Потребитель в маркетинге

Понятие и роль потребителя

По сути вся экономика в мире построена на том, что в цепочке деньги-товар-деньги конечным звеном рано ил поздно становится обычный, рядовой потребитель, потому как именно для удовлетворения его нужд и потребностей выстраивается сложная инфраструктура, состоящая из компаний-производителей, продавцов и посредников, как на рынке товаров, так и на рынке услуг, за редким исключением (вроде работы военно-промышленного комплекса, которая направлена на удовлетворение потребностей общества и суверенитета страны в целом). Ввиду этого, получается, что выстраивание системы защиты прав и интересов потребителей является одним из главных направлений деятельности государства,

Классификация потребителей

Для целей маркетинга удобно делить всех потребителей на несколько групп в зависимости от того, какое отношение они имеют или оказывают на совершение покупки:

• Конечные пользователи — покупатели, непосредственно использующие приобретенные товары или услуги.
• Агенты влияния — покупатели, полагающие, что с приобретением продукта они получат от него некоторую выгоду.
• Рекомендатели — лица, влияющие на принятие решения о покупке, но в отличие от агентов влияния, мнение рекомендателей часто оказывается решающим при принятии решения.
• Держатели бюджета — лица, контролирующие объем, частоту и структуру приобретаемых товаров.
• Лица, принимающие решения — индивиды, которые или являются держателями бюджета, или занимают более высокое социальное или другое иерархическое положение.
• Саботажники — индивиды, которые избегают приобретения нового товара, стремясь сохранить статус-кво.
• Экстремисты - покупатели, которые приобретают товар, чтобы в последующем получить финансовую выгоду от его возврата продавцу или изготовителю.

Типы поведения потребителей

Существуют определенные типы поведения покупателей. Выделение и изучение этих типов необходимо, чтобы компания правильно определила для себя наиболее эффективную для их целевых сегментов стратегию маркетинга.

В поведении покупателей выделяют четыре типа:

• Сложное. Данный тип поведения характерен для приобретения дорогостоящих товаров, которые имеют значительную разницу в характеристиках бренда. Например, смартфоны. Задача маркетолога в этом случае – четко выделять преимущества своей торговой марки по сравнению с конкурентами, рассказывая потребителю, почему стоит приобрести данный товар именно этой марки.

• Поисковое. Присуща низкой степени вовлечения потребителей и одновременно сильной разницей между конкурирующими товарами. Например, кондитерские изделия. Отличительная черта такого поведения – частая смена торговых марок. При этом эта смена брендов происходит не из-за качества товаров, а из-за большого ассортиментного ряда. Потребители стремятся разнообразить свой выбор, приобретать новые товары.

• Неуверенное. Такой тип поведения проявляется, когда между аналогичными товарами различных брендов есть незначительная разница, но при этом степень вовлечения потребителя в процесс покупки на этапе выбора довольно высокая. Например, при приобретении дорогого ковра. Наиболее подходящая стратегия маркетинга в данном случае – это ведение активной деятельности по предоставлению всей информации, которая бы заверила потребителя в том, что он сделал правильный выбор товара/марки.

• Привычное. Характеризуется тем, что покупатель принимает решение о покупке с минимальными затратами по времени, быстро сравнив характеристики конкурентных товаров. Собственное мнение покупателя является ключевым в данном случае.