Специфика оптовых продаж и маркетинга оптовой торговли
Оптовые продажи – это реализация оптовых партий товаров.
Оптовые продажи реализуются непосредственно в сфере оптовой торговли.
Под оптовой торговлей сегодня принято понимать деятельность по реализации товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью профессионального использования или последующей перепродажи.
Таким образом, оптовая торговля относится к В2В рынку. Обычно при оптовой торговле товары приобретаются крупными партиями. Лиц, осуществляющих оптовые продажи, называют оптовиками.
Иначе оптовая торговля может быть определена в качестве особой формы отношений между предприятиями, в рамках которой хозяйственные связи относительно поставок товарной продукции формируются сторонами самостоятельно. Потребность в развитии и функционирования сферы оптовых продаж определяется невозможностью продажи всех товаров напрямую от товаропроизводителей потребителям с одной стороны (исключение составляют кустарные изделия и некоторые продукты питания), и производственными потребностями В2В рынка и его участников – с другой стороны.
В настоящее время существует две основных формы оптовой торговли:
- транзитная;
- складская.
В первом случае доставка товарной продукции обеспечивается в обход складов оптовиков-посредников, напрямую от фирмы-изготовителя другой оптовой организации или розничной сети. Чаще всего транзитная форма оптовых продаж используется тогда, когда нет необходимости промежуточной подготовки товара. Во втором случае товарная продукция фирмы-изготовителя поступает на склад оптовых компаний, которые обеспечивают ее дальнейшее перераспределение по различным каналам сбыта. И в том, и в другом случае важная роль отводится маркетингу и деятельности, связанной с его практической реализацией.
Маркетинг в сфере оптовых продаж нацелен на обеспечение рыночного успеха фирмы посредством удовлетворения потребностей участников В2В рынка, реализации базовых функций маркетинга и выстраивания макретинг-микса. Планирование и реализация маркетинга выступает залогом успеха развития любого оптового предприятия.
Одной из важнейших составляющих маркетинга в оптовых продажах выступает обеспечение рыночного продвижения продукции. В отличие от розничной торговли продвижение в сфере оптовых продаж имеет свою специфику. Рассмотрим ее более подробно.
Основы рыночного продвижения продукции в сфере оптовых продаж
Одной из основополагающих целей предприятий сферы оптовой торговли выступает продвижение и реализация товарной продукции. Основу рыночного продвижения товаров в оптовой торговли составляют маркетинговые коммуникации, посредством которых обеспечивается передача сообщений потребителям с целью сделать продукты компании привлекательными для целевой аудитории. Построение эффективных коммуникаций с потребителями служит ключевым фактором успеха любой оптовой компании.
В основе продвижения оптовых продаж лежит использование совокупности различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукции и ее приобретения у конкретного поставщика до потенциальных потребителей и стимулирования возникновения у них желания приобрести ее. Продвижение товарной продукции предназначено, прежде всего, для тех, кто заинтересован в ней и кто обладает определённой ценностью для товаропроизводителя.
В настоящее время в системе маркетинга выделяют четыре базовых способа продвижения, используемых как в сфере В2С рынка, так и в сфере оптовых продаж. В общем виде они представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Базовые способы продвижения товаров в сфере оптовой торговли. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Наиболее распространенным инструментом маркетинговых коммуникаций, в той или иной форме чаще всего используемым для продвижения товарной продукции, выступает реклама. В ее основе лежит предварительно оплаченное неличное представление и продвижения товаров. Она может принимать различные формы и виды. В оптовых продажах особое внимание уделяется подчеркиванию качественных характеристик товарной продукции и выгод от ее приобретения у конкретного производителя.
Стимулирование сбыта предполагает реализацию кратковременных побудительных мер, направленных на поощрение покупки. В сфере оптовой торговли стимулирование сбыта, прежде всего, направлено на предоставление выгодных условий сотрудничества.
Особую роль в сфере оптовой торговли играют личные продажи, основанные на прямом контакте с потенциальным потребителем. При продвижении оптовых продаж они нередко принимают форму деловых переговоров.
Связи с общественностью опираются на выстраивание благоприятного имиджа компании-производителя посредством ее благожелательного представления в средствах информации и распространения о ней коммерчески важных сведений.
Помимо основных существуют и прочие (вспомогательные) маркетинговые технологии, используемые при продвижении оптовых продаж. К ним могут быть отнесены:
- прямой маркетинг;
- выставочно-ярмарочная деятельность;
- почтовый маркетинг;
- интернет-продвижение и пр.
Какой инструментарий выбрать, каждая фирма решает для себя самостоятельно. В последнее время особое внимание предприятиями сферы оптовой торговли уделяется продвижению товарной продукции в интернет-среде.
Продвижение оптовых продаж посредством использования интернет-маркетинга
Несмотря на то, что интернет-маркетинг при продвижении товарной продукции чаще всего используется в В2С сфере, опыт американского рынка свидетельствует о том, что он может быть эффективно использован и при продвижении оптовых продаж. Главное – отыскать правильный подход и способы его использования.
В настоящее время наиболее популярными способами продвижения компаний-товаропроизводителей и самих товаров оптовой торговли выступает официальный интернет-сайт компании-изготовителя, его seo-оптимизация и поисковое продвижение, а также email-маркетинг. К числу прочих, менее часто используемых средств могут быть отнесены контекстная и баннерная реклама.
Эксперты в рыночной торговле и интернет-маркетинге выдвигают следующие рекомендации относительно продвижения товаров оптовых продаж в виртуальной среде.
Первоочередное внимание следует уделять email-маркетингу, позволяющему не только нарастить объемы сбыта, но и существенно расширить бизнес в целом, и его автоматизации. Приоритет следует отдавать расширению клиентской базы и интернет0бтрендингу.
Залогом успешного интернет-продвижения оптовых продаж должны стать: синхронизация CRM, разделение аудитории на холодных, теплых и горячих покупателей, а также добавление в почтовые рассылки триггеров внимания. В некоторых случаях допускается использование социальных медиа и контент-маркетинга.
