Маркетинговые инструменты воздействия на потребительское поведение субъектов рынка спортивной одежды

Основы маркетингового воздействия на потребительское сознание субъектов рынка спортивной одежды

Практическим воплощением потребительского сознания субъектов рынка спортивной одежды выступает то, каким образом они себя ведут при покупке тех или иных продуктов. В частности речь идет о модели их потребительского поведения.

Поведение потребителей на рынке спортивной одежды поддается определенной корректировке со стороны фирм-производителей и рыночных торговцев. Конечными целями воздействия на потребительское поведение помимо повышения объемов реализации спортивной одежды могут выступать: рост лояльности к бренду, повышение его узнаваемости среди потребителей, реализация устаревающей продукции, стимулирование к совершению повторных покупок и пр.

Для того чтобы определенным образом воздействовать на поведение потребителей, фирма вынуждена определенным образом с ним взаимодействовать. Как правило, подобного рода взаимодействие обеспечивается через маркетинговые коммуникации. Последние, в свою очередь, могут принимать различные формы, будь то реклама, текст на упаковке продукции, призывы со стороны продавца и пр. Все это важные средства воздействия на потребителей.

Процесс воздействия на потребителей спортивной одежды и их покупательское поведение может быть осуществлен двумя способами:

• через физиологию;
• через психологию.

Физиологическое воздействие на потребителей обеспечивается через взаимодействие с их слухом, зрением и обонянием. В данном случае речь идет о мультисенсорном восприятии.

Психологическое воздействие на покупательское поведение достигается посредством оказания влияния на потребности, слабости и страхи потенциальных покупателей, особенности их восприятия и памяти, а также сами шаблоны покупательского поведения.

Центральное место в оказании целенаправленного воздействия на покупательское поведение на рынке спортивной одежды отводится убеждению потребителей в чем-либо (чаще всего – в необходимости совершения покупки у данного продавца). В настоящее время эксперты выделяют два способа убеждения в рекламе – прямой и косвенный. Первый предполагает использование исключительно тех аргументов, которые важны для формирования собственного обоснованного мнения потребителя, а вторые – основаны ни использовании косвенных намеков, не имеющих отношения к формированию обоснованного мнения.

Приемы манипуляции потребительским сознанием субъектов рынка спортивной одежды

Одной из важнейших задач прикладного маркетинга на рынке спортивной одежды выступает оказание целенаправленного воздействия на потребителей с целью их стимулирования к приобретению тех или иных товаров фирмы, реализующей спорттовары.

Влияние на потребителей рынка спортивной одежды может осуществляться через физиологию и/или психологию. В этом случае оно направлено на изменение потребительского отношения к товару, торговой марке или магазину в целом. Отдельное внимание в маркетинге отводится стимуляции покупок как одному из наиболее действенных механизмов воздействия на поведение потребителей в краткосрочной перспективе.

Сегодня ни для кого не секрет, что потребители нередко поддаются эмоциям, а потому – склонны к совершению незапланированных покупок. Таким образом, на практике они зачастую готовы расстаться с большим количеством денег, чем планировалось изначально. Для того, чтобы стимулировать субъектов рынка спортивной одежде к дополнительным приобретениям, фирмы используют обширный перечень различных маркетинговых инструментов. Самые распространенные из них в общем виде представлены на рисунке 1. Вкратце рассмотрим наиболее интересные из них.

Рисунок 1. Популярные способы манипуляции потребительским поведением субъектов рынка спортивной одежды. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Система скидок обычно разрабатывается таким образом, чтобы потребителям казалось, будто они экономят. Однако, в большинстве случаев, это лишь иллюзия. На практике продавцы чаще всего изначально устанавливают завышенные цены на спортивную одежду и иные спортивные атрибуты и предлагают впоследствии скидки на них. Также высокую популярность набирают системы накопительных скидок. Говоря о системе скидок, следует иметь в виду, что скидка сама по себе включает экономическую модель поведения, предполагающую, что клиент пришел в магазин спортивной одежды с определенной суммой денег, ему дали скидку, а он высвободившиеся внезапно деньги опять захочет потратить здесь и сейчас.

Довольно давним, но не утратившим свою популярность инструментом воздействия на потребительское поведение субъектов рынка спортивной одежды считается привлечение знаменитостей для рекламирования продукции или бренда. Несмотря на высокую стоимость данного инструмента, он отличается довольно высокой эффективностью и способствует увеличению продаж благодаря перенесению качеств героя на объект рекламы.

Также в современном мире довольно часто можно встретить использование эффектов сравнения и приманки. Эффект сравнения предполагает, что потребителю для того, чтобы понять, что покупать, необходимы объекты для сравнения. Эффект приманки в основе своей опирается на психологию цены, ориентированную на восприятие двух главных с точки зрения потребителя параметров – цены и качества.

На современном рынке спортивной одежды можно встретить и эмпатию, когда потребители представляют себя на месте другого человека, что и заставляет их покупать определённую спортивную одежду и аксессуары.

В целом к числу традиционных маркетинговых инструментов воздействия на поведение потребителей на рынке спортивной одежды можно относить:

• рекламу в различных ее вариациях;
• методики стимулирования сбыта (скидки, акции, розыгрыши);
• связи с общественностью;
• личные продажи.

Какой из инструментов выбрать, каждая компания решает для себя самостоятельно.