Сущность ценности продукта в маркетинге
Покупатели обычно выбирают товары из огромного ассортимента исходя из той потребности, которую желают удовлетворить. При совершении покупки потребители полагаются на чувство выгодности приобретения и той ценности, которой обладает продукция.
Каждый покупатель знает не только необходимость, но и важность удовлетворения своих потребностей. Главное – это готовность потребителей платить за выбранные товары.
Поэтому компании должны предлагать рынку товары, которые по всем параметрам (цена и характеристики) удовлетворяют запросы и потребности потребителей. Это возможно при грамотном управлением ценностью.
Ценность продукта – стоимость различных благ и выгод, которые получает потребитель при использовании приобретенного товара.
Ценность – это не цена, эти понятия нельзя приравнивать друг другу. Ценность – это то, на что покупатель обменивает свои денежные средства.
В широком смысле под ценностью подразумевают результат оценочного суждения. Ценность вызывает ассоциации с полезностью. Это означает определенное субъективное чувство удовлетворения, которое испытывает человек при потреблении или использовании приобретенных товаров или услуг.
Определить, какую именно ценность хотят получать покупатели можно при проведении маркетинговых исследований. Компания должна проводить регулярный мониторинг рынка, оценивать спрос и удовлетворенность потребителей продукцией. Результаты исследования используются при разработке маркетинговых мероприятий (реклама, ребрендинг, изменение упаковки и т.д.).
При продаже своей продукции организация должна доносить до покупателей ее ценность. Это приведет к появлению удовлетворенности покупателей. А как известно, удовлетворенный клиент приведет 2-3 новых, а неудовлетворенный расскажет о негативном опыте 10-ти людям.
Уровень удовлетворенности продуктом зависит от того, насколько его характеристики соответствует представлению потребителей о ценности товара. Покупатель останется неудовлетворенным, если полезности и выгоды товаров ниже его ожиданий. При удовлетворенности продукты оправдывают ожидания людей. Если сам товар, его характеристики превосходят ожидания покупателя, то это уже высокая удовлетворенность.
Именно этого и добиваются все компании, т.к. в этом случае можно говорить о приверженности потребителей.
Способы повысить ценность продукта во время продажи
Многие до сих пор ошибочно думают, что самое важное для покупателя является цена. На практике главный критерий выбора того или иного товара – это ценность, которую получит потребитель, приобретая продукцию. Выгодной считается та покупка, при которой клиент получает больше ценности за предложенную стоимость. Уменьшение цены товара - неэффективный способ. Поэтому лучший вариант – повысить ценность продукции.
Выделяют несколько способов повысить ценность товара во время продажи:
- четкое понимание главной боли потребителя;
- проведение презентации товара на языке пользы клиента;
- ограничение спроса;
- использование рекомендаций друзей и знакомых;
- создание сайта и качественных рекламных материалов;
- замена скидок подарками;
- неожиданные подарки;
- экспертность;
- хорошая работа компании в целом и ее хорошая продукция;
- вера в бренд.
Любая компания, чтобы завоевать успех на рынке, должна понимать трудности и ограничения своих клиентов, чтобы предложение решение возникших проблем. Если проблемы решатся быстро, то клиенты готовы переплатить за товар. Необходимо составить список часто встречающихся проблем, которые решаются конкретным товаром.
Во время переговоров с клиентами важно рассказывать не только о уникальных свойствах товара, но и о выгодности использования.
Третий способ означает создание дефицита продукции в указанный временной период с указанной стоимостью. Компания доносит до потребителя, что после указанной даты товар исчезнет с полок магазина. Например, специальное предложение до конца декабря.
Ценность продукту придают положительные отзывы и рекомендации клиентов. Неизвестные товары покупают намного реже, чем те, о которых потребители услышали от друзей и знакомых.
Очень важен внешний вид предложения. Это сильно повышает его ценность. Это фирменный дизайн, упаковка, рекламные материалы и веб-ресурс компании. Качественный и привлекательный контент (фото, видео, тексты) привлекают и удерживают клиентов.
Ценность товара повышается и за счет подарков. В качестве подарка могут быть дополнительный сервис, бесплатное обучение, круглосуточная поддержка, бесплатная доставка и др.
Отдельный способ повышения ценности продукции заключается в неожиданных подарках. Это небольшие, но приятные мелочи в виде фирменных ручек, блокнота, магнитика на холодильник, конфеты и многое другое. Это знак внимания компании к своим клиентам.
Каждый менеджер или продавец-консультант должен быть экспертом в своем деле, разбираться в нюансах и тонкостях использования продукции, делится опытом. Это привлекает потребителей.
Больше всего ценность повышается за счет качества продукта или сервиса, который предоставляет компания. О том, что товар полезен, обязательно узнают благодаря сарафанному радио. Поэтому важно реальное улучшение качества продукции.
Компания должна сама пользоваться той продукцией, которую сама подает. Она должна верить в свой товар и быть лояльным потребителем собственной торговой марки.
Стратегии повышения ценности товара
Выделяют три основные стратегии повышения ценности продукции:
- стратегия «проталкивания» (продвижение ценности товара на рынок);
- стратегия сбора и анализа информации из разных источников на предмет поиска наиболее популярных запросов потребителей;
- стратегия повышения качестве сервисных услуг.
Первая стратегия основана на использовании реальных преимуществ товара. В данном случае осуществляется комплексное донесение информации до целевой аудитории и формирование у нее соответствующего представления о товаре.
Вторая стратегия – это проведение опроса и получение данных от потенциальных заказчиков с дальнейшим их преобразованием в конкретные задачи. Она предполагает поиск и использование новых и современных материалов, комплектующих и сопутствующих товаров.
Высокий уровень сервиса имеет решающее значение при выборе продукции и ее покупке в конкретной компании. Повышение ценности осуществляется за счет предложения большого набора качественных услуг (монтаж, сервисное обслуживание).
