Манипуляции, ловушки и давление в процессе переговоров

Сущность и значение манипуляций в ходе переговоров

В переговорах манипуляции не являются чем-то постыдным. Главная цель манипуляций, используемых в ходе проведения переговоров – победа. Именно поэтому могут быть использованы различные тактики. Так, выделяются следующие тактики манипуляции в переговорах:

• Двойной агент. Человек находит кого-либо за столом переговоров и убеждает его действовать в своих интересах. Также он может предоставлять якобы полезную информацию, которая, по словам манипулятора, пойдёт на пользу всем участникам процесса. Лицо, которое оказывается жертвой, либо действует на стороне манипулятора по незнанию, либо попадает под влияние в результате его мастерства, либо действует сознательно, так как в отношении него применяются шантаж, угрозы и иные методы.
• Вторжение. Применяя данную тактику, манипулятор вторгается в личное пространство других людей, устраивает провокации в то время, пока оппонент размышляет над принятием решения. Манипулятор также может говорить о том, чего точно не поймёт противоположная сторона, либо использовать для переговоров маленькие и неудобные помещения.
• Вздрагивание. Когда оппонент называет свою цену за ведение переговоров, манипулятор начинает как бы вздрагивать, причём настолько явно, что это замечается оппонентом. Такая тактика позволяет вызвать у оппонента чувство неловкости, вызвать у него мысли о том, что им были нарушены социальные нормы, нанесено оскорбление противоположной стороне. На ряд людей такое выражение может действовать ошарашивающе, поэтому они начинают торговаться, что выгодно манипулятору.
• «Что, если…» Используя данный метод, манипулятор прощупывает почву. Это очень осторