Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Политика скидок в маркетинге

Все предметы / Маркетинг / Политика скидок в маркетинге

Сущность политики скидок в маркетинге

Определение 1

Политика скидок – это целостная совокупность принципов и методик определения и установления скидок на товары и услуги фирмы.

В маркетинге политика скидок неразрывно связана с ценовой политикой. Вместе они представляют единое целое и требуют необходимости учета как интересов покупателей, которым на определенных условиях предоставляются те или иные скидки, так и того воздействия, которое система скидок окажет на структуру взаимоотношений внутри маркетинговых каналов.

Суть политики скидок в маркетинге заключается в том, что, устанавливая базовый уровень отпускных цен, продавец имеет возможность изменять их в процессе заключения сделки купли-продажи. Довольно часто такие изменения осуществляются посредством установления различных скидок. Задача политики скидок состоит в том, чтобы выбрать наиболее подходящие для стоящих перед компанией в настоящее время целей скидки и организовать их эффективным образом. Основополагающей целью политики скидок считается обеспечение стимулирования сбыта в краткосрочной перспективе.

В рамках соответствующей политики скидки устанавливаются в тех случаях, когда действия покупателей, стимулируемые скидками, способны обеспечить определенную выгоду для продавца. Так, например, для продавца выгодными могут выступать следующие ситуации:

  • когда товары сезонного спроса приобретаются в межсезонье;
  • когда покупатель расплачивается наличными;
  • когда приобретаются большие партии товара и т .п.

Для того, чтобы стимулировать подобного рода благоприятные ситуации, продавцы формируют систему скидок. Скидки в данном случае выступают своего рода психологическим приемом, позволяющим наращивать объемы сбыта.

Замечание 1

В основе формирования системы скидок лежит выбор наиболее оптимальных видов скидок, определение условий и сроков их предоставления, а также их отладка и корректировка.

Для того, чтобы разобраться в основах политики скидок, необходимо более подробно изучить само понятие скидок и их видов.

Готовые работы на аналогичную тему

Понятие и виды скидок

Определение 2

Скидка – это сумма снижения отпускной продажной цены товара, реализуемого покупателю.

По сути своей скидка есть ни что иное как дисконт, предоставляемый покупателю. В его основе лежит уменьшение начальной (базовой) цены товара или услуги, подлежащих продаже согласно заключенным контрактам.

Скидки весьма привлекательны с точки зрения покупателей. Они позволяют выгодно приобрести товар и сэкономить средства. Именно поэтому они так часто используются продавцами.

В современной практике маркетинга выделяется более 20 различных видов скидок. Все они имеют свою специфику и особенности.

Основными видами скидок считаются:

  • общие скидки, порой составляющие порядка 20-40%;
  • скидки, предоставляемые за количество купленной продукции (также их называют бонусными);
  • зачетные скидки, предполагающие наращивание скидки по мере приобретения продукции;
  • скидки, предоставляемые за регулярность совершаемых покупок;
  • ассортиментные скидки;
  • скидки, предоставляемые за определённые условия платежа (например, оплату наличными или внесение предоплаты);
  • скидки, предоставляемые за условия поставки;
  • скидки за сезонность;
  • скидки за функциональность (преимущественно для посредников);
  • скрытые скидки;
  • особые скидки и пр.

Как показывает практика, компании обычно используют сразу несколько видов скидок.

Особенности организации политики скидок в маркетинге

Формирования политики скидок – задача не простая. Будучи интегрирована в общую систему маркетинговой деятельности, она разрабатывается одновременно с формированием ценовой политики. В ее основе лежит необходимость составления плана по скидкам, интегрированного в общий плановый цикл. В конечном счете, формирование политики скидок является совместной работой маркетологов, сбытовиков и финансистов.

Основные группы скидок, наиболее часто используемые в рамках дисконтной политики фирм, в общем виде представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Базовая типология скидок, используемых в дисконтных политиках фирм. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Рисунок 1. Базовая типология скидок, используемых в дисконтных политиках фирм. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Скидки функционального типа обычно предоставляются отдельным физическим или юридическим лицам, которые принимают непосредственное участие в реализации политика распределения компании и выполняют определенные функции по продаже ее продукции, ее хранению, учету и складированию. Подобного рода скидки могут быть дифференцированы для разных каналов распределения, а в пределах одного канала – могут быть одинаковыми.

Скидки количественного типа устанавливаются при покупке больших партий товара. Как правило, они одинаковы для всех покупателей, а их величина определяется количеством приобретаемой продукции. Количественные скидки могут быть установлены как для одно покупки, так и быть равными сумме объемов продаж за определенный период. Их использование стимулирует покупателей к совершению покупок у одного и того же продавца.

Скидки временного характера нацелены на содействие интенсификации продаж товарной продукции в определенные временные интервалы. К данной группе относятся скидки, устанавливаемые при выводе на рынок новых товаров, способствующие быстрой продаже устаревшей продукции и сокращению сезонных колебаний в объемах сбыта. Их использование служит основой для поддержания равномерного выпуска на протяжении заданного промежутка времени.

Скидки типа сконто используются в отношении покупателей, оплачивающих товар наличными либо осуществляющими досрочные платежи.

К зачетам относятся прочие скидки, которые покупатель имеет при приобретении тех или иных товаров. Так, например, к ним могут быть отнесены товарообменные зачеты.

Замечание 2

При построении политики скидок важно не просто определить типы и размеры используемых скидок, но и проводить анализ их взаимосвязи друг с другом. Каждая скидка, используемая компанией, должна быть согласована со всеми прочими скидками. Это выступает необходимым условием обеспечения успешности дисконтной деятельности компании.

Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Людмила Юрьевна Ананьева

Эксперт по предмету «Маркетинг» , преподавательский стаж — 10 лет

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис