Основы ВЭД

Курс лекций по дисциплине «ОСНОВЫ ВЭД» Тема 1. Комплексное представление о внешнеэкономической сфере страны 1.1 Классификация базовых категорий курса «Основы внешнеэкономической деятельности». Развитие внешнеэкономической сферы любой страны связано с активизацией мирохозяйственного взаимодействия в рамках мировой экономики с одной стороны и развитием ВЭД фирм и ВЭС регионов национальных экономик с другой. Поэтому для описания внешнеэкономической сферы страны как комплексной системы экономических категорий необходимо выделение 4 уровней исследования экономики: 1. микроэкономики – уровня хозяйствующих субъектов; 2. мезоэкономики – уровня регионов, являющихся субъектами ВЭД; 3. макроэкономики – уровня национальной экономики; 4. мегаэкономики – уровня мировой экономики. На микроуровне определяющими внешнеэкономическую среду категориями являются «ВЭД», «внешнеэкономическая операция», «внешнеэкономическая сделка», «внешнеэкономический потенциал». ВЭД предприятия (фирмы) – это сфера его хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом на внешний рынок. Внешнеэкономическая операция - комплекс экономических, валютно-финансовых, организационно-правовых и технический действий по подготовке, заключению и исполнению внешнеэкономических сделок в целом. Внешнеэкономическая сделка – договор (соглашение) между двумя и более фирмами, находящимися в разных странах по поставке установленного количества товаров и/или услуг в соответствии с согласованными условиями. Внешнеэкономический потенциал предприятия – совокупность его собственных и привлеченных ресурсов (трудовых, финансовых, технологических, информационных и др.) позволяющая производить конкурентоспособные товары и услуги для внешних рынков. На мезоуровне категориями внешнеэкономической сферы являются «внешнеэкономические связи», «внешнеэкономический потенциал региона», «внешнеэкономический комплекс региона». Внешнеэкономические связи регионов России - это составная часть внешнеэкономических отношений РФ, которые осуществляются субъектами РФ в соответствии с Конституцией РФ и соглашениями о разделе полномочий. Внешнеэкономические связи регионов России, с одной стороны объединяют ВЭД предприятий и организаций региона в различных формах, а с другой стороны – отражают усилия местных властей по созданию законодательной базы и благоприятного внешнеэкономического климата в регионе. Внешнеэкономический потенциал региона – совокупность ресурсов местного и иностранного происхождения (природных, трудовых, финансовых, технологических, информационных), способных участвовать в производстве материальных благ и услуг, обладающих межстрановой мобильностью. Внешнеэкономический комплекс региона – представляет собой совокупность предприятий различных отраслей и подотраслей региональной экономики, осуществляющих ВЭД в различных формах; органы государственной федеральной и регионально власти, координирующие и регулирующие ВЭД; общественные объединения и организации, содействующие её развитию. На макроэкономическом уровне для описания внешнеэкономической сферы страны целесообразно использовать категории: «внешнеэкономические отношения», «внешнеэкономический потенциал страны», «внешнеэкономический комплекс страны». Внешнеэкономические отношения – это система экономических отношений одной страны с другими, включающая внешнюю торговлю, внешние кредитование и заимствование, привлечение внешних инвестиций и направление инвестиций за рубеж, участие в международной кооперации производства, подрядном сотрудничестве, реализации совместных научно-исследовательских программ. Внешнеэкономический потенциал страны – это совокупность находящихся в её распоряжении ресурсов национального и иностранного происхождения, обеспечивающих её внешнеэкономические отношения. Внешнеэкономический комплекс страны - совокупность отраслей и подотраслей, предприятий и организаций, осуществляющих ВЭД в различных формах; органы государственной федеральной и региональной власти, координирующие и регулирующие ВЭД; общественные объединения и организации, содействующие её развитию. На мегауровне категории внешнеэкономической сферы отдельных стран трансформируются в такие категории мирового хозяйства, как «МЭО», «ресурсы мировой экономики», «международное разделение труда». МЭО – это система экономических отношений между национальными хозяйствами отдельных стран в рамках мировой экономики в форме международной торговли товарами и услугами, валютно-финансовых и кредитных отношений, трудовой миграции, производственного и научно-технического сотрудничества. Ресурсы мировой экономики – это совокупность природных, трудовых, капитальных, предпринимательских, научных ресурсов всех стран мира. Международное разделение труда – это способ организации мирового хозяйства, при котором предприятия различных стран специализируются на производстве определенных товаров и услуг, а затем обмениваются ими. 1.2 Сущность и особенности ВЭД. Термин «ВЭД» впервые был закреплен в Конституции СССР 1977 г., где указывалось, что внешняя торговля и иные виды ВЭД осуществляются на основе государственной монополии. Однако само понятие ВЭД тогда не было раскрыто. Содержание этого понятия было расшифровано позднее в Федеральном законе «Об экспортном контроле»1999 г. В соответствии с ним, ВЭД – внешнеторговая, инвестиционная и иная деятельность, включая производственную кооперацию, в области международного обмена товарами, информацией, работами, услугами, результатами интеллектуальной деятельности, в том числе исключительными правами на них (интеллектуальная собственность). Виды и формы ВЭД. В мировой практике известно более 20 основных форм экономического сотрудничества, причем многие формы применяются не в чистом виде, а в сочетании с другими формами. Каждая форма имеет свои экономические и организационные особенности Каждый вид ВЭД проявляется в различных формах, т.е. осуществляется через определенные способы связей с иностранными партнерами. В экономической литературе формы ВЭД рассматриваются как традиционные – экспорт, импорт, международные перевозки и прогрессивные: совместные научно-технические разработки, международные фин. лизинг, передача технологий на основе международные лицензионных соглашений. Виды ВЭД связаны со сферой экономических интересов предприятий. Таблица - Виды и формы ВЭД Виды ВЭД Формы ВЭД Внешняя торговля • экспорт • импорт • бартерные сделки • компенсационные операции 2. Международное инвестиционное сотрудничество • прямые зарубежные (иностранные) инвестиции • портфельные инвестиции • кредитные соглашения, международный финансовый лизинг совместное производство в рамках совместного предприятия • 3. Международное производственно-техническое сотрудничество • международная производственная кооперация • совместное сооружение промышленных объектов • совместные производственные программы • подрядное сотрудничество 4. Международное научно-техническое сотрудничество • купля-продажа патентов и лицензий совместные научные исследования оказание технической помощи обучение персонала • франчайзинг • оказание консультационных инжиниринговых услуг 5. Международные валютно-финансовые и кредитные отношения • предоставление кредитов и займов осуществление платежно-расчетных и страховых операций • купля-продажа валюты • купля-продажа ценных бумаг Рассмотрев основные виды и формы ВЭД, её можно представить как совокупность производственно-хозяйственных, организационно-экономических и коммерческих функций фирм и других бизнес-структур, связанных с проведением внешнеторговых сделок, участием в международном инвестиционном, производственном, научном, техническом сотрудничестве, международных валютно-финансовых отношениях. Выделим ряд характерных особенностей ВЭД: 1. Она является составной частью всей экономической деятельности, осуществляемой в стране. Она проникает во многие сектора экономики, особенно в производственную, транспортную, валютно – кредитную, финансовую сферы, опираясь на отечественный производственный и научно – технический потенциал. Посредством внешней торговли на мировом рынке реализуются отечественные экспортные ресурсы, что приносит доходы в иностранной валюте, позволяющие закупать иностранные товары и создавать необходимые валютные резервы. Внешнеторговый обмен способствует надлежащему соизмерению национальных издержек производства и др. важных экономических показателей с соответствующими мировыми величинами, повышению технического уровня отечественного производства, повышению конкурентоспособности отечественных производителей. Вместе с тем, неорганизованная внешняя торговля становится помехой для развития национального производства. Т.е она может стимулировать или тормозить социально – экономическое развитие страны. 2. ВЭД является частью международной деятельности государства, способствуя реализации внешнеполитических задач страны с помощью торгово – экономических инструментов. Развитие экономического сотрудничества с зарубежными странами благотворно влияет на характер политических межгосударственных отношений, способствует повышению степени взаимопонимания и доверия между странами, а в конечном итоге – укреплению международного мира и безопасности. 3. Развитие ВЭД способствует интеграции России в мировую экономику, что, исходя из необходимости реализации национальных интересов страны, предполагает эффективную организацию управляемого, рационального взаимодействия российского внутреннего рынка с зарубежными рынками. 4. Современная ВЭД по содержанию и формам достаточно многообразна и, наряду с традиционной внешней торговлей, охватывает промышленное, инвестиционное, производственно – кооперационное, научно – техническое, военно – техническое и иные виды сотрудничества с зарубежными странами. 5. Основным содержанием ВЭД является осуществление внешнеторговых и иных ВЭО. Характер этой деятельности, осуществляемой на внешнем рынке, существенно отличается от коммерческой работы на внутреннем рынке. Это объясняется как национальными особенностями экономического развития России, так и сложившимися условиями международной торговли, включая специфику коммерческой деятельности на рынках отдельных зарубежных стран. В частности, необходимо учитывать различные дискриминационные меры, применяемые во многих зарубежных странах в отношении российских участников ВЭД, в частности, экспортеров готовой продукции. Формы применяемых ограничений весьма разнообразны и могут включать: - повышенные импортные пошлины, применение антидемпинговых и специальных пошлин; - дополнительные налоги и сборы; - технические и санитарные ограничения; - квотирование (контингирование) и лицензирование; - запреты на ввоз товаров и др. Например, в США были установлены импортные пошлины на ввозимый из России нитрат аммония – 300%, холоднокатаную сталь – 177% против соответственно 2,5 и 3,75% для других стран. В США и ряде других стран вводились нетарифные ограничения на ввоз из России цветных металлов и проката черных металлов, в странах ЕС – на ввоз российского зерна. Кроме того, в США установлена сложная система обеспечения защиты безопасности и здоровья потребителей при ввозе продовольственных и фармацевтических товаров, легковых автомобилей, бытовой электроники и ряда других готовых изделий. 6. Для профессионального ведения ВЭД требуется ее обеспечение – производственно – технологическое, маркетингово – конъюнктурное, валютно – финансовое, транспортно – логистическое, информационно – документальное, правовое и т.д.. Это обусловливает существование широкого спектра обеспечивающих (вспомогательных) ВЭО. 1.4 Особенности коммерческой деятельности на мировом рынке. Коммерческая деятельность на внешнем рынке в сравнении с подобной деятельностью на внутреннем рынке, имеет ряд особенностей. При этом имеются некоторые общие черты, присущие большинству зарубежных страновых (национальных) рынков, а также специфические особенности, характерные для отдельных стран. В частности можно выделить: - Организационно – правовые условия ВЭС. Они базируются как на национальных нормах стран – контрагентов, так и на нормах международного права, вытекающих из дву – и многосторонних международных соглашений. Также необходимо учитывать утвердившиеся в зарубежных странах торговые обычаи; - Емкость рынка и конкуренция между продавцами. Мировой рынок как совокупность многих национальных рынков отличается большой емкостью и острой конкуренцией. На нем действует множество продавцов и покупателей, торговых посредников. Приоритетные позиции занимают крупные компании. Такая ситуация обычно выгодна для российских импортеров (у них большой выбор), но создает немалые трудности для отечественных товаропроизводителей, экспортеров. При существующей острой конкуренции приходится прилагать огромные усилия для проникновения на зарубежные рынки и «отвоевания» хотя бы небольшой доли рынка, имея в виду перспективу постепенного ее последующего увеличения. Но даже крупным фирмам трудно вернуться туда после какого-либо перебоя в поставках. - Маркетинговая деятельность. Для мирового рынка. Как правило, не характерен товарный дефицит, а свойственно изобилие разнообразных товаров. Это побуждает продавцов проводить активные маркетинговые исследования, выбирать наиболее эффективные рекламные средства в соответствующих рыночных сегментах, постоянно приспосабливаться к меняющимся запросам иностранных потребителей.. поэтому российским компаниям целесообразно изучать зарубежную практику маркетинга и рекламы, анализировать их положительные и отрицательные стороны.. немаловажное значение имеют правильный выбор товаров, намеченных к продаже (покупке), страны продажи (покупки), подыскание конкретных контрагентов. - Услуги продавцов. Зарубежные покупатели и потребители привыкли, что продавцы оказывают им широкий спектр услуг. Изначально они рассчитывают на получение подробной информации о качественных характеристиках, технологических свойствах, назначении и способах использования конкретного товара. Особое значение придается техническому обслуживанию машинотехнической продукции как производственного, так и потребительского назначения, предпродажной подготовке товара, послепродажному обслуживанию (в гарантийный срок, в послегарантийный период). Особое внимание иностранные потребители уделяют внешнему виду товара, его упаковке, оформлению и т.д. - Ценообразование. При заключении ВЭ сделки ориентиром служит уровень мировых цен, складывающийся на базе цен крупных сделок, заключаемых в ведущих центрах мировой торговли. Основополагающим фактором служит соотношение спроса и предложения на конкретный товар в данный момент. Вместе с тем, уровень и динамика мировых цен во многом зависят от типа рынка и воздействия многих экономических и неэкономических факторов – динамика валютных курсов, политическая нестабильность и др. - Деловая репутация фирмы. Среди множества фирм, действующих на том или ином рынке, наиболее сильны позиции тех, которые имеют высокую долю на данном рынке. Как правило, это фирмы с высоким авторитетом и деловой репутацией, заслуженной многолетней продуктивной работой. Репутация (реноме) фирмы позволяет ей утверждать свой авторитет в деловом мире, завоевывать благожелательное отношение партнеров, их симпатии. Поэтому фирмы очень дорожат своей репутацией, деловыми связями, стараются расширить круг надежных коммерческих партнеров в своей стране и за рубежом. Для многих российских предпринимателей это труднодостижимо, поскольку они действуют в недостаточно стабильных условиях, порой рискованных, и не всегда уверены в своем будущем. 1.5 Этапы интернационализации деятельности предприятия и их характеристика. Использование в практической деятельности предприятий определенных видов и форм внешнеэкономического взаимодействия с иностранными партнерами предполагает проведение продуманной поэтапной политики присутствия на внешних рынках. В соответствии с предложенной классификацией ВЭД процесс интернационализации деятельности фирмы может быть разделен на два этапа: 1) внешнеторговая экспансия — экспорт товаров и услуг, продажа технологии; 2) зарубежное инвестирование, принимающее определенные формы создания собственной сбытовой и производственной сети. Степень интернационализации слияния и поглощения создание зарубежного филиала 100% открытие дочерней фирмы за рубежом более 50% открытие ассоциированной компании менее 50% создание совместного предприятия акционерное участие за рубежом Франчайзинг Экспорт лицензий Экспорт товаров и услуг Потребность в капитале Ориентированная на расширение сбыта за рубежом данная модель отражает последовательное дополнение первой формы интернационализации — товарного экспорта — новыми формами международной предпринимательской деятельности. Экспорт лицензии означает продажу за рубеж изобретений, зарегистрированных промышленных образцов, авторских прав, технических ноу-хау, ноу-хау менеджмента и маркетинга. Передача лицензии на использование товарной марки в международной практике получила название «франчайзинг», когда франчайзи ведет свою предпринимательскую деятельность, используя имя, товарные знаки, систему организации бизнеса франчайзера. Акционерное участие за рубежом — приобретение акций и других ценных бумаг зарубежных предприятий. Совместные предприятия характеризуются тем, что уставный капитал, предпринимательский риск и прибыль распределяются между партнерами из разных стран в соответствии с уставом. В ассоциируемой (зависимой) компании инвестор владеет менее 50% капитала, в дочерней фирме за рубежом — более 50%, а в зарубежном филиале — 100% капитала. При этом в круг задач ассоциированной компании может входить организация сбыта продукции инвестора, дочерней компании — обеспечение головной компании иностранным сырьем и материалами, производство и сбыт продукции. Филиал же осуществляет все или большую часть функций иностранного инвестора, в том числе и представительские. Слияния и поглощения как форма международного предпринимательства — альтернатива созданию зарубежных фирм инвестора. Преимущества покупки иностранной фирмы состоят в том, что, во-первых, заимствуются уже существующие структуры и сети поставок, производства и сбыта, во-вторых, усиливается конкурентная позиция покупателя на мировом рынке. На разных этапах интернационализации фирмы можно использовать различные комбинации действий, каждая из которых связана с различными затратами, риском и эффектом. Поэтому последовательность проникновения на зарубежные рынки российских предприятий должна быть обоснована сопоставлением затрат при вхождении на рынок и привлекательностью инвестирования Затраты при вхождении на рынок высокие средние низкие Низкая средняя высокая Привлекательность инвестирования Рис. Матрица выбора способа присутствия за рубежом Таким образом, предприятие как главное звено внешнеэкономического комплекса, осуществляющее ВЭД в различных видах и формах, формирует приоритеты своего долгосрочного развития и реализует их посредством интернационализации своей деятельности, обеспечивая устойчивую коммерческую эффективность функционирования. С какой целью предприятие осуществляет ВЭД? Любая экономическая деятельность коммерческого предприятия в условиях рыночной экономики преследует экономические интересы, и прежде всего таким интересом является прибыль. Вместе с тем специфика внешнеэкономической деятельности на предприятии состоит в том, что целью, причем главной, первостепенной, может быть стремление использовать преимущества международного разделения труда, т. е. включиться в международное производственное кооперирование. Либерализация ВЭД проявляется в том числе в предоставленной предприятиям возможности интегрироваться в мировое хозяйство не только через государственные или отраслевые программы, а на своем уровне. Для выполнения ВЭД своих функций в каждой стране создается инфраструктура ВЭД: 1. кредитно-банковские организации; 2. страховые фирмы; 3. информационно-консультационные фирмы; 4. организованные товарные рынки; 5. торгово-посреднические фирмы; 6. транспортно-экспедиционные службы. 1.6 Роль внешнеэкономического фактора в развитии национальной экономики. Развитие внешнеэкономической сферы любой страны и её регионов рассматривается как фактор, дополняющий и стимулирующий внутреннюю экономическую динамику посредством переплетения национального и мирового воспроизводственных процессов, что в конечном итоге ведет к повышению уровня и качества жизни населения. Функции внешнеэкономической сферы страны: 1) организация и обслуживание международного обмена природными ресурсами и результатами труда в их вещественной и стоимостной формах; 2) международное признание потребительской стоимости продуктов МРТ; 3) организация международного денежного обращения; 4) повышение ВВП страны и на этой основе рост благосостояния нации. Таким образом, выстраивается причинно-следственная связь: через механизм внешнеэкономических отношений спрос на товары и услуги мирового рынка переносится на внутренний рынок отдельного государства и его регионов. Это вызывает потребность в развитии производительных сил, что, в свою очередь, способствует развитию промышленности, сельского хозяйства, торговли, сферы услуг и финансовых учреждений. Далее развитие внутреннего рынка страны приводит к опережению объема предложения над объемом спроса внутри государства, что вызывает расширение внешнеэкономических операций, удешевление стоимости капитала и снижение издержек производства обращения. Следовательно, влияние ВЭД на национальное социально-экономическое развитие укладывается в схему, получившую отражение на рисунке 1. Рис. 1 Схема влияния внешнеэкономического развития фактора на социально-экономическое развитие страны. Обобщенным результатом развития внешнеэкономической сферы страны являются: • экономия народно-хозяйственных затрат; • ускорение НТП; • прогрессивные структурные сдвиги в национальной экономике; • рост национального дохода страны; • рост уровня жизни населения. Направления воздействия внешнеэкономического фактора на экономику страны и её регионов. С позиций национальной экономики следует проводить оценку эффективности народно-хозяйственной и макроэкономической форм внешнеэкономических отношений с другими странами, учитывая, что сферой возникновения эффекта выступает внутренняя среда фирм и национальных экономик, а сферой проявления полученной эффективности — внешняя экономическая среда. Эффективность — экономическая категория, суть которой заключается в сопоставлении результатов деятельности, прежде всего производственной и хозяйственной, и затрат различных факторов, необходимых для ее постоянного возобновления. Исходя из схемы общественного воспроизводства конечным критерием народно-хозяйственной эффективности является качество жизни населения страны, достигаемое посредством: • установления связей с мировым сообществом; • обеспечения безопасности страны; • регулирования структур воспроизводства отраслей народного хозяйства и органов управления; • установления рациональных нормативов ресурсосбережения через факторы производства; • формирования эффективной инвестиционной политики; • формирования и осуществления социальной политики; • создания через факторы производства и инвестиции оптимальной структуры воспроизводства. Эффект от развития внешнеэкономических связей страны и её регионов проявляется в сферах: а) бюджетной - за счет притока таможенных платежей от экспорта (импорта) товаров и услуг; увеличения налоговых платежей экспортно-ориентированных и совместных с иностранным капиталом предприятий; б) инвестиционной - за счет притока иностранных инвестиций и увеличения инвестиций отечественных (от экспорта); в) производственной - за счет модернизации технологической и производственной баз (при импорте оборудования, торговле лицензиями, организации совместных предприятий, международном финансовом лизинге); г) социальной — за счет увеличения занятости при наращивании экспортного производства, открытии совместных предприятий. В результате повышается производительность и конкурентоспособность производства, наблюдается экономический рост, более полно удовлетворяются потребности населения, растет престиж страны в мировой экономике. В целом, анализируя воздействие внешнеэкономического фактора на национальную экономику на макро-, мезо- и микроуровнях, можно выявить прямой эффект - в бюджетной сфере; прямой и косвенный — в производственно-инвестиционной и косвенный - в социальной. Тема 2. Особенности правового регулирования ВЭД. 2.1 Внутреннее законодательство стран по ВЭД. Современные мирохозяйственные связи имеют солидную право­вую базу, которая включает: • внутреннее законодательство государств; • международные договоры; • международные и национальные правовые обычаи, и обычаи делового оборота. Внутреннее законодательство. Регулирование международных отношений на уровне национального законодательства в разных странах осуществляется по-разному. В некоторых странах нормы международного права закрепляются во внутреннем законодатель­стве, в отраслевых законах и подзаконных актах. В других странах государство специально принимает кодексы и законы по вопросам международного права. Так, в России не существует единого ко­декса норм международного права. Данные положения находят свое закрепление в отраслевых и специальных нормативных пра­вовых актах различного уровня, среди которых особое положение занимает Конституция РФ. Во внутреннем праве России сущест­вует значительное количество правовых актов, содержащих нормы международного права. Важнейшим среди них является Граждан­ский кодекс РФ. Значительная часть норм, относящихся к международному праву, содержится в законах и подзаконных актах Российской Фе­дерации, регламентирующих процедуру осуществления внешне­экономической и инвестиционной деятельности с иностранным участием. Как правило, эти акты носят комплексный характер и содержат правила поведения, относящиеся к различным отраслям права — административному, финансовому, таможенному, трудо­вому, гражданскому и др. Аналогичный подход к регулированию международных отно­шений сложился во Франции, Испании, Португалии, Египте, Ки­тае, Японии. В этих государствах регулирование международных отношений осуществляется на основе нормативных предписаний, закрепленных в гражданских, гражданско-процессуальных, семей­ных, трудовых, торговых кодексах, а также в ряде отраслевых и комплексных нормативных актов. К странам, в которых получила практику разработка специаль­ных законов в области международного права, относятся Австрия, Венгрия, Швейцария, Турция, Германия и ряд других. 2.2 Международные договоры Международные договоры. Международные договоры представ­ляют собой соглашения между государствами и другими субъекта­ми международного права, разрабатываемые путем согласования норм в целях единообразного регулирования определенного вида отношений. Международные договоры могут иметь характер многосторон­них соглашений (конвенций), которые разрабатываются междуна­родными межправительственными организациями, региональных договоров и двусторонних межгосударственных соглашений. Международные договоры, разрабатываемые международны­ми организациями, носят универсальный характер и рассчитаны на широкое применение. Однако серьезным препятствием на пути их всеобщего признания и распространения продолжают оставать­ся как значительные расхождения в практике международного права, существующие в различных странах, так и нежелание мно­гих государств отказываться от применения собственных нацио­нально-правовых актов в пользу унифицированных норм между­народных договоров. Примером области, в которой международное регулирование получило широкое распространение, является внешнеторговая деятельность и международные расчеты. В числе международных до­говоров, уже функционирующих в этой области, можно назвать, в частности: • Венскую Конвенцию ООН о договорах международной куп­ли-продажи товаров 1980 г. (регулирует процедуру заключения до­говора международной купли-продажи товаров, а также определя­ет права и обязанности продавца и покупателя, которые возника­ют из такого договора); • Конвенцию об исковой давности в международной купле- продаже товаров 1974 г. и дополнительный протокол к ней 1980 г. (устанавливает единый срок исковой давности для предъявления требований, вытекающих из договора международной купли-продажи, продавцом и покупателем друг другу); • Гаагскую конвенцию о праве, применимом к договорам меж­дународной купли продажи товаров 1986 г. (содержит в основном коллизионные нормы, регламентирующие процедуру определения права, применяемого при исполнении внешнеторговых сделок, и устанавливает сферу его действия). В области международных расчетов в настоящее время наибо­лее значимыми являются три Женевские конвенции об унифика­ции права, относящегося к векселям, и три последующие конвен­ции (также подписанные в Женеве) об унификации права, относя­щегося к чекам. Значительное количество международных договоров заключе­но в области транспорта, перевозки грузов и пассажиров. В числе наиболее значимых из них можно назвать: • Международную конвенцию по унификации некоторых пра­вил о коносаменте; • Варшавскую конвенцию по унификации некоторых правил, касающихся международных воздушных перевозок; • Конвенцию о договоре международной перевозки грузов ав­томобильным транспортом; • Соглашение о перевозке пассажиров и багажа по железным дорогам в прямом международном сообщении; • Соглашение о международном грузовом сообщении; • Конвенцию ООН о морской перевозке грузов (Гамбургские правила); • Конвенцию о международных железнодорожных перевозках грузов, пассажиров и багажа; • Конвенцию ООН о международных смешанных перевозках грузов. Кроме того, можно также выделить довольно многочисленную группу международно-правовых соглашений по вопросам интел­лектуальной собственности, в большинстве которых участвует Рос­сийская Федерация. К их числу относится один из старейших ис­точников современного международного частного права — Па­рижская конвенция по охране промышленной собственности 1883 г., участниками которой являются более 140 государств мира, а также другой важный документ в этой области — Договор о па­тентной кооперации (РСТ) 1970 г. Вопросы регулирования процедуры рассмотрения инвестици­онных споров нашли свое решение в Вашингтонской конвенции о порядке разрешения инвестиционных споров между государства­ми и иностранными лицами и в Конвенции об учреждении Мно­гостороннего агентства по гарантиям инвестиций, подписанной в Сеуле. Процесс унификации международно-правовых норм активно ведется и на региональном уровне. Наиболее активно он идет в странах Европейского союза. Несколько важных международных договоров было принято в рамках Содружества Независимых Го­сударств (СНГ). В их числе можно, в частности, назвать Соглаше­ние о порядке разрешения споров, связанных с осуществлением хозяйственной деятельности; Соглашение об общих условиях по­ставок товаров между организациями государств — участников СНГ; Соглашение о мерах по охране промышленной собственно­сти и создании Межгосударственного совета по вопросам охраны промышленной собственности; Договор о создании Экономиче­ского союза и рад других. Источником регулирования в международной торговле явля­ются и двусторонние договоры. Их преимущество перед многосто­ронними договорами состоит прежде всего в возможности сбалан­сирования интересов сторон в текстах соглашений, а недостаток — в создании дифференцированного режима правового регулирова­ния двусторонних отношений государств в одной и той же области. Самым распространенным видом двусторонних договоров яв­ляются договоры, устанавливающие режим торговли в отношени­ях между двумя странами. Поскольку современные экономические отношения предполагают использование разных форм сотрудни­чества, такие договоры могут иметь разное содержание. Так, тор­говые договоры общего типа предусматривают взаимное предостав­ление режима наибольшего благоприятствования. Они заключа­ются на длительные сроки и создают определенную стабильность в торговых отношениях между странами. Стимулируя торговлю готовой продукцией и наукоемкими то­варами, страны могут заключать межправительственные соглаше­ния об экономическом и техническом сотрудничестве, на базе кото­рых могут заключаться соглашения по отдельным вопросам. Часто такие соглашения являются правовой базой оказания технической помощи развивающимся странам. Межправительственные экономические соглашения носят более широкий характер и регулируют не только вопросы товарообмена между странами, но и нормы в отношении движения капиталов. Эта же сфера часто регулируется соглашениями о защите инвестиций. Условия предоставления долгосрочных кредитов на межправи­тельственном уровне фиксируются в соглашениях о финансовой по­мощи. 2.3 Роль торговых обычаев в мировой коммерческой практике. В торговых операциях как во внутренней, так и в международной торговле существенная роль в процессе исполнения и регулирова­ния отдельных видов операций отводится торговым обычаям и обыкновениям. Это объясняется прежде всего многолетней прак­тикой ведения коммерческих операций по купле-продаже отдель­ных товаров и на отдельных рынках. Обычаи, складывающиеся в практике стран, играющих важную роль в международной торгов­ле, часто становятся общепризнанными и применяются всеми уча­стниками торговли. Таким образом, возникая как торговая прак­тика, обычай постепенно становится нормой и источником регу­лирования. В международной торговле обычай являлся, возможно, первым и основным источником права, дополненным впоследствии систе­мой международных договоров, конвенций и соглашений. Зачас­тую обычай имел устную форму, что порождало различное его тол­кование и затрудняло процесс доказывания его существования. Поэтому участниками международной торговли велась работа по неофициальной кодификации торговых обычаев. Под торговым обычаем, или обычаем делового оборота, понима­ется правило, сложившееся в сфере торговли на основе постоян­ного и единообразного повторения фактических отношений. Под международным обычаем понимают правила поведения субъектов международного права, появившиеся в результате длительной еди­нообразной практики и признанные в качестве международной правовой нормы. Торговые обычаи характеризуются следующими признаками: • Сложившееся правило, устойчивое и достаточное в своем со­держании. • Широко применяемое правило. • Правило, не предусмотренное законодательством. Условиями применения торгового обычая является знание его сторонами, совершающими сделку. Торговые обычаи не всегда за­фиксированы в каком-либо письменном документе, в то же время сейчас такие документы чаще всего имеются и являются желатель­ными, так как вносят определенность в отношения сторон и ис­ключают возникновение коммерческих споров. Изложение торговых обычаев можно найти в правилах бирже­вой торговли, специальных сборниках, выпускаемых националь­ными торговыми палатами, типовых контрактах. Арбитражные суды при рассмотрении споров по сделкам по отдельным вопросам также опираются на сложившиеся торговые обычаи. Принятые в международной торговой практике обычаи применяются арбитражным судом в следующих случаях: • такое применение обусловлено в контракте, из которого воз­ник спор; • к обычаям отсылает норма права, подлежащего применению к спорному правоотношению; • применение обычая основывается на положениях междуна­родного договора, действующего в отношениях между государст­вами, к которым принадлежат стороны в споре. Наиболее важную роль в изучении и систематизации торговых обычаев играют национальные торговые палаты. Например, Тор­гово-промышленная палата РФ свидетельствует торговые и порто­вые обычаи, принятые в Российской Федерации, и может давать соответствующие заключения. Основной организацией, занимающейся систематизацией тор­говых обычаев и разработкой соответствующих документов в об­ласти международной торговли, является Международная торго­вая палата (МТП). Данной организацией подготовлен целый ряд документов, способствующих единообразию понимания и практи­ки ведения операций в области международной торговли: • Правила по интерпретации коммерческих терминов (ИНКОТЕРМС). • Унифицированные правила (обычаи и практика) для доку­ментарных аккредитивов. • Унифицированные правила по инкассо. • Унифицированные правила по договорным гарантиям. • Примирительный и арбитражный регламент МТП. Торговые обычаи оказывают существенное влияние на содер­жание обязательств сторон по договорам, а также играют решаю­щую роль при разрешении споров в арбитраже. Так, при наличии в контрактах и договорах неясностей или неточностей торговые обычаи помогают уточнить их содержание. Торговые обычаи за­частую заменяют некоторые нормы права, когда в договоре или контракте имеется прямое указание на применение торговых обы­чаев. Роль торговых обычаев в регулировании торговых отношений закреплена в ряде международных соглашений. Так, в соответст­вии со ст. 9 Конвенции ООН о договорах международной купли- продажи товаров стороны договора «связаны любым обычаем, от­носительно которого они договорились, и практикой, которую они установили в своих взаимных отношениях. При отсутствии договоренности об ином считается, что стороны подразумевали применение к их договору или его заключению обычая, о котором они знали или должны были знать и который в международной торговле широко известен и постоянно соблюдается сторонами в договорах данного рода в существующей области торговли». К торговым обычаям относятся торговые и деловые обыкновения («а мы всегда делаем так»), которые иногда называют также узансами. Узанс (от лат. usus — привычка) — коммерческий торговый обычай, дополняющий в некоторых отношениях условия договора. Узанс также определяется как коммерческое правило, устанавливающее волю каждого из партнеров и принимаемое во внимание при заклю­чении сделок, но прямо в условиях сделок не оговоренное. От обычаев обыкновения отличаются тем, что складываются в практике торговых сделок и определяют детали этих сделок. С тор­говыми обыкновениями приходится сталкиваться в области мор­ских перевозок: они складываются, например, в портах. Обыкно­вения могут регулировать взаимоотношения сторон только в тех случаях, когда стороны в той или иной форме признали необходи­мым применение обыкновения какого-либо морского порта. В отличие от обычаев обыкновения не являются источниками права и применяются только при условии, что эти правила извест­ны сторонам и нашли отражение в договоре в виде прямой или подразумеваемой отсылки к ним. Торговые обыкновения рассмат­риваются судом в качестве составной части заключенного кон­тракта, если такое правило не было исключено сторонами в какой- либо форме. Тема 3. Способы выхода предприятия на внешний рынок 3.1 Способы выхода предприятия на внешний рынок: практика и особенности Выбор способа выхода на внешний рынок каждое предприятие определяет исходя из своих целей, вида товара, наличия информации, профессиональных кадров. Выделяют следующие цели выхода предприятия на внешний рынок: • увеличение объема продаж, минимизирование затрат и увеличение прибыли; • установление производственных контактов; • участие в кооперационных связях и инвестирование за рубежом. В международной коммерческой деятельности различают два основных метода (способа) выхода продавца или покупателя на внешний рынок: • прямой (осуществление внешнеторго­вых операций непосредственно с иностранным контрагентом); • кос­венный (использование торгово-посреднических услуг третьих лиц). В современных условиях каждая российская коммерческая организа­ция вправе самостоятельно принимать решение, какой из этих спосо­бов выхода на внешний рынок наиболее приемлем для нее. Прямой выход на внешний рынок характеризуется заключением сделки непосредственно с иностранным покупателем (потребителем) экспортного товара или с иностранным продавцом (производителем) импортного товара. Одна из сторон такой сделки обычно выступает в качестве продавца, а другая — в качестве покупателя. Исключением являются бартерные сделки, когда каждая сторона является одновре­менно и продавцом, и покупателем. Прямой метод применяется: 1) при продаже и закупках промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов; 2) при экспорте стандартного оборудования через заграничные филиалы; 3) при закупке сельскохозяйственных материалов у фермеров; 4) при государственных продажах и закупках. Принципиальное решение хозяйствующего субъекта о самостоятель­ном выходе на внешний рынок должно базироваться на оценке своих ре­альных возможностей в этой области. Прямой выход на рынок предпоч­тителен, когда российский участник ВТД объективно подготовлен к са­мостоятельной квалифицированной работе в этой области, умеет вести деловые отношения с реальными потребителями или производителями соответствующих товаров за рубежом и эффективно осуществлять внеш­неторговые операции. В этом случае могут быть сэкономлены средства на оплату услуг посредника и время на поиск нужного партнера. Прямые связи дают ряд преимуществ: более тесные контакты с контрагентом, лучшее знание конъюнктуры рынка, быстрое приспособление своих производственных мощностей к потребностям покупателя. Однако, как показала внешнеторговая практика последних лет, эффективная самостоятельная работа на внешнем рынке под силу лишь сравнительно немногим крупным предприятиям, создавшим собственные внешнеэкономические службы в виде отделов внешне­экономических связей или внешнеторговых фирм. Для этого требуются немалые финансовые средства, наличие высококвалифицированных внешнеторговых специалистов, регулярное получение многоплановой информации о зарубежных рынках и достаточный опыт практической коммерческой работы с иностранными контрагентами. На мировом рынке сложилась развитая система посреднических услуг, обойтись без которой бывает невозможно или невыгодно. Именно с помощью опытных посредников зачастую удается более эффективно осуществлять внешнеторговые операции. Косвенный метод применяется : 1) при сбыте стандартного промышленного оборудования; 2) при сбыте потребительских товаров; 3) при реализации второстепенной продукции; 4) при продвижении новых товаров; 5) при отсутствии собственной сбытовой сети; 6) при условии, если торговля монополизирована крупными торгово-посредническими фирмами. В последнее время круг услуг, предоставляемых иностранными посредниками своим клиентам, значительно расширился. Наряду с таки­ми традиционными видами услуг, как подыскание контрагентов (покупателей для товаропроизводителей или продавцов для потребителей определенных товаров), содействие в совершении сделок оперативно и на выгодных для клиента условиях, посредники осуществляют: • маркетинговые исследования; • рекламные и другие мероприятия по внедрению нового товара на рынок и последующему закреплению его на этом рынке; • проводят предпродажную подготовку товара и его подра­ботку, включая подсортировку, доукомплектацию, а также послепродажный сервис (техобслуживание в течение гарантийного и после гарантийного периода; • кредитуют в определенных случаях, как продавцов, так и покупателей (авансируют экспортера, гарантируют поставку товара и его оплату); • обеспечивают транспортно-экспедиторское обслуживание, страхование товара; • выполнение таможенных формальностей. Таким образом, посредники могут оказывать как отдельные виды услуг, выполняя те или иные поручения клиентов, так и целый комплекс многообразных услуг, обеспечивающих подготовку, заключении и исполнение сделок. С учетом этих обстоятельств косвенный выход российских предпринимателей на внешний рынок (с использованием услуг посредников) получил широкое распространение в отечественной внешней торговле. Если российский хозяйствующий субъект — поставщик экспортным товаров или заказчик импортных товаров предпочитают воспользоваться услугами внешнеторговых посредников, то они могут обратиться к различным отечественным организациям или иностранным фирмам. Предпочтительнее иметь дело с надежными профессиональными посредниками, имеющими достаточный опыт работы на зарубежных рынках и обширные деловые связи. Среди российских посредников выделяются специализированные, внешнеэкономические организации, многие из которых располагающ профессионально подготовленными работниками, накопили богатым опыт коммерческой деятельности в течение нескольких десятилетий и приобрели высокий авторитет среди зарубежных деловых кругов. Использование таких посредников открывает возможности для проведения экспортно-импортных операций на более выгодных условиях. При таком способе осуществления внешнеторговых операций poссийское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который намерен продать или купить товар за рубежом, подписывает с внешнеэкономической организацией соответствующий хозяйственный договор. Ини­циатива заключения такого договора может исходить как от предприятия, так и от внешнеэкономической организации. Отношения такого рода чаще всего оформляются договором ко­миссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и (или) закупку товара), договор поставки, обычной купли-продажи или договор на оказание отдельных услуг (подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспорт­но-экспедиторское обслуживание, рекламу, регистрацию товарного знака и др.). За рубежом действует множество различных торговых посредни­ков — агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьюторов, торговых домов и т.д. Если российский участник ВТД намерен вос­пользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесооб­разно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности. 3.2 Организационные формы торгово-посреднических операций. В зависимости от объема прав и обязанностей, которые российская сторона уступает иностранному посреднику, применяются различные виды торгово-посреднических соглашений. При этом важное значение придается двум вопросам: (1) от чьего имени и (2) за чей счет действует посредник. Посредник может действовать либо от своего имени (в этом случае становится собствёнником товара и несет полную ответственность за свои действия и все проводимые им операции), либо от имени обслуживаемого им клиента — продавца, покупателя, принципала (тогда последний несет ответственность за действия посредника по сбыту то на рынке и обязан предвидеть возможные юридические последствия совершаемых посредником операций). Подобным образом решается другой вопрос — за свой или чужой счет действует посредник. В первом случае на счет посредника относятся все расходы и доходы, возникающие в результате его операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от его клиента. Во втором случае возникающие расходы посредник предъявляет для оплаты своему клиенту. Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя экспортера независимым от него торговым посредником на основе заключения соглашения или поручения. Торговое посредничество - это понятие, которое включает значительный круг услуг: перепродажа товара, поиск заграничного контрагента, подготовка и завершение сделки, кредитование сторон, осуществление транспортно-экспедиторских операций, страховые операции, проведение рекламы, осуществление технического обслуживания. К торгово-посредническим относятся фирмы, которые в юридическом и хозяйственном отношении не зависят от производителя и потребителя товара. Они действуют ради получения прибыли, которая создается либо как разница между ценами, по которым они покупают и продают товар, либо как вознаграждение за услуги. Использование торговых фирм дает определенные преимущества: 1. Фирма-экспортер не вкладывает какие-либо значительные средства в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, так как торгово-посреднические фирмы имеют свою материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, розничные магазины). 2. Они освобождают экспортера от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка, сортировка, упаковка), приспосабливаясь к требованиям рынка. 3. Большинство торгово-посреднических фирм имеют устойчивые связи со страховыми и банковскими организациями. 4. Рынки некоторых товаров полностью монополизированы торговыми посредниками и недоступны для прямых контактов с потребителями. Недостаток использования посредников - экспортер лишен непосредственных контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности посредника. При выборе коммерческого посредника следует руководствоваться следующими критериями: • Посредник не должен представлять на данном рынке интересы другой фирмы • Должен располагать соответствующими торговыми, демонстрационными и складскими помещениями • Иметь субагентскую сбытовую сеть на агентируемой территории • Иметь безукоризненное финансовое положение и обладать безупречной репутацией • Торговый и технический персонал посредника должен иметь необходимые знания и опыт работы с соответствующим товаром В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и посредником, а также от функций выполняемых посредниками Торгово-посреднические операции можно разделить на четыре вида: операции по перепродаже, комиссионные, агентские, брокерские. Операции по перепродаже осуществляются торговыми посредниками от своего имени и за свой счет. Здесь торговый посредник выступает стороной договора, как с экспортером, так и с покупателем. Различают два вида операций по перепродаже. 1. Операции, когда торговый посредник выступает по отношению к экспортеру как покупатель. Он становится собственником товара и может реализовать его кому угодно и по любой цене. Отношения между ними прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли продажи. 2. Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому по договору торговцем, право продажи своих товаров на определенной территории и в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу, в котором устанавливаются только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации на определенной территории. В процессе реализации этого договора стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливает количество и качество поставляемого товара, цену и базисные условия поставки и другие основные условия контракта купли-продажи товара. Комиссионные операции – это совершение одной стороной, именуемой комиссионером , по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения регулируются договором комиссии. Комитент остается до конца собственником товара, а комиссионер не покупает товар, он остается в руках экспортера. Но для третьей стороны (покупателя) стороной договора вообще является комиссионер, а комитента он может и не знать. КОМИССИОНЕР ВЫСТУПАЕТ ПОСРЕДНИКОМ ТОЛЬКО ДЛЯ КОМИТЕНТА, ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ ОН СТОРОНА ДОГОВОРА КУПЛИ-ПРОДАЖИ. СОБСТВЕННИКОМ ВЫСТУПАЕТ КОМИТЕНТ ВСЕ РИСКИ ЛЕЖАТ НА НЕМ КАК НА СОБСТВЕННИКЕ. Важная часть договора комиссии - изложение полномочий комиссионера по техническим и коммерческим условиям контракта. Обычно оговариваются: • Минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте • Минимальные сроки поставок оговоренный партий товара • Пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и наоборот • Размеры (обычно до 10% от суммы контракта) и порядок выполнения комиссионных вознаграждений) • Условия делькредере (ручательство комиссионера за исполнение сделки с 3 лицом означает, что в случае нереализации товара третьим лицам комиссионер покупает товары (полностью или частично) у комитента. Если заказ идет от импортера комиссионеру на покупку в стране экспортера товаров, то он называется индентом. Он может быть закрытым, если импортер точно указывает в заказе, где и что купить, и открытым, если индент предоставляет право выбора покупателя. Разновидностью комиссионных сделок являются консигнационные сделки. Они состоят в поручении одной стороной КОНСИГНАНТУ (СОБСТВЕННИК) другой стороной КОНСИГНАТОРУ продажи товара с консигнационного склада ОТ ИМЕНИ И ЗА СЧЕТ КОНСИГНАНТА (СОБСТВЕННИКА). Эта форма торговли используется при слабом освоении рынка или при поставках новых товаров, или товаров массового производства, в устойчивом сбыте которых экспортер не уверен. Агентские операции – в международной торговле состоят в поручении одной стороной, которая называется принципалом, другой независимой от него стороне, именуемой агентом, совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории, от имени и за счет принципала (а комиссионер действует от своего имени). Независимость агента проявляется в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно на основе агентского соглашения за определенное вознаграждение. В большинстве случаев агент является юридическим лицом, не участвует в сделке купли-продажи в качестве стороны контракта и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности возложено на него агентским соглашением. В ЭТОМ ЕГО ОТЛИЧИТЕЛЬНАЯ ОСОБЕННОСТИ ОТ КОМИССИОНЕРА. Агент всего лишь способствует сделке, но сам стороной не выступает, т.е. контракт о покупке не заключает. Их называют в Англии и США - агент и принципал; в Германии и Японии - представитель, в Латинской Америке - поверенный и доверитель. Брокерские операции – в международной торговле состоят в установление через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем на товарной валютной или фондовой биржах. Независимо от конкретных действий брокера, а также от того, кого он представляет, брокер всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле. Брокер НИКОГДА не является стороной в договоре, а выступает ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЛИШЬ С ЦЕЛЬЮ СВЕДЕНИЯ СТОРОН, КОТОРЫЕ БЕРУТ НА СЕБЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПО СДЕЛКЕ, ЗАКЛЮЧЕННОЙ ПРИ ПОСРЕДСТВЕ БРОКЕРА. В отличие от агента, БРОКЕР НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ, не состоит в договорных отношениях со сторонами, а действует на основе отдельных поручений. В ЧАСТНОСТИ БРОКЕР ДОЛЖЕН ВЫПОЛНЯТЬ УКАЗАНИЯ СВОЕГО КЛИЕНТА О КОЛИЧЕСТВЕ, КАЧЕСТВ ЦЕНЕ ТОВАРА. Брокер осуществляет: 1. Контроль над исполнением контракта и предъявлением рекламаций. 2. подбор партии товара определенного ассортимента. 3. ПОДБОР информации о состоянии рынка. Брокер получает вознаграждение, которое называется брокердж, провизион, куртаж. Его размер колеблется от 0,25 до 3%. В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ ФОРМЫ ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ: торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фэкторы. 1. ТОРГОВЫЕ ДОМА чаще всего осуществляют операции за свой счет и от своего имени. Виды торговых фирм ПО ХАРАКТЕРУ СОВЕРШАЕМЫХ ОПЕРАЦИЙ 1. Торговые дома закупают товары у производителей или покупают за границей и продают своим оптовикам или розничным торговцам. 2. Экспортные фирмы закупают товар на внутреннем рынке и перепродают за границей. 3. Импортные фирмы закупают за свой счет за границей товары и перепродают на внутреннем рынке. Они имеют большие склады с товарами и специализируются на закупке одного сорта товаров. 4. Оптовые фирмы выступают посредниками между промышленными предприятиями и розничными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары за границей крупными партиями, а потом реализуют отдельным потребителям более мелкими, получая прибыль за счет разницы в цене. Закупают товары не только у экспортеров, но и товары отечественного производства, и продвигают их в собственную розничную сеть. 5. Розничные фирмы сами осуществляют операции по экспорту и импорту, не прибегая к услугам оптовых фирм. 6. Дистрибьюторы - это фирмы, осуществляющие преимущественно импортные операции и выступающие как торговцы по договору. Они занимаются продажей лишь определенного круга товаров. 7. Стокисты – фирмы, которые находятся в стране импортера и осуществляют в основном консигнационные операции. 2. КОМИССИОННЫЕ ФИРМЫ ВЫПОЛНЯЮТ 1. Комиссионные экспортные фирмы являются представителями продавца или покупателя. Берут ответственность за своевременность поставки товаров, транспортировку, документальное оформление, техническое обслуживание, страхование. 2. Комиссионные импортные фирмы выступают представителями покупателей своей страны. Они размещают заказы от своего имени, но за счет отечественных комитентов. 3. АГЕНТСКИЕ ФИРМЫ длительное время сохраняют тесный контакт с принципалом. Они подразделяются НА АГЕНТОВ В СТРАНЕ ПРИНЦИПАЛА (ЭКСПОРТНЫЙ АГЕНТ, АГЕНТ-РЕЗИДЕНТ) И АГЕНТОВ В ИНОСТРАННОМ ГОСУДАРСТВЕ (ЗАГРАНИЧНЫЙ СБЫТОВОЙ АГЕНТ, ЗАГРАНИЧНЫЙ ЗАКУПОЧНЫЙ АГЕНТ) 4. БРОКЕРСКИЕ ФИРМЫ - ЭТО ОСОБЫЙ ВИД ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ФИРМ, В ОБЯЗАННОСТИ КОТОРЫХ ВХОДИТ ФУНКЦИЯ СВЕСТИ АГЕНТОВ. ОБЛАДАЮТ ВЫСОКОЙ КВАЛИФИКАЦИЕЙ 5. ФЭКТОРЫ – торговые посредники, которые выполняют широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера: осуществляют экспорт продукции от имени экспортера ПРИНЦИПАЛА, финансируют экспортные операции, платят аванс производителю, выдают кредиты покупателю. Обычно они торгуют текстилем, кожей, лесом. ПРАВОВАЯ БАЗА ПО ТОРГОВЫМ ПОСРЕДНИКАМ НА МЕЖДУНАРОДНОМ РЫНКЕ МОЖЕТ БЫТЬ УСЛОВНО РАЗДЕЛЕНА: 1. нормативные акты, специально регламентирующие деятельность торговых посредников 2. документы унифицирующие проведение ВЭО, в которых принимают участие различные торгово-посреднические фирмы. Вопрос регламентации деятельности посредников достаточно сложен так как сама трактовка посреднической деятельности в разных странах разниться. Для избежания противоречий некоторые страны унифицируют законодательства. Например в рамках ЕС была разработана директива № 86/635 от 1986 (раздаточный материал) регулирует отношения принципала и агента 1983 г. Женевская конвенция о представительстве в международной купле-продаже товаров Венская конвенция о договорах международной купли-продажи товаров Публикации Международной торговой палаты (типовой коммерческий агентский контракт) В СООТВЕТСТВИИ С НОРМАМИ РОССИЙСКОГО ПРАВА ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ по характеру деятельности и особенностям отношений с предпринимателями подразделяются на следующие виды: 1. КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ – посредники выполняющие поручения предпринимателей (принципалов) по поиску для них коммерческих партнеров и действующие от имени принципалов при заключении ими договоров 2. КОМИССИОНЕРЫ 3. Поверенные - посредники, которые по поручению предпринимателей (доверителей) содействуют совершению коммерческих операций, в том числе по сбыту и приобретению товаров путем заключения договоров от имени и за счет доверителей. 4. АГЕНТЫ 5. ДИСТРИБЬЮТОРЫ - ОПТОВЫЕ ТОРГОВЦЫ, КОТОРЫЕ В РАМКАХ ДИСТРИБЬЮТОРСКИХ ДОГОВОРОВ СБЫВАЮТ ТОВАРЫ ПРОДАВЦОВ, ЗАКЛЮЧАЯ КОНТРАКТЫ КУПЛИ ПРОДАЖИ. 3.3 Применение торгов в международной коммерческой практике. Международные торги — это способ закупки товаров, размещения заказов и выдачи строительных подрядов, предполагающий привлечение к определенному сроку предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков из разных стран и заключение контракта с тем из них, кто предложил организаторам торгов наиболее выгодные условия (по цене, срокам и другим коммерческим и техническим условиям). Преимущества международных торгов: • гласность; • применение к участникам единых требований; • конкуренция (состязательность) между участниками; • возможность на 15—20% удешевить размещение заказов; • ограничение коррупции, так как победитель торгов определяется коллегиально; • снижение риска невыполнения поставщиком или подрядчиком взятых обязательств. Сферы применения торгов в международной практике: • проведение крупных государственных закупок; • закупка машин и оборудования; • размещение заказов на строительство и реконструкцию объектов; • выполнения научно-исследовательских и изыскательских работ; • выбор иностранных партнеров при создании совместных предприятий; • получение займов МБРР и других международных организаций. Виды международных торгов: • открытые, в которых принимают участие все желающие фирмы и организации (характерны для размещения заказов на стандартное и универсальное оборудование, на небольшие по объему подрядные работы); • закрытые, в которых участвуют фирмы, получившие специальное приглашение оргкомитета (характерны для размещения сложного, специального и комплектного оборудования, строительства предприятий под ключ). Сдача с торгов заказа на сооружение объекта, включающего в себя его проектирование, поставку оборудования и предоставление сопутствующих услуг (передача лицензий и ноу-хау, авторский надзор), получила название «тендер». В международной торговле понятие «тендер» используют более широко: • как извещение о предстоящих торгах; • комплект документации, отражающий условия сделок, размещающихся на торгах; • проформу — предложение организаторов торгов; • предложение (оферта) фирм или организаций, желающих принять участие в торгах; • закрытую процедуру подведения итогов торгов. Организация международных торгов включает в себя следующие этапы. 1. Подготовка. Организаторы или по их поручению инженерно-технические или строительные фирмы готовят и издают сборник тендерной документации, где содержится вся необходимая информация об условиях предстоящих закупок или строительных работ, в частности, наименования и количество оборудования, намечаемого к закупке, его технико-экономические характеристики, сроки поставки, закупочные цены. При размещении подрядных заказов на строительство объектов публикуются технические условия, включающие описание места расположения, строительную площадку, объем работ, характеристик и оборудования, условия приемки и сдачи объекта в эксплуатацию, проведения гарантийных испытаний; условия организации работ, сроки их выполнения, порядок привлечения местных и иностранных субподрядных фирм и найма местных рабочих. В комплект тендерной документации могут входить также спецификации, чертежи, генланы, примерные компоновки и планировки. Комплект тендерной документации может публиковаться в газетах, специализированных журналах, бюллетенях, передаваться или продаваться заинтересованным фирмам по ценам фактических расходов на его изготовление. 2. Представление предложений участниками торгов может производиться двумя способами: • участник заполняет и подписывает все страницы проформы тендера, указывая свои цены и сроки; • оферент представляет тендерную документацию, составленную им самим, но соответствующую техническим и коммерческим условиям предстоящих торгов. 3. Процедура выбора победителя: в день открытия торгов все посту пившие тендеры заносятся в протокол. Тендерный комитет определяет продолжительность сроков оценки поступивших предложений, которая включает в себя анализ технических и коммерческих характеристик зарегистрированных предложений, анализ эффективности предстоящих сделок. Процедура объявления победителя торгов может быть гласной и закрытой. Во втором случае оферент, выигравший торги, получает соответствующее письмо-извещение, другие участники не оповещаются. 4. Подписание контракта с фирмой, выигравшей торги. Если итогом торгов является подписание подрядного контракта, то подрядчик представляет гарантии банка о его финансовых возможностях по должному исполнению контракта. 3.4 Техника проведения и организационные формы международных товарных аукционов Международные товарные аукционы — специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов производится продажа предварительно осмотренных покупателями товаров, переходящих в собственность того из них, кто предложил наиболее высокую цену. Торговые операции на международных аукционах совершаются только с наличным товаром, обладающим ярко выраженными индивидуальными свойствами, имеющим определенную периодичность поступления на рынок и реализуемым партиями. К традиционным аукционным товарам относятся: пушнина и меховое сырье, немытая шерсть, чай, кофе, табак, цветы, овощи, фрукты, рыба, скот. Основные мировые центры аукционной торговли: Пушнина и меховое сырье - Санкт-Петербург, Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Лейпциг, Копенгаген, Осло, Стокгольм Немытая шерсть - Лондон, Ливерпуль, Сидней, Мельбурн, Кейптаун, Веллингтон (Новая Зеландия) Чай - Калькутта, Коломбо, Найроби, Лондон, Гамбург, Антверпен Табак - Нью-Йорк, Амстердам, Бремен, Лусака (Замбия) Цветы - Амстердам, Алсмер Овощи и фрукты - Антверпен, Амстердам Лошади - Довиль (Франция), Лондон, Успенское (Россия, Подмосковье) Организаторами международной аукционной торговли являются либо коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом; часто это крупные компании, монополизировавшие торговлю каким-либо товаром, либо же специализированные брокерские фирмы, занимающиеся перепродажей товаров на условиях комиссии. Техника проведения международных аукционов включает несколько этапов. 1. Подготовка: • доставка товара его владельцем на склад аукционной компании; • сортировка товара по однородным признакам и формирование специалистами аукционной компании лотов; • присвоение каждому лоту номера для занесения в каталог аукциона с указанием сорта и количества единиц товара в данном лоте; • подбор образцов товара из каждого лота или стринга (набора одинаковых по качественным характеристикам лотов) и их размещение в залах осмотра; • издание каталога предстоящего аукциона, содержащего перечень всех лотов й условий аукционной продажи (дата открытия аукциона, порядок и место осмотра товара, время проведения торгов и др. • оповещение потенциальных покупателей. 2. Осмотр товара покупателями на международных аукционах является обязательным, так как по условиям аукционного торга претензии после покупки товара не принимаются. Осмотр начинается не позднее чем за 7 дней до открытия. Организаторы аукциона несут полную ответственность за соответствие образцов товару в лотах. Покупатель имеет право осмотреть весь лот. На аукционах чая и табака производится дегустация. Во время осмотра возможно приобретение образцов для проверки их качества. 3. Аукционный торг проводится аукционатором в аукционном зале, имеющем табло, где высвечиваются цены лотов. Торги проводятся двумя основными методами: • повышательным, когда аукцинатором называется и на табло одновременно загорается минимальная цена на лот, а товар переходит в собственность покупателя, предложившего максимальную цену; • понижательным, когда на табло загорается стартовая цена, а покупатели нажатием кнопки в ручке кресла выражают желание купить товар по цене, последовательно снижаемой аукцинатором на табло. Этот метод еще называется голландским, так как используется на цветочных аукционах в Голландии. 4.Подписание типовых аукционных контрактов между продавцом и покупателем на основе записей помощников аукциониста, расчет между ними и с организаторами аукциона. В течение определенного срока покупатель обязан забрать товар со склада. 3.5 Особенности выхода предприятий на внешние рынки через международные товарные биржи. Международные товарные биржи — особый вид постоянно действующих рынков, на которых совершаются сделки купли-продажи массовых сырьевых и продовольственных товаров, обладающих одинаковыми признаками, качественно однородные и взаимозаменяемые. Через биржи продается и покупается примерно 20—30% объема торговли 67 видами реальных товаров, которые можно объединить в следующие группы: 1) энергетическое сырье — нефть, дизельное топливо, бензин, мазут; 2) цветные и драгоценные металлы — медь, алюминий, свинец, цинк, олово, никель, золото, серебро, платина; 3) зерновые — пшеница, кукуруза, овес, рожь, ячмень, рис; 4) маслосемена и продукты их переработки — льняное и хлопковое семя, соя, бобы, соевое масло; 5) живые животные и мясо — крупный рогатый скот, свиньи, бекон; 6) пищевкусовые товары — сахар-сырец, сахар рафинированный, кофе, какао-бобы, картофель, растительные масла, пряности, концентрат апельсинового сока, арахис; 7) текстильное сырье — хлопок, джут, натуральный и искусственный шелк, мытая шерсть; 8) промышленное сырье — каучук, пиломатериалы, фанера. Атрибуты биржевых товаров должны быть: • однородными и взаимозаменяемыми — одну партию можно без ущерба заменить на любую другую, того же качества и количества; • пригодными для стандартизации, т.е. к созданию классификационного стандарта для осуществления сделок без наличия товара; • не скоропортящимися; • с массовым характером спроса и предложения; • предложение должно превышать спрос в течение достаточно продолжительных периодов; • величины спроса и предложения должны быть легко прогнозируемыми. Продажа товаров на бирже производится исключительно по типовым биржевым контрактам. Все товарные биржи подразделяются на: 1) универсальные, где ведутся операции по широкому спектру разнообразных товаров. Примером может служить Нью-Йоркская биржа хлопка, цитрусовых, нефти; Токийская товарная биржа, где продаются золото, серебро, платина, каучук, хлопковая и шерстяная пряжа и др.; 2) специализированные, где операции ведутся по одной или нескольким товарным группам: Лондонские биржи металлов и нефти, Гамбургская биржа кофе и др. Основные центры международной биржевой торговли: Энергетическое сырье Лондонская международная нефтяная биржа, Нью-Йоркская товарная биржа энергоносителей Цветные и драгоценные металлы Лондонская биржа металлов, Нью-Йоркская товарная биржа, Токийская товарная биржа Пищевкусовые товары Парижская биржа МАТИФ, Гамбургская биржа, Нью-Йорк-ская биржа кофе, сахара и какао, Лондонская фьючерсная и опционная биржа Текстильное сырье Нью-Йоркская биржа хлопка, цитрусовых и нефти, Токийская товарная биржа Промышленное сырье Лондонская биржа шерсти, Антверпенская биржа Зерновые Зерновая биржа в Миннеаполисе (США), Канзас Сити борд оф трейд (США), Виннипегская биржа (США), Чикагская товарная биржа, Роттердамская биржа Масличные и продукты их переработки Чикагская товарная биржа С организационно-правовой точки зрения биржи делятся на: 1) публичные биржи, патронируемые государством и муниципальными организациями (характерны для континентальной Европы); 2) частные биржи, функционирующие в форме ЗАО с ограниченным числом членов. И члены бирж, и их участники платят бирже определенный процент от суммы проведенных операций. Международные товарные биржи выполняют следующие функции: • покупка и продажа реального товара; • проведение спекулятивных операций с целью получения прибыли от купли-продажи биржевых контрактов; • осуществление хеджирования — страхования от возможных изменений цен в будущем; • разработка стандартов на товары; • разработка типовых контрактов; • определение биржевых котировок; • выполнение арбитражных функций. Виды сделок, заключаемых на международных товарных биржах: 1. Сделки нереальный товар, которые завершаются переходом права собственности на товар от продавца к покупателю и сдачей-приемкой товара на одном из биржевых складов: 1.1. сделки с немедленной поставкой (spot) со сроками исполнения до 14 дней. В этом случае товар находится на одном из биржевых складов и немедленно передается покупателям; 1.2) сделки с отсрочкой поставки (forward), предусматривающие поставку товара в будущем по цене и в срок, зафиксированные в контракте; 2. Срочные фьючерсные сделки, которые не предусматривают обязательства сторон поставить и принять реальный товар, а предполагают куплю-продажу прав на товар, в силу чего сделки этого вида называются «бумажными». Заключенный фьючерсный контракт может быть аннулирован путем заключения противоположной сделки на равное количество товара. Фьючерсный контракт продается и покупается до тех пор, пока не будет найден покупатель реального товара. Каждая фьючерсная сделка немедленно регистрируется в Расчетной палате биржи, которая и выплачивает игрокам разницу стоимости контракта в момент его покупки и продажи. Совершаются такие сделки только на один стандартный вид товара, принятый биржей в качестве базисного; 3. Операции хеджирования, когда для страхования от возможных потерь в случае изменения цен на реальный товар в будущем используются фьючерсные сделки. Суть операции хеджирования заключается в том, что, заключая контракт на продажу (покупку) реального товара в будущем и желая использовать существующий в момент заключения сделки уровень цен, продавец одновременно покупает фьючерсный контракт на тот же товар и на тех же условиях, а покупатель продает аналогичный фьючерсный контракт. Техника проведения биржевых операций: • клиент (продавец или покупатель) обращается в брокерскую кон-тору биржи и дает поручение (продать или купить) определенное количество товара на определенных условиях (например, сообщается лимит цены, по «выгодной цене», с «минимальной суммой убытков» и т.п.); • поручение клиента немедленно оформляется соглашением, в соответствии с которым брокер обязуется выполнить условия сделки, а клиент — выплатить вознаграждение в размере 10—15% от стоимости сделки. Незнакомые клиенты должны подтвердить свою платежеспособность банковской гарантией; • брокерский агент срочными средствами связи передает поручение клиента в операционный зал биржи помощнику брокера, а тот в ринг — брокеру; • брокер совершает требуемую сделку, записывает цену, количество товара, время совершения сделки, фамилию брокера-контрагента; • после завершения торгов, но не позднее следующего дня оформляется письменный контракт, который передается клиенту после оплаты им сделки и выплаты брокерского вознаграждения. 3.6 Техника заключения сделок на международных выставках и ярмарках В последние двадцать лет выставки и ярмарки в международной практике приобрели черты самостоятельной сферы деятельности. Международные торговые выставки — это эпизодическая демонстрация в различных промышленных центрах мира наиболее представительной продукции одной или нескольких отраслей производства. Международные торгово-промышленные ярмарки — это регулярная демонстрация и продажа, как правило, в определенном месте значительной части выставленных для реализации видов продукции в соответствии с экспонируемыми образцами. Классификация выставок (ярмарок) 1. по составу участников и экономическому назначению: национальные, международные, всемирные 2. по срокам и способам проведения: национальные краткосрочные, национальные подвижные, постоянные выставки образцов, торговые центры 3. по характеру выставляемых экспонатов: международные универсальные, международные специализированные Основные функции международных выставок (ярмарок): • реклама товаров; • установление партнерских, в том числе кооперационных отношений между участниками; • непосредственный сбыт продукции на внешнем рынке; • проверка конкурентоспособности представленной продукции; • мониторинг конъюнктуры рынка; • подтверждение престижности фирмы. Процесс организации и проведения международных выставок (ярмарок) включает в себя следующие этапы: 1) организационный: • принятие решения о проведении выставки; • определение целей и места проведения выставки; • разработка концепции выставочного проекта; • разработка фирменного стиля проекта (логотип, визитки), развернутой тематики выставки; • подготовка информационных писем о выставке, приглашений, рассылка приглашений официальным и заинтересованным лицам, участникам выставки; • разработка рекламной кампании проекта, рекламно-информационных приложений, работа с прессой; • программа поддержки выставки со стороны профессиональных объединений и органов государственной власти; 2) проведение выставки (ярмарки): • застройка экспозиции; • работа с экспонентами; • проведение протокольных мероприятий (открытие выставки, пресс-конференция); • реализация деловой программы; 3) результативный этап: • демонтаж; • материалы социологических исследований; • заключение договоров согласно договоренностям, достигнутым на выставке; • подведение итогов работы выставки. Российские предприниматели, особенно представители малого и среднего бизнеса, активно используют для закупок международные выставки и ярмарки, проводимые как в России, так и за рубежом. Тема 4. Особенности планирования ВЭД предприятия 4.1 Сущность и методологические основы планирования ВЭД. Планирование ВЭД – это набор действий и решений, предпринимаемых руководством фирмы, которые обеспечивают достижение целей компании средствами ВЭД на длительную перспективу. Принципы планирования: 1. принцип единства, предполагающий, что планирование ВЭД должно иметь системный характер; 2. принцип участия, означающий, что в процесс планирования ВЭД должны вовлекаться все службы и специалисты, которых он затрагивает; 3. принцип непрерывности и гибкости, означающий проведение постоянного мониторинга исполнения планов и внесение корректировок в план в случае возникновения непредвиденных обстоятельств; 4. принцип точности, предусматривающий конкретизацию и детализацию планов в той степени, в какой позволяют внутренние и внешние условия. Процесс планирования ВЭД заключается в решении следующих задач: 1. разработка стратегических целей компании в целом и непосредственно в сфере ВЭД; 2. оценка возможностей и ресурсов фирмы (производственных, кадровых, финансовых, управленческих); 3. анализ тенденций в области маркетинговых тенденций на зарубежном и внутреннем рынках; 4. определение стратегий на перспективу и разработка программ. На базе решений этих задач разрабатывается стратегия фирмы во ВЭД. Основные этапы выработки стратегий ВЭД предприятия: 1. оценка готовности предприятия для вступления в международный бизнес; 2. получение различных видов поддержки и консультаций; 3. выбор форм ВЭД; 4. формирование целей и тактики предприятия; 5. определение механизма внешнеэкономических операций; 6. исполнение международной коммерческой сделки. Важной составляющей планирования ВЭД является разработка программ ВЭД и бизнес-планов. В качестве примера программ может быть модернизация оборудования, используемого во ВЭД, совершенствование технологий, привлечение иностранных инвестиций и т.д. В основе разработки программ ВЭД стоит оценка внешнеэкономического потенциала предприятия, включающая в себя следующие элементы: 1. наличие конкурентоспособной на мировом рынке продукции; 2. наличие высокотехнологичного оборудования; 3. наличие высококвалифицированных специалистов в области ВЭД; 4. наличие надежный поставщиков; 5. наличие выгодного с точки зрения международного сотрудничества местоположения предприятия. Отдельное положение, касающееся ВЭД, создается в различных разделах бизнес-плана. Иногда выделяется специальных внешнеэкономический раздел в бизнес-плане, но в обоих случаях в бизнес-плане должны найти обязательное отражение следующие аспекты ВЭД: 1. экономическое обеспечение ВЭД, которое включает обоснование всех дополнительно возникающих издержек в связи с требованиями иностранного партнера, таможенными пошлинами, расходами по разработке и внедрению международных стандартов качества, сертификации продукции и т.п.; 2. способы и формы выхода на внешний рынок – обоснование каждой из них; 3. нормативное обеспечение ВЭД, вытекающие из необходимости соблюдения международного права и торговых обычаев, законодательства РФ и страны зарубежного партнера; 4. организация обеспечения ВЭД, в том числе наличие служб и специалистов, способных эффективно организовать выбранные формы ВЭД. 4.2 Целевая функция ВЭД предприятия. Главная цель ВЭД предприятия – это максимизация массы и нормы прибыли на основе использования преимуществ международного разделения труда. Данная цель конкретизируется в следующих подцелях: - расширение сбыта выпускаемой продукции; - минимизация издержек производства за счет оптимизации размеров производства, превышающих емкость внутреннего рынка; - снижение издержек реализации товаров путем выбора правильной стратегии сбыта; - обеспечение потребностей в закупках сырья, комплектующих, новых технологий и оборудования для производственных нужд; - продление жизненного цикла продукции путем ее реализации на новых рынках с более низкими запросами и возможностями; - обеспечение более полной загрузки производственных мощностей и стабилизации сбыта продукции в результате кооперации; - минимизация затрат на обновление основного капитала путем использования возможностей международного лизинга; - повышение качества продукции за счет новых технологий, эффективности вложения капитала в предпринимательской форме; - перенос предпринимательской деятельности в страны с более стабильной политической ситуацией и более благоприятным инвестиционным климатом; - вынос вредного производства в страны с либеральным экологическим законодательством. 4.3 Риски: понятие, виды, необходимость учета при планировании ВЭД. В быстроменяющемся мире все инструменты управления направлены на предвидение рисков, их предвосхищение, смягчение последствий при их возникновении. Бизнес всегда связан с рисками. Риск - это своеобразная плата за свободу принимать решения. При выходе на внешний рынок риски возрастают. Управление рисками, их качественная характеристика — компетенция работников отдела ВЭД. Риск — это угроза того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов или получит доходы ниже тех, на которые он рассчитывал, или ему будет причинен ущерб, который он сам должен компенсировать. Риск выражается количественно. Количественная мера может быть абсолютной: риск определяется величиной возможных потерь (материальных, стоимостных). При относительном выражении количественной меры риска величина возможных потерь относится к какой-то базе: к затратам по данной сделке, к имуществу, к затратам по данному виду деятельности или к ожидавшемуся доходу. При выходе на внешний рынок риски возрастают. ВЭД характеризуется повышенной степенью риска по сравнению с рисками на национальном рынке. Во-первых, это обусловлено вероятностью возникновения валютных рисков. Во-вторых — с более жесткой конкуренцией. В-третьих, степень надежности исполнения сделки меньше в связи с недостаточностью информации. Итак, риск — это возможная опасность потерь, снижение степени риска — это сокращение вероятностей потерь, а также их объема. Управление риском представляет собой использование различных мер, позволяющих в определенной степени прогнозировать наступление нежелательных событий и снижение степени риска, снижение потерь. В теории и практике риски классифицируют, т. е. группируют, по определенным признакам. В зависимости от причин возникновения различают следующие виды рисков: (по среде возникновения) • природно-естественные: бури, ураганы, тайфуны, ливни, оползни и т. п., т. е. возникновение форс-мажорных обстоятельств, от которых участник ВЭД может застраховаться в страховых компаниях; • политические — связанные с деятельностью государства (например, введение импортных пошлин или повышение их ставок; введение экспортных пошлин; социальные конфликты). Это тоже форс-мажорные обстоятельства, от которых участник ВЭД себя за страховать не может; • валютные — потери вследствие изменения курсов валют; • транспортные — связанные с перевозкой грузов; • связанные с процессом финансово-хозяйственной деятельности — опасность потерь из-за неопределенности результатов данной коммерческой сделки; • производственные, связанные со сбоем в самом производственном процессе (например, брак в производственной продукции из-за нарушений технологии); • торговые, т. е. возможность убытков из-за ситуации на рынке (падение спроса, падение цен); • финансовые — обусловленные инфляцией, изменением условий налогообложения. По территории возникновения – за рубежом, на границе, на национальном рынке По Возможности предвидения и контроля – полностью предсказуемые и контролируемы предприятием, частично контролируемые, непредсказуемые и неконтролируемые По сфере проявления – внутренние (зависимые от деятельности предприятия) и внешние (независимые от деятельности предприятия) На степень рисков влияют различные факторы: • макроэкономические (цикл производства); • политические (ограничения на ВЭД, войны); • правовые (изменение законодательства по ВЭД, неисполнение арбитражных решений); • административные (бюрократия, неэффективность управления). Сферы, в которых существует потенциальная: вероятность понести убытки, называют зонами возможных потерь. Эти зоны делятся на три категории: потеря собственности; потеря дохода; юридическая ответственность перед другими лицами. Правовая, коммерческая» и хозяйственная практика вырабатывает различные меры, применяя которые можно ограничить или нейтрализовать нежелательные последствия. К мерам по предотвращению или смягчению рисков относятся слёдующие: • страхование; • перекладывание части риска на партнера (например, ценовая оговорка в контракте); • глубокое изучение конъюнктуры рынка; • уверенность в партнере, основанная на знании его финансового состояния и репутации. Профессионалы дают следующие советы по предотвращению и снижению степени риска: • не доверяйте публикациям о степени риска; • оценивайте риск самостоятельно; • риск, связанный с валютными операциям необходимо оценивать, основываясь на данных бирж, занимающихся внешнеторговыми операциями; • включайте пункты о валюте во все документы; • страхуйте риск, связанный с возможной сменой валютных курсов; • продавайте имущество по невыполненным обязательствам по задолженностям в порядке взимания неустоек; • продавайте долговые обязательства ваших партнеров местным банкам в страну экспортера; • оговаривайте основу цены; • утверждайте формулы ценообразования; • налагайте штрафы за отказ от права вынесения решения о повышении стоимости; • оговаривайте лицо, принимающее на себя обязательства по задолженностям. Рассмотрим, что следует учитывать, например, при риске неплатежа. Выявляем возможные причины неплатежа — отсутствие денежных средств у партнера, сбои в системе банковского обслуживания, которые могут привести к нарушению сроков. Помимо перечисленных причин на неплатежи могут повлиять такие факторы, как экономическая ситуация, несовершенное законодательство и др. Какие меры для смягчения или предотвращения риска неплатежа может применить экспортер? Ими могут быть осуществление экспортной операции на бартерной основе; требование предоплаты; наличие банковской гарантии, предоставляемой импортером; использование залога и т. д. Полностью исключить риск практически невозможно, но участник ВЭД должен использовать все средства для смягчения его последствий при планировании любой экспортно-импортной операции. Тема 5. Ценообразование во внешнеэкономической деятельности предприятия 5.1 Способы внешнеторгового ценообразования и их характеристика Одной из составляющих конкурентоспособности продукции является ее цена. Принятие решения об уровне цены на экспортный товар предполагает выбор ценовой политики фирмы. Ценовая политика — это комплекс правил и ограничений, в рамках которых принимается решение об уровне цены. Она имеет целью определение такой цены на товар, которая позволит, с одной стороны, достичь объема продаж, максимизирующего прибыль, увеличить долю компании на рынке или сформировать имидж высококачественной продукции за счет комплекса маркетинговых операций; с другой — это уже характерно для российских предприятий — получить живые деньги (в отличие от бартера), с помощью которых можно будет расплатиться с долгами по заработной плате и иметь возможность приобрести необходимое сырье и оборудование. На ценовую политику предприятия оказывают воздействие ценообразующие факторы, среди которых: 1) общеэкономические: экономический цикл, совокупный спрос и предложение, инфляция; 2) конкретно-экономические: издержки, прибыль, налога и сборы, потребительские свойства товара, предложение и спрос на товар с учетом товаров-субститутов; 3) специфические: сезонность, эксплуатационные расходы, компетентность, гарантии и условия сервиса; 4) внешнеэкономические: государственное регулирование ВЭД, валютный курс; 5) неэкономические: политические, военные и т.д. Перечислим виды ценовой политики: 1) ценообразование на базе уровня издержек позволяет определить допустимый нижний предел цены, на который может ориентироваться предприятие, и основная проблема здесь заключается в точном выявлении реального уровня издержек на производство и распространение товара; 2) ценообразование на базе уровня спроса предполагает оценку интенсивности спроса на внешнем рынке и его соотношение с предложением товара. В случае оживления спроса принимается решение об установлении более высоких цен (независимо от стабильности внутренних издержек). Соответственно в случае ухудшения спроса цены снижаются. Эта система ценообразования используется для многих видов товаров производственного назначения; 3) ценообразование на основе анализа конкуренции происходит в несколько этапов (рис.1). 1. Определение типа сбытовой политики конкурента 2. Оценка быстроты реакции конкурента на изменение цен 3. Анализ условий и льгот, предоставляемых конкурентом покупателям 4. Выбор собственной стратегии ценообразования 4.1. Стратегия премиального ценообразования 4.2. Стратегия нейтрального ценообразования 4.3. Стратегия ценового прорыва 5. Экспортная цена продукции Политика цен является основой для разработки стратегии ценообразования, т.е. набора практических методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на свою продукцию. Процесс ценообразования между внешнеэкономическими субъектами разных стран основывается на учете: а) мировой цены на аналогичные товары (услуги); б) условий конкурентной среды; в) динамичности развития спроса и предложения, конъюнктуры рынков по данной группе товаров; г) динамики валютных курсов; д) сравнительной свободы поведения на рынке экспортера и импортера (меры государственного регулирования ВЭД). 5.2 Определение цены на экспортную продукцию и его этапы Основой ценообразования на экспортную продукцию предприятия является мировая цена, представляющая собой выражение интернациональной стоимости поступающих на мировой рынок товаров, объективно отражающая стоимость экспортируемого товара. По этой цене осуществляются крупные и регулярные сделки в свободно конвертируемой валюте, продажа товара на открытых рынках. На мировом рынке существует множественность цен, т.е. цены на одинаковый товар различаются в зависимости от региона, сегмента рынка, времени продажи, экономической конъюнктуры, валюты платежа, мер государственного регулирования, политики крупных корпораций, наличия интеграционных группировок и т.д. Мировые цены существуют в двух видах: а) публикуемые — сообщаются в специальных и фирменных источниках информации и могут быть подразделены на следующие подвиды: • справочные — цены на сырьевые товары, регулярно публикуемые в справочниках, деловых газетах и журналах; не отражают реальный уровень контрактных цен, от которых отличаются на величину скидок; • прейскурантные — цены готовых изделий потребительского и производственного назначения; аналогичны справочным ценам; • биржевые (котировки) — цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах; являются ценами реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема, сроков поставки, валюты платежа и т.д. Публикуются ежедневно; • цены аукционов, устанавливаемые в процессе конкурса между продавцами в периодически действующих центрах торговли определенной продукцией (например, табаком, цветами, чаем, овощами, фруктами и т.д.); • цены торгов, полученные в результате проведения торгов (тендеров); • цены предложений крупных фирм сообщаются в ответ на запрос покупателей, заинтересованных в приобретении товара; корректируются в ходе переговоров с покупателем; б) расчетные — применяются при недостатке или отсутствии публикуемых цен. Тогда осуществляется расчет по специальным формулам. Это могут быть цены поставщика на нестандартное оборудование. Расчетные цены редко сообщаются в публикуемых источниках информации. При использовании любого из указанных видов цен предприятие - участник ВЭД ориентируется на конкретные условия заключаемой внешнеэкономической сделки, сопоставляя их с уже имеющимися в мировой практике аналогами. При этом необходимо учитывать ряд методологических принципов: 1) соответствие уровню мирового товарного рынка; 2) основа расчета — мировая цена; 3) учет множественности цен; 4) сопоставление мировых цен и цен конкурентов посредством приведения цен (перерасчет с учетом конкретных условий сделок); 5) соответствие цены качеству товара и сложившемуся на рынке в данный момент уровню цен. Предприятие выбирает один из методов ценообразования: • затратный — основан на калькуляции постоянных, прямых и косвенных переменных издержек; • конкурентный — заключается в подборе, анализе, отборе и приведении цен конкурентов к условиям предстоящей внешнеторговой сделки. В результате составляется конкурентный лист — расчет цен в табличной форме, позволяющий сопоставить технические характеристики товара и коммерческие условия предстоящей сделки с двумя или несколькими конкурентными материалами. Подбор материалов о ценах на продукцию конкурентов должен осуществляться на базисном рынке, на котором условия торговли аналогичными товарами наиболее близки условиям планируемого контракта. Расчет экспортной цены с использованием конкурентного метода выполняется в два этапа: 1) расчет приведенной базовой цены — цены товара, рассчитанной на базе цен конкурентов путем внесения в них необходимых поправок; 2) расчет цены для конкретных условий сделки. На первом этапе целесообразно подобрать не менее трех показателей цены, которые были бы представительны (отражали устойчивые отношения между крупными производителями и потребителями товара) и являлись бы ценами на изделия-аналоги, непринципиально отличающиеся друг от друга по технико-экономическим параметрам. Затем проводится приведение цен в соответствии с определенными методологическими принципами; За базу сопоставления принимаются технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции. Поправки вносятся к ценам конкурентов, но не должны учитывать издержки или цены, действующие внутри страны экспортера. Внесение поправок производится последовательно: • на количество поставленных изделий — вызвано тем, что на мировом рынке при продаже значительного количества товара принято делать скидку с цены. Ее размер при приведении цен конкурентов трудно установить, так как это прежде всего зависит от конъюнктуры рынка. Но в какой-то мере здесь могут помочь данные о зависимости величины издержек производства и обращения от объемов производства и реализации, так как снижение этих издержек является основой для применения скидок на количество. Так, например, при торговле серийно выпускаемой продукцией разница в издержках производства незначительна и ее можно не учитывать, а скидка на большой объем заказа может достигать 10% уровня цены. При торговле продукцией индивидуального изготовления разница в издержках производства на единицу продукции будет значительной и скидка может достичь 20-30%; • на комплектацию — если базовое и конкурентное оборудование имеют разную комплектацию. Из рассчитываемой цены вычитается стоимость комплектующих изделий, не входящих в поставку базового оборудования по сравнению с конкурентным аналогом, в частности может учитываться или не учитываться комплект запчастей; • на валюту предстоящей сделки. Курс валюты принимается на момент действия конкурентного материала, из которого берется информация о ценах конкурентов: а) для коммерческих предложений таким моментом будет дата предложения, продленная на указанный в нем срок поставки товара; б) для контракта по твердым ставкам — дата поставки; в) для контракта по скользящей цене — дата подписания; г) для прейскурантных цен принимается дата прейскуранта, указанная в нем или в сопроводительном письме; • к сроку предстоящей сделки с учетом изменения цен и валютных курсов с использованием официальных индексов, рассчитываемых в тех случаях, когда между датами составления конкурентного материала и предполагаемой сделки произошло значительное повышение цен. Цена по конкурентному материалу увеличивается пропорционально росту индекса экспортных цен в стране продавца. С1= С0 * J1/ J 0 где С1 — приведенная цена; С0 — цена конкурентного аналога; J1 — индекс экспортных цен на предельный срок базового предложения; J 0 — индекс экспортных цен на предельную дату действия конкурентного материала; • на условия платежа — когда сравниваются цены при условии наличного платежа и при предоставлении кредита. В случаях, когда в планируемой сделке предполагается продажа товара за наличные, цены конкурентов, предусматривающие продажу товаров в кредит, уменьшаются, и наоборот, когда предполагается продажа товара в кредит, цены конкурентов с наличными платежами увеличиваются. Размер поправки зависит от условий предоставленного кредита, таких как срок его погашения, доля кредитуемой части в общей сумме контракта, взимание процентной ставки, некоторые другие характеристики. Кроме того, поправка может учитывать такие факторы, как более выгодная форма расчетов, вид валюты, наличие валютных оговорок и др. В целом приведение цен по кредитным условиям осуществляется по формуле; Сконк * Кконк = С0 = Ссд * Ксд где Сконк — цена конкурента; Кконк - коэффициент кредитного влияния, приводящий цену конкурента к цене с платежом наличными; С0 — приведенная цена конкурента при условии платежа наличными в момент поставки товара; Ссд — цена предстоящей сделки при предстоящих условиях кредита; Ксд — коэффициент кредитного влияния, приводящий цену предстоящей сделки к условиям платежа наличными. Соответственно цена предстоящей сделки может быть определена по формуле: Ссд = Сконк * Кконк/ Ксд • на базисные условия поставки — сводится к прибавлению или вычитанию расходов на транспортировку и страхование товара в зависимости от различия между базисными условиями поставок предстоящей сделки и условиями конкурентной сделки; • на уторговывание — скидку с первоначальной цены предложения. Поправка делается в том случае, когда в качестве конкурентных материалов используются коммерческие предложения и запросы или прейскурантные цены. Различают следующие виды скидок: • за количество — при условии покупки большего, чем оговорено, количества товара; • бонусная — ее получают покупатели крупных партий товара за обусловленный объем товарооборота (доходит до 8%); • специальная скидка — на пробные партии товара; • общая — это скидка с опубликованной цены в зависимости от вида товара (например, 5% — на промышленные товары, до 30% — на стандартное оборудование); • дилерская — предоставляется посредникам по сбыту, распространена при продаже техники. В зависимости от предоставляемых ус-луг дилер получает скидку в среднем 15—20% от розничной цены; • «сконто» — скидка при платеже наличными или раньше намеченного срока; • сезонная — при покупке товара вне сезона; • экспортная — предоставляется продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка; • за возврат ранее купленного у данной фирмы товара устаревшей модели при покупке, например, у этой фирмы новой модели (скидка может составлять 20—30% прейскурантной цены устаревшей модели); • скрытая — может предоставляться при длительных партнерских отношениях в виде, например, большой партии образцов; • закрытая — предусматривается на продукцию, которая реализуется внутри ТНК, а также на товары, поставляемые по межправительственным соглашениям. Рассмотренные виды скидок являются наиболее распространенными. Всего в мировой торговой практике используется до 20 видов ценовых скидок. По оценке специалистов, общий уровень скидок на некоторые виды товаров в отдельных случаях доходит до 50% публикуемых справочных и прейскурантных цен. Их уровень зависит от конъюнктуры, от соотношения спроса и предложения и т.п.; • по техническим характеристикам — путем сопоставления базисного товара с конкурентным аналогом: • сырья и продовольствия — обычно по содержанию полезных компонентов, выходу готовой продукции; • машин и оборудования — по мощности, производительности и другим технико-экономическим параметрам. Величины технических поправок рассчитываются для каждого товара по формуле Берима: Ц 1=Ц0 (М1/М0) где Ц0, М0 - соответственно цена и мощность продукции по конкурентному материалу; Ц 1 , М1- цена и мощность продукции, принятой за базу расчета (т.е. собственного изготовления). Превышение или снижение показателя по сравнению с сопоставляемым аналогом отражается в виде скидки или прибавки к цене конкурента. После проведенного приведения цены по обозначенным параметрам получают окончательно приведенные цены конкурентов, на основе которых на втором этапе осуществляется расчет цены для конкретных условий сделки с учетом объема, сроков поставки, сроков и формы платежа, качественных характеристик товара и т.п. При переговорах покупатель ставит перед собой задачу купить товар по цене между полученной средней и минимальной из приведенных к единой базе, а продавец — продать по цене между средней и максимальной. Соответственно импортеры в процесс переговоров вступают с заниженными ценами, а экспортеры, как правило, завышают цены в среднем на 10%. В ходе переговоров учитываются аргументы обеих сторон и вносятся соответствующие коррективы в цену. Кроме того, продавец сохраняет за собой право корректировать цену товара вплоть до момента его отгрузки в соответствии с возникающими дополнительными затратами, связанными с производством, продажей и доставкой товара, или же с изменением курса валют. Окончательный размер цены утверждает руководитель компании по представлению ценового комитета в составе руководителей финансово-экономических служб, отделов маркетинга и сбыта после рассмотрения результатов расчетов всеми методами ценообразования (на базе издержек, реакции потребителей и цены спроса) и с учетом цен конкурентов и их приведения. 5.3 Реквизиты цен во внешнеторговых контрактах. При установлении цены товара во внешнеторговом контракте обязательными являются следующие реквизиты: • единица измерения цены; • базис цены; • валюта цен; • способ и уровень фиксации. Единица измерения цены: Выбор единицы измерения цены зависит от характера товара и от практики, которая сложилась в торговле данным товаром на мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена: • за определенную количественную единицу (вес, длина, площадь, объем, штука, комплект) или в счетных единицах (десяток, сотни, дюжина); • за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии); • за весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей. При поставке товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности. При поставках комплектного оборудования цены обычно устанавливаются по позициям на каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие части. Если в основу кладется весовая единица, необходимо определить характер веса (брутто, нетто) или оговорить, включает ли цена стоимость товара и упаковки. Базис цены: устанавливает, входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы по доставке товара в цену товара. Валюта цены: Цена в контракте может быть выражена в валюте страны экспортера, импортера или в валюте «третьей» страны. При выборе валюты цены на массовые товары большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук, цветные металлы принято указывать цены в фунтах стерлингов, а в контрактах на нефтепродукты, пушнину – в долларах США. Экспортер, стремиться зафиксировать цену в относительно более устойчивой валюте, импортер наоборот. Способ фиксации цены: В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией. 1. твердая цена устанавливается в момент подписания договора и не подлежит изменению в течение всего срока поставки продукции по данному договору. Обычно в контракте делается оговорка «цена твердая, изменению не подлежит». Твердая цена применяется как в сделках с немедленной поставкой, так и в сделках, предусматривающих длительные поставки. 2. Подвижная цена – зафиксированная при заключении контракта, которая может быть пересмотрена при изменении рыночной цены продукции к моменту поставки. В контракт вносится оговорка о повышении или понижении цены и устанавливается допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (2-5%). В данном случае в контракте обязательно должен быть указан источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены устанавливаются на продтовары. 3. Скользящая цена – это цена, исчисленная на момент исполнения контракта путем пересмотра договорной базисной цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших за период исполнения контракта. Скользящая цена применяется в контрактах на товары, требующие длительного периода изготовления. При подписании контракта фиксируется базисная цена и оговаривается её структура, т.е. доля в % от постоянных расходов (накладные расходы, амортизационные отчисления), расходы на сырье, материалы, заработная плата, а также приводится метод расчета скользящей цены. На практике используется метод расчета скользящей цены, разработанный экономической комиссией ООН. Тема 6. Организация и способы поиска зарубежного партнера 6.1 . Выбор иностранного партнера и основные направления оценки его деятельности. Что же нужно знать об иностранном партнере и как его выбрать для организации взаимного сотрудничества из огромного числа фирм, действующих в других странах? Эти и другие вопросы возникают у все большего числа российских предпринимателей. Главной задачей фирмы, которая хочет видеть своим будущим поставщиком или покупателем зарубежную компанию, на первом этапе поиска будущего контрагента является задача определить для себя круг потенциальных партнеров, т. е. найти те организации, которые в зависимости от того, кем выступает эта фирма (импортером или экспортером), предлагают подходящий товар или услугу или хотят приобрести продукт, предлагаемый этой фирмой. При этом под «определением круга» понимается не только составление списка фирм, которые вообще являются продавцами данного продукта на мировом рынке или как-либо проявили свое намерение приобрести данный продукт, но и первоначальный контакт с такими фирмами, необходимый для того, чтобы убедиться в случае импорта - что это именно тот продукт, который нужен фирме-импортеру, в случае экспорта - что именно предлагаемый фирмой-экспортером продукт интересует зарубежного контрагента и, самое главное, что фирма, включаемая в список потенциальных контрагентов, заинтересована в сотрудничестве. Информацию о потенциальном зарубежном партнере, а также целый ряд других услуг могут предоставлять различные организации. Среди существующего многообразия таких организаций хотелось бы выделить те, которые могут оказать реальное содействие в поиске и оценке зарубежного партнера. Посольства, консульства, торговые представительства зарубежных стран. В их функции входит распространение рекламной литературы среди местных деловых кругов, ответы на запросы государственных внешнеторговых учреждений, союзов предпринимателей, отдельных экспортеров и импортеров, участие в организации выставок и семинаров, налаживание непосредственных контактов с местными фирмами и пр. Межведомственные организации. К таким организациям относятся различные комитеты, группы, советы с участием представителей различных министерств и крупных монополий. Характер оказываемого этими организациями содействия довольно разнообразен: представление соответствующих групп предпринимателей перед правительственными органами и другими организациями; снабжение интересующей экономической информацией; оказание помощи в поиске заграничных контрагентов и установлении контактов с ними И Т.Д. Специализированные организации по развитию экспорта. Они создаются для оказания частным предпринимателям оперативной помощи в организации и проведении экспортных операций. Союзы предпринимателей. Союзы предпринимателей существуют в форме ассоциаций, федераций, союзов, советов и пр. В развитых странах насчитывается много тысяч различных союзов предпринимателей (только в США их более 14 тыс.). Практически каждая фирма входит в соответствующий ее профилю союз предпринимателей. По функциям и составу участников различают местные, национальные и международные союзы. Отраслевые союзы предпринимателей оказывают оперативное организационное содействие частным предпринимателям в их экспортно-импортной деятельности. В их функции входит: разработка типовых контрактов, правил торговли; оказание помощи экспортерам в осуществлении рекламы; предоставление внешнеторговой информации, технических консультаций; организация курсов по обучению специалистов; разработка унифицированной сопроводительной документации; Большое влияние в международной торговле имеют крупнейшие английские ассоциации: Лондонская ассоциация по торговле зерновыми, Британская федерация лесной торговли, Ассоциация по торговле шерстью, кофе, какао и т. д. Торгово-промышленные палаты. Торгово-промышленные палаты (ТПП) представляют собой частные объединения предпринимателей с целью содействия развитию торговли и сбыта. В их состав входят обычно крупные компании, занимающиеся промышленной, торговой и финансовой деятельностью. Кредитно-справочные фирмы. Кредитно-справочные фирмы (конторы) специализируются на выдаче справок о фирмах по запросам своих клиентов. Предоставляемая ими информация касается как оперативно-хозяйственной деятельности фирмы, так и ее платежеспособности. Эта информация носит конфиденциальный характер — она не может быть опубликована или передана третьим лицам. Исследовательские и консультационные фирмы и организации. Количество исследовательских и консультационных организаций в развитых странах, специализирующихся в самых различных областях, насчитывает несколько тысяч, и их число постоянно увеличивается. Услуги, предоставляемые такими организациями, весьма разнообразны, они определяются потребностями клиента и могут включать в себя кроме предоставления интересующей информации консультации по изучению и прогнозированию рынков, по проведению рекламных кампаний, применению различных методов сбыта, мотивации потребительского спроса и т. п. Внешнеторговые клубы. Внешнеторговые клубы существуют пока только в развитых капиталистических странах и представляют собой объединения преимущественно директоров экспортных отделов компаний. Основной целью создания таких клубов является обмен информацией и опытом между их членами. Часто эти организации называются расчетными палатами по информации. Взаимный обмен информацией, конечно, не выходит за пределы, поставленные требованиями сохранения коммерческой тайны. Большая часть таких клубов имеет местный характер. 6.2 Способы поиска зарубежного партера экспортером. Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги, и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики — цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях. Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, — с другой. Возможны следующие способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить: 1.обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поисках зарубежного партнера; 2. прямое письменное обращение к потенциальному конграпчггу; 3. поиск потеннпального партнера погредстком личного общения на разного рода встречах деловых людей;. 4. участие в торгах, Прежде чем перейти к описанию этих способов, хотелось бы отметить, что, так же как в случае с импортером, в стадию поиска должно обязателыю входйть получение принципиального согласия от потенциального потребителя на дальнейшее сотрудничество. Также должен иметь место и некоторый анализ, который связан с предварительным отбором потребителей исходя из производственных возможностей фирмы-экспортера (или объема имеющегося у него товара) и особенностей ее сбытовой стратегии, которые могут быть связаны с предпочтением крупных или, наоборот, мелких заказов, предпочтением тех или иных стран и т. п. Способ прямого письменного обращения к потенциальному контрагенту при экспортной сделке состоит из следующих стадий: • предварительный отбор — представляет собой составление предварительного списка фирм, которые, возможно, будут заинтересованы в сотрудничестве, на основе анализа имеющейся информации, которая может быть получена из периодической печати, фирменных справочников и других источников, а также посредством обращения в соответствующие организации; • направление прямого письменного обращения к каждому потенциальному контрагенту, входящему в предварительный список, в форме предложения или оферты. Под офертой в коммерческой практике обычно понимается письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, пославшее оферту, называется оферентом. Оферта должна содержать все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки-сдачи и др. Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно должно выражаться намерение оферента считать себя связанным условиями оферты в случае ее акцепта покупателем. Предложение, адресованное неопределенному кругу лиц, в коммерческой практике рассматривается не как оферта, а как предложение делать оферты. В международной торговой практике различают два вида оферты: твердая оферта и свободная оферта. Твердая оферта — это письменное предложение экспортера на продажу определенной партии товара, посланное оферентом одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого экспортер является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполучение ответа от импортера в течение указанного в оферте срока равносильно отказу последнего от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения. Свободная оферта — делается на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срока для ответа и поэтому не связывает оферента своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается его твердой контрофертой. Таким образом, можно сделать вывод, что делать фирме, которая хочет видеть своим будущим поставщиком или покупателем зарубежную компанию, где она может найти необходимую ей информацию, в какие организации обратиться за помощью и какими вообще способами реально найти будущего партнера. При этом следует понимать, что результаты различных способов поиска, которые были рассмотрены в данном разделе, далеко не равнозначны. Так, например, выставки охватывают все этапы совершения экспортно-импортной сделки, так как их результатом является заключение контракта. Однако это скорее исключение из общего правила, потому что во всех остальных случаях результатом стадии поиска партнера является обладание определенным объемом информации, которая включает в себя сведения о целом ряде фирм, которые либо предлагают отвечающие запросам товары или услуги (в случае если поиск осуществляет организация-импортер), либо, наоборот, хотят приобрести товары или услуги, предлагаемые фирмой-экспортером и, самое главное, которые заинтересованы в сотрудничестве с фирмой, осуществляющей этот поиск. Однако для окончательного выбора будущего поставщика или покупателя необходимо проведение серьезной аналитической работы с имеющейся информацией. 6.3 Способы поиска зарубежного партера импортером. Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его как покупателя интересует товар, т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров. Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения импортера практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества импортер, не менее чем экспортер, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать о нем как можно более полной информацией. Что касается самого процесса поиска будущего контрагента, то его можно разбить на следующие стадии: • сбор информации; • анализ информации; • первый контакт. При этом, с точки зрения импортера, эти стадии можно охарактеризовать следующим образом. 1. Стадия сбора информации представляет собой поиск как таковой и сводится непосредственно к сбору конкурентных материалов и другой информации о потенциальных поставщиках интересующего товара, необходимой для дальнейшего анализа. Способы, которыми импортер может осуществлять такой поиск, могут быть определены следующим образом: • обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера; • прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту; • поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей; • объявление торгов. 2. Стадия анализа информации представляет собой оценку и отбор наиболее подходящих контрагентов путем составления предварительного списка потенциальных партнеров. Отбор в этот список осуществляется исходя из того, попадают ли характеристики товара, предлагаемого данным поставщиком, а также его цена и условия поставки в тот диапазон, который определила для себя фирма-импортер. 3. Первоначальный контакт, вообще говоря, не обязательно может представлять собой отдельную стадию, так как чаще всего осуществляется уже в процессе сбора информаций. Однако выделение его в отдельный пункт имеет смысл с той точки зрения, что первоначальный контакт кроме цели сбора информации прежде всего имеет цель получить принципиальное согласие потенциального поставщика (или убедиться в отказе) на дальнейшее сотрудничество. Способ прямого письменного обращения к потенциальному контрагенту при импортной сделке можно разделить на следующие стадии: • предварительный отбор — он представляет собой составление предварительного списка фирм, которые, возможно, будут заинтересованы в сотрудничестве на основе анализа имеющейся информации, которая может быть получена из периодической печати, фирменных справочников и других источников, а также посредством обращения в соответствующие организации; направление прямого письменного обращения в форме запроса к каждому потенциальному контрагенту, входящему в предварительный список. Запрос представляет собой документ, выдаваемый стороной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия и адресованный будущему поставщику. Одной из главных целей запроса является получение от фирм-экспортеров конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбирается наилучшее, для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам разных стран, конкурирующим между собой. Запрос создает первое впечатление о фирме, поэтому прежде всего следует дать некоторое представление о самом предприятии — сфера деятельности, размеры, опыт на рынке, реквизиты. В запросе также указывается точное наименование товара, его качество, сорт, количество. При запросе на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или ориентировочные технико-экономические параметры. Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросе обычно не указывается (чтобы покупатель имел свободу действий при последующих переговорах), а обусловливается лишь способ фиксации и валюта цены, желательные покупателю. В запросе также может быть указано, до какой даты покупатель будет ждать оферту, при этом срок не должен быть больше времени, не-обходимого для ее составления и присылки. Это важно, во-первых, потому что в случае непоступления оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Во-вторых, если фирма-экспортер заинтересована в поставке запрашиваемого товара, но по каким-либо причинам не можёт прислать оферту к назначенной дате, она попросит отсрочку. Это будет свидетельствовать о заинтересованности экспортера в предлагаемой сделке, что может быть использовано при последующих переговорах. В ряде случаев импортер запрашивает, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает также наиболее приемлемые для него условия платежа. Обычно запросы делаются на количество товара, меньше, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличение объема заказа. В запросах нежелательно употреблять такие формулировки, как «просим срочно дать предложение» или «срочная поставка», так как они ведут к завышению цены и неуступчивости контрагента на дальнейших переговорах. При рассылке запросов также следует придерживаться ряда правил. Большое количество запросов нежелательно, особенно если их направляют фирмам одной страны, которые могут быть связаны между собой различными соглашениями. Кроме того, рассылка значительного количества запросов требует большой и не всегда оправданной работы по контролю за поступлением запрошенных оферт и их анализу. Также следует иметь в виду, что чем больше запрашивается предложений, тем больше окажется фирм, которые не получат заказов, а это не всегда желательно для покупателя, так как в будущем ему, возможно, придется обратиться к этим же фирмам. Таким образом, в результате проведения описанной выше работы импортер будет располагать набором конкурентных предложений от фирм, которые в принципе согласны на дальнейшее сотрудничество, и иметь информацию для дальнейшего анализа, которая может быть дополнена посредством дальнейшей переписки или телефонных переговоров. Возможностей личного общения с будущим деловым партнером не так уж много, но все-таки потенциально они есть. К ним можно отнести разного рода встречи деловых людей — конференции, семинары, выставки, деловые визиты за рубеж. Тема 7. Организация управления ВЭД на предприятии 7.1 Сущность и формы управления ВЭД на предприятии. Предпосылкой успешной деятельности каждого предприятия является хорошо продуманная функциональная структура и рациональная система управления, а эффективность управления, в свою очередь, зависит от выбора организационной структуры. Управление в его самом общем определении - это воздействие на людей, а через них на результаты их деятельности. Виднейшие зарубежные ученые определяют управление как синтез науки, искусства и опыт, как особый вид деятельности, который превращает неорганизованную толпу в эффективную, направленную производственную группу. Еще одно определение управления: «Процесс управления есть искусство, суть которого состоит в применении науки (основ организованного знания в области управления) к реальностям любой ситуации». Такова сущность управления. Содержание управления гораздо шире и раскрывается через механизм управления. Механизм управления включает: цели управления; принципы, на которых основывается управленье; функции управления; конкретную структуру управления предприятием; методы управления; процесс управления; ценностные ориентации в принятии решений; систему стимулирования. Посредством управления реализуются цели ВЭД предприятия - получение прибыли, повышение рентабельности на основе международного разделения труда. Цели управления ВЭД на предприятии следующие: • установление контактов с потенциальными партнерами по экспортно-импортным операциям; • организация работы по производству конкурентоспособной продукции; • использование наиболее эффективных способов выхода на внешний рынок; • осуществление предконтрактной работы и подготовка контракта, максимально выгодного для предприятия. Изменение места и роли предприятия в экономике страны привели к качественно новому пониманию управления внешнеэкономической деятельностью и его функций. В условиях рыночной экономики управление хозяйственной деятельностью означает: хозяйственную самостоятельность в принятии решений и ответственность за их результат; рыночное мировоззрение — производить то, что имеет спрос; постоянное движение к росту эффективности, корректировка целей и средств в процессе мониторинга (контроля); использование последних достижений в организации производства, науки, техники, т. е. быстрое внедрение их в деятельность, компьютерную технику, возможность получения информации. Механизм управления включает: внутрифирменное управление; управление производством; управление персоналом; конкретные экономические условия, в которых работают предприятия; уровень развития теории; национальные особенности. Исходя из целей, масштабов, видов и форм управления ВЭД на предприятии включает управление: • производством экспортной продукции; • финансами и кредитами; • ценообразованием на экспортную продукцию; • научно-техническими программами; • качеством продукции и ее конкурентоспособностью; « сотрудничеством, т. е. переходом от производства товаров на экспорт к товарам, произведенным в результате международного производственного кооперирования. Сущность управления проявляется в функциях, которые направлены на достижение целей предприятия. Функции - это особые виды деятельности, выражающие направление или стадии осуществления целенаправленного воздействия на связи и отношения людей в процессе управления производством. Существует система функций, т. е. комплекс взаимосвязанных видов деятельности, осуществляемых субъектом управления при его целенаправленном воздействии на тот или иной объект: Функции управления — это планирование, организация, координация, стимулирование и контроль. Управление охватывает разнообразные сферы жизни и отношения; на него влияет ряд факторов, что приводит к различным формам проявления управления и формам проявления функций управления. Планирование как функция управления — это определение направлений развития производства для достижения поставленных целей. Процесс управления является организованным процессом. Организация управления — это всестороннее упорядочение, определяющее четкость, последовательность и допустимые границы его осуществления. Всякая организация предполагает распределение и закрепление работ по этапам, что в свою очередь позволяет выделить в любой работе следующие этапы: подготовительный; производственная стадия; заключительная стадия (реализация). Организация процесса управления предполагает создание организационных структур. Организационная структура управления — это состав органов управления, их соподчиненность, функции, права и обязанности. Координация (регулирование) — это целенаправленное воздействие на работников, предусматривающее обеспечение необходимой согласованности их действий, направленных на реализацию планов предприятия. Стимулирование (активизация) — это целенаправленное воздействие на работников путем побуждения их к действию. Контроль (включающий анализ и учет) — это форма проявления целенаправленного воздействия на работников, предусматривающая систематическое наблюдение (мониторинг) за их деятельностью для выявления отклонений от установленных планов. Содержание названных функций управления ВЭД изменяется в зависимости от самих видов и форм ВЭД, а также в зависимости от изменений внешней среды Управление ВЭД предприятия в различных странах имеет свои особенности, их необходимо знать и учитывать в практической деятельности наряду с изучением и использованием опыта ВЭД предприятий России. 7.2Характеристика отдела ВЭД: примерная организационная структура и обязанности специалистов. Предпосылкой успешной деятельности каждого предприятия является хорошо продуманная функциональная структура и рациональная система управления, а эффективность управления, в свою очередь, зависит от выбора организационной структуры. Организационная структура представляет собой сравнительно устойчивые связи, существующие между элементами организации, на основе которых реализуется процесс управления фирмой. Процесс организации управления на предприятии предполагает воздействие на каналы власти и коммуникации между его различными административными службами, а также на информационные потоки в рамках этих каналов. Предпосылкой успешной деятельности каждого предприятия является хорошо продуманная функциональная структура и рациональная система управления, а эффективность управления, в свою очередь, зависит от выбора организационной структуры. Организационная структура представляет собой сравнительно устойчивые связи, существующие между элементами организации, на основе которых реализуется процесс управления фирмой. Процесс организации управления на предприятии предполагает воздействие на каналы власти и коммуникации между его различными административными службами, а также на информационные потоки в рамках этих каналов. Управленческая деятельность предприятия охватывает следующие сферы: производство; качество; персонал; проведение НИОКР; финансы и инвестиционная деятельность; снабженческо-сбытовую деятельность; складское и транспортное хозяйство. Обеспечение эффективности управленческого процесса в значительной мере определяется рациональным распределением полномочий в принятии решений между различными уровнями управления, т.е. соотношением централизации и децентрализации. Централизация — это концентрация в принятии решений, сосредоточение власти на высшем уровне. Децентрализация — делегирование (передача) прав и ответственности нижестоящем уровням управления. Оптимальное соотношение централизации и децентрализации обеспечивает оперативность и реалистичность управленческих решений. Ориентируясь на степень централизации (децентрализации), можно выделить ряд организационных структур управления деятельностью предприятия; линейную, линейно-штабную, функциональную, дивизиональную, ориентированную на поиск нового, матричную. В целом организационная система управления должна обеспечивать маневренность производства, необходимость которой может быть обусловлена изменениями уровня спроса или действиями конкурентов, снижением цен, падением доли фирмы на рынке и т.п. При организации управления ВЭД предприятия должны соблюдаться следующие принципы: • самостоятельность в принятии решений; • сочетание прав, обязанностей и ответственности; • учет национальных экономических интересов; • свобода выбора партнера по ВЭД; • обеспечение эффективности ВЭД. На производственном предприятии выбор формы организации службы ВЭД определяется: • видом хозяйственной деятельности предприятия (промышленная, аграрная, торговая и т.п.); • мотивами и потребностями, побуждающими к участию в международном разделении труда (экспорт, импорт, привлечение иностранных инвестиций, участие в международной кооперации и др.); • степенью интернационализации производственной деятельности (уже участвует или только намерено включиться в международные операции, количество и характер уже освоенных внешних рынков); • методами реализации продукции фирмы (самостоятельные экспортные операции или через посредников); • масштабом предприятия и объемом его фактического и потенциального экспорта, что определяет количественные параметры службы управления ВЭД; • характером внешнеэкономических операций (осуществление их на постоянной основе или периодически, время от времени). Если на предприятии планируется осуществлять единичные внешнеторговые операции с разовой или периодической поставкой, то достаточно привлечения к работе одного специалиста. Форма организации - специалист по ВЭД. Отдел ВЭД (ОВЭД) создается в структуре управления предприятием при постоянном характере экспортных и других внешнеэкономических операций, нацеленности на их расширение. Департамент по ВЭД целесообразно создавать при крупных компаниях, ориентированных на внешнеэкономические операции, носящие постоянный, устойчивый характер, как правило, на долгосрочных условиях. Внешнеторговые фирмы (ВТФ) входят в состав крупных объединений с масштабными ВЭО (как правило, с правами юридического лица, существующие в форме Торговых домов). Кроме того, организация управления ВЭД предприятия осуществляется при помощи национальных специализированных и государственных посредников или услуг иностранных посредников. В целом выбор в пользу той или иной организационной структуры управления ВЭД и ее эффективность определяются степенью ее приспособления и адаптации к изменяющимся условиям рыночной среды. В практике российских предприятий на современном этапе наиболее распространены отделы ВЭД (ОВЭД), департаменты ВЭД и внешнеторговые фирмы (ВТФ). Общим для всех форм организации управления ВЭД предприятия выступают их функциональная направленность и решаемые задачи. Основной функцией организации управления ВЭД является углубление торговых отношений с иностранными партнерами. В соответствии с этим задачи всех форм организации управления ВЭД сводятся к следующим: • планирование, организация и непосредственное осуществление внешнеэкономических сделок в рамках утвержденной номенклатуры; • наращивание объемов экспорта, совершенствование его товарной и региональной структуры; • повышение эффективности импортных закупок в соответствии со стратегией развития предприятия; • повышение конкурентоспособности продукции за рубежом, содействие улучшению ее качества за счет сбора и анализа рекламаций и отзывов клиентов, доведения соответствующей информации до разработчиков и производителей продукции; • изучение и анализ конъюнктуры мирового рынка соответствующей продукции, разработка предложений по совершенствованию ВЭО; • систематическое изучение деятельности важнейших отечественных и зарубежных конкурентов, анализ их сильных и слабых сторон; • налаживание научно-технического и производственно-инвестиционного сотрудничества с фирмами зарубежных стран; • организация послепродажного сервиса за рубежом; • постоянное совершенствование системы управления ВЭД на предприятиях; • участие во внешнеторговом ценообразовании, разработке ценовой стратегии и политики предприятия; • контроль над выполнением обязательств по заключенным контрактам: контроль за организацией отгрузки, страхования, таможенной очистки и транспортировки товаров, контроль платежно-расчетных операций, анализ рекламаций; • анализ эффективности ВЭО; • организация и участие в проведении переговоров с зарубежными партнерами; • подготовка предложений по рекламным акциям и, по участию в международных выставках, ярмарках. ОВЭД является структурным подразделением предприятия и осуществляет функции управления ВЭД как элемента единой системы внутрифирменного управления. Как правило, ОВЭД имеет немногочисленный штат сотрудников и линейную структуру управления. В обязанности начальника ОВЭД входят: • общая координация деятельности работников ОВЭД и реализации ими своих полномочий в сфере развития ВЭД предприятия; • разработка и согласование программ и планов развития ВЭД, бизнес-планов, бюджетов, отчетов, других документов по вопросам управления ВЭД, маркетингом, инновациями, персоналом и информацией ОВЭД, а также мероприятий по их исполнению; • организация информационной системы ОВЭД по конъюнктуре мировых и российского рынков экспортируемой (импортируемой) продукции. Получение информации от внешних источников, передача необходимой информации, касающейся деятельности ОВЭД, не составляющей коммерческую тайну, внешним пользователям; • изучение законодательных и нормативных актов, регулирующих экономические процессы, включая ВЭД, в России и странах контрагентов, изучение специализированной литературы и документации, необходимых для выполнения своих должностных обязанностей и повышения квалификации; • сбор информации о состоянии мирового рынка соответствующей продукции, внутреннего рынка России, определенных стран ближнего и дальнего зарубежья, ее обработка, своевременная передача руководителям предприятия и других служб и отделов, если она затрагивает их интересы; • анализ получаемой информации, оценка и прогноз конъюнктуры рынков соответствующей продукции, динамики внутренних и мировых цен, представление информации и рекомендаций руководителю и структурным подразделениям предприятия; • анализ конкурентоспособности продукции предприятия на рынке, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства и обращения с аналогичными показателями продукции конкурентов. Изучение деятельности конкурентов: • поиск новых партнеров и рынков сбыта продукции предприятия на внешнем рынке, изучение возможностей расширения ассортимента продукции предприятия, реализуемой на внешнем и внутреннем рынках, разработка новых направлений деятельности ОВЭД (транспортно-экспедиторское обеспечение, страхование и т.д.); • формирование базы данных о фирмах-партнерах (досье фирм); • изучение коммерческих предложений предприятия, расчет себестоимости ёго продукции, уровня рентабельности возможных внешнеторговых сделок, проведение сравнительного анализа рентабельности внешнеторговых и внутренних поставок; • проведение переговоров, переписки с потенциальными партнерами, разработка внешнеторговых контрактов (по согласованию с соответствующими службами предприятия), дальнейшая координация действий по исполнению заключенных внешнеторговых контрактов; • контроль над выполнением обязательств по внешнеэкономическим договорам; • своевременное предоставление четких инструкций и контроль за правильным оформлением отгрузочных документов по внешнеэкономическим поставкам предприятия; • осуществление представительских функций в интересах предприятия в органах государственной власти, организациях и обществах, связанных с деятельностью ОВЭД, других служб и отделов предприятия в пределах своих полномочий; • участие в разработке и исполнении мероприятий, направленных на снижение степени риска в ВЭД предприятия; • представление на утверждение руководителю предприятия проектов-приказов, распоряжений, указаний, инструкций и других документов, относящихся к деятельности ОВЭД и полномочиям начальника по вопросам управления финансами, производством, маркетингом, инновациями, информацией ОВЭД; • исполнение приказов, указаний, распоряжений, решений, инструкций и других документов, утвержденных руководителем предприятия и его заместителем; • своевременное принятие оптимальных решений по всем вопросам, относящимся к задачам и полномочиям начальника, в том числе при серьезных и неожиданных нарушениях стабильности деятельности ОВЭД; • организация и совершенствование оперативного и статистического (документарного и электронного) учета и отчетности по вопросам общего руководства, управления финансами, производством, маркетингом, инновациями, информацией для обеспечения эффективного использования ресурсов ОВЭД; • предоставление рекомендаций по выработке ценовой политики предприятия; • постоянное повышение квалификации; • полное использование всех ресурсов ОВЭД для максимально эффективной работы службы; • разработка и проведение мероприятий по снижению уровня затрат, связанных с деятельностью ОВЭД. Экономист по ВЭД выполняет обязанности, включающие: • разработку планов реализации внешнеэкономических сделок (текущих) и развития ВЭД предприятия (стратегических); • расчет внешнеторговых цен, их обоснование; • оптимизацию транспортных расходов; • координацию работы с финансово-кредитными учреждениями по вопросам кредитования ВЭД и реализации валютного контроля за реализуемыми предприятием внешнеэкономическими сделками, оформление документации по валютному банковскому контролю; • осуществление международных расчетов, составление отчетов и графиков платежей на неделю и на месяц; • анализ эффективности заключенных и исполненных внешнеэкономических сделок; • планирование и экономическое обоснование расширения ассортимента продукции, предназначенной для экспорта. В обязанности менеджера по ВЭД входит: • поиск поставщиков, установление контакта с ними посредством переписки; • организация и проведение переговоров с иностранными контрагентами; • подготовка проектов внешнеторговых контрактов и другой товаросопроводительной документации, их своевременный перевод на иностранные языки; • прием (размещение) заказов на экспорт (импорт) продукции и контроль за их выполнением; • ведение информационного банка данных о потенциальных партнерах. В функции специалиста по маркетингу входит: • исследование конъюнктуры мировых рынков соответствующей продукции, потребительского спроса на нее; • отслеживание ассортимента и координация закупок; • установление требований в отношении количества, периодичности поставок; • анализ и мониторинг ценовой конъюнктуры зарубежных рынков, сбор информации для приведения базовой цены; • разработка мероприятий по продвижению собственной продукции на внешние рынки; • посещение международных выставок (универсальных и по профилю экспортируемой (импортируемой) предприятием продукции). Обязанности специалиста по логистике включают: • расчет транспортных и таможенных расходов; • выбор способа и маршрута доставки, разработка схем доставки товара с целью минимизации платежей, выбор вида транспорта; • консолидацию сборных грузов; • оформление транспортных и таможенных документов; • работу со складами, таможенными терминалами, страховыми и транспортными фирмами; • таможенное декларирование и оформление внешнеторговых грузов; • контроль за выполнением сроков доставки товаров, подачи транспортных средств под погрузку (выгрузку). Протокольное бюро осуществляет техническую (перевод различной документации, обеспечивающей реализацию внешнеэкономических сделок, помощь в организации переговоров) и юридическую поддержку (при составлении внешнеторгового контракта, урегулировании споров в арбитражном суде, анализе рекламаций, взыскании штрафных санкций и т.п.). При нарастании объемов внешнеторговых операций, их усложнении происходит преобразование ОВЭД в департамент ВЭД, являющийся сравнительно обособленным подразделением предприятия, но не имеющий самостоятельного баланса и организационно-правового статуса, как внешнеторговые фирмы. Структура департамента ВЭД усложняется, и штат сотрудников включает: начальника департамента, заместителя, экономиста по ВЭД, менеджеров по экспорту (импорту), эксперта по таможенному оформлению, специалистов по международному маркетингу, транспортному агентированию, контролю качества экспортной продукции, бухгалтера по ВЭД, переводчиков, юриста и др. Внешнеторговая фирма, как правило, имеет права юридического лица и ведет самостоятельный баланс (характерно для холдинговых структур). Объединение-учредитель сохраняет полный контроль за деятельностью ВТФ, но строит с ней свои отношения на договорной основе. Экономическая целесообразность такого подхода определяется повышением стимулов фирмы как самостоятельного хозяйственного субъекта к максимизации прибыли, повышению рентабельности сделок, к расширению круга клиентов. Приобретая юридический статус самостоятельного посредника, ВТФ остается для объединения фактически собственной службой ВЭД, а также источником дополнительных коммерческих возможностей и прибылей. Структура ВТФ может быть построена по линейно-функциональному (встречается чаще всего) или дивизиональному типу. При построении ВТФ как дивизиональной структуры распределение специалистов будет происходить по регионам деятельности предприятия. Таким образом, эффективность ВЭД зависит от обеспечения четко отлаженной системы взаимодействия во внутрифирменной структуре предприятия, осуществляющей реализацию внешнеэкономических операций, обладающей высокой адаптивностью к влиянию внешней среды. Тема 8. Основные условия международных контрактов 8.1 Международный контракт и классификация его условий. Многообразные формы и виды ВЭД представлены различными видами международных договоров. Для всех видов договоров, оформляющих различные отношения в ВЭД, роль базового выполняет договор международной купли-продажи товаров, в международной коммерческой практике называемый контрактом. Контракт международной купли-продажи - основной коммерческий документ, оформляющий внешнеторговую сделку, в котором содержатся договоренности сторон о поставке товара: обязательство продавца-экспортера в оговоренные сроки передать в собственность покупателя-импортера товары согласованного количества и качества и обязательство покупателя-импортера принять и оплатить поставленные товары. Виды договоров во внешнеэкономической деятельности Форма ВЭД Вид договора 1 2 Международная торговля товарами контракт международной купли-продажи, бартерный контракт, компенсационные соглашения Международная торговля услугами договор подряда, договор поручения, договор комиссии договор перевозки, договор консигнации, договор о материально-техническом обслуживании производства, договор о ремонте, договор об эксплуатации промышленных объектов, договор о сотрудничестве в сфере международного туризма Международное производственно-техническое сотрудничество договор о международной производственной кооперации, соглашение о промышленном сотрудничестве, договор концессии, договор на сооружение крупных промышленных объектов, договор между сторонами, объединяющимися для осуществления конкретного проекта Международный обмен объектами интеллектуальной собственности лицензионные соглашения (на изобретение, ноу-хау, товарный знак), комбинированный международный договор о поставке оборудования и лицензий, международный договор о проектировании и строительстве промышленных объектов, содержащий лицензионную часть, договор о выполнении НИОКР Международное инвестиционное сотрудничество лизинговые соглашения, кредитные соглашения, договоры о создании совместных предприятий, договоры о совместных инвестиционных проектах (программах) Международные валютно-финансовые и кредитные отношения кредитные соглашения, договоры о корреспондентских отношениях между банками, договоры о валютно-кассовом обслуживании участников ВЭД с банками Контракт международной купли-продажи имеет следующие признаки: • один из контрагентов по сделке - представитель иностранного государства; • товар поставляется на зарубежную территорию; • в процессе доставки от производителя (экспортера) к покупателю (импортеру) товар пересекает границы двух и более государств; • контракт подписывается уполномоченными лицами, подписи которых заверяются печатями контрагентов. Существуют такие функции контракта международной купли-продажи товара, как: 1. юридически закреплять отношения между сторонами, придавая им характер обязательств; 2. определять порядок, последовательность и способы совершения сделок между партнерами; 3. предусматривать меры по обеспечению выполнения обязательств сторонами. Достаточно полно сформулировать условия контракта довольно трудно. Практически при заключении контракта невозможно предусмотреть все возможные вопросы, которые могут возникнуть при его исполнении. Тем более что разнообразие контрактов весьма значительно. Поэтому имеется необходимость классифицировать их по некоторым признакам. 1) По времени поставки контракты могут быть: • разовые: а) с коротким сроком поставки (сырьевые товары); б) с длительными сроками поставки (на комплектное и сложное оборудование (3-5 и более лет); в) с периодической поставкой - предусматривают регулярную (периодическую) поставку согласованных в нем количеств на протяжении установленного срока, который должен быть коротким (обычно 1 год) и длительным (в среднем 5-10 лет); • срочные - для покупателя необходимо получить закупленный товар именно в обусловленный срок, а остальные условия имеют меньшее значение. Например, семена к посевной. При нарушении срока покупатель аннулирует контракт с применением санкций; • долгосрочные - заключаются на поставку промышленного сырья и полуфабрикатов (уголь, природный газ, руда, целлюлоза, бумага, некоторые химические товары и др.). Удельный вес долгосрочных коммерческих сделок в экспорте полезных ископаемых составляет 50-60%, а переработанного сырья - 5-7%. 2) По форме оплаты различают контракты: • с оплатой в денежной форме - предусматривают оплату в согласованной сторонами валюте с применением оговоренных в контракте способа платежа и формы расчета; • с оплатой полностью в товарной форме - заключаются при продаже одного или нескольких товаров с одновременной увязкой с покупкой другого товара и расчеты в иностранной валюте не производятся (бартер); • со смешанной формой оплаты (денежной и товарной). 3) По характеру и особенностям оформления контракты бывают: • предварительные - это договоры, по которым стороны обязуются заключить в будущем договоры на передачу товаров на условиях, предусмотренных в предварительных договорах. На сторону, необоснованно уклоняющуюся от заключения договоров, возлагаются убытки, вызванные уклонением от заключения окончательного договора; • специальные - на проектирование, монтажные работы, техническое обслуживание, поставку специализированной продукции, проведение испытаний, геологоразведочные работы; • рамочные - содержат лишь основные согласованные условия, которые не считаются окончательными и подлежат последующему уточнению в ходе выполнения соответствующих работ, поскольку точно определить их объем и стоимость затруднительно во время заключения сделки; • намерения - устанавливают намерения импортера приобрести товар без твердых обязательств. 4) В зависимости от объекта купли-продажи внешнеторговые контракты подразделяются по следующим признакам: • купля-продажа товаров в вещественно-материальной форме - экспортер обязуется передать товар в собственность импортера в обусловленные сроки и на определенных условиях, при этом импортер обязуется принять товар и платить за него некоторую денежную сумму. Контракты купли-продажи товаров в материально-вещественной форме являются основной формой осуществления коммерческих операций во внешней торговле. К этой группе сделок относятся экспортные, импортные, реэкспортные операции, операции сфере встречной торговли (в том числе и товарообменные), также большинство сделок, заключаемых на международных товарных биржах, международных аукционах и торгах; • купля-продажа результатов творческой деятельности, в том числе лицензий - продажа лицензий выступает в современных условиях как один из каналов экспорта машин и оборудования, поскольку в большинстве случаев продажа лицензий сопровождается экспортом машинной продукции, необходимой для использования лицензии в производстве; продавец лицензии зачастую оговаривает в лицензионном соглашении право поставки покупателю лицензии комплектующих узлов, деталей, запасных частей для производства товара по лицензии. 8.2 Классификация условий международного контракта. Контракт международной купли-продажи представляет собой совокупность взаимосвязанных условий. Условие международного контракта - это пункт, параграф или статья договора, фиксирующая отдельные обязанности сторон по сделке. Структура контракта международной купли-продажи товаров, как правило, включает в себя следующие статьи: • преамбулу; • предмет контракта (наименование товара); • количество товара; • качество товара; • цену и общую стоимость; • базисные условия поставки; • сроки поставки; • упаковку и маркировку; • условия платежа; • транспортные условия (порядок отгрузки); • страхование; • сдачу-приемку товара; • гарантии; • рекламации; • штрафные санкции; • форс-мажор; • арбитраж; • прочие условия. Структура контракта, т.е. набор условий и их последовательность определяется характером сделки, видом товара, отношениями сторон и т.д. Например, при купле-продаже машин и оборудования в контракт включаются такие статьи, как «технические условия», «техническая документация», «гарантийный период», «послегарантийное обслуживание» и т.п. При купле-продаже товаров, требующих получения экспортных (импортных) лицензий, в контракт включается статья «лицензии» и т.д. Условия контракта классифицируются: 1) на существенные, невыполнение которых одной стороной дает право другой стороне расторгнуть контракт с возмещением ей всех потерь, последовавших в связи с расторжением контракта, и несущественные, при неисполнении или ненадлежащем исполнении которых одной стороной другая не имеет права отказаться от принятых обязательств, но вправе требовать надлежащего исполнения нарушенного условия и возмещения ущерба в соответствии со штрафными санкциями, зафиксированными в контракте; 2) обычные, которые, как правило, присутствуют в тексте контракта (например, арбитраж, форс-мажор и др.) и специфические, присущие только данному контракту (например, конфиденциальность, патентная оговорка и т.п.); 3) юридические, фиксирующие место и дату подписания контракта; наименование сторон; правомочность лиц, подписывающих контракт; санкции за ненадлежащее исполнение или неисполнение сторонами своих обязательств; условия прекращения контракта, арбитраж и коммерческие условия сделки - количество, качество товара и сумма контракта, валюта цены и платежа, порядок и сроки расчетов и др. При разработке текста контракта необходимо исходить из определенных методических принципов, среди которых: 1) учет соответствующей нормативной правовой базы заключения международных договоров, выработанной мировым сообществом; 2) соблюдение национального законодательства в части порядка оформления международных сделок стран — контрагентов договора; 3) учет наличия типовых контрактов; 4) контракт — это система, в которой изменение одного из условий, например, увеличивающего обязанности экспортера, ведет к изменению других условий, в том числе обязанностей импортера, поэтому при составлении контракта применяется системный подход; 5) каждая сторона в контракте отстаивает свои интересы, но учитывает интересы другой стороны. Без компромиссов подписание контракта станет невозможным; 6) каждая из сторон должна учитывать ошибки как типичные, так и свои, допущенные в ранее заключенных контрактах. В основу механизма действия контракта заложена его структура, объем взаимных обязательств сторон, условия платежей, базисные условия поставок, условия страхования, технические условия, санкции за нарушения позиций контракта. Следовательно, механизмом контракта международной купли-продажи можно считать совокупность структурных элементов внешнеэкономической сделки и их взаимодействие в соответствии с согласованными контрагентами юридическими нормами. 