Бизнес-планирование. Прибыль и убытки. Финансирование.

АНО ВПО «Региональный финансово-экономический институт» БИЗНЕСПЛАНИРОВАНИЕ (Вторая лекция) ________________________________ http://elearning.rfei.ru СОДЕРЖАНИЕ РАЗДЕЛ 5. О ЧЕМ ГОВОРЯТ ЦИФРЫ............................................3 Глава 5.1. Почему прогнозированием нужно заниматься именно теперь?................................................................................4 Глава 5.2. Кое-какие азы, прежде чем мы начнем.......................6 Глава 5.3. На сколько лет вперед?.................................................8 Глава 5.4. Прогнозы прибылей и убытков..................................10 Глава 5.5. Прогнозы денежных потоков.....................................11 Глава 5.6. Перспективный баланс................................................14 Глава 5.7. Анализ безубыточности..............................................17 Глава 5.8. Ключевые коэффициенты...........................................22 Глава 5.9. Допущения...................................................................26 РАЗДЕЛ 6. ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ....................................................30 Глава 6.1. Для чего вам нужны деньги?......................................30 Глава 6.2. Долгосрочное финансирование..................................32 Глава 6.3. Краткосрочное финансирование................................33 Глава 6.4. Когда именно необходимы деньги............................38 Глава 6.5. Погашение задолженности.........................................40 Глава 6.6. Долевые инвестиции...................................................41 2 РАЗДЕЛ 5. О ЧЕМ ГОВОРЯТ ЦИФРЫ Читающие бизнес-план могут положительно оценить вашу идею, но подумают, что в процессе реализации идеи вам потребуется еще и дополнительное финансирование. Вот почему вы должны показать им объем производства и рентабельность своей компании через год, три года и пять лет. Рассчитав эти показатели, вы также узнаете, когда именно потребуются деньги, когда денежный поток станет таким, что вы сможете их вернуть. Также вы должны определить, когда именно компания будет прибыльной, и в этом вам поможет анализ безубыточности. В данном разделе рассказывается, как составить подобные прогнозы и сделать их точными и убедительными. Это основной раздел вашего бизнес-плана. И сразу хотим вас предупредить о том, что его материал достаточно сложен по сравнению с материалами других разделов. Какие разделы бизнес-плана рассматриваются в этом разделе курса Бизнес-план для Бизнес-план для Полный бизнес-план получения получения Заголовок О чем говорится в для получения внутреннего внутреннего раздела разделе внешнего финансирования и финансирования и финансирования повышения одобрения совета эффективности директоров Прогноз прибылей Да Да Да и убытков Прогнозы Да Да Да денежных потоков Перспективный Да Да Да баланс Финансовые Анализ Да Да Да прогнозы безубыточности Ключевые Да, только финансовые Да Да касающиеся коэффициенты прибылей и убытков Допущения Да Да Да Анализ Да Да Да чувствительности В этом разделе вы Этот раздел должен У читающего не должны показать быть очень должно сложиться Акцент на финансовые подробным и не Примечания впечатление, что рентабельности и результаты должен оставлять вы ничего не денежных потоках выполнения каких-то вопросов упустили вашего плана без ответов 3 Сокращенный бизнес-план для информирования поставщиков, арендодателя и т. д. Да, но см. примечание ниже Нет Да, но см. примечание ниже Нет Нет Нет Нет Информация должна быть сжатой и занимать не более одной страницы Глава 5.1. Почему прогнозированием нужно заниматься именно теперь? Финансовые прогнозы придется составить обязательно — их от вас ожидают. Они помогут показать, насколько выгодно (или невыгодно) ваше деловое предложение, каким будет денежный поток, когда именно потребуется дополнительное финансирование (и в каких размерах), на что именно вы потратите деньги компании и своих инвесторов. Возможно, кое-кто из вас думает, что на этом этапе, когда мы еще даже не взглянули на сбыт, продажи, производство, людей и т.д., финансовым прогнозированием заниматься рано. Вы можете спросить, где вы возьмете цифру продаж, если еще не проводили исследования рынка и не знаете, каким спросом будет пользоваться ваша продукция или услуги. И будете совершенно правы: у вас не будет такой цифры продаж, в которой вы были бы уверены на 100%, но можно сделать допущение и из него исходить. Что, если в первом году мы продадим товаров на 100 тыс., во втором — на 120, а в третьем — на 150 тыс. руб.? Какой будет рентабельность, сколько денег потребуется, чтобы этого добиться? Приступить к составлению финансовых прогнозов вы должны именно сейчас по следующим причинам: • вы уже установили какие-то цели — давайте их проверим и убедимся, что они разумны. Обеспечат ли эти продажи необходимый объем прибыли? Выяснить, что цели неверны, конечно, лучше заранее — прежде, чем вы потратите массу времени на выполнение плана, который окажется бесполезным. Рекомендуем составить прогноз прибыли, задав себе вопросы: «А что, если...», чтобы понять, насколько достижимы ваши цели; • если вы быстро обнаружите, что запланированные продажи не позволят реализовать цель в области прибыли, то сможете заняться поиском других стратегий повышения прибыли. В частности, вы можете попытаться повысить рентабельность и (или) сократить накладные расходы; 4 каким будет денежный поток? Возможно, что при тех продажах и целях в области прибыли, которые вы наметили, неожиданно возникнут серьезные проблемы с денежным потоком. Это может заставить вас пересмотреть цели, особенно если вы знаете, что вряд ли сумеете получить дополнительное финансирование; • как будет выглядеть баланс, если компания вырастет? Почему вас должно это интересовать? Потому что баланс отразит рост всех ваших активов (основных и оборотных) и покажет вашу способность выполнять свои краткосрочные обязательства. Он позволит вам определить, хватит ли финансов, и проанализировать некоторые основные показатели деятельности, например рентабельность использованного капитала. Задав вопрос: «А что, если...», вы сможете обнаружить, что работаете слишком плохо, чтобы получить необходимое финансирование. Конечным результатом этого беглого анализа ожидаемой прибыли, денежных потоков и показателей баланса будет то, что вы себе скажете: «Мне это нравится, но как добиться, чтобы так все и получилось?» Затем вы сможете сосредоточиться на остальной части бизнес-плана и описании путей достижения целей. Или же вы получите прибыль и денежные потоки, которые вам совсем не понравятся, и тогда придется в корне пересмотреть деловое предложение. В любом случае значение этих первоначальных расчетов нельзя недооценивать. Одно предостережение: этот подход к прогнозированию с точки зрения «желаемого результата» может также обернуться так называемыми «взбесившимися таблицами». Возможно, вы с ними уже знакомы — это такие таблицы, в которых вы указываете все более и более высокие цифры продаж и получаете все более высокую прибыль и денежный поток. У вас будет большое искушение зайти слишком далеко, но не делайте этого! Не забудьте подвергнуть свои финансовые проектировки тесту на здравый смысл: например, вы не можете продать больше, чем произведете, или если вы форсируете рост производства и продаж, то у вас возникнут дополнительные затраты и потребность в финансовых ресурсах. • 5 Учтите также, что читающий бизнес-план может подвергнуть ваши прогнозы тесту на логичность и быстро обнаружить нереалистичные цифры. Тогда вам придется ответить на вопросы типа: «Я вижу, валовая прибыль увеличивается у вас с 40% в прошлом году до 50% в следующем, но не понимаю, как вы собираетесь этого добиться. Не могли бы вы объяснить, как произойдет это маленькое чудо?» Глава 5.2. Кое-какие азы, прежде чем мы начнем Прежде чем мы приступим к рассмотрению финансовых прогнозов, возможно, нам будет полезно вспомнить о некоторых важных принципах и понятиях бухгалтерского учета. Прогноз показателей баланса. Баланс — это «моментальная фотография» компании, сделанная в какой-то момент времени (обычно на конец финансового года), которая показывает, «откуда компания берет деньги» и «куда она их расходует». Конечно, это упрощенный взгляд на баланс, но в общем дело обстоит именно так. Прогноз прибылей и убытков. Этот прогноз нередко сравнивают с кинофильмом, поскольку в нем приведен показатель прибыли или убытков за какой-то период (обычно за финансовый год). Важно правильно понимать, что такое амортизация. Более детально этот термин рассматривается в курсах по бухгалтерскому учету, а здесь мы хотели бы остановиться на нем лишь вкратце. Так вот, амортизация – это вовсе не деньги, которые вы откладываете для замены основных активов: оборудования, зданий и т.д. Это своего рода «способ» признания того, что со временем активы начинают стоить меньше, чем вы за них заплатили. Существует два способа расчета амортизации, о которых вы должны знать: линейный и метод уменьшающегося остатка. Применение обоих этих методов иллюстрирует приводимый ниже пример. 6 Линейный метод Первоначальная стоимость 1 000 руб. Год 1 Амортизация 25% - 250 руб. Остаточная стоимость 750 руб. Год 2 Амортизация 25% - 250 руб. Остаточная стоимость 500 руб. Год 3 Амортизация 25% - 250 руб. Остаточная стоимость 250 руб. Год 4 Амортизация 25% - 250 руб. Остаточная стоимость Метод уменьшаемого остатка 1 000 руб. -250 руб. 750 руб. 187,5 руб. 562,5 руб. 140,6 руб. 421,9 руб. 105,5 руб. 316,4 руб. Как видим, линейный метод начисления амортизации предполагает ежегодное списание одинаковых сумм — в нашем примере активы списываются полностью за четыре года. А метод уменьшающегося остатка никогда не позволяет списать активы полностью, и через четыре года на балансе все еще остается около трети их первоначальной стоимости. Используются оба метода, но метод уменьшающегося остатка нравится бухгалтерам больше. Реальная норма амортизации зависит от вида активов и срока их полезной службы. Хотя величина амортизации и влияет на ожидаемую прибыль, она никогда не влияет на налогооблагаемую прибыль. Чтобы получить налогооблагаемую прибыль, налоговые органы приплюсуют величину амортизации к чистой прибыли. Взамен они могут предоставить вам налоговые скидки, которые часто меньше степени амортизации. Вам необходимо также знать о существовании ряда принципов и методов бухучета, из-за незнания которых у непосвященных нередко возникают проблемы с налоговыми органами. Принцип реализации. В основном он влияет на доходы от продаж и означает, что здесь нужно показывать стоимость товаров (услуг), поставленных (оказанных) клиентам за рассматриваемый период. Обратите внимание, что это не обязательно то, за что вам уже заплатили. Принцип начисления. В основном он означает, что вы соотносите доходы с расходами за тот же период. В некоторых случаях это может повлиять на прогноз прибылей и убытков. Представьте, что в начале июля, составляя июньский отчет о прибы7 лях и убытках, вы получили квартальный счет от телефонной компании за апрель, май и июнь. Правильно ли будет отнести все эти затраты на июнь? Нет, не правильно, потому что их нужно отнести на каждый из месяцев (апрель, май и июнь). Обычно компании пытаются предвидеть такие ситуации и в каждом месяце заранее начисляют какие-то расходы. Корректировка себестоимости реализованной продукции. Наконец, будьте осторожны, рассчитывая показатель себестоимости реализованной продукции. Этот показатель, как следует из его названия, должен отражать истинную стоимость осуществленных за период продаж. Поэтому вы должны сделать корректировку на все изменения запасов и незавершенное производство, которые могут повлиять на фактическое потребление сырья и материалов при производстве проданной за этот период продукции. Приводимый ниже пример показывает, как это учитывается при составлении прогноза прибылей и убытков. Продажи Затраты на сырье и материалы: Входящий остаток Закупки за период Минус Исходящий остаток Стоимость потребленного сырья и материалов Прямые затраты труда Себестоимость реализованной прибыли Валовая прибыль 100 000 25 000 50 000 75 000 60 000 15 000 30 000 45 000 55 000 Прогноз движения денежных средств. Это уникальный документ, который показывает приток и отток денежных средств компании за определенный период и их влияние на остаток ее денежных средств в банке. Он отражает расходы только тогда, когда они уже оплачены (задачу увязать расходы с доходами при этом никто перед собой не ставит). Глава 5.3. На сколько лет вперед? На этом наш бухгалтерский ликбез окончен, и теперь, мы надеемся, вы больше подготовлены к составлению прогноза. 8 Следующий ключевой вопрос, на который нужно ответить: «На какой период следует составить финансовые прогнозы?» Этот ответ может показаться вам слишком расплывчатым, но мы предлагаем такой вариант: «На период, который потребуется вам, чтобы добиться желаемого результата». А желаемого результата вы достигнете тогда, когда компания будет получать прибыль, когда у нее будет желаемый уровень рентабельности, когда ее денежный поток будет положительным, когда овердрафт будет погашен, когда компания будет в состоянии выплачивать хорошие дивиденды и т.д. Обычно советуют составлять прогнозы на следующие сроки: • на 1 год, если вы готовите заявку на участие в конкурсе или заявку на аренду для крупной открытой компании или для внутреннего пользования; • на 3 года, если вы хотите попросить об увеличении овердрафта; • на 5 лет, если вы хотите взять долгосрочный кредит или привлечь долевые инвестиции. Следующий вопрос: «Насколько подробными должны быть прогнозы?» Конечно, для первого года вы должны показать прибыль, убытки и денежный поток за каждый месяц. Если по окончании первого года компания не будет прибыльной или ее денежный поток не будет положительным, то и для второго года вам придется показать данные за каждый месяц. В противном случае данные за все годы, кроме первого, могут быть поквартальными. Использование электронных таблиц значительно ускорит процесс, особенно если вы хотите провести анализ «а что, если». Если вы создадите собственную электронную таблицу (даже если это сделает за вас кто-то другой), то, пожалуйста, проверьте свои расчеты хотя бы выборочно. Если электронные таблицы для вас темный лес, то обратитесь за помощью к одному из своих коллег или запишитесь на краткосрочные курсы, чтобы быстро научиться. Чтобы составить рассматриваемые в этом курсе прогнозы, вам не потребуется никаких особых навыков — большинство пользователей электронных таблиц вполне могут с этим справиться. 9 Глава 5.4. Прогнозы прибылей и убытков Это будет ваш главный прогноз, поэтому именно с него и нужно начинать. Но на самом деле только с него и можно начать, поскольку основные данные этого прогноза понадобятся вам при составлении прогноза денежных потоков. Однако одновременно с разработкой этого прогноза мы бы посоветовали вам провести анализ беззубыточности. Почему? Потому что потребуются одни и те же данные, и оба эти документа будут содержать очень важную информацию. Итак, давайте начнем с того, что выясним, какую основную информацию вы должны включить в прогноз прибылей и убытков. Доходы от продаж. В конечном счете, вы получите эту цифру из своего подробного прогноза продаж (раздел 8 бизнесплана), но поначалу можно взять прошлогодние продажи и скорректировать на какой-то фактор роста. Доходы от продаж будут показывать стоимость товаров или услуг, которые вы надеетесь продать за год. Помните, что, какую бы цифру вы здесь ни указали, придется использовать ее в дальнейшем и при анализе безубыточности. Себестоимость реализованной продукции. В итоге вы получите эту цифру из своих подробных расчетов производственных затрат (раздел 9 бизнес-плана), но поначалу можно ориентироваться на прошлогоднюю цифру. Не забудьте, что это себестоимость проданных за определенный период товаров, а чтобы получить правильную цифру, необходимо сделать корректировку на запасы (о которой мы говорили в этом разделе ранее). В большинстве компаний стоимость реализованной продукции складывается из стоимости заработной платы, а также сырья и материалов. Помните, что, какую бы цифру вы здесь ни указали, вам придется использовать ее в дальнейшем и при анализе безубыточности. Валовая прибыль. Это разница между доходами от продаж и себестоимостью реализованной продукции. Это важнейший показатель работы любой компании, показатель эффективности производства или оказания услуг. Вы должны стремиться к тому, чтобы максимизировать валовую прибыль, постепенно 10 увеличивая ее каждый год. К сожалению, в конечном счете вся ваша валовая прибыль уйдет на маркетинг, управление и финансирование. Расходы. Это общее наименование всех затрат, которые компания несет в процессе работы. К ним относятся арендная плата, процентные ставки, страховые расходы, расходы на рекламу, заработную плату, амортизация и затраты на финансирование. Чистая прибыль. После того как все расходы компании будут оплачены, у нее останутся либо убытки, либо прибыль, которую мы называем прибылью до вычета налогов. Это разница между валовой прибылью и общими расходами. Она облагается налогом по ставке, которая зависит от размера чистой прибыли. Глава 5.5. Прогнозы денежных потоков Когда вы составите прогноз прибылей и убытков, настанет время сосредоточиться на денежном потоке. Типичный бизнесмен относится к прибыли и денежному потоку совсем не так, как типичный банкир. Обычно бизнесмены внимательно следят за рентабельностью своей компании и хорошо знают, какая у них валовая прибыль, расходы и чистая прибыль. Однако они не очень разбираются в денежном потоке. Нередко они считают, что компания находится на самофинансировании, даже если она очень быстро растет. Им не нравится взыскивать с клиентов задолженность, фактически они могут даже не знать, как быстро расплачиваются клиенты! Вот почему у них часто бывают проблемы с денежным потоком. А банкиры обычно внимательно следят за тем, сколько компания тратит денег. Каждый день они видят по документам, что компания постоянно осуществляет платежи, но средства клиентов поступают на ее счет очень медленно. Они знают, что каждый месяц компания переживает кризис наличности — особенно если она должна платить налог на добавленную стоимость. Они знают, что если компания растет, то банку придется финансировать этот рост — хотя во многих случаях его об этом даже не попросят (поскольку иногда растущие компании не определяют дополнительную потребность в деньгах). 11 Единственное, в чем банкиры не особенно разбираются, — это рентабельность компании, поскольку обычно бизнесмены ее с ними не обсуждают. Денежный поток имеет огромное значение. Вполне рентабельные компании могут разориться не из-за нехватки прибыли, а из-за нехватки наличности. Цель подготовки прогноза денежных потоков — предсказать, когда именно компании потребуется дополнительное финансирование, сколько денег ей понадобится. Если, по вашему прогнозу, дополнительное финансирование потребуется компании, скажем, через два месяца, то начинайте переговоры с банком уже сейчас. Тогда он охотнее согласится помочь, чем если вы оставите все на последнюю минуту и он начнет возвращать ваши чеки. Объем заказа Затраты: Сырье и материалы (оплата наличными) Труд (оплата наличными) Административные расходы (оплата наличными) Затраты всего Прибыль Начало Окончание Работа будет оплачена клиентом Заказ 1 10 000 руб. Заказ 2 20 000 руб. 3 000 руб. 3 000 руб. 6 000 руб. 6 000 руб. 1 500 руб. 7 500 руб. 2 500 руб. Начало месяца 1 Конец месяца 3 Через 15 дней после окончания работы 1 500 руб. 13 500 руб. 6 500 руб. Начало месяца 2 Конец месяца 6 Через 15 дней после окончания работы Для тех, кто все еще считает, что прибыль и денежный поток — это одно и то же, приведем следующий пример. Денис Потапов — электрик, которого местная строительная компания пригласила для выполнения двух заказов. Чтобы их выполнить, ему придется купить материалы, пригласить помощников. Деньги он получит после выполнения заказов. У Дениса имеется следующая информация: Также известно, что, пока Денис не приступил к выполнению заказа 1, у него на счете в банке было 1,5 тыс. руб. Заказом 2 он займется только после того, как выполнит заказ 1. Пока Денис очень рад этим заказам, так как за шесть месяцев сможет заработать 9 тыс. руб. Но давайте рассчитаем его ожидаемую прибыль и денежный поток. Посмотрим сначала на прогноз прибылей и убытков. 12 Прогноз прибылей и убытков, руб. 10 000 20 000 Итого за 6 мес. 30 000 6 000 4 000 12 000 8 000 18 000 12 000 Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4 Месяц 5 Месяц 6 Доходы от продаж Минус Себестоимость реализованной продукции Валовая прибыль Расходы: Административные Всего Прибыль до уплаты налогов Налоги Чистая прибыль после уплаты налогов Кумулятивная чистая прибыль после уплаты налогов 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 3 000 3 000 -500 -500 3 500 -500 -500 7 500 9 000 -500 -500 3 500 -500 -500 7 500 9 000 -500 -1 000 2 500 2 000 1 500 9 000 Не забывайте, что каждый месяц он будет оплачивать труд и материалы, но в месяцах 1, 2, 4 и 5 эти расходы покрываться не будут, так как не будет продаж. Эти расходы будут увеличивать незавершенное производство. Пока все хорошо и все кажется разумным. Но каким будет денежный поток? Прогноз денежных потоков, руб. Месяц 1 Месяц 2 Месяц 3 Месяц 4 Месяц 5 Месяц 6 Месяц 7 Доходы Платежи заказчика Поступления всего Расходы Материалы Труд Административные расходы Расходы всего Прирост (уменьшение) остатка за месяц Входящий остаток денег в банке Исходящий остаток денег в банке 10 000 10 000 20 000 20 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 1 000 2 000 2 000 2 000 2 000 2 000 2 000 500 500 500 500 500 500 2 500 2 500 2 500 4 500 4 500 4 500 - 2 500 - 2 500 - 2 500 5 500 - 4 500 - 4 500 20 000 1 500 - 1 000 - 3 500 6 000 - 500 - 5 000 - 9 500 - 1 000 - 3 500 - 6 000 - 500 - 5 000 - 9 500 10 500 13 Увы! Теперь картина уже далеко не такая радужная. Похоже, Денису придется немедленно обратиться в банк, чтобы получить овердрафт по крайней мере на 9,5 тыс. руб., чтобы возместить недостаток собственных денежных средств. Конечно, в месяце 7 все встанет на свои места — при условии, что клиент расплатится вовремя. Что произойдет с компанией Дениса? Скорее всего, его продажи (которые сначала составят 10 тыс., а потом 20 тыс. руб.) вырастут так быстро, что денежный поток отстанет от них. Его денежный поток окажется недостаточным потому, что по каждому заказу он будет сам финансировать незавершенное производство (это было бы видно из перспективного баланса, если бы он его составил), т.е. оплачивать из собственных средств материалы и труд. Глава 5.6. Перспективный баланс История с Денисом наглядно показывает, как быстрый рост может довести компанию до беды. Ожидаемая прибыль оказалась хорошей, а денежный поток — нет. Интересно было бы посмотреть, каким был бы баланс Дениса в квартале 1, 2 и 3, при условии, что ему вовремя заплатят и он не будет выполнять другие заказы. Предположим, что до выполнения заказа 1 у него был фургон и инструменты стоимостью 20 тыс. руб. Не забудьте, что также у него на счете было 1,5 тыс. руб. Какими были бы его балансы? Теперь мы сможем больше сказать о том, куда пойдут деньги и почему это не скажется на прибыли. Прибыль (взгляните на цифру резервов) повысится, а чистые оборотные активы возрастут в результате роста дебиторов (квартал 1 и квартал 2) и банковского овердрафта, который позволит закупать материалы и оплачивать труд помощников (финансировать незавершенное производство) в процессе выполнения заказов (квартал 1 и квартал 2). Наконец, в квартале 3 все будет хорошо, так как дебиторская задолженность превратится в наличные, но обратите внимание, что чистые оборотные активы не изменятся. У большинства людей возникают проблемы с составлением перспективных балансов по двум основным причинам. Во-первых, потому что они недостаточно в этом разбираются. А во-вто14 рых, подготовить такой баланс довольно трудно. Однако сделать это необходимо: если баланс будет составлен правильно, то он действительно произведет впечатление на банкиров и других поставщиков капитала. Так как же проверить, правильно ли вы составляете перспективный баланс? Главное — он должен быть простым и не противоречить здравому смыслу. Используйте простую форму и прислушайтесь к следующим советам. Основные активы. Не забудьте скорректировать их на все активы, которые вы планируете купить или продать. Не забудьте включить соответствующие суммы в свои денежные потоки. Не забудьте рассчитать амортизацию исписать ее, чтобы правильно определить чистую балансовую стоимость (и прибыль в прогнозе прибылей и убытков). Перспективные балансы, руб. Входящие остатки Квартал 1 Квартал 2 Квартал 3 Основные активы Первоначальная стоимость 20 000 Накопленная амортизация Чистая балансовая стоимость 20 000 Оборотные активы Запасы и незавершенное производство Дебиторы Предоплата Деньги в банке и в кассе 1 500 1 500 Краткосрочные обязательства Торговые кредиторы Начисления Банковский овердрафт Краткосрочные займы Чистые оборотные активы Чистые активы Акционерный капитал Резервы Долгосрочные займы Использованный капитал 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 10 000 20 000 10 500 10 500 6 000 9 500 1 500 21 500 100 21 400 21 500 6 000 4 000 24 000 100 23 900 24 000 9 500 10 500 30 500 100 30 400 30 500 10 500 30 500 100 30 400 30 500 21 500 24 000 30 500 30 500 15 Оборотные активы. Здесь начнется самое трудное. Главное — правильно оценить запасы, дебиторов и остаток на счете в банке. Будем надеяться, что надежные данные об этом остатке вы возьмете из прогноза денежных потоков, но, возможно, в первый раз они не сойдутся. Почему? Потому что в этом прогнозе используется информация вашего прогноза прибылей и убытков, а он не учитывает рост запасов и незавершенного производства компании по мере ее роста. «Что вы имеете в виду?» — спросите вы. Что ж, расскажем еще одну историю. Пример из практики Эндрю Уотерфолл управляет замечательной быстро растущей компанией, которая называется Improvision. Каждый год он разрабатывает весьма подробный бизнес-план. И на первых порах его балансы выглядели примерно так: Год 1 Год 2 Год 3 Год 4 Год 5 Продажи Продажи Продажи Продажи Продажи 1 500 000 руб. 2 250 000 руб. 3 000 000 руб. 3 750 000 руб. 4 500 000 руб. Дебиторы 150 000 руб. Дебиторы 150 000 руб. Дебиторы 150 000 руб. Дебиторы 150 000 руб. Дебиторы 150 000 руб. Запасы Запасы Запасы Запасы Запасы 75 000 руб. 75 000 руб. 75 000 руб. 75 000 руб. 75 000 руб. Нашли ли вы здесь ошибку, которая сразу бросается в глаза? Так как его компания растет, ее дебиторы и запасы тоже, конечно, вырастут, но из баланса это не очевидно. Если бы он рассчитал дебиторскую задолженность в днях и запасы в днях (см. в этом разделе далее), то быстро обнаружил бы эту ошибку. На наш взгляд, сумма дебиторской задолженности должна составлять примерно 10% продаж, а стоимость запасов — 5%. С ростом компании должны расти ее запасы и дебиторы, и если только она не научится взыскивать задолженность быстрее или не изменит политику управления запасами, то будущие дебиторы и запасы должны составлять, соответственно, 10% и 5% будущих продаж. Осознав это, Эндрю исправил свои перспективные балансы, после чего они стали выглядеть следующим образом: Год 1 Продажи 1 500 000 руб. Год 2 Продажи 2 250 000 руб. Год 3 Продажи 3 000 000 руб. Год 4 Продажи 3 750 000 руб. Год 5 Продажи 4 500 000 руб. Дебиторы (10%) 150 000 руб. Дебиторы (10%) 225 000 руб. Дебиторы (10%) 300 000 руб. Дебиторы (10%) 375 000 руб. Дебиторы (10%) 450 000 руб. 16 Запасы (5%) Запасы (5%) Запасы (5%) Запасы (5%) Запасы (5%) 75 000 руб. 125 000 руб. 150 000 руб. 187 000 руб. 225 000 руб. В результате Эндрю получил более точные перспективные балансы, но возникла другая проблема. Увеличив за пять лет дебиторскую задолженность на 300 тыс. руб. (450 тыс. – 150 тыс.), а запасы — на 150 тыс. руб. (225 тыс. – 75 тыс.), он уменьшил денежный поток на 450 тыс. руб. Рост дебиторов и запасов влияет на денежный поток (хотя и не влияет на прибыль и убытки), чего Эндрю совершенно не учел. Учтите, что если ваша компания будет расти, то будут расти и ее дебиторы, запасы и торговые кредиторы. И это должно найти отражение в балансе. Теперь вы знаете, почему мы сразу сказали, что первоначальный прогноз денежных потоков может быть неточным — он может не учитывать рост дебиторов, запасов и торговых кредиторов. Краткосрочные обязательства. Рассчитать их не составит труда, если вы будете следовать советам, которые мы дали по поводу оборотных активов — принцип абсолютно тот же. Средства акционеров. Их определить несложно. Не забудьте, что если вы хотите получить долевые инвестиции (т.е. деньги в обмен на акции), то это нужно указать. Не забудьте также включить прирост резервов, поскольку в каждый период они увеличиваются на какую-то часть прибыли. Долгосрочные кредиты. Наконец, вы должны скорректировать цифру долгосрочных кредитов на все долги, которые погасите с момента составления последнего баланса. Вы сможете это сделать, взяв данные об этих платежах из прогноза денежных потоков. Не забудьте, что цифру долгосрочных кредитов в балансе следует уменьшить только на возврат основной суммы долга (процентные платежи будут показаны в прогнозе прибылей и убытков, поскольку они считаются расходами компании). Конечно, мы не говорим, что составить перспективный баланс легко. Однако если вы воспользуетесь этими советами, то проделаете полезную работу и значительно облегчите свою задачу. Искренне желаем вам удачи. Глава 5.7. Анализ безубыточности Когда вы анализировали прибыль, мы советовали вам подумать одновременно и о точке безубыточности. (Подробнее о ней 17 речь пойдет далее в этом разделе.) Ранее мы говорили о том, что некоторые данные, необходимые для прогнозирования прибылей и убытков, могут использоваться и при анализе безубыточности. Вам, конечно, уже доводилось слышать об этом анализе, но почему ему придают такое значение? Зная его результаты, вы можете сделать компанию прибыльной, контролируя такие важные показатели, как валовая прибыль, затраты и чистая прибыль. Так как же его проводят? Любая компания обязательно несет расходы — такие, которые меняются с объемом продаж (назовем их переменными затратами), и такие, которые не зависят от объема продаж (назовем их постоянными затратами). Примером переменных затрат могут служить затраты на сырье и материалы и прямые затраты труда, которые компания несет при изготовлении продукции или оказании услуг — эти затраты растут пропорционально росту объема продаж. В то же время мы знаем, что многие затраты остаются неизменными, сколько бы мы ни продали, — арендная плата, процентные ставки, страховые расходы, расходы на отопление и освещение, административные расходы, заработная плата, амортизация. Вообще-то это довольно грустно — мы несем эти постоянные затраты, даже если ничего не продаем. Конечно, у нас есть то, из чего мы можем покрывать все эти затраты, — доходы от продаж. И тут-то у нас и появляется нечто весьма полезное, что мы можем использовать для моделирования работы компании. Это анализ безубыточности. Рассмотрим его на следующем примере. Пример. Роман Суров собирается основать компанию по установке систем домашней охранной сигнализации. Он будет покупать готовые системы сигнализации, а устанавливать их станет работающий по договору специалист — за каждую установленную систему он получит определенную сумму. Суров собирается нанять продавца, который будет получать зарплату плюс комиссионные. Ниже приводится его прогноз прибылей и убытков за первый год работы. 18 Прогноз прибылей и убытков за год 1, руб. Доходы от продаж (130 руб. x 450 систем) Переменные затраты: - системы сигнализации (46 руб. x 450 систем) - затраты на установку (15 руб. x 450 систем) - комиссионные продавца (5 руб. x 450 систем) - расход материалов на установку (5 руб. x 450 систем) Итого переменных затрат (71 руб. x 450 систем) Валовая прибыль ((130-71) руб. x 450 систем) Постоянные затраты: - базовые комиссионные продавца - автомашина продавца - аренда офиса - канцелярские товары и реклама Итого постоянных затрат Чистая прибыль 58 500 20 700 6 750 2 250 2 250 31 950 26 550 (45,48%) 6 000 2 500 4 500 7 550 20 550 6 000 Продажи/Затраты Этот прогноз ничем не отличается от обычного, только переменные затраты (себестоимость реализованной продукции плюс все известные затраты, имеющие непосредственное отношение к продажам) показаны как целиком, так и в расчете на одну установленную систему сигнализации. Постоянные затраты — это остальные расходы (за вычетом включенных в прогноз переменных затрат). Так как же определить точку безубыточности этой компании? «А что такое вообще точка безубыточности?» — спросите вы. Это очень просто. Точка безубыточности — это точка, в которой доходы от продаж в точности покрывают все затраты (и переменные, и постоянные). Это иллюстрирует приводимый ниже график. 100 000 90 000 80 000 70 000 60 000 50 000 40 000 30 000 20 000 10 000 Доходы от продаж Точка безубыточности Общие затраты 100 200 300 400 500 600 700 Продажи в натуральном выражении 19 Из этого графика мы видим, что Суров сможет покрыть свои общие затраты из доходов от продаж, если продаст примерно 350 систем сигнализации и получит около 45 тыс. руб. Это мы и называем точкой безубыточности. График безубыточности Романа также показывает, что все продажи ниже точки безубыточности (слева от этой точки) нерентабельны, а все, которые выше (справа от этой точки), рентабельны. В этом случае мы исходим из того, что максимально Роман может продать 700 систем. Из этого графика вы видите, что безубыточность достигается уже при продажах, которые вдвое меньше максимальных, что очень хорошо. Это означает, что у Романа большие возможности получить прибыль. Однако у графика определения точки безубыточности есть два существенных недостатка. Во-первых, построение графика отнимает много времени, а во-вторых, он неточен. На основе тех же данных мы можем рассчитать точку безубыточности по следующей формуле: Точка безубыточности= Постоянные затраты (Отпускная цена – Удельные переменные затраты) В случае Романа: Точка безубыточности = 20 550 = 348,305 руб. или 348 систем (130 руб. – 71 руб.) Рассчитать точку безубыточности можно и по формуле: Точка безубыточности = Постоянные затраты Валовая прибыль в процентах В случае Романа: Точка безубыточности = 20 550 =45 284 (руб.) 45,38% Чтобы убедиться, что мы получили ту же самую цифру, достаточно рассчитать стоимость проданных систем: 130 руб. х 348,305 = 45 279,65 руб. (что, на наш взгляд, достаточно близко). 20 Итак, теперь мы знаем, сколько систем Роман должен продать, чтобы его фирма была безубыточной, — 348, т.е. на общую сумму 45 284 руб. Но есть еще два вопроса, которые следует задать Роману. Первый: какими должны быть продажи, если он хочет, чтобы прибыль в году 1 составила не 6 000, а 10 000 руб.? Чтобы ответить на этот вопрос, мы используем то, что называется точкой безубыточности с учетом целевой прибыли. В основном расчет будет аналогичен расчету точки безубыточности. Прежде чем приступить к этому расчету, мы сделаем допущение: если поставим новую цель в области прибыли (10 000 руб.), то это все равно что увеличить на ту же сумму постоянные затраты. Используем формулу: Точка безубыточности = Постоянные затраты + Целевая прибыль Валовая прибыль в процентах В случае Романа: Точка безубыточности = (20 550 руб. + 10 000 руб.) = 67 320 руб. 45,38% Итак, теперь мы знаем, что если Роман хочет, чтобы его прибыль в году 1 составила 10 000 руб., то ему нужно увеличить продажи на 8 820 руб. (67 320 руб. - 58 500 руб.). Вы можете убедиться, что это правильно, поскольку 8 820 руб. дополнительных продаж при 45,38% рентабельности дадут ему дополнительно 4 000 руб. прибыли к тем 6 000 руб., которые он планировал получить первоначально. Второй вопрос: насколько продажи могут быть ниже целевого показателя 450 систем (прогноз Романа на год 1) без того, чтобы его компания перестала быть рентабельной? Это мы называем маржей безопасности, и рассчитывается она следующим образом: Маржа безопасности = (Ожидаемые продажи – Безубыточные продажи) x 100% Ожидаемые продажи 21 В случае Романа: Ожидаемые продажи – 58 500 руб. (450 систем) Безубыточные продажи – 45 284 руб. (348 систем) Маржа безопасности = (58 500 – 45 284) x 100% = 22,59% 58 500 Таким образом, мы можем использовать анализ безубыточности и как инструмент прогнозирования, и как инструмент анализа. Маржа безопасности окажется очень полезной позднее, когда мы будем рассматривать чувствительность и действия в случае, если что-то пойдет не по плану. Однако теперь вам пора оценить безубыточность собственной компании. Глава 5.8. Ключевые коэффициенты Мы потратили массу времени, рассматривая прогнозы прибылей и убытков, денежных потоков, балансовых показателей, безубыточности. Но мы должны предложить читающему ваш план и какой-то способ, чтобы с первого взгляда можно было понять, хорошо ли работает компания. Оценить работу вашей компании мы можем с помощью специальных коэффициентов. Сравнив с их помощью результаты за один год с результатами за другой, мы можем понять, какие тенденции (положительные или отрицательные) характерны для вашей компании. Например, мы можем легко обнаружить, увеличится или уменьшится валовая прибыль в предстоящие трипять лет и спросить себя, почему она меняется. Коэффициенты рассчитываются на основе ключевых показателей отчетов о прибылях и убытках и балансов. Этих коэффициентов очень много, но мы бы посоветовали вам на этом этапе ограничиться несколькими. В зависимости от того, что они показывают, эти коэффициенты можно отнести к разным группам: • показатели роста (например, темп роста продаж) — как изменились за годы важнейшие цифры; • показатели рентабельности (например, рентабельность использованного капитала) — высока или низка рентабельность инвестиций основных инвесторов компании; 22 показатели риска (или платежеспособности) — как компания обеспечена финансами (например, долговая нагрузка); • показатели эффективности коммерческих операций (например, процент валовой прибыли) — как работает компания, т.е. приносит ли она прибыль; • показатели оборотного капитала (включая показатели ликвидности и эффективности) — как компания управляет своими краткосрочными активами и обязательствами (например, дебиторская задолженность в днях). Мы бы посоветовали вам использовать показатели каждой группы, и в частности следующие. 1. Процент роста продаж — показывает рост продаж за год, выраженный в процентах. В бизнес-плане используется для того, чтобы показать темп роста продаж компании. Рассчитывается по формуле: • (Продажи этого года – Продажи прошлого года) x 100% Продажи прошлого года 2. Рентабельность использованного капитала в процентах (ROCE) — показывает рентабельность всего использованного компанией капитала (средств акционеров и долгосрочных кредитов). Это хороший показатель способности компании привлекать инвестиции из внешних источников. Рассчитывается по формуле: Чистая прибыль до вычета процентов и налогов x 100% Использованный капитал 3. Коэффициент долговой нагрузки в процентах — показывает, какую часть долгосрочного капитала составляют долгосрочные займы, выражается в процентах. Желательно, чтобы он не превышал 50%, чтобы показать, что ваша компания не слишком зависит от заемных средств. Рассчитывается по формуле: Долгосрочные займы (причитающиеся к погашению не ранее чем через год) x 100% (Акционерный капитал + Резервы + Долгосрочные займы) 23 4. Коэффициент покрытия процентов — показывает способность компании выплачивать процентные платежи из прибыли и выражается в количестве раз. Это важный показатель в периоды, когда прибыль волатильна (нестабильна). Желательно, чтобы этот показатель был выше 3. Рассчитывается по формуле: Чистая прибыль до вычета процентов и налогов x 100% Все проценты по банковским и прочим кредитам 5. Процент валовой прибыли — самый важный показатель прибыли, отражающий состояние «двигателя» компании. Рассчитывается путем вычитания себестоимости реализованной продукции из продаж и выражается в процентах от продаж: Валовая прибыль x 100% Продажи 6. Процент чистой прибыли после вычета налогов — показывает способность компании генерировать прибыль, достаточную для выплаты дивидендов и финансирования будущего роста. Рассчитывается по формуле: Чистая прибыль после вычета процентов x 100% Продажи 7. Коэффициент текущей ликвидности (т.е. платежеспособности) — измеряет способность компании вовремя выполнять краткосрочные обязательства за счет своих оборотных активов. При расчете этого показателя исходят из того, что все оборотные активы можно реализовать по их полной стоимости. Рассчитывается по формуле: Оборотные активы Краткосрочные обязательства 8. Коэффициент срочной (быстрой) ликвидности. Это важный показатель способности компании выполнять краткосрочные обязательства исключительно из своих денежных средств и дебиторской задолженности. При его расчете ис24 ходят из того, что все прочие оборотные активы, особенно запасы и незавершенное производство, быстро обратить в деньги нельзя. Этот коэффициент показывает, чем мы расплатимся с кредиторами, если они внезапно постучат в дверь. Рассчитывается по формуле: Дебиторы + остаток на счете в банке + остаток в кассе Краткосрочные обязательства 9. Дебиторская задолженность в днях (средний период взыскания дебиторской задолженности) — показывает, как компания взыскивает долги. Чтобы понять, хорошо ли работает компания в настоящее время, этот показатель нужно сравнивать с ее прошлым показателем или среднеотраслевым. Основной показатель, используемый при подготовке перспективных балансов. Рассчитывается по формуле: Дебиторы x 365 Продажи 10. Оборачиваемость запасов в днях — показывает, как часто запасы продаются и превращаются в прибыль. Вашей целью должно быть сокращение периода хранения запасов. Основной показатель, используемый при подготовке перспективных балансов. Рассчитывается по формуле: Запасы (включая незавершенное производство) x 365 Себестоимость реализованной продукции 11. Продажи на 1 руб. основных активов. Нам не очень хочется рекомендовать этот показатель, поскольку у него есть определенные недостатки. Поэтому мы его слегка модифицировали, чтобы сделать более полезным. Как бы то ни было, он предназначен для того, чтобы показывать, насколько эффективно вы приобретаете и используете основные активы — если вы их используете неэффективно, банк может отказаться финансировать ваши новые покупки! Рассчитывается по формуле: Продажи (руб.) Основные активы по первоначальной стоимости 25 На этом заканчивается наш список ключевых коэффициентов, которые вы должны рассчитать на основе прогнозов прибылей и убытков и перспективного баланса. И к этому моменту, помимо умственной усталости, вы должны были получить довольно полную картину того, как будет выглядеть ваша компания в следующие несколько лет с точки зрения прибыли, денежных потоков, валюты баланса и основных показателей деятельности. Глава 5.9. Допущения Конечно, вы проделали только часть работы. Чтобы рассчитать эти перспективные показатели, вы сделали ряд допущений, которые вы, возможно, и помните, но читающему ваш план о них ничего не известно. И конечно, ему было бы полезно получить о них хоть какое-то представление, поэтому теперь необходимо рассказать ему обо всех допущениях, которые сделаны при прогнозировании прибыли, убытков, денежных потоков и показателей баланса. Тогда он сможет решить, согласен ли он с этими допущениями, и при необходимости оспорить их. Рассказав ему о них сейчас, вы избежите в дальнейшем множества вопросов типа: «Я не вижу из вашего прогноза денежных потоков, как быстро с вами расплачиваются дебиторы» или «Вы говорите, что в апреле продадите продукции на 100 тыс. руб. — как вы получили эту цифру?» Этот раздел бизнес-плана невелик — возможно, всего однадве страницы. Однако он должен заранее дать ответы на большинство острых вопросов, которые задают практически всегда. Мы советуем включить в него пояснения, касающиеся прогноза прибылей и убытков, денежных потоков, баланса и анализа чувствительности. Прогноз прибылей и убытков. Одно предостережение. Туманные заявления типа «мы полагаем, что продажи будут ежегодно увеличиваться на 10%» не сработают. Никто не гарантирует, что ваша компания будет обязательно расти, чтобы это было так, вам придется что-то предпринять. Любое ожидаемое улучшение показателей должно быть аргументировано. 26 1. Продажи. Покажите, как была рассчитана эта цифра — возможно, вы взяли прошлогоднюю цифру и умножили ее на какой-то коэффициент роста; или учли какие-то сезонные факторы роста; или использовали данные подробного прогноза продаж (правильно поступить именно так, о чем говорится в разделе 8). Чтобы вы ни сделали, расскажите об этом читающему план. 2. Валовая прибыль. Возможно, вы покажете определенный рост прибыли из года в год. В этом случае нужно объяснить читающему, как вы рассчитали показатели валовой прибыли. Одна машиностроительная компания рассчитала ожидаемую валовую прибыль по каждому клиенту и включила эти показатели в бизнес-план. 3. Расходы. Как вы их рассчитали? Взяли прошлогодние цифры и скорректировали их на расширение штатов, покупку нового оборудования и т.д.? Пересчитывали ли вы свои затраты? Если да, то скажите об этом читающему и приведите детали. 4. Проценты и дивиденды. Если план показывает, что вы собираетесь занять деньги, объясните, как отражены эти займы в прогнозе прибылей и убытков. Например, вы можете написать следующее: «Компания исходила из того, что получит в банке кредит 100 тыс. руб. на десять лет под 10% годовых». Очень хорошо. Это объяснит читающему, что вы учли этот заем. Возможно, вам откажут в займе, но это уже другой вопрос. Также если вы хотите привлечь долевые инвестиции, то нужно объяснить, какой будет ваша дивидендная политика. Если вы не собираетесь платить дивиденды в первые два года, то так и скажите. Денежный поток. 1. Поступления от дебиторов. «Через какое время с вами расплачиваются должники? Через 60 дней? А в свой прогноз денежных потоков вы заложили именно эту цифру?» — «Ну, вообще-то я заложил 30 дней». Лучше быть честным и с собой, и с читателем. Не пытайтесь обмануть банк с помощью прогноза денежных потоков, потому что вам придется выполнить свои обещания. Четко объясните читающему план, как вы рассчитали поступления от дебиторов. 27 2. Платежи поставщикам. Абсолютно та же проблема, что и с дебиторами. Должны вы оплачивать какие-то поставки авансом? Если да, то скажите об этом здесь. Есть у вас соглашения с клиентами-поставщиками о взаимозачете требований — в некоторых отраслях такие соглашения весьма распространены? Платите вы наличными за что-либо, чтобы получить более выгодные условия? 3. НДС. Не забудьте указать, если вы зарегистрированы как плательщик НДС. Укажите, особенности его уплаты вами (если они есть) и отразите эти платежи в прогнозе денежных потоков. 4. Налоги. Какие допущения вы сделали относительно налогов, когда составляли прогнозы прибылей и убытков и денежных потоков? Баланс. Не забудьте описать все допущения, которые вы сделали относительно дебиторов, торговых кредиторов, запасов и незавершенного производства. Также укажите, какие нормы амортизации вы использовали для расчета амортизации всех имеющихся активов. Надеемся, что вы понимаете значение этой информации, поскольку должны были использовать ее в своих прогнозах. Анализ чувствительности. Теперь, когда вы составили все эти прогнозы, мы собираемся попросить вас проделать это заново. Дело в том, что правильный прогноз редко удается с первого раза. Задайте себе вопрос: «Что произойдет, если в году 1 я продам на 20% меньше, чем предполагал?» Есть масса причин, по которым это может произойти, некоторые из них вы, возможно, уже знаете, а другие предсказать невозможно. Вернитесь еще раз к своим прогнозам, чтобы понять, как они изменятся. Если положение вашей компании все равно останется хорошим, то поздравьте себя с тем, что компания твердо стоит на ногах. Однако не исключено, что это существенно уменьшит и вашу прибыль, и ваш денежный поток. Определите количественно, сколько потеряет ваша компания при таком (или любом другом, который вы только можете предвидеть) развитии событий, и отразите это в бизнес-плане. Не надо включать в него сразу несколько прогнозов для каждого варианта развития событий — 28 иначе читатель запутается и выберет худшие, а не лучшие прогнозы. Выберите прогнозы, которые, по вашему мнению, более правдоподобны, и сделайте краткое заявление: «Мы рассчитали наши будущие продажи, определив своих клиентов и проанализировав их планы роста на следующий год. По полученным данным, они купят у нас продукции на 30% больше, чем в этом году. Если же они купят на 20% меньше, чем мы ожидаем, то наши общие продажи упадут на 56 тыс. руб. В результате наша чистая прибыль уменьшится (с учетом определенной экономии, связанной с тем, что нам не придется увеличивать объем производства) на 10 тыс. руб., а наш остаток на банковском счете на конец года 1 уменьшится со 105 тыс. до 97 тыс. руб. Но мы считаем, что это не сильно ухудшит положение нашей компании». 29 РАЗДЕЛ 6. ГДЕ ВЗЯТЬ ДЕНЬГИ Прогнозы денежных потоков показали, что в какой-то момент прогнозного периода у вас возникнут серьезные финансовые проблемы. Если ваша компания быстро растет, то этого и следовало ожидать, поэтому нужно не паниковать, а заняться поиском подходящего поставщика капитала — не дожидаясь, пока ресурсы иссякнут полностью. Но где взять эти деньги? Фактически это зависит от того, для чего они вам нужны. В этом разделе мы рассмотрим различные способы финансирования компаний: займы, гранты, долевые инвестиции и т.д. Мы расскажем, чем они отличаются и как работают. После изучения этого раздела вы будете знать, как можно получить деньги из внешних источников, как быстро вы сможете это сделать и т.д. Какие разделы бизнес-плана рассматриваются в этом разделе курса Бизнес-план для Полный получения бизнес-план для Заголовок О чем говорится в внутреннего получения раздела разделе финансирования внешнего и повышения финансирования эффективности Цель Да Нет Объем требуемого финансирования, Да Нет Потребность выбор времени и вид финансирования Предлагаемая Да Нет сделка/ окупаемость Этот раздел должен показать, что вы Этот раздел тщательно должен быть Примечания продумали очень подробным Не требуется финансовую и упреждать все сторону своего вопросы предложения Бизнес-план для получения внутреннего финансирования и одобрения совета директоров Да Сокращенный бизнес-план для информирования поставщиков, арендодателя и т. д. Нет Да, но деньги предоставит Нет материнская компания Да, но ограничьтесь Нет окупаемостью Вам нужно просто убедить совет Ничего им не директоров, что ваш сообщайте, если проект более они сами не рентабелен, чем другие спросят, — это рассматриваемые им их не касается проекты Глава 6.1. Для чего вам нужны деньги? Ваши прогнозы могут показать, что: 1). ваша компания очень рентабельна, у нее хороший денежный поток, она способна сама финансировать свой рост. Это идеальная ситуация, но нужно признать, что такое бывает один раз на миллион и в будущем эта ситуация, скорее 30 2). 3). 4). 5). всего, изменится. Но пока радуйтесь этим золотым денькам, разумно управляйте своей компанией и эффективно используйте свои денежные средства; ваша компания очень рентабельна, у нее хороший денежный поток, но она не справляется с финансированием своего ускорившегося роста. Это самая обычная ситуация. Как правило, в данном случае речь идет о потребности в оборотном капитале, удовлетворить которую проще всего с помощью банковского овердрафта — при условии, что вы можете предложить соответствующее обеспечение; ваша компания вполне рентабельна, у нее хороший денежный поток, но она не в состоянии финансировать необходимые для развития капитальные вложения. В данном случае речь идет о единовременной потребности в финансировании, которую можно удовлетворить с помощью срочных займов, аренды с правом выкупа или лизинга; ваша компания нерентабельна, у нее небольшой денежный поток, она переживает длительный период оздоровления. Такой компании не хватает оборотного капитала, и эту проблему можно быстро решить с помощью банковского кредита или овердрафта. Однако вполне возможно, что ей больше подойдет не обычное банковское кредитование, а некоммерческое финансирование (гранты, средства родственников, друзей и т.д.); ваша компания новая и может быстро расти и стать высокорентабельной, но, поскольку она еще практически не работала, у нее мало денег, она не может предложить соответствующее обеспечение. Компания нуждается в крупных средствах как на пополнение оборотного капитала, так и на капитальные расходы. Банковские кредиты в данном случае не годятся из-за высокого риска и отсутствия обеспечения. Такой компании больше подойдет долевое финансирование. В данном случае наша цель состоит не в том, чтобы отнести вашу компанию к той или иной категории и заставить ее ограничиться каким-то одним источником финансирования, а в том, чтобы показать, что существует множество способов финансирования, которыми вы можете воспользо31 ваться в зависимости от того, в чем нуждаетесь. Ведь многие могут не знать, сколько источников финансирования компаний существует, и чем они отличаются. Для начала вы должны задать себе ряд вопросов, первый из которых — «для чего мне нужны деньги?» Чтобы ответить на него, вы должны вернуться к бизнес-плану и понять, что собираетесь сделать такое, для чего требуется финансирование. Глава 6.2. Долгосрочное финансирование Как ни банально это прозвучит, но все же скажем, что финансирование должно соответствовать потребностям вашей компании. Приобретение основных активов можно профинансировать с помощью одного из следующих методов долгосрочного финансирования. Долевое финансирование. Основатели компании могут купить акции и тем самым вложить в нее средства, эквивалентные прибыли за много лет, чтобы профинансировать приобретение основных активов. Такое использование акций называется долевым финансированием и особенно подходит для привлечения крупных сумм. Если вам необходимо привлечь, скажем, 10 млн. руб., то вам лучше обратиться к внешним инвесторам. Для этого вы можете обратиться к особому поставщику долевого капитала, который называется венчурным капиталистом. Если вам нужна меньшая сумма, то этот метод привлечения капитала будет для вас слишком затратным, хотя встречаются поставщики долевого капитала, которые могут удовлетворить и эту потребность. О долевых инвестициях на сумму меньше 10 млн. руб. можно договориться, например, с бизнес-ангелом. Бизнес-ангелы — это весьма состоятельные лица, которые делают вложения в компании, если знают, что в результате получат определенный доход и смогут принять участие в управлении этими компаниями. Конечно, использование этого метода финансирования имеет для компании длительные последствия. Ее акционеры будут рассчи32 тывать на дивиденды до тех пор, пока владеют акциями, т.е. в течение периода, который может намного превысить срок, на который предоставляются банковские кредиты. Также дивиденды (в отличие от банковского процента) не вычитаются из налогооблагаемой прибыли. Кроме того, необходимо помнить, что, выпуская акции, вы должны оценить свою компанию с целью установить стоимость новых акций. А это может быть очень непросто, так как ее прежние акционеры захотят, чтобы эта цена была как можно выше, чтобы воспрепятствовать «разводнению» своей доли в капитале компании, а потенциальные покупатели захотят, чтобы она была как можно ниже. Не забудьте, наконец, что выпускать акции может только компания с ограниченной ответственностью. Партнерства и компании, у которых только один владелец, этого делать не могут. Облигации. Если говорить об источниках финансирования, доступных для компаний с ограниченной ответственностью, то нужно упомянуть об облигациях. Это документ, удостоверяющий предоставление компании займа, по которому выплачиваются фиксированные проценты. В отличие от дивидендов, эти проценты выплачиваются независимо от того, получила компания прибыль или нет. Облигация может быть погашаемой (в конкретный срок) или непогашаемой (тогда она будет погашена только в случае ликвидации компании). Риск для держателя облигаций меньше, если облигации обеспечены всеми или некоторыми активами компании. В случае невыплаты процентов держатель облигации может вступить в права собственности на эти активы и продать их, чтобы получить оставшиеся проценты. Такие облигации называются ипотечными в отличие от тех, которые не дают таких прав и называются «голыми», или простыми, облигациями. Глава 6.3. Краткосрочное финансирование Рост менее ценных основных активов, например транспортных средств, и оборотных активов, например дебиторов и запасов, может требовать финансирования. Однако часто требуется использование более краткосрочного источника финансирования, 33 поскольку обычно их цикл оборота непродолжителен: транспортные средства обновляются каждые три-четыре года, а запасы и незавершенное производство обновляются постоянно. Рассмотрим основные имеющиеся у компании возможности краткосрочного финансирования. Банковский кредит или овердрафт. Возможно, самый распространенный способ финансирования большинства мелких компаний — это банковский кредит или овердрафт. Разница между ними в том, что банковский заем подлежит возврату в установленный срок, а овердрафтом можно пользоваться постоянно. Однако неправильно думать, что овердрафт не подлежит погашению. Обычно ежегодно он анализируется, и банк при желании может потребовать немедленного его погашения. Договориться о банковском кредите или овердрафте обычно можно легко и быстро. Процент по овердрафту зависит от процента по банковскому кредиту, а кредит обычно составляет от 1 до 5%, т.е. обе ставки могут колебаться. В последние годы банки обычно конвертируют «чистые» овердрафты в среднесрочные займы (скажем, на трипять лет), чтобы уменьшить задолженность компании. Эти краткосрочные банковские займы используются для приобретения не слишком ценных активов, а банковский овердрафт — для пополнения оборотного капитала (финансирования запасов, дебиторов и т.д.). Эти возможности открыты для компаний любого типа. В последние годы управляющих банков не раз критиковали за недостаточно высокое качество банковского кредитования. Теперь они управляют своими портфелями более усердно и пытаются избегать сделок, которые кажутся им невыгодными. Не удивляйтесь поэтому, если они предложат вам другие способы финансирования, например аренду с правом выкупа, лизинг, факторинг и т.д., о которых вы сможете договориться с другими связанными с данным банком компаниями. Так они смогут помочь вам и в то же время избежать риска. Аренда с правом выкупа, лизинг и простая аренда. Аренда с правом выкупа, лизинг и простая аренда — это способы приобретения активов (автомобилей и станков) компаниями, которые не хотят (или не могут) воспользоваться банковским овердрафтом или кредитом. 34 Согласно договору об аренде с правом выкупа, компания обязуется выкупить данные активы за определенное количество лет. В этом смысле такая сделка аналогична краткосрочному займу, за исключением того, что ставка процентов обычно выше и в случае досрочного погашения займа компания заплатит штраф. К концу срока действия договора эти активы окажутся в собственности компании. Лизинг – это долгосрочная аренда (на срок от 6 месяцев до нескольких лет) машин, оборудования, транспортных средств, сооружений производственного назначения, предусматривающая возможность их последующего выкупа арендатором. Согласно договору простой аренды, компания обязуется взять активы в аренду (а не приобрести их в собственность) на какой-то период — обычно на срок полезной службы. Она отвечает за сохранность и возврат активов в конце этого срока в хорошем состоянии. Предусматриваются штрафы за досрочное расторжение договора, а по окончании срока его действия активы обычно необходимо вернуть владельцу. В арендную плату включается часть прибыли арендатора, потому эта плата также превышает банковский процент. При аренде с правом выкупа, лизинге и простой аренде обычно необходимо внести аванс, а в некоторых случаях — и существенные окончательные платежи. Арендные платежи облагаются НДС и вычитаются из налогооблагаемой прибыли компании. Нередко в этом случае говорят о «забалансовом финансировании» — поскольку, раз вы не покупаете активы, вы не должны показывать их в своем балансе. Все эти возможности открыты для компаний любого типа. Кредитование под залог активов: факторинг, дисконтирование счетов-фактур и кредитование под залог запасов. Поскольку банки всегда неохотно кредитовали запасы и дебиторов, со временем возникли новые способы финансирования этих расходов. Кредитование под залог активов стало гибким способом пополнения оборотного капитала и кредитования растущих дебиторов и запасов, при котором последние (дебиторы и запасы) используются в качестве обеспечения. Факторинг и дисконтирование счетов-фактур, по сути, аналогичны и позволяют компании получить в течение суток до 80% 35 стоимости проданных согласно счетам-фактурам товаров. Это означает, что у компании всегда есть такое количество средств, которое ей необходимо при данном объеме продаж. Оставшиеся средства (за вычетом затрат на финансирование) она получает, когда клиент платит по счету. Роль этого способа финансирования в пополнении оборотного капитала компаний постоянно возрастает, и теперь он, похоже, уже не вызывает такого неприятия, как раньше. Большинство банков сотрудничают с компаниями, которые предлагают подобные услуги. Так чем же факторинг отличается от дисконтирования счетов-фактур? Факторинг. Компания продает свои счета-фактуры доверенному лицу (фактору) и поручает ему вести свою торговую документацию и взыскивать долги с должников. Если предусматривается полная защита от безнадежных долгов, то это факторинг без права регресса, если нет, то это факторинг с правом регресса. Обычно факторинг применяется достаточно крупными компаниями. Очевидно, что затраты на такое финансирование выше процента по банковскому кредиту. Дисконтирование счетов-фактур. Компания продает счета-фактуры за деньги, но сохраняет полный контроль над выставлением счетов и взысканием задолженности. Защита от безнадежных долгов не предусматривается. Обычно это более дешевая форма долгового финансирования, если никакие другие услуги не оказываются. Ее используют еще более крупные компании с высоким годовым оборотом. Кредитование под залог запасов появилось сравнительно недавно. Сами запасы не кредитуются, но кредитование под залог запасов используется в сочетании либо с факторингом, либо с дисконтированием счетов-фактур для того, чтобы практически сразу получить 100% стоимости проданных согласно счетам-фактурам товаров. По сути, это дополнительное обеспечение для кредитора. Сочетание кредитования под залог запасов и факторинга либо дисконтирования счетов-фактур нередко предлагают специализированные банки; крупные банки этого, как правило, не предлагают. Обратите внимание, что использование любого из этих способов финансирования может уменьшить банковский овер36 драфт компании (если таковой имелся), поскольку обычное обеспечение овердрафта (дебиторы и запасы) передается специализированному банку. Аккредитивы. Если ваша компания закупает товары за границей, то нередко у нее возникают дополнительные сложности. Иностранные поставщики почти всегда требуют предварительной оплаты. Конечно, будучи покупателем этих товаров, вы почти наверняка не захотите заплатить за них до получения. У вас возникнут дополнительные проблемы с денежным потоком, поскольку вы будете оплачивать товары за несколько месяцев до их продажи и все это время не будете получать денег от своих клиентов. Аккредитивы — признанный на международном рынке способ обеспечить иностранному поставщику гарантию платежа в установленный срок по поставляемым им товарам. Эту гарантию ему предоставит ваш банк, поэтому она будет отражать овердрафт, который у вас уже есть, но не дополнять его. Ваш иностранный клиент может затем использовать этот аккредитив, чтобы взять под него кредит, или в качестве свидетельства того, что ваш банк гарантирует платежи его банку. Ваш банк возьмет за это какую-то плату в зависимости от гарантированной им суммы. Гранты и премии. Ваша компания может быть расположена в регионе, которому оказывается особая поддержка государства. В рамках определенных программ помощи предпринимателям в различных регионах выдаются гранты компаниям, которые хотят переехать или реализовать в этих районах проекты, обеспечивающие создание новых рабочих мест или сохранение существующих. Поддержку другого рода могут получить в основном инновационные и высокотехнологичные компании. Они получают премии и гранты, которые не зависят от места их нахождения. Компания может одновременно претендовать на все эти гранты, поскольку они друг друга не исключают. Но для этого снова вам потребуется бизнес-план, и нужно понимать, что, по сути, вы будете участвовать в конкурсе, поскольку количество грантов ограничено. Учтите, что: • большинство грантов вручают в течение всего года, поэтому последнего срока подачи заявки, как правило, не существует — если только решение еще не принято. 37 Большинство грантов призвано способствовать снижению безработицы и выдается компаниям, расположенным в соответствующих районах; • некоторые награды вручаются по результатам годового конкурса, поэтому для них последний срок подачи заявки существует. Некоторые вручаются раз в год или чаще. В ряде случаев конкурс проходит в несколько этапов. Однако чтобы добиться успеха, ваша компания действительно должна быть инновационной и высокотехнологичной. Таким образом, существует множество способов удовлетворить как долгосрочные, так и краткосрочные потребности компании в капитале — спектр имеющихся возможностей чрезвычайно широк. Тщательно изучите все эти предложения, чтобы понять, насколько они соответствуют вашим потребностям. Глава 6.4. Когда именно необходимы деньги Будем надеяться, что теперь вы уже знаете, сколько денег вам нужно. Возможно, вы уже выбрали подходящие источники финансирования. Тогда вы должны себе задать следующий вопрос — «когда мне потребуются деньги?». Из вашего бизнесплана должно быть совершенно понятно, когда вам понадобятся те или иные денежные вливания. К счастью, скорее всего, они потребуются не все сразу. Предположим, компания «Альфа» нуждается дополнительно в 8 млн. руб., но во всей ли сумме сразу? Похоже, что 5 млн. руб. на машины и оборудование может потребоваться раньше, чем предполагалось, если эти активы собираются использовать уже в месяце 1. Однако 1,5 млн. руб. за транспортные средства можно будет заплатить только после их поставки, т.е. в месяце 1. Наконец, оборотный капитал будет необходим компании в течение всех последующих шести месяцев, но максимальной потребность в нем будет в самом начале, а в дальнейшем она снизится (что должен ясно показать прогноз денежных потоков). Теперь компания может определить, когда именно ей понадобятся деньги и сколько (а также для чего, о чем мы уже говорили). Теперь она может закончить часть бизнес-плана, посвященную финансированию. 38 Определив, сколько средств нам необходимо и для каких целей (см. предыдущий раздел), компания «Альфа» предполагает привлечь 8 млн. руб. следующим образом: 1). долевые инвестиции в размере 5 млн. руб. будут сделаны двумя бизнес-ангелами в девятом месяце (предыдущего финансового года) и пойдут на приобретение машин и оборудования в десятом месяце (предыдущего финансового года). Благодаря этому машины и оборудование будут полностью готовы к работе в первом месяце. На этом этапе у нас есть письменное обязательство предоставить эти средства при условии проведения оценки компании (см. далее в этом разделе материал, посвященный оценке компании) и письменное заявление нашей компании о ее дивидендной политике; 2). в течение первых шести месяцев потребуется банковский овердрафт в размере 3,5 млн. руб. для пополнения оборотного капитала. Прогноз денежного потока выявил потребность только в 3 млн. руб., но управляющие считают благоразумным договориться о несколько большей сумме на случай непредвиденного спада производства в этот период; 3). транспортные средства стоимостью 1,5 млн. руб. (два фургона) будут предоставлены фирмой «ГАЗ-Сервис» в аренду на 36 месяцев. Этот договор уже подписан, и согласно ему фургоны будут поставлены в первом месяце. Для этого потребуется авансом заплатить 150 тыс. руб. в счет арендной платы за первые три месяца, которые компания внесет из собственных средств; 4). у нас есть денежный резерв в размере 500 тыс. руб. на случай непредвиденного роста потребности в оборотном капитале. Если вашей компании необходимо договориться о дополнительном внешнем финансировании, то она должна сделать привлекательное предложение. Будем надеяться, что бизнес-план поможет вам убедить внешнего инвестора вложить свои деньги в вашу идею. Однако вам придется представить и другие доказательства, которые могут его убедить, — и сделать это нужно именно на данном этапе. Что вы скажете, целиком зависит от того, у кого вы собираетесь взять деньги. 39 Глава 6.5. Погашение задолженности Внешние долги. Как уже упоминалось, договориться о большинстве займов довольно просто. У банка есть стандартные формы, в которых вы укажете, для чего берете кредит (и в этом вам поможет бизнес-план), и опишете обеспечение (в этом вам поможет перспективный баланс). Мы бы посоветовали вам включить в план краткую информацию о том, • сколько вы хотите занять; • на какой срок; • под какой процент; • какие ежемесячные платежи по возврату основной суммы долга и процентные платежи вы включили в прогнозы; • какие коэффициенты долговой нагрузки и покрытия процентов у вас будут после предоставления займа, чтобы убедить банк, что вы сумеете обслуживать задолженность. Внутренние займы. Если вы составляете бизнес-план для внутреннего пользования, например, чтобы получить средства для своего отделения, тогда подход будет иным. Совет директоров материнской компании или какой-то другой распределяющий финансовые ресурсы орган знает, что эти ресурсы не безграничны. Он захочет сделать инвестиции в проект с самой высокой окупаемостью. Поэтому ему потребуется какой-то метод сравнения и оценки целого ряда проектов, включая и ваш. Что это за метод? Определение периода окупаемости. Этот метод показывает, как быстро (обычно за сколько лет или месяцев) окупятся инвестиции. Поясним это на простом примере. Одна компания хочет занять 1 млн. руб. на финансирование своего проекта. По ее расчетам, она заработает прибыль: В году 1 В году 2 В году 3 В году 4 (последний год проекта) Итого 400 000 руб. 500 000 руб. 600 000 руб. 2 млн. руб. 3,5 млн. руб. Как видим, в году 2 этот проект еще не окупится, поскольку кумулятивная прибыль составит всего 900 тыс. руб. Фактически проект окупится в году 3: поскольку кумулятивная прибыль составит 1,5 млн. руб. 40 Если допустить, что в течение года прибыль накапливается равномерно, то можно рассчитать, что в году 3 месячная прибыль компании составит 50 тыс. руб. (600 руб. / 12). Таким образом, за два месяца года 3 компания получит 100 тыс. руб. прибыли, которая в сумме с 900 тыс. руб. прибыли года 2 и составит 1 млн. руб., эквивалентных сделанным инвестициям. Таким образом, в данном случае период окупаемости составит 26 месяцев. Оценка оборачиваемости инвестиций. Другой метод — оценить, сколько раз первоначальные инвестиции обернутся за весь период инвестирования. В предыдущем примере компания за четыре года заработает всего 3,5 млн. руб., таким образом, оборачиваемость инвестиций составит 3,5 раза (3,5 млн. руб. / 1 млн. руб.). Метод дисконтированного денежного потока. При этом методе нужно взять чистые денежные потоки за каждый год прогнозного периода и рассчитать с помощью дисконтного множителя их приведенную стоимость. Желающим узнать о методе дисконтированного денежного потока рекомендуем почитать специальную литературу по финансовому менеджменту. Теперь ваш проект можно сравнить с другими проектами, претендующими на те же средства. Возможно, будет принято отрицательное решение потому, что, хотя период окупаемости 26 месяцев непродолжительный, оборачиваемость 3,5 недостаточно высокая. Глава 6.6. Долевые инвестиции Заключение подобной сделки требует совсем иного подхода. Это всегда непросто, поэтому несколько советов вам не помешает. Как оценить свою компанию. Хотя процедура оценки компании хорошо отработана, иногда компания стоит больше (или меньше), чем показывают финансовые расчеты. Так бывает, если венчурный капиталист или бизнес-ангел хочет заключить с вами сделку потому, что желает иметь в своем портфеле именно такую компанию, как ваша. А если он уже вложил в этом году достаточно средств в аналогичные компании (той же отрасли или размера), то он, наоборот, специально предложит вам такие условия сделки, чтобы вы от нее отказались. 41 Конечно, мы не можем поделиться с вами всеми секретами оценки бизнеса. Однако с удовольствием поделимся основными правилами оценки компаний, которые очень просты. Так вот, если инвестор заинтересовался вашей компанией, то, оценивая ее, он примет во внимание следующие ключевые факторы: 1) воспринимаемый риск. Если ваша компания совершенно новая, еще никак себя не показала, производит новую продукцию и неизвестно, как ею управляют, то инвестиции в нее будут считаться высокорискованными. Если же, напротив, ваша компания и ее управляющие уже хорошо себя зарекомендовали, а ваша продукция или услуги уже завоевали признание (вы делаете что-то лучше, дешевле или быстрее других), то эти инвестиции будут считаться малорискованными. Этот момент инвестор будет обязательно учитывать при определении требуемой рентабельности и будущей стоимости вашей компании; 2) ваша клиентская база. Если бизнес-план покажет, что у вас много клиентов и доля каждого в продажах не превышает 10%, то ваш инвестор воспримет это положительно. Если же клиентов у вас, напротив, немного, то это будет признано как недостаток, и ваш инвестор может повысить требуемую рентабельность или понизить будущую стоимость вашей компании; 3) устойчивая прибыль. Это основной фактор, от которого зависит стоимость вашей компании. Инвестор будет оценивать ее, прежде всего, на основе того, какой, по его мнению, может быть ваша устойчивая прибыль после уплаты налогов. Вы, конечно, запланируете, что в году 3 ваша прибыль будет выше, чем в году 1, и это нормально, но ваш инвестор рассчиает показатели прибыли за годы начиная со второго, поэтому, возможно, не стоит рассчитывать стоимость своей компании на основе прибыли, ожидаемой, скажем, в году 4; 4) требуемая рентабельность. Она безусловно повлияет на стоимость вашей компании. Допустим, что рентабельность безрисковых инвестиций (например, в строительное общество) составляет 5%. А инвестор хочет, чтобы рентабель42 ность его малорискованных (с точки зрения пунктов 1-3) инвестиций составила 20% в год, т.е. чтобы за пять лет они обернулись 2,5 раза. В то же время этот инвестор может потребовать 40%-ной рентабельности для высокорискованных инвестиций, т. е. чтобы за пять лет они обернулись 5,4 раза. Вы можете заподозрить его в жадности, но если кто-то делает высокорискованные инвестиции, то есть с вероятностью, что 60% этих инвестиций окажутся неудачными, тогда оставшиеся 40% должны быть более рентабельными, чтобы общий результат оказался приемлемым; 5) отраслевой коэффициент цена / прибыль. И последний момент — во сколько раз сумма, которую инвестор заплатит за компанию, должна превышать ее годовую прибыль. Если, например, у вас есть инжиниринговая компания, которая зарабатывает за год 5 млн. руб. (и может зарабатывать их еще долгие годы), то захотели бы вы продать ее за те же 5 млн. руб., т.