Оптимизация процесса управления сбытом на предприятии

Общие сведения об управлении сбытом на предприятии

Деятельность многих предприятий можно разделить на производственную и коммерческую составляющие. Коммерческая деятельность заключается в осуществлении торговых процессов по осуществлению актов купли-продажи, которые выступают в качестве связующего звена между производством и потреблением. Это звено обобщенно принято называть сбытом.

Сбыт представляет собой одну из важнейших (в условиях рыночной экономики) функций маркетинга. Ее выполнение предполагает продажу товара, т.е. организацию его движения от места производства до места потребления. Управление сбытом продукции на предприятии начинается с координации его интересов с требованиями рынка.

Конечной целью сбытовой деятельности предприятия считается реализация максимального объема продукции по оптимальным ценам, что принесет предприятию наибольшую прибыль. Кроме того, ожидаемыми результатами управления сбытом являются завоевание (или сохранение) доли рынка, достижение превосходства над конкурентами, удовлетворение потребительского спроса.

Управление сбытом на предприятии направлено на решение следующих задач:

• Формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к покупкам;
• Налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;
• Обеспечение взаимовыгодных сделок;
• Хранение и подготовка готовой продукции к продаже;
• Отгрузка (поставка) продукции.

Управление сбытом на предприятии в основном осуществляется в систематизированном виде. Это означает признание наличия тесной связи и взаимозависимости ряда элементов - субъектов, объектов (каналы сбыта, ценообразование, потребительский спрос), методов, функций (планирования, организации, контроля, регулирования) и т.д.

В зависимости от того, каким образом развиваются отношения между указанными элементами, в какой конфигурации они выбраны и используется, определяется эффективность сбытовой деятельности предприятия, что непосредственно отражается на финансовых показателях его функционирования. Следовательно, требуется проводить работу над оптимизацией управления сбытом на предприятии, причем регулярно, поскольку предприятие находится в динамично развивающейся внешней среде, которой необходимо постоянно соответствовать.

Основы оптимизации управления сбытом на предприятии

Перед большим числом предприятий в настоящее время стоит задача по совершенствованию (оптимизации) существующей системы сбыта продукции с целью удержания клиентов, привлечения новых, а также выхода предприятия на новые рынки. Возникновение необходимости решить подобную задачу связано с появлением и воздействием ряда причин, как правило, объективной природы. Основные причины заключаются в следующем:

• Рост уровня конкуренции;
• Отсутствие анализа рынка и конкурентов, которое не позволяет составлять объективные прогнозы;
• Сокращение объемов прибыли;
• Отсутствие системного подхода при обобщении и анализе информации по клиентам;
• Отсутствие четко отлаженных механизмов сбыта.

Оптимизация управления сбытом может потребоваться даже стабильно функционирующему предприятию. Это по большей части связано с усилением того влияния, которое на систему сбыта продукции оказывает внешняя среда. В частности, при выработке стратегии оптимизации сбытовой системы предприятия нужно учитывать действия и планы участников цепи поставок, предприятий-конкурентов, конечных потребителей, органов государственного регулирования, а также общее развитие общественной ситуации в стране и в мире.

О том, что предприятию нуждается в ускоренном проведении оптимизации управления сбытом, могут свидетельствовать такие явления, как:

• Нарушение сроков по поставке потребителям отгруженной продукции;
• Большая длительность обработки заказа, которая может занимать несколько дней;
• Наличие на складе предприятия необоснованно большого страхового запаса готовой продукции;
• Отсутствие на складе части заказанной продукции;
• Отток постоянных потребителей и др.

Мировая практика и обобщенный опыт современных предприятий свидетельствует о том, что оптимизацию управления предприятием следует проводить в три этапа. На первом этапе необходимо проанализировать существующую систему сбыта предприятия. Для этого требуется аккумулировать большой объем достоверной информации, которая касается сбытовой деятельности предприятия, и изучить ее с помощью передовых научных методов исследования.

На основе полученных результатов анализа можно переходить к реализации второго этапа оптимизации, а именно - к разработке мероприятий по оптимизации. На данном этапе предприятие должно заняться планированием сбыта, принятием решения о приглашении посредников (и если да, то каких именно), определением порядка заключения договоров, а также условий отгрузки и оплаты продукции. Еще мероприятия должны быть разработаны по таким направлениям, как стимулирование сбыта, формирование ассортиментного ряда, разработка гибкой системы скидок (наценок).

Третий этап - заключительный - предполагает внедрение и реализацию программы оптимизации. Успех действий в рамках этого этапа определяется четким распределением обязанностей и ответственности между сотрудниками, установлением контроля за их работой, обеспечением достаточным количеством необходимых ресурсов и т.п.

Таким образом, оптимизацию управления сбытом в той или иной форме придется провести каждому функционирующему предприятию. Поэтому им для достижения своих целей важно понять основные принципы выполнения этой работы.