8.3 Внешнеторговая документация, оформляющая исполнение коммерческой сделки Документы, подтверждающие исполнение внешнеторговой сделки на всех этапах ее реализации — от поставки продавцом товара, его транспортировки, хранения на складах до прохождения через таможню, — принято называть внешнеторговыми. В зависимости от выполняемых функций внешнеторговые документы можно разделить на следующие группы: 1) коммерческие; 2) по платежно-банковским операциям; 3) страховые; 4) транспортные и отгрузочные; 5) транспортно-экспедиторские; 6) таможенные. Документы, которые следуют с грузом от пункта отправления до пункта на­значения, называют товаросопроводительными. К ним обычно относятся до­кументы, входящие в группы коммерческих, транспортных и таможенных. До­кументы, составляемые в связи с отгрузкой товара (обычно они перечислены в контракте), называются отгрузочными. Документы оформляются на специальных бланках и содержат определенные реквизиты. Общими для всех документов реквизитами являются наименование фирмы-экспортера (или грузоотправителя) и фирмы-импортера (или грузополу­чателя), их адреса, номера телефонов, факсов или телексов; название документа, дата и место его выписки; номер контракта или заказа и дата его подписания; номера наряда, транса, грузовой спецификации; наименование и описание това­ра, его количество (число мест, вес нетто и брутто); вид упаковки и маркировки. Поставку товара непосредственно от его изготовителя к зарубежному покупа­телю на первом этапе документооборота сопровождают документы, которые должны обеспечить производство этого экспортного товара. В определенной степени их также можно отнести к внешнеторговой документации, однако виды, количество, характер этих документов определяются правилами внутреннего управления, принятыми той или иной фирмой и системой ее национального за­конодательства в области документации. К таким документам могут относиться инструкция по изготовлению экспортного товара; поручение на покупку изделий и материалов, необходимых для производства товара; инструкции по упаковке; заказ-наряды на внутреннюю транспортировку товара и вывоз продукции со склада и др. Стандартизация и унификация внешнеторговых документов В связи с огромным ростом документооборота в международной практике широкое распространение получили унифицированные формы внешнеторговых документов. Стандартизация в этой сфере не только облегчает всю процедуру осуществления внешнеторговых операций, но и позволяет использовать систе­мы автоматической обработки данных и методов передачи информации. В рамках ЕЭК ООН был разработан образец — исходная схема бланка ЕЭК, который был взят за основу для разработки стандартных документов. На основе этой схемы впоследствии были разработаны стандартные формы следующих внешнеторговых документов: отгрузочной спецификации, комплектовочной ве­домости, упаковочного листа, сертификата качества, счета, сертификата о происхождении товара, консульской фактуры; поручения на отгрузку товара, коносамента, авианакладной, заявления на стра­хование, страхового полиса. На основе рекомендаций ЕЭК многие страны и международные организации разработали национальные варианты стандартизированных документов по мето­ду ЕЭК. Так, первой международной организацией, которая приняла рекоменда­ции ЕЭК по составлению внешнеторговых документов, основанных на исходной схеме бланка, была Международная палата по судоходству, которой были разра­ботаны стандартные образцы коносаментов. Международные требования к документообороту носят общий характер, обя­зательными они становятся после введения национальных стандартов отдельных стран, в которых детализируются и конкретизируются требования к отдельным видам документов. Свой вклад в эту работу вносят как национальные органы по стандартизации, так и фирмы и организации—участники международной тор­говли. Работа эта проводится все последние годы и дает положительные резуль­таты. Тема 9. Экспортно-импортные операции: сущность, виды, этапы. 9.1 Виды экспортно-импортных операций. 9.1.1 Понятие и специфика экспортно-импортных операций. 9.1.2 Операции по купле-продаже товаров 9.1.3 Операции по купле-продаже услуг 9.1.4Опера­ции по купле-продаже объектов интеллектуальной собственности 9.1.1 Экономические связи с зарубежными фирмами и организациями реализуются путем проведения коммерческих операций, т.е. опре­деленных технических приемов по подготовке и проведению тор­гового сотрудничества. Необходимой предпосылкой и обязатель­ным условием внешнеторговой деятельности является выполне­ние наряду с основными операциями целого ряда операций обеспечивающего характера, связанных с продвижением товара от продавца к покупателю — транспортных, транспортно-экспедиторских и страховых, а также операций, связанных с ведением ме­ждународных расчетов. Таким образом, внешнеторговые операции охватывают широкий комплекс взаимоотношений экономическо­го, валютно-финансового и правового характера. Внешнеторговые операции весьма разнообразны и их можно классифицировать по различным критериям. Так, по направле­нию торговли можно выделить: экспортные операции; импортные операции; реэкспортные операции; реимпортные операции. Кроме того, коммерческие операции можно разделить на два вида — основные и обеспечивающие. К основным относятся операции, в которых осуществляется об­мен товарами, услугами и объектами интеллектуальной собствен­ности. К обеспечивающим относятся операции по продвижению това­ров от продавца к покупателю. Примерами таких операций явля­ются транспортировка, экспедиторские операции, хранение и страхование грузов, расчетные операции и ряд других. Компания-продавец в практике международной торговли име­нуется экспортером, а компания-покупатель — импортером. Экс­портер и импортер являются по отношению друг к другу контр­агентами по сделке. Базовыми понятиями в международных коммерческих опера­циях являются понятия экспортной и импортной операции. Тако­го рода операции осуществляются только на коммерческой осно­ве, т.е. на основе заключения и исполнения международных торго­вых сделок. Различного рода помощь, дары и другие поставки, осуществляемые на безвозмездной основе, в экспортно-импорт­ные операции, как правило, не включаются. Экспортная операция предполагает заключение сделки по про­даже и вывозу продукции, добытой, выращенной или произведен­ной в конкретной стране, за границу для передачи ее в собствен­ность иностранному покупателю. Экспортной считается также операция по вывозу товаров, ранее ввезенных в страну и подверг­шихся там переработке. Последующие действия покупателя дан­ной продукции, будь то продажа ее на внутреннем рынке, перера­ботка или перепродажа на другой зарубежный рынок, не влияют на экспортный характер данной операции. При осуществлении экспортных операций компании-продав- цы совершают ряд действий, которые чаще всего не требуются при осуществлении поставки на внутреннем рынке: В некоторых странах необходима регистрация фирмы в каче­стве участника внешнеторговой деятельности в специальном рее­стре. Для вывоза товара может быть необходимо получение экс­портных лицензий, сертификатов, разрешений. На таможенной границе продавец проходит процедуру экс­портной таможенной очистки. Согласно нормам национального законодательства может потребоваться оформление особых документов (например, пас­порта сделки в практике российских экспортеров). Импортные операции заключаются в закупке товара за рубежом и ввозе его на территорию собственной страны фирмой-покупате­лем. При этом товар может поступать как непосредственно из страны — производителя данной продукции, так и из третьих стран. После поступления товара на внутренний рынок покупа­тель может совершать с ним любые действия: реализовать конеч­ным потребителям, переработать или вывезти за рубеж. Для покупателя закупка за рубежом также может предполагать совершение ряда действий, вытекающих из международного ха­рактера его операции: Регистрация фирмы в качестве участника внешнеторговой деятельности в специальном реестре. Получение необходимых импортных лицензий, сертифика­тов, разрешений. Таможенное оформление импортируемых грузов, уплата им­портных таможенных пошлин, сборов, налогов. Оформление особых документов (например, паспорт сделки в практике российских импортеров). Экспортно-импортные операции считаются завершенными, если товар выпущен через границу страны-получателя, что проис­ходит после выполнения всех необходимых таможенных формаль­ностей и процедур. Среди операций по купле-продаже товаров в международной торговле можно выделить реэкспортные операции. Под реэкспорт­ными операциями понимается вывоз за границу ранее ввезенного из-за границы товара, не подвергшегося в стране экспорта какой- либо переработке. Реэкспортными являются также операции по вывозу товаров с территории свободных зон и приписных складов. В так называемых свободных зонах осуществляется значительная часть реэкспортных операций. Ввозимые на территорию свобод­ных зон товары не облагаются таможенными пошлинами и осво­бождаются на время пребывания там и при вывозе экспорта от вся­ких пошлин, сборов и налогов с импорта, обращения, потребле­ния, производства. Реэкспортные операции могут возникать в коммерческой практике в различных ситуациях, но чаще всего в двух случаях: • как составная часть более сложной операции; • в целях получения прибыли на разнице в ценах. В первом случае эти операции могут применяться при осущест­влении крупных проектов, например при строительстве объектов с помощью иностранных фирм. Практика показывает, что ино­странный поставщик часто осуществляет закупки отдельных видов материалов и оборудования в третьих странах. При этом товары отправляются в страну, реализующую проект, без завоза в страну реэкспорта. Типичным примером реэкспорта является закупка за рубежом комплектующих узлов и деталей, которые затем реэкс­портируются в составе комплектного оборудования. Вторая ситуация может быть названа торговым реэкспортом. Торговые фирмы многих стран весьма часто прибегают к операци­ям по перепродаже товара, используя в целях получения прибыли разницу в ценах на один и тот же товар на различных рынках. В этом случае реэкспорт также осуществляется ими без завоза то­вара в свою страну. Такие операции по сути не относятся к экспор­ту или импорту данной страны, хотя и учитываются таможенной статистикой. Реэкспортные операции могут осуществляться и по заказу ко­нечного импортера: если он не имеет выхода на рынок страны- экспортера и не хочет нести затраты, связанные с таким выходом, ему проще обратиться к реэкспортеру, у которого есть тесные свя­зи с экспортером. В некоторых случаях реэкспортер в силу каких- то других обязательств перед конечным импортером сможет пред­ложить ему более выгодные условия продажи. Иногда причиной реэкспортных операций являются торгово-политические условия, ограничивающие экспорт или импорт в некоторые страны. Реэкспорт применяется и для повышения эффективности внешнеторговых операций. Так, если российские организации имеют обязательства по поставке нефтепродуктов на Кубу, то де­шевле осуществить эти поставки, закупив нефтепродукты в Вене­суэле. В свою очередь, Венесуэле выгоднее выполнить свои обяза­тельства по поставке нефти в Европу, закупив ее в России. Такие закупки и продажа нефтепродуктов являются их реэкспортом без завоза в страну реэкспортера. Самым главным условием реэкспортной сделки является то, что реэкспортер не подвергает товары никакой переработке, не вносит в их конструкцию и дизайн никаких изменений. Могут, од­нако, быть произведены незначительные операции, не меняющие наименования товаров: смена упаковки, нанесение специальной маркировки и т.д., т.е. операции, подготавливающие товар к ре­экспорту в соответствии с требованиями стран потребления. Если стоимость дополнительных операций по переработке то­вара превысила половину (50%) его экспортной цены, согласно торговой практике товар меняет наименование и более не считает­ся реэкспортным, а операция по его продаже превращается в экс­портную операцию. Если продавец хочет ограничить право покупателя реализовы- вать товар в третьи страны, что связано обычно с защитой своих рынков сбыта, он должен четко указать это в договоре купли-про­дажи. В некоторых случаях реэкспорт носит случайный характер. Так, продавец может столкнуться с ситуацией, когда покупатель по каким-то причинам не может его оплатить. Если товар уже от­правлен в страну предполагаемого импорта, то продавец будет ста­раться продать его другому покупателю данного рынка, а если это не удается, то, возможно, покупателям из другой страны. Такая поставка и станет реэкспортом. Распространенным примером реэкспортных операций являет­ся продажа товаров на международных товарных аукционах. Ино­странные поставщики привозят свою продукцию аукционным компаниям, а иностранные покупатели, приобретшие данные то­вары, вывозят их на свои национальные рынки. В других случаях реэкспортные операции возникают как слу­чайные, внеплановые сделки, связанные с необходимостью по­ставки торговой фирмой оговоренных в экспортном контракте то­варов, национальный изготовитель которых по каким-то причи­нам не готов предоставить их в указанный срок. Если данный товар относится к категории массовых и в достаточной степени стандартен, то он закупается торговой фирмой на другом рынке у иностранного поставщика и отправляется контрагенту-импортеру. Поставка товара в этом случае осуществляется обычно напрямую. Реэкспортные операции обычно регулируются таможенными правилами. Так, наиболее часто возникающая проблема связана с различного рода операциями, совершаемыми компанией-реэкспортером при завозе товара временно на территорию своей страны или другую таможенную территорию. Такого рода ситуации регу­лируются следующим образом: если реэкспортер совершает дополнительные операции, не меняющие существа данного товара (упаковка, нанесение марки­ровки, расфасовка, разбивка на более мелкие партии), то данный товар рассматривается как реэкспортный; если же совершаются операции, которые могут быть отнесе­ны к переработке самого товара и изменению его свойств, то фир­ма, осуществившая такую переработку, рассматривается как экс­портер данного товара (при этом частым условием таможенного законодательства является определенная величина добавленной стоимости). В ряде случаев на внутренний рынок ввозится товар, ранее вы­везенный для экспорта и не подвергшийся за границей какой-либо переработке. Такие операции получили название реимпортных. К реимпорту можно отнести товары, не принятые иностранным покупателем из-за наличия дефектов и возвращаемые экспорте­ром для ремонта или замены. Однако не считается реимпортом возврат товаров, ранее по­ставленных за границу на консигнацию, на ярмарки, выставки, на условиях временного ввоза и аренды, так как вывоз товаров не со­провождался их продажей. Экспортно-импортные операции могут быть как прямыми, так и косвенными, т.е. осуществляться как самими владельцами това­ров, так и различного рода посредниками. В качестве посредников в международной торговле могут выступать дистрибьюторы, диле­ры, комиссионеры, консигнаторы, агенты и брокеры. Экспортер передает посредникам часть коммерческой работы, которую по­следние могут осуществить быстрее и на более высоком уровне из- за хорошего знания собственного рынка: поиск партнеров по сдел­кам, подготовку документов и подписание контрактов, транспорт- но-экспедиторские операции, кредитование и страхование това­ров, выполнение таможенных формальностей. Посредники также являются важным источником информации о зарубежном рынке, предоставляя регулярные обзоры конъюнктуры своих рынков и конкурентной ситуации. Практика международной торговли показывает, что прямой метод торговли используется преимущественно в следующих си­туациях: экспорт промышленного сырья по долгосрочным контрак­там; экспорт дорогостоящего и комплектного оборудования; импорт сельскохозяйственной продукции, приобретенной непосредственно у фермеров-производителей в развивающихся странах; экспорт через собственные заграничные филиалы и дочер­ние компании, имеющие собственную розничную сеть. Государственные предприятия и учреждения многих стран так­же осуществляют значительную часть операций по экспорту и им­порту напрямую, что часто бывает установлено положениями на­ционального законодательства. Прямой метод торговли предполагает изготовление и поставку продукции, ориентированной на конкретные требования и запро­сы иностранного потребителя. В этом случае контрагенты деталь­но обсуждают на переговорах технические условия будущей сделки, экспортер может пойти на определенные дополнительные расходы по доработке и доукомплектованию товара. Поставка за­казанного товара в этих ситуациях не является завершением сдел­ки, поскольку связи между контрагентами продолжаются в рамках осуществления обязательств по гарантийному обслуживанию, по­ставке запасных частей, усовершенствованию продукции. В торговле сырьевыми товарами прямой метод может обеспе­чить потребителю устойчивость поставок необходимого ему сырья для производства конечной продукции. Использование метода прямых связей широко распространено в современной международной коммерческой практике. По неко­торым подсчетам, у американских фирм на долю прямых продаж приходится более двух третей всей экспортной продукции про­мышленного назначения, у английских — около 70%. Важную роль в расширении прямых связей сыграло создание транснациональными корпорациями своих сбытовых и производ­ственных заграничных дочерних компаний, которые выступают на рынках других стран как контрагенты. Наличие прямых связей с внешним рынком позволяет экспор­теру налаживать наиболее тесные контакты с иностранными по­требителями, лучше изучать условия рынка и быстрее приспосаб­ливать свои производственные программы к спросу и требованиям иностранного рынка. Это приобрело особо важное значение в со­временных условиях резкого обострения конкурентной борьбы на мировом рынке. Развитие прямых международных коммерческих связей приве­ло к относительному уменьшению значения косвенного экспорта и импорта, хотя роль торгово-посреднического звена в целом про­должает оставаться довольно высокой. С помощью торговых по­средников реализуется более половины всех товаров, вовлекаемых в международный товарооборот. Особенно велика роль торговых посредников при сбыте стандартного промышленного оборудова­ния и потребительских товаров. К услугам торговых посредников крупные промышленные компании прибегают при реализации второстепенных видов про­дукции, а также на отдаленных, труднодоступных и слабо изучен­ных рынках, рынках малой емкости, при продвижении новых то­варов, при отсутствии в странах-импортерах собственной сбыто­вой сети и в тех случаях, когда ввоз в страну определенных товаров монополизирован крупными торгово-посредническими фирмами. Услугами торговых посредников пользуются и крупные промыш­ленные фирмы, объем экспортно-импортных операций у которых невелик, а также мелкие и средние фирмы, осуществляющие внешнеторговые операции эпизодически. Использование торговых посредников обеспечивает промыш­ленным фирмам-экспортерам определенные преимущества. Они особенно значительны при сбыте стандартных видов машин и обо­рудования, требующих послепродажного технического обслужива­ния. Наличие у торгово-посреднических фирм собственной сети технического обслуживания (складов запасных частей, ремонтных мастерских, кадров специалистов) значительно облегчает освое­ние новых рынков. Торгово-посреднические фирмы, как правило, хорошо знают требования местного рынка, имеют устойчивые де­ловые связи, осуществляют всю деятельность, связанную с постав­кой товаров и оформлением документации, располагают больши­ми возможностями в отношении организации рекламы, участия в ярмарках и выставках и др. В современных условиях торговые посредники, продолжая со­хранять свою юридическую независимость, все более попадают под влияние крупных фирм, которые во многом предопределяют сферу и характер их деятельности. В связи с этим значительно уси­лилась специализация торговых посредников на операциях с опре­деленной группой товаров. В особенности это касается оптовых фирм, осуществляющих торговлю определенными видами сырья, а также розничных фирм в торговле технически сложной продук­цией, требующей послепродажного обслуживания. Важной чертой является изменение характера взаимоотношений между торговым посредником и производителем-экспортером. Характерной чертой происходящих изменений является также усиление тенденции к подчинению крупнейшими фирмами загра­ничной дилерской сети, которую они ориентируют на продажу конкретных видов товаров. Хотя формально дилеры сохраняют свою независимость, по существу их деятельность направляется, финансируется и контролируется из штаб-квартиры материнской компании. Во избежание конкуренции крупные фирмы стремятся также координировать деятельность работающих на них агентов путем закрепления за ними определенных рынков или отдельных районов страны, а также путем запрещения продавать конкури­рующие товары других фирм. 9.1.2 Товарные сделки в международной торговле предполагают, что предметом сделки является товар в материально-вещественной форме. В этих сделках в наибольшей степени проявляется вся спе­цифика внешнеторговых операций: пересечение предметом сдел­ки границы страны-продавца; таможенное оформление товара для экспорта и прохождение таможенных формальностей на границе страны-экспортера; осмотр товара на границе страны-импортера и уплата таможенных платежей. По видам товаров, являющихся предметом торговли, можно выделить: торговлю сырьевыми товарами; торговлю продовольственными товарами; торговлю товарами широкого потребления; торговлю машинами и оборудованием. Торговлю машинно-технической продукцией можно также подразделить по степени ее готовности к использованию: готовая продукция, продукция в разобранном виде; комплектное оборудование. Наряду с обычными экспортно-импортными сделками по реа­лизации товаров, каждая из которых завершается получением или уплатой денежной суммы за экспортный или импортный товар, в практике международных экономических отношений широко при­меняются так называемые товарообменные операции, или встречная компенсационная торговля. Встречная торговля включает операции по реализации товаров, когда предусматриваются встречные обяза­тельства экспортеров закупить у импортеров продукцию на часть или полную стоимость экспортируемых товаров. Все многообразие встречных сделок в зависимости от организационно-правовой ос­новы или принципа компенсации можно разделить на три группы: товарообменные сделки на безвалютной основе; торговые компенсационные сделки на денежной основе; промышленные компенсационные сделки. Рассмотрим более внимательно содержание каждой из них. Товарообменные соглашения на безвалютной основе предпола­гают оплату поставок продукции в натуральной форме, когда про­дажа одного или нескольких товаров одновременно увязывается с приобретением другого товара и расчеты в денежной форме не производятся. Такие сделки различаются по срокам поставок и могут осуществляться с одновременной или краткосрочной по­ставкой и длительным сроком исполнения. Сделки с единовременной поставкой делятся на бартерные сдел­ки и прямую натуральную компенсацию. Бартер предусматривает оформление одного контракта, в котором фиксируются объемы обмениваемых товаров на основе мировых цен с учетом расходов на перемещение грузов. Движение встречных потоков товаров происходит, как правило, одновременно в указанные пункты на­значения, а разрыв между поставками не превышает одного года. На количество передаваемых сторонами друг другу товаров не влияет изменение уровня цен на мировом рынке. Объектами бар­терных сделок в основном являются согласованные наборы одно­родных товаров, преимущественно сырья, что практически исклю­чает возможности товарного маневрирования. Именно поэтому бартер является наименее распространенной сделкой во встречной торговле. Другой вид безвалютной краткосрочной взаимной поставки товаров — прямая компенсация. Ее отличие от бартера состоит в, том, что стороны согласуют цены на взаимопоставляемые товары, которых может быть не два, а несколько. Сделки типа прямой на­туральной компенсации обычно заключаются между универсаль­ными торговыми домами, экспортно-импортными фирмами, оп­товыми и розничными организациями разных стран, предлагаю­щими широкую номенклатуру товаров на мировом рынке. Товарообменные сделки на безвалютной основе с длительными сроками исполнения также могут принимать различную форму. На­пример, крупные компании, имеющие на внешних рынках собст­венные подразделения, заключают базовое соглашение с какой- либо одной организацией в стране-импортере, которое позволяет им сгруппировать все встречные закупки на длительный срок. Сделки о товарообмене могут оформляться и на основе писем- обязательств сроком на три — пять лет. Определив номенклатуру товаров, компании в письмах-обязательствах указывают общее ко­личество товаров, подлежащих обмену. Цены согласовываются ежеквартально или один-два раза в год. Иногда товарообменные соглашения с длительным сроком исполнения имеют характер об­щих протоколов, в которых указываются списки взаимопоставляе- мых товаров. Впоследствии стороны на основе этих протоколов за­ключают отдельные контракты. Протоколы о товарообмене служат для подписавших их сторон основой достижения сбалансирован­ного уровня взаимного товарообмена в течение определенного срока. Значительную часть встречной компенсационной торговли за­нимают торговые компенсационные сделки на денежной основе, пре­дусматривающие участие экспортера в реализации товаров, пред­лагаемых импортером. Все сделки этого типа можно разделить на следующие группы: краткосрочная торговая компенсация; встречные закупки; сделки типа «оффсет»; сделки типа «свитч»; авансовые закупки. Участвуя в краткосрочной торговой компенсации на денежной основе, продавец товара соглашается получить оплату частично или полностью в виде поставок покупателя. В отличие от бартера при краткосрочной торговой компенсации партнеры выставляют счета в денежной форме. Экспортер получает выручку за свои по­ставки только после того, как будут реализованы товары, идущие по встречным обязательствам, хотя возможен частичный платеж немедленно по получении товара. Краткосрочные товарообмен­ные компенсационные сделки обычно проводятся экспортно-им­портными торговыми фирмами двух или более стран по относи­тельно широкой номенклатуре товаров, и в них может быть вовле­чено большое число национальных поставщиков и потребителей, пользующихся их услугами. Поэтому экспортер может передать свои обязательства по импорту третьей стороне. Но это нисколько не меняет сути самой сделки. Особенностью этого типа сделок яв­ляется и то, что они не ограничиваются взаимной поставкой това­ров, а предусматривают взаимное удовлетворение интересов контрагентов в любой другой форме. Так, краткосрочным согла­шением о торговой компенсации может предусматриваться, что российская фирма покрывает 10—20% стоимости товаров, полу­ченных от зарубежных контрагентов не встречными поставками товаров, а внесением этой суммы в рублях в российский банк на его счет. Такие условия иностранный партнер может оговорить в договоре для того, чтобы иметь возможность оплатить услуги сво­их агентов в России, покрыть расходы по участию в выставке и т.п. Весьма распространенной формой встречной компенсацион­ной торговли являются так называемые встречные закупки. При за­ключении такого рода сделки экспортер обязуется закупить или обеспечить закупку третьей стороной товаров импортера, состав­ляющих по стоимости определенный процент от его собственной поставки. При этом предполагается подписание двух отдельных контрактов: одного — на первоначальный экспорт, а второго — на встречную закупку. При этом не указываются конкретные товары, закупаемые по встречным поставкам, а фиксируется только сумма и срок поставки. Основное отличие встречных закупок от кратко­срочной торговой компенсации на денежной основе состоит в том, что при встречных закупках платежи по первоначальной и встреч­ным поставкам производятся независимо друг от друга. Сделка типа «оффсет» — это своего рода джентльменское со­глашение, которое не содержит имеющего законную силу юриди­ческого обязательства экспортера в отношении встречной закуп­ки. Однако предполагается, что экспортер согласен закупить това­ры у импортера на сумму, составляющую определенную долю от экспортной поставки, причем эта доля часто превышает 100%. Та­кого рода сделки практикуются между фирмами развитых стран, и они, как правило, связаны с правительственными закупками воен­ной техники, оборудования для атомных электростанций и других промышленных объектов, которые частично финансируются по­ступлениями от встречных поставок. Содержанием сделок типа «свитч» является передача экспорте­ром своих финансовых обязательств по встречной закупке третьей стороне, обычно крупной специализированной торговой фирме. Такая сделка избавляет экспортера от создания собственного сбы­тового подразделения для встречных закупок товаров, не соответ­ствующих его основному профилю. Строго говоря, такие передачи финансовых обязательств не являются самостоятельной формой торговли и могут применяться в сочетании с любым типом встреч­ной торговли, кроме бартера. В отличие от всех ранее названных видов сделок особенностью авансовых закупок является то, что экспортная и импортная по­ставки здесь меняются местами. Экспортер, заинтересованный в продаже своих товаров определенному партнеру, сначала закупает у него какую-либо продукцию. Тем самым в дальнейшем он осво­бождается от обязательства по встречным закупкам в рамках дан­ной конкретной сделки. Схема этого типа соглашения выглядит примерно так: заинтересованные стороны подписывают контракт об авансовой закупке, в котором содержится положение, преду­сматривающее, что экспортный контракт будет подписан позднее; затем при его оформлении экспортер может включить в условия сделки право передачи экспортной поставки любой фирме своей страны по собственному усмотрению; выступив в качестве посред­ника, фирма-экспортер, передавая право на продажу товара дру­гой фирме, взимает с нее комиссионное вознаграждение. Рассмотренные выше виды встречной компенсационной тор­говли не предусматривали какой-либо производственной увязки обмениваемых партнерами товаров. Вещественное наполнение встречных поставок не определялось спецификой товаров перво­начального экспорта и зависело от чисто рыночных факторов. Та­кого рода обмен не создавал основательных предпосылок для су­ществования длительных устойчивых экономических отношений между партнерами разных стран. Когда же встречная торговля яв­ляется частью промышленного сотрудничества, то она непосред­ственно увязывается с производственной сферой и создает особую классификационную группу встречных поставок, которая получи­ла название промышленных компенсационных сделок. Компенсаци­онные соглашения о промышленном или любом другом производ­ственном сотрудничестве предполагают, что поставки оборудова­ния для сооружаемых объектов будут оплачиваться встречными поставками товаров, производимых с его помощью. Такие сделки наиболее широко применяются в добывающей промышленности развивающихся стран в рамках договоров о сотрудничестве по раз­работке природных ресурсов с крупными иностранными фирма­ми, но они имеют место и в обрабатывающих отраслях. Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров различаются в зависимости от уровня и размеров поставок. Соглашения, в которых обязательства по встречным закупкам выше стоимости поставляемого оборудования, оформляются тремя группами взаимосвязанных контрактов: кон­трактом на поставку оборудования и предоставление технических услуг; контрактом на поставку конечной продукции на основе дол­госрочного соглашения и банковским соглашением о предоставле­нии кредитов. Встречные закупки осуществляются в течение 20—25 лет по ценам, устанавливаемым на базе мировых цен. Сдел­ки, в которых обязательства по компенсационным закупкам равны или ниже стоимости поставляемого оборудования, имеют специфи­ческие особенности в зависимости от отраслей промышленности. Так, во многих соглашениях вместо готовой конечной продукции предусматриваются компенсационные поставки промежуточных изделий. Цены могут устанавливаться на базе цен, определяемых фирмами, или на основе издержек производства у предприятий-по­ставщиков. Встречная торговля в рамках промышленного сотрудничества иногда выступает и в форме сделок типа «развитие — импорт». Эти соглашения имеют место преимущественно в отраслях обрабаты­вающей промышленности и предполагают, что встречные постав­ки будут покрывать затраты иностранных поставщиков оборудова­ния и услуг. В то же время в сделках «развитие — импорт» разви­вающиеся страны для встречных поставок используют не только продукцию построенных предприятий, но и товары своего тради­ционного экспорта. В связи с тем что такой оборот дела не всегда удовлетворяет экспортера оборудования, он может переуступить свои обязательства по встречной закупке третьей стороне. Подоб­ная переуступка именуется цессией, а третья сторона, принимаю­щая на себя обязательства по встречной закупке, — цессионером. В последнее время на мировом рынке нашли применение еще целый ряд сделок встречной торговли. Так, к подобным операци­ям относятся операции на давальческом сырье. Суть их состоит в том, что одна сторона, например российская компания, которая располагает сырьем, но перерабатывающих мощностей у нее не­достаточно, подписывает контракт с контрагентом из другой стра­ны на переработку сырья и получение обратно полуфабрикатов. Часть продукции переработчик оставляет себе как плату за перера­ботку. Выкуп устаревшей продукции — еще один вид товарообменных операций. Это касается прежде всего машинно-технических изде­лий: автотранспортной, дорожно-строительной техники, сельско­хозяйственных машин, а также самолетно-вертолетной техники. Инициатором таких операций выступает обычно импортер. Если экспортер предлагает импортеру приобрести у него новые маши­ны, то импортер ставит обязательным условием выкупить у него устаревшую технику. Конечно, речь идет о технике одного профи­ля. При этом выкупаемая техника может быть произведена другой фирмой, а не той, которая предлагает новую. Переговоры о прода­же новой техники и о выкупе старой идут одновременно. В это же время согласуются и цены на новые и старые товары, контракты на продажу и выкуп могут быть подписаны отдельно, а может быть составлен и один контракт. Импортеру такие операции очень вы­годны, так как он снижает свои валютные затраты и избавляется от старой техники. Экспортер, выкупивший старую технику, стре­мится извлечь из нее максимальную выгоду. Обычно техника ре­монтируется и предлагается для продажи другим покупателям, чаще всего в развивающиеся страны, как техника, «бывшая в упот­реблении». Поставки на комплектацию также являются товарообменными операциями. При этой сделке импортер крупного оборудования, например комплектного, ставит непременным условием покупку изготовителем у заказчика части оборудования или приборов для комплектации и передает ему заранее составленный список таких деталей. Заказчик обычно мотивирует это тем, что его отечествен­ное оборудование удобнее, чем иностранное, хотя на самом деле это может быть вызвано желанием уменьшить расходы. Предме­том таких контрактов может быть любое сложное комплектное оборудование, а комплектующие приборы и детали — это в основ­ном стандартные двигатели, насосы, аккумуляторы и т.д. Ряд сделок по купле-продаже товаров носит специфический характер. Это сделки, совершаемые на особых рынках: товарных биржах, международных аукционах и торгах. 9.1.3 Обобщая различные виды услуг, использующиеся в международ­ной торговле, можно в целом объединить их в две группы: основ­ные и обслуживающие куплю-продажу товаров. В современных условиях многие сделки по купле-продаже услуг являются самостоятельными, обособленными от купли-продажи товаров операциями, такие сделки и относятся к группе основных. К основным сделкам купли-продажи услуг относятся: сделки по оказанию производственно-технических (инжи­ниринговых) услуг; арендные сделки; сделки по экспорту и импорту туристических услуг; сделки по консультационным услугам в области информа­ции и совершенствования управления. Производственно-технические услуги, получившие в междуна­родной практике название инжиниринговых, представляют собой комплекс услуг коммерческого характера по подготовке и обеспе­чению процесса производства и реализации продукции, обслужи­ванию строительства и эксплуатации промышленных, инфра­структурных, сельскохозяйственных и других объектов. Предоставление на основе договора на инжиниринг полного комплекса услуг и поставок, необходимых для строительства ново­го объекта, называется комплексным инжинирингом. Он включает три отдельных вида инженерно-технических услуг, каждый из ко­торых может быть самостоятельным предметом сделки: консультационный инжиниринг; технологический инжиниринг; строительный и (или) общий инжиниринг. В международной торговле услугами широко используются арендные сделки, предполагающие сдачу внаем товара иностранно­му контрагенту. Арендные сделки весьма разнообразны и могут быть классифицированы прежде всего по сроку аренды на кратко­срочные, среднесрочные и долгосрочные. Среди долгосрочных арендных сделок выделяют сделки, назы­ваемые лизингом. Под такой сделкой понимается аренда основных средств производства для использования в производственных це­лях арендатором. При этом сами товары приобретаются арендода­телем и он сохраняет право собственности на них до конца сделки. Завершением лизинговой сделки обычно является выкуп аренда­тором используемого оборудования. Лизинговые операции делятся на финансовый и оперативный лизинг. Финансовый лизинг характеризуется средне- и долгосроч­ным характером контрактов, амортизацией полной или большей части стоимости оборудования. Оперативный лизинг представляет собой сделку, не предполагающую компенсацию затрат арендода­теля на приобретение оборудования в течение основного срока аренды. Эта сделка характеризуется более коротким сроком кон­тракта. Лизинговые операции подразделяются также на экспортные, импортные и транзитные. Экспортный лизинг предполагает, что арендодатель приобретает объект лизинга у национального произ­водителя и отправляет иностранному арендополучателю. Импорт­ный лизинг осуществляется путем покупки арендодателем обору­дования иностранного производства и передачи этого оборудова­ния национальному арендополучателю. Транзитный лизинг означает, что производитель оборудования, арендатор и арендополучатель находятся в разных странах. Туристические услуги — широко распространенный в современ­ных условиях вид деятельности. Международный туризм охваты­вает категорию лиц, выезжающих за границу и не занимающихся там оплачиваемой деятельностью. Виды туристических услуг, предлагаемых в качестве товара на международном рынке, довольно разнообразны и включают услуги: по размещению туристов; по перемещению туристов до страны назначения и по стра­не — объекту туризма различными видами транспорта; по обеспечению туристов питанием; направленные на удовлетворение культурных потребностей туристов (посещение театров, музеев, фестивалей); направленные на удовлетворение деловых интересов тури­стов (конгрессы, симпозиумы, научные конференции); услуги торговых предприятий (продажа сувениров, откры­ток); услуги по оформлению документации (паспорта, визы). Туристические услуги предоставляются либо по отдельным их видам по выбору, либо в комплексе. Большое значение и распространение получили консультаци­онные услуги в области информации и совершенствования управле­ния. Этот вид услуг чрезвычайно разнообразен. Так, широкое рас­пространение получили аудиторские услуги: проверка коммерче­ской и финансовой хозяйственной деятельности, разработка предложений по ее совершенствованию, консультации по вопро­сам налогообложения и т.п. Эти услуги предоставляются хозяйст­венно самостоятельным предприятиям. Заключения, подготавливаемые аудиторами по результатам проводимых ими проверок состояния финансового положения клиентов, обычно служат основанием для подтверждения реально­сти балансов, представляемых клиентами, и соблюдения ими пра­вил бухгалтерского учета, что позволяет производить расчеты и платежи, связанные с уплатой налогов. Наряду с проверками аудиторы могут проводить консультации по бухгалтерскому учету, налогообложению, менеджменту, марке­тингу и по другим вопросам. Вторая группа сделок по купле-продаже услуг включает опера­ции по обслуживанию товарооборота. К этому виду операций от­носятся множество услуг, основные из которых: по международным перевозкам грузов; транспортно-экспедиторские; по хранению грузов; по страхованию грузов; по международным расчетам и ряд других. 9.1.4 В этой группе операций различают: сделки по торговле научно-техническими знаниями; сделки по торговле объектами авторского права. Операции по торговле научно-техническими знаниями связаны с обменом результатами производственных, научных исследова­ний и разработок, имеющих не только научную, но и коммерче­скую ценность. В качестве товара здесь выступают продукты ин­теллектуального труда, облеченные в форму патентов, товарных знаков, промышленных образцов, представляющих собой часть так называемой промышленной собственности. К этим же объек­там относятся также технические знания и опыт, объединяемые понятием «ноу-хау», что предполагает передачу знаний и опыта путем предоставления технической документации, чертежей, сек­ретов производства, не подлежащих патентованию. Научно-технические знания поступают в международный обо­рот на основе либо отношений купли-продажи (при продаже па­тентов), либо отношений, возникающих в связи с получением вре­менного права пользования результатами научной деятельности на базе международных лицензионных соглашений. Лицензионные операции связаны с предоставлением права стороной-патентовладельцем, именуемым лицензиаром, другой стороне — лицу или фирме, именуемой лицензиатом, на промыш­ленное и коммерческое использование изобретения, пользующе­гося патентной защитой, в течение обусловленного срока и за оп­ределенное вознаграждение. К относительно новым видам операций в области лицензион­ной торговли относятся: комбинирование купли-продажи лицензий с лизингом соот­ветствующего оборудования; комплексные сделки по продаже лицензий, оборудования, сырья и материалов, запасных частей и т.д.; «пакетные» лицензии, при которых продаются несколько ли­цензионных объектов, увязанных в единую технологическую или производственную систему, носящую межотраслевой характер; «перекрестное» лицензирование, в котором партнеры взаим­но предоставляют друг другу лицензии на право пользования изо­бретениями и ноу-хау (своеобразный бартер в технологии). Определенной спецификой в области лицензионных операций обладают сделки по передаче ноу-хау. Торговля ноу-хау может осу­ществляться как в рамках специально заключаемых сделок, так и являться элементом комплексной сделки. Договор о передаче ноу- хау предполагает обязанность экспортера предоставить техниче­скую информацию в предусмотренной форме для использования импортером за определенное вознаграждение. Основной областью данной сделки является передача информации, поставка в ряде случаев машин и оборудования и др. Основной проблемой при совершении этой сделки является четкое установление самого наличия информации типа ноу-хау в комплексной сделке. Признаком ноу-хау является новизна техни­ческого знания, полезность его для решения хозяйственных задач. По контракту ноу-хау передается в следующих формах: техническая документация, включая чертежи, рабочие про­екты, схемы, ТЭО, статистические расчеты, формулы, рецепты и т.д.; устная информация и показ; изготовление образцов технических объектов. Поскольку при продаже ноу-хау экспортер стремится сооб­щить минимум информации о его сути, а импортер, напротив, хо­чет узнать как можно больше, то это часто приводит к срыву пере­говоров. Выходом из этой ситуации становится двухэтапное за­ключение сделки по продаже ноу-хау. На первом этапе стороны заключают опционное соглашение, по которому экспортер пере­дает своему потенциальному покупателю информацию, достаточ­ную для оценки выгодности приобретения ноу-хау, в обмен на оп­лату суммы опциона (обычно 10% стоимости будущей лицензии). В дальнейшем, если стороны заключат договор по продаже ноу- хау, стоимость опциона засчитывается как первый платеж по сдел­ке, а если покупатель отказывается от покупки ноу-хау, опцион ос­тается у продавца. Другую группу внешнеторговых сделок по купле-продаже ре­зультатов научной деятельности составляют сделки по возмездно­му обмену результатами научно-исследовательских работ в области науки, промышленного производства, медицины и т.д. Содержа­нием указанных сделок является выполнение совместных и заказ­ных научно-исследовательских и проектно-конструкторских ра­бот, исполнение заказов на подготовку научно-технической доку­ментации, научного оборудования и опытных образцов изделий и материалов, проведение научно-технических экспертиз, консуль­таций и т.д. Экспортно-импортные операции по торговле объектами ав­торского права охватывают сферу духовной жизни и конкретизиру­ются в операциях по уступке и приобретению прав на перевод и издание научной и художественной литературы, постановку теат­ральных спектаклей, издание нот и исполнение музыкальных про­изведений, совместную постановку кинофильмов, прокат и обмен кинофильмами и телепрограммами. Экспортная операция предпо­лагает уступку таких прав, а импортная — приобретение прав. 9.2 Основные этапы внешнеэкономических операций и их характеристика. Любая внешнеэкономическая операция содержит 3 этапа: 1. подготовка к заключению сделки (контракта); 2. заключение сделки (контракта); 3. исполнение сделки (контракта). Рассмотрим содержание основных этапов организации внешнеэкономической операции как совокупности определенных процедур в рамках каждого этапа и техники проведения ВЭО как набора конкретных действий по каждой процедуре на примере наиболее простой экспортно-импортной операции по поставке готовых изделий при прямых связях между контрагентами. Подготовка к заключению сделки включает в себя такие процедуры, как: 1. комплексное исследование рынка, включающее в себя: • изучение конъюнктуры рынка данного товара (выявление существующего и ожидаемого спроса на него); • изучение торгово-политических, таможенных и правовых условий рынка (системы государственного регулирования внешней торговли, таможенных режимов требований к сертификации товаров, страхового законодательства страны, тарифов на перевозку и т.д.); • оценка деятельности фирм-конкурентов; • оценка деятельности фирм - потенциальных покупателей (с учетом их требований к товару); • расчет внешнеторговых цен на товар; • выбор форм выхода на внешний рынок; • расчет предполагаемой экономической эффективности сделки. 2. рекламная компания: • размещение рекламного материала в средствах массовой информации; • рассылка в адрес потенциальных покупателей каталогов, проспектов, прайс-листов с характеристиками и ценой предлагаемого товара; • организация и проведение рекламной компании на рынке страны импортера. 3. установление контактов с потенциальным контрагентом за рубежом путем: • рассылка оферт (запросов); • подтверждение заказа; • посылки коммерческого письма с предложением вступить в переговоры по поводу заключения сделки; • направление проформы сделки. В рамках первого этапа техника внешнеэкономических операций включает в себя оформление следующих документов: • информационная карта фирмы (конкурента, покупателя, поставщика); • фирменное досье; • конкурентный лист; • рекламные материалы; • оферта (запрос) • подтверждение оферты (запроса); • счет-проформа; • заявка на инструкции по поставке товара; • перечень вопросов для согласования. Заключение сделки включает в себя такие процедуры, как: 1. проведение предварительных переговоров (путем переписки, личных контактов); 2. выбор способа подписания контракта; 3. акцепт покупателям твердой оферты; 4. подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем; 5. выбор формы контракта купли-продажи (письменная, устная, смешанная); 6. выбор вида контракта (разовый или с периодической поставкой) и формы оплаты (денежной, товарной, смешанной); 7. окончательная добработка текста контракта; 8. подписание контракта. В рамках второго этапа техника внешнеэкономических операций включает в себя оформление следующих документов: • деловая переписка; • контракт. Исполнение сделки и техника внешнеэкономических операций включает в себя такие процедуры оформление таких документов, как: 1. обеспечение производства товаров на экспорт: поручение на покупку сырья, материалов и комплектующих; инструкции по изготовлению товара; инструкция по упаковке; наряд на вывоз товара со склада. 2. подготовка товара к отгрузке: извещение о готовности товара к отгрузке; инструкция по отправке; заявка на фрахт; ордер на отправку; извещение об отправке; извещение о распределении документов; разрешение покупателя на поставку; коммерческий счет (счет-фактура, счет-проформа); спецификации; техническая документация; гарантийные обязательства; упаковочный лист; протокол испытаний (для машинотехнического оборудования); сертификат происхождения и качества; разрешение на отгрузку. 3. проведение платежно-расчетных операций в зависимости от формы и способа международных расчетов): заявка (на аккредитив, банковские гарантии); извещение об открытии товарного аккредитива; товарный аккредитив; извещение о переводе товарного аккредитива; извещение о платеже по товарному аккредитиву; извещение о принятии документов к оплате по товарному аккредитиву; гарантийного письма по товарному аккредитиву; банковская гарантия; простой вексель; переводной вексель; инструкция по банковскому переводу; платежное поручение; заявления на банковский перевод; инкассовое поручение; извещение об инкассовом платеже; паспорт экспортной/импортной сделки; 4. страхование грузов: страховой полис; страховой сертификат; страховое объявление; счет страховщика; ковернота. 5. заключение договора на экспедирование грузов: отгрузочное поручение; экспедиторские инструкции; экспедиторское свидетельство о получении грузов; складская расписка экспедитора; расписка в получении товара; ордер на выдачу товара; ордер на обработку грузов; пропуска на товар; извещение об отправке; документы на портовые сборы; счета экспедитора. 6. организация международных перевозок грузов: накладные (железнодорожные, авиа, авто); коносамент; штурманская расписка; морская накладная; доковая расписка; доковая расписка; дорожная ведомость; расписки в получении грузов; гарантийного письма; подтверждения на фрахт; извещения о прибытии грузов; извещения о возникновении препятствий к поставке грузов; извещения о возникновении препятствий в перевозке грузов; грузовой манифест. 7. таможенная очистка грузов: грузовая таможенная декларация (ГТД); экспортная/импортная лицензия; декларация валютного контроля по экспорту/импорту; заявка на выдачу валютной лицензии; валютная лицензия; налоговая декларация; грузовая декларация; таможенное извещение о поставке; свидетельства о происхождении товара; сертификат качества; ветеринарное, санитарное, карантинное, фитосанитарное свидетельства; паспорт экспортной/импортной сделки. Вышеперечисленные процедуры в рамках организации внешнеэкономических операций и оформляемые документы в рамках техники внешнеэкономических операций дают полное представление о структуре и сложности процесса осуществления внешнеэкономических сделок. Кроме того, процесс организации и техники каждой реальной сделки зависит от способа выхода фирмы на внешний рынок, от предмета сделки.