Поведение предприятия-покупателя

Сущность и особенности поведения предприятия-покупателя

Участниками рыночных отношений, субъектами купли-продажи товаров и услуг могут выступать как частные (физические), так и юридические лица (предприятия). Последние, в свою очередь, могут выступать как в роли продавцов товаров, так и в роли их покупателей. Таким образом, предприятие, выступая потребителем различного рода ресурсов, приобретает на рынке различные товары и услуги, а значит – также является носителей покупательского поведения.

Рыночное поведение предприятия-покупателя во многом похоже на рыночное поведение обычного потребителя. И в том, и в другом случае имеют место быть определённые потребности, требующие своего удовлетворения. Для того чтобы их удовлетворить необходимо приобрести определенные экономические блага, для чего необходимо определиться с их поставщиком (продавцом). Выбору конкретного поставщика предшествует изучение рынка, сбор информации и ее последующий анализ. Когда решение о покупке принято, совершается сделка купли-продажи, товар (услуга) приобретается и впоследствии его дальнейшего использования происходит полное или частичное удовлетворение потребности.

В то же время поведение предприятия-покупателя имеет свои особенности. В первую очередь они касаются мотивов совершения покупок, факторов выбора поставщиков и пост-продажной реакции на покупку. Рассмотрим модель рыночного поведения предприятия-покупателя более подробно.

Модель рыночного поведения предприятия-покупателя

На практике поведение предприятия, выступающего в роли покупателя экономических благ, определяется множеством факторов. Вся их совокупность условно делится на две большие группы – маркетинговые и не маркетинговые (прочие). Первые представлены компонентами базового комплекса маркетинга (товар, цена, распределение и коммуникации), а вторые определяются внешней средой маркетинга (конкурентные факторы, а также факторы политического, экономического, правового, культурного и технологического порядка).

В общем виде модель рыночного поведения предприятия-покупателя представлена на рисунке 1. Рассмотрим ее более подробно.

Рисунок 1. Поведенческая модель предприятия-покупателя в условиях рынка. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Из рисунка 1 видно, что на входе в систему располагаются внешние факторы потребительского выбора. С опорой на них предприятия-покупатели разрабатывают собственную политику в сфере закупок. Как правило, она включает в себя:

• выбор товара или услуги (экономического блага);
• выбор поставщика ресурсов;
• планирование объемов закупок; определение условий поставки, обслуживания и оплаты.

Ответственность за покупку товаров и услуг внутри предприятия несет соответствующий отдел (чаще всего отдел материально-технического снабжения) и/или его сотрудники. Как правило, это может быть как один менеджер-снабженец, так и целый ряд агентов.

В большинстве случаев с целью осуществления закупочной деятельности внутри предприятия создается специальный закупочный центр. Основной целью его создания считается минимизация рисков, которые несет предприятие, совершая необоснованные покупки. В состав закупочных центров нередко включаются менеджеры по закупкам, непосредственно потребители товара, высшее руководство предприятия и специалисты. Формирование такого центра служит основой для выработки и принятия обоснованных управленческих решений в части приобретения необходимых экономических ресурсов.

При построении специализированного закупочного центра внутри предприятия необходимо учитывать характер, степень и направленность влияния индивидуальных, межличностных и организационных факторов на процесс принятия решений о покупке товаров или услуг.

Отличительные особенности рыночного поведения предприятия-покупателя предопределяют особенности его распределительной политики, к числу которых принято относить:

• централизацию закупок;
• повышение статуса и роли отдела закупок;
• повышение роли и значения децентрализованных закупок второстепенных продуктов;
• расширение использования коммуникационной сферы;
• увеличение числа долгосрочных контрактов.

Рассмотрим сам процесс рыночного поведения предприятия-покупателя.

Процесс реализации поведения предприятия-покупателя и факторы его определяющие

Поведение предприятия-покупателя представляет собой целенаправленный процесс принятия им решения о закупках. Этот процесс состоит из ряда последовательных этапов (рисунок 2).

Рисунок 2. Процесс потребительского выбора предприятия-покупателя. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

В виду особой специфики приобретаемых предприятием товаров и услуг, сам процесс потребительского выбора субъектов бизнес-среды является гораздо более сложным и длительным, нежели процесс принятия решения о покупке рядовым потребителем. Более того, он требует привлечения большего числа специалистов, обладающих специфическими профессиональными знаниями и навыками.

Рыночное поведение предприятия-покупателя подвержено воздействию большого числа факторов, все множество которых делится на внешние и внутренние. Первые уже били рассмотрены нами ранее, поэтому остановимся более подробно на вторых.

Внутренние факторы рыночного поведения предприятия-потребителя условно делятся на три группы:

• личностные;
• межличностные;
• организационные.

Личностные факторы определяются индивидуальными особенностями сотрудников закупочного центра, которые обосновывают, подготавливают и принимают соответствующие решения в сфере закупок. Каждый из сотрудников закупочного центра обладает рядом ему присущих характеристик, таких как пол, возраст, уровень образования, опыт работы, тип личности и пр.

Межличностные факторы определяются теми отношениями, что складываются между сотрудниками закупочного центра. Особое влияние на них оказывают полномочия, статус и интересы отдельно взятых работников.

Организационные факторы определяются организационной структурой принятия решений в области покупок предприятием материально-технических благ и услуг.