркетингового исследования (определение потенциальных покупателей с помощью личных наблюдений и контактов, рекламы, телемаркетинга и прямых рассылок);
  2. предварительные и подготовительные работы (сбор данных о компании-возможном клиенте или физических лиц, выявление потребностей, планирование схемы общения с потребителем);
  3. презентация товара (установление контакта с потребителем, формирование атмосферы доверия, демонстрация выгод и пользы от приобретения продукции);
  4. работа с возражениями (предоставление дополнительной информации на случай сопротивления потребителей, приведение четких аргументов и сглаживание возможных конфликтов);
  5. закрытие сделки (заключение сделки с просьбой сделать заказ);
  6. завершение сделки (ответная реакция клиента, информирование о новиках, работа с жалобами, продажа дополнительных товаров или услуг).

Основные модели развития PR

Различают четыре основные модели развития связей с общественностью:

  • манипулятивная;
  • информирование общественности;
  • двусторонняя асимметричная коммуникация;
  • двусторонняя симметричная коммуникация.

Суть первой модели состоит в следующем:

  1. применяются любые средства для привлечения внимания общественности и для оказания давления на нее;
  2. потребитель - это пассивный получатель информации;
  3. правдивость и объективность информации не обязательны;
  4. основной канала коммуникации – СМИ.

Эта модель используется, если необходимо сформировать общественное мнение относительно таких явлений, как убийства, похищения людей, терроризм, которым придают благородные мотивы и побуждения (разрешение социальных конфликтов).

Основные характеристики второй модели:

  • понимание необходимости постоянной работы со средствами массовой информации;
  • информация должна быть достоверной, актуальной и только позитивной (негатив не выносится);
  • одностороння модель (отсутствует обратная связь).

Третья модель заключается в том, что:

  1. широко используются исследовательских методов (выявить, какая информация вызовет положительную реакцию общественности);
  2. результат ассиметричен, от коммуникации выигрывает только компания, а не общественность;
  3. она является «прагматическая», главное – это выгода.

Для четвертой модели характерно:

  • осознание необходимости взаимопонимания и учета взаимовлияния среды и компании (т.е. симметричность);
  • широкая практика ведения переговоров, разглаживания конфликтов с целью изменений во взглядах и мнений общественности;
  • при оценке эффективности учитываются экономические и социальные показатели;
  • идеальная модель, т.к. все субъекты взаимодействует между собой, возникают партнерства.

Все модели связей с общественностью характеризуют основные этапы становления профессиональной PR-деятельности, а также позволяют увидеть основные сферы применения той или иной модели.

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Екатерина Билёва

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис