Повышение эффективности продаж жилой недвижимости

Сущность и специфика продаж в сфере жилой недвижимости

К категории жилой недвижимости относятся комнаты, квартиры, многоквартирные и индивидуальные жилые дома, которые предназначены для постоянного или временного проживания и находятся в собственности гражданина, юридического лица, муниципалитета или государства. Условно по своим характеристикам жилая недвижимость подразделяется на первичное, вторичное и третичное жилье. По своему статусу она может быть отнесена к эконом-классу, бизнес-классу, премиум-классу или уровню де-люкс.

В условиях рынка жилая недвижимость выступает объектом купли-продажи. Жилая недвижимость может продаваться частными или юридическими лицами. Чаще всего на профессиональном уровне продажей объектов жилой недвижимости занимаются специализированные агентства и зарабатывают на этом немало денег. Однако, в современном мире важно не просто продавать объекты жилой недвижимости, но и делать это эффективно. Оказывается, сделать это не так то просто.

Эксперты выделяют в продаже объектов жилой недвижимости три базовых составляющих (рисунок 1). Именно они предопределяют темпы продаж недвижимого жилого имущества.

Рисунок 1. Ключевые составляющие продаж объектов жилой недвижимости. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Не так давно рынок продаж жилой недвижимости характеризовался довольно высоким спросом, а сама отрасль отличалась расслабленностью. Застройщикам необходимо было думать лишь о том, чтобы сдать объект строительства вовремя в то время как постоянный рост цены и спрос на него осуществляли всю систему продаж. В некоторых случаях доходило до того, что щит, размещенный на стройке с номером телефона отдела продаж, представлял собой всю рекламную активность застройщика. Что касается продаж вторичного жилья, ситуация развивалась аналогичным образом – основной упор делался на размещение объявлений о продаже.

В настоящее время ситуация изменилась. Продажи в «лоб» уже не срабатывают. Конкуренция за потребителей резко возросла, число рыночных продавцов-агентов увеличилось, борьба между ними ожесточилась. Одновременно с этим начали меняться и технологии продаж. Рассмотрим основы их эффективности более подробно.

Основы повышения эффективности продаж жилой недвижимости

Для увеличения продаж жилой недвижимости могут быть использованы различные подходы, однако, все они должны отличаться системностью, комплексностью и непротиворечивостью. К числу наиболее распространенных способов наращивания продаж в сфере торговли жилой недвижимости относятся:

• четкое планирование маркетинговых мероприятий;
• непрерывный анализ эффективности проводимых маркетинговых мероприятий;
• определение и отбор наиболее эффективных каналов привлечения клиентов;
• отработка входящего потока обращений;
• обеспечение обратной связи;
• сбор и регулярный анализ клиентской базы;
• ведение потенциальных клиентов до договора (так называемая техника «касаний»);
• автоматизация работы отдела продаж (CRM-система);
• регламентирование системы продаж по каждому из ее этапов (ведение корпоративной книги продаж, скрипты продаж и пр.);
• непрерывное обучение менеджеров отдела продаж жилой недвижимости технике продаж и клиентоориентированному сервису;
• введение системы KPI (ключевых показателей эффективности) в механизмы расчета оплаты труда сотрудников отделов продаж и пр.

Следует понимать, что для увеличения продаж жилой недвижимости и повышения их эффективности требуются новые подходы не только в технологиях управления компаниями, но и в технологиях привлечения клиентов. Важную роль играет клиентоориентированный сервис.

Сегодня проводятся различного рода семинары, тренинги, форумы, посвященные вопросам увеличения продаж недвижимости в условиях спада и повышения их общей эффективности. Основные рекомендации экспертов на этот счет могут быть сведены к следующему:

• внедрение стратегического маркетинга, основанного на постоянном мониторинге рынка потребителей и конкурентов;
• изменении подходов в управлении компанией (проектный и процессный подходы);
• сбор статистических данных (определение ключевых показателей по каждому процессу);
• настройка четкой системы планирования на основе ключевых показателей;
• настройка постоянного контроля достижения ключевых показателей (их постоянное измерение);
• постоянный анализ статистических данных;
• выстраивание системы оплаты труда на основе достижения ключевых показателей.

Алгоритм повышения эффективности продаж жилой недвижимости

Экспертами разработан некий ряд шагов, выполнение которых должно способствовать росту эффективности продаж недвижимости не менее чем на 50%. В общем виде он представлен на рисунке 2.

Рисунок 2. Алгоритм повышения эффективности продаж жилой недвижимости. тор24 — интернет-биржа студенческих работ

Прежде всего, следует четко определить, какими уникальными характеристиками обладают объекты жилой недвижимости, подлежащие продаже. К числу ключевых характеристик объекта оценки относятся такие критерии, как локация, цена, планировка, архитектура и репутация застройщика.

Далее следует определиться, каким образом компания будет доносить ценность объекта жилой недвижимости до покупателя. В частности, речь идет о подборе семантического ядра и источников, в которых покупатели могут найти интересующий их объект жилой недвижимости. Это могут быть социальные сети, интернет-реклама, специализированные порталы – агрегаторы недвижимости и пр.

После отклика потенциальных клиентов в игру вступают менеджеры по продажам. Именно от их работы в значительной степени как раз-таки зависит исход потенциальной сделки. Уровню их подготовки, профессиональным и личностным качествам следует уделять особое внимание.

Не последнюю роль в повышении эффективности продаж жилой недвижимости сегодня играет автоматизация процесса продаж, практическим результатом которой выступает внедрение CRM-системы.