Понятие и сущность сетевого маркетинга
Сетевой маркетинг – это отдельная концепция маркетинга, основанная на особой системе продвижения продукта от товаропроизводителя к потребителю, при которой сбытовыми агентами фирмы-производителя устанавливаются прямые контакты с потенциальными покупателями.
Довольно часто под сетевым маркетингом понимают систему реализации товаров и услуг от производителей к покупателям, осуществляемую посредством рекомендаций от человека к человеку. В случае использования подобной системы распространения продукции розничная цена не включает в себя затраты оптовых товаропроводящих сетей. По большому счету сетевой маркетинг представляет собой ни что иное, как форму внемагазинной розничной торговли, при которой дистрибьюторы самостоятельно устанавливают контакты, рекламируют и продают товары потенциальным покупателям.
Иначе сетевой маркетинг принято называть многоуровневым или МЛМ-маркетингом. Основным инструментом его практической реализации считаются личные продажи, осуществляемые через сеть независимых сбытовых агентов. Его главной задачей выступает демонстрация исключительности продукта посредством личного воздействия сбытовых агентов на потребителя. К числу прочих не менее важных задач, стоящих перед сетевым маркетингом, принято относить:
- обеспечение покупателей подлинной, качественной продукцией;
- оптимизацию ценообразования продукции;
- совершенствование распределения прибыли фирмы- товаропроизводителя;
- улучшение системы доставки продукции и пр.
В конечном счете, сущность сетевого маркетинга заключается в том, что крупная компания-производитель предлагает рынку некий эксклюзивный продукт (товар или услугу) не напрямую, а через так называемых посредников. Чаще всего в роли посредников выступают заинтересованные в продукте потребители, нередко не имеющие специального образования в сфере бизнеса и торговли. Именно они и становятся сбытовыми агентами. Как правило, сбытовые агенты как никто другой заинтересованы в поиске и привлечении для продвижения продукции фирмы новых партнеров.
В условиях сетевого маркетинга сбытовые агенты выстраивают собственные сети дистрибуции внутри компании и полностью зависят от ее условий и продукции.
Специфика сетевого маркетинга
Как и традиционный маркетинг МЛМ-маркетинг ориентирован, прежде всего, на обеспечение эффективного процесса сбыта и реализации товаров и услуг в условиях рынка. Его основным отличием выступает построение и дальнейшее использование сети независимых сбытовых агентов или дистрибьюторов, предлагающих продукт компании и реализующих его сбыт самим потребителям. В этом случае доходы агентов напрямую зависят непосредственно от объемов реализации продукции, доли дохода привлеченных дистрибьюторов и дополнительных бонусов (вознаграждений).
Примечательно, что ключевую роль в сетевом маркетинге играет доверие, в основе которого лежат эмоции к самой компании и предлагаемому ею продукту, а также эмоции к наставникам и партнерам. Для поддержания доверия со стороны потребителей необходимо постоянно вызывать у потенциальных клиентов положительные эмоции.
В настоящее время в системе сетевого маркетинга выделяют три базовых и три дополнительных его разновидности. Схематично они представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Типология сетевого маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Так или иначе, сетевой маркетинг предполагает необходимость построение сети, состоящей из торговых агентов, которые будут обеспечивать реализацию и сбыт продукции фирмы-товаропроизводителя. В этом случае доходы каждого из участников сети складываются из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений, величина и возможность получения которых зависит от объемов продаж, совершенных привлеченными ими сбытовыми агентами.
Одной из базовых особенностей сетевого маркетинга, как нельзя лучше отражающих его сущность, выступает создание многоуровневой сети покупателей-продавцов, каждый из которых заинтересован в сбыте продукции с одной стороны, и обучении своих партнеров – с другой стороны.
Кроме того, сетевой маркетинг отличает отсутствие различного рода посредников в сбытовой цепочке. При условии МЛМ-продвижения между товаропроизводителем и потребителем есть всего одно звено – дистрибьюторы. Во многом именно от качества их работы будут зависеть продажи фирмы.
Концептуальную основу сетевого маркетинга составляют всего три положения. Сначала независимые дистрибьюторы находят продукцию, которая самим им будет по душе, и демонстрируют ее тем людям, которых хорошо знают. Затем они начинают демонстрировать возможности этого бизнеса своим родственникам, друзьям, соседям и просто знакомым или незнакомым людям. Наконец, они начинают обучать этому бизнесу других людей, вступающих в дело (т.е. развивать партнерскую сеть).
Очевидно, что специфика и особенности сетевого маркетинга обусловили наличие у него определенных преимуществ и недостатков. Рассмотрим их более подробно.
Анализ основных преимуществ и недостатков сетевого маркетинга, обусловленных его спецификой
В силу своей специфики сетевой маркетинг обладает рядом преимуществ в сравнении с маркетингом традиционным. К основным из них относятся:
- возможность реализации эксклюзивной продукции по адекватным ценам;
- использование нетрадиционных способов продвижения продукции;
- возможность воспитания лояльных клиентов, предпочитающих приобретать товар у знакомых им людей;
- экономия расходов на торговых площадях и рекламе, обеспечиваемая прямыми продажами;
- высокий уровень адаптивности к изменениям внешней среды и пр.
Кроме того, считается, что организация сбыта, основанного на демонстрации исключительности товара, зачастую оказывается более эффективной, нежели сбыт через магазины. При этом сами агенты весьма заинтересованы в реализации продукта, поскольку их доход напрямую от этого зависит.
В то же время сетевой маркетинг имеет и определённые минусы. Так, например, довольно часто он ассоциируется с нечестностью и преувеличением качеств продукта со стороны дистрибьютора и нередко вызывает отрицательную реакцию окружающих.