е. есть за сумму, эквивалентную ее годовой прибыли? Конечно, нет. Так во сколько раз сумма, которую заплатит инвестор, должна превышать ее годовую прибыль? Для более традиционной компании, рентабельность которой уже максимальна (например, инжиниринговой), коэффициент цена/прибыль, скорее всего, будет низким — скажем, от 3 до 6. Это означает, что инвестор оценит ее будущую стоимость в сумму, эквивалентную ее 3-6-кратной годовой прибыли. А у новой инновационной компании (например, интернеткомпании), еще не добившейся максимальной рентабельности, коэффициент цена/прибыль может составлять 20-30, поскольку инвесторам она покажется перспективной. Выбор коэффициента цена/прибыль окажет огромное влияние на будущую стоимость компании. Но было бы неправильно просто открыть финансовую газету и взять оттуда средний коэффициент цена/прибыль, поскольку эти компании уже котируются на бирже (и потому спрос на их акции больше) и они крупные (потому риск ниже). Правильный подход — найти аналогичные компании, которые недавно были проданы (о чем можно узнать у опытного посредника), и использовать аналогичный коэффициент цена/прибыль. 43 Последняя часть этого уравнения, которая не влияет на стоимость компании, но влияет на то, какую долю в ее капитале получит инвестор, — это сумма, которая вам необходима. Например, если вашу компанию оценили в 1,5 млн. руб., а вам нужно только 500 тыс. руб., то доля инвестора в ее капитале составит 33,33% (500 000/1 500 000). А теперь посмотрим, как это бывает на практике. Металлообрабатывающая компания Beechwood Enterprises Limited проработала один год под руководством неопытных управляющих. Для финансирования своего дальнейшего роста она решила привлечь 150 тыс. ф. ст. в виде долевых инвестиций. Ниже приведены ее прогнозы. Оборот Прибыль после уплаты налогов Текущий год 375 000 ф. ст. 37 500 ф. ст. Год 1 500 000 ф. ст. 62 500 ф. ст. Год 2 662 000 ф. ст. 75 000 ф. ст. Год 3 850 000 ф. ст. 112 000 ф. ст. Предположим, что ее коэффициент цена (Р) / прибыль (Е) равен 6 и инвестор требует рентабельности 35%, поскольку считает эти инвестиции довольно рискованными. Как в этом случае мы должны оценить компанию? Шаг 1. Какова будущая стоимость (FV – future value) компании? Если мы воспользуемся формулой FV = устойчивая прибыль х Р/Е, то FV1 = 62 500 ф. ст. х 6 = 375 500 ф. ст. FV2 = 75 000 ф. ст. х 6 = 450 000 ф. ст. FV3 = 112 500 ф. ст. х 6 = 675 500 ф. ст. Казалось бы, все просто: мы должны выбрать год, в котором компания получит максимальную прибыль, т.е. год 3. Но поскольку он наступит только через два года, наш инвестор дисконтирует этот показатель на 35% за каждый год. Посмотрим на эти три года снова, применив множитель и воспользовавшись следующей формулой: Будущая стоимость (FV) Приведенная = стоимость (РV) (1 + i)n 44 где: i – требуемая инвестором рентабельность, n – количество лет до получения прогнозной прибыли. 375 000 375 000 = = 277 777 (ф. ст.) 1,35 (1+0,35)1 450 000 450 000 Год 2: РV = = = 246 913 (ф. ст.) (1+0,35)2 1,8225 675 000 675 000 Год 3: РV = = = 274 348 (ф. ст.) (1+0,35)3 2,46037 Год 1: РV = Отсюда ясно, что целесообразно использовать прогнозную прибыль за год 1, поскольку тогда мы получим приведенную стоимость 277 777 ф. ст. Другие годы дадут более низкую приведенную стоимость из-за использования дисконтного множителя. Шаг 2. Какую долю в капитале получит инвестор? Последний этап довольно прост и предполагает расчет той доли в капитале компании, которую инвестор получит за свои 150 тыс. ф. ст. Если компания стоит 277 777 ф. ст., то при вложении 150 тыс. ф. ст. его доля в капитале компании составит 54% (150 000/277 777). Конечно, при расчетах мы исходили из того, что инвестор согласится с прогнозами управленческой команды. Но это не обязательно: не исключено, что он захочет скорректировать цифры в сторону уменьшения. Ведение переговоров и завершение сделки. Сделки не совершаются в одночасье, и чем больше вы хотите получить, тем больше времени и денег вы потратите. Например, если вам нужно 500 тыс. руб., то их вам может предоставить и какой-нибудь бизнес-ангел. При этом процедура будет неформальной — вам даже не потребуется юрист. Если капитал предоставляет один-единственный инвестор, то все необходимое может проделать один хороший бухгалтер за несколько часов, а в целом на эту сделку уйдет не более месяца. При этом ваши затраты на финансирование могут составить всего несколько сотен фунтов стерлингов. Если же вы хотите получить у венчурной фирмы, скажем, 10 млн. руб., то процедура будет и более длительной, и более дорогостоящей. В ней будут участвовать юристы и бухгалтеры с 45 обеих сторон. Будет проведена специальная процедура, в ходе которой разработавшая бизнес-план управленческая команда должна будет поручиться, что его содержание соответствует действительности. На такую сделку может уйти три месяца, а ваши затраты на различных консультантов могут оказаться весьма значительными. Всегда помните, что обо всем можно договориться, и если вы в чем-то уверены, то стойте на своем. Если вы привлекаете крупный капитал через венчурную фирму, то будет составлено соглашение о покупке ценных бумаг или аналогичный подробный юридический документ. В нем будут сформулированы правила игры. В частности, в нем будет оговорено: • какой пакет получите вы и ваши высшие менеджеры (заработная плата, автомобили и прочие льготы). Не экономьте на себе, если в настоящее время вам недоплачивают, не стоит мириться с этим в дальнейшем — инвестор не заинтересован в том, чтобы ваша мотивация была низкой. Отстаивайте то, что кажется вам правильным; • как вы сможете управлять компанией, т.е. в каких случаях будете действовать только с разрешения инвестора. Так, он постарается ограничить ваши возможности расходовать деньги без его разрешения. Возможно, потребуется его санкция на капитальные вложения свыше 50 тыс. руб. и незапланированные расходы свыше 10 тыс. руб. Если это действительно свяжет вам руки и помешает управлять компанией, то скажите ему об этом и попытайтесь установить разумные рамки; • как будет осуществляться повседневное управление компанией. В соглашение будут включены основные показатели вашего бизнес-плана. Если все пойдет по плану, то проблем у вас не будет, но если вы не выполните план, то вас ожидает множество проблем. Внимательно прочтите, какие санкции к вам могут применить, и не соглашайтесь на них, если они покажутся вам несправедливыми. Например, если прибыль будет ниже ожидавшейся, то инвестор может попытаться ввести в ваш совет своего неисполнительного председателя, чему вы должны воспротивиться; 46 каким будет состав вашего совета директоров, какой будет отчетность. Так, инвестор постарается вмешаться в ваш бизнес или оказать на него влияние. Вам, конечно, должна быть понятна его обеспокоенность. Если он только что дал вам 5 млн. руб., то не захочет их потерять, поэтому ему нужны дополнительные гарантии. Исполнительный финансовый директор — вот кто вам нужен, даже если он обойдется вам в копеечку. Сколько он будет получать, сколько дней в месяц будет работать? Если инвестор захочет, чтобы вы составляли квартальную отчетность, то это разумно. А если он захочет месячную отчетность, то спросите его, для чего, и откажите ему, если будете против; • использование метода «храповика». Это метод, с помощью которого венчурные капиталисты любят стимулировать высших менеджеров компании. Суть его такова: если фактические показатели компании превысят предусмотренные бизнес-планом, то менеджеры получат больше акций. Объясняется это очень просто: если вы сможете сделать компанию более рентабельной, то она будет стоить больше, когда придет пора ее продать. Если вы сможете это сделать, то обогатите своего инвестора, поэтому он готов поделиться с вами дополнительной прибылью — не в виде денег, а в виде акций. Детали использования этого метода вы можете обсудить со своим инвестором. На переговорах будут обсуждаться и другие темы, например договоры на обслуживание, принудительный ассортимент и т.д. Помните: договориться можно обо всем – возможно, вас просто проверяют. Пути отхода для вашего инвестора. Ваш инвестор сразу начнет искать пути отхода – не стоит рассчитывать, что он сразу станет спутником вашей жизни. В основном инвесторы вкладывают свои средства на 3-7 лет. По истечении этого срока они обычно хотят продать свои акции кому-нибудь другому и получить хорошую прибыль. И когда придет это время, они захотят, чтобы вы им в этом помогли. Какими способами выхода из бизнеса может воспользоваться ваш инвестор? • 47 Продажа. Самый распространенный способ — продать компанию другой компании: обычно той же или смежной отрасли, зачастую более крупному конкуренту. Это можно сделать очень быстро, но обычно цена будет ниже, чем при публичном предложении. Однако если компания нерентабельна (или работала недостаточно хорошо), то нередко другого выхода нет. Публичное предложение акций. Очень многие мечтают акционировать свою компанию с тем, чтоб ее акции обращались либо на фондовой бирже, либо на рынке альтернативных инвестиций. Вы не обязаны продавать все свои акции — можете продать ровно столько, сколько вам потребуется, чтобы выкупить долю своего инвестора. Обычно в этом случае вы получите максимальную цену, но только если компания очень рентабельна (если это сложившаяся компания) или может продемонстрировать потенциал (если это новая компания). Однако это наименее вероятный способ выхода из бизнеса. Обратный выкуп акций. Этот способ подходит для плохо работающих компаний и предполагает выкуп компании ее управленческой командой с некоторой скидкой. Фактически в этих случаях инвестор страстно желает изъять свои инвестиции и потому готов понести убытки. Если компания выполняет свой бизнес-план, то обычно ее цена оказывается слишком высокой, чтобы компанию могли выкупить менеджеры. В плане вы должны описать сделку, которую предлагаете потенциальному долевому инвестору, указав долю в капитале, которую он получит, и разъяснив свою будущую дивидендную политику. Управляющие «Альфа» указали в плане следующее: «Взамен долевых инвестиций в размере 6 млн. руб. мы предлагаем инвестору или инвесторам до 60% обыкновенных акций нашей компании. Наша дивидендная политика будет следующей: Год 1 — дивиденды выплачиваться не будут. Год 2 — дивиденды составят 5% прибыли после уплаты налогов сверх 1,5 млн. руб. Год 3 — дивиденды составят 7% прибыли после уплаты налогов сверх 2 млн. руб. 48 Ожидается, что в году 5 компания достигнет такого размера и рентабельности, что ее можно будет продать третьей стороне. Тогда мы найдем покупателя на всю компанию, который сможет приобрести ее в надлежащее время и по приемлемой цене. Предварительно мы, конечно, получим согласие основных акционеров». Конец второй лекции Все замечания и предложения отсылайте по адресу: feedback@rfei.ru 49