Переговорный процесс и его стадии

Сущность переговорного процесса и его стадии

Классический переговорный процесс представлен несколькими стадиями, заключающимися в следующих положениях:

• Поиск необходимой информации, её осмысливание, прохождение консультации, определение интересов и позиций сторон, составление предварительного плана разрешения конфликта.
• Представления своей позиции сторонам, ответы на возникшие вопросы.
• Обсуждения всех представленных позиций и интересов. Стороны ищут оптимальный вариант разрешения конфликта, выдвигают варианты примирения и альтернативы принятия решения, оценивают каждую позицию, изучают необходимые детали, уточняют информацию и намерениях сторон.
• Приход к решению, которое может быть выражено в двух формах: захождение в тупик или успешное завершение переговоров.

Стадия подготовки к переговорам

Первым этапом в переговорах является подготовка к ним. Именно на данном этапе закладывается весь фундамент переговоров. Данный элемент имеет особое значение, так как может повлиять на реализацию поставленных задач. Некоторым его этапам должно быть уделено особое внимание, так как они могут оказать прямое влияние на исход и результаты переговоров. Основные этапы подготовки:

• Определение средств, с помощью которых будет вестись переговоры (это могут быть как моральные, так и материальные средства), поиск третьих сторон, которые помогут разрешить конфликт (в качестве третьих сторон, например, могут выступать суд, арбитраж, медиаторы, иные посредники). Средства ведения переговоров определяются сторонами исходя из собственных ресурсов, запросов и потребностей. Также определяется стратегия ведения переговоров, порядок рассмотрения вопросов, иные важные моменты.
• Поиск контакта. На данной стадии устанавливается контакт между участниками, которые связываются друг с другом посредством личного общения, телефонных звонков, факса или электронной почты. Осуществляется координация общих подходов к решению проблем, происходит установление правил ведения переговоров, основанных на взаимоуважении и доверии. Кроме того, на данном этапе необходимо достичь договорённости на тему того, что переговоры и их решения будут обязательными для сторон. Нередко реализация данной стадии перекладывается на третью сторону.
• Сбор и анализ необходимых данных для проведения переговоров. Стороны собирают необходимую информацию для проведения переговоров, которая может иметь какое-либо отношение к предмету переговоров. Информацию необходимо проверить на её актуальность и соответствие реальной действительности. Информация, которая является недоступной или недостоверной, сокращает отрицательное воздействие на стороны. Кроме того, необходимо, исходя из полученной информации, определить интересы обеих сторон.
• Составление плана переговоров. Стороны представляют модель тактики, за счет которых будут проведены переговоры между субъектами и принято итоговое решение. От тактики зависит и просчет необходимых результатов, которые могут быть получены в результате прогнозирования результатов того или иного решения. Без сомнения, спланировать каждое действие невозможно, однако субъекты могут наметить приблизительный план своих действий. В планирование также входит определение поставленных целей, нюансов, которые могут возникнуть при принятии того или иного решения, а также возможность коррекции стратегии в случае возникновения непредвиденных обстоятельств. За счет планирования у сторон должна сформироваться примерная картина предстоящих переговоров.
• Создание атмосферы доверия друг другу. Данный этап является, в большей степени психологическим. Для того чтобы принять оптимальное решение, необходимо перебороть ряд стереотипов и получить достоверную информацию об интересах сторон. Только в данном случае возможно эффективное разрешение конфликта. Принятие мер по формированию доверительной атмосферы, что сама по себе является признанием сторонами того факта, что между сторонами имеются проблемы, которые требуют решения. А потому необходимо создать атмосферу взаимного доверия, чтобы успешно разрешить конфликт.

Самые эффективные переговоры проходят тогда, когда устанавливается дружеская атмосфера, все участники готовы идти навстречу друг другу и прислушиваться друг к другу, учитывать чужие потребности и желания. Однако с этой целью нередко необходимо проводить со сторонами психологическую подготовку, в том числе с привлечением специалистов в данной области. Необходимо создать комфортные для сторон переговоры, например, определить комфортное место и время проведения переговоров, создать благоприятную обстановку, вести диалог в конструктивном русле.

Стадии ведения переговоров и принятия решения

Следующей стадией переговоров является их ведение, то есть непосредственное взаимодействие между участниками. Оптимальная схема ведения переговоров заключается в следующих этапах:

• начало переговоров;
• деление спорных вопросов;
• определение участников переговоров;
• разработка оптимального решения возникшей проблемы.

На стадии принятия решения стороны достигают согласия по обсуждаемым вопросам, то есть приходят к конкретному соглашению, которое должно отвечать интересам сторон. Здесь тренируются все достижения предыдущих этапов, которые сопоставляется с интересами каждой из сторон, после чего происходит разработка наиболее оптимального решения. Субъекты задают себе вопросы, о том, удовлетворяет ли их принятое решение. Затем по каждому вопросу дается краткое резюме.

После чего происходит финальное обсуждение проблем, где принимается итоговое решение, оформляется соглашение между сторонами. Наиболее эффективным является такое соглашение, которое учитывает интересы абсолютно всех сторон. Нередко принятие подобного соглашения происходит путем мозгового штурма, при котором генерируется максимальное количество возможных решений, из которых выбираются наиболее оптимальные.

Рисунок 1. Этапы ведения переговоров. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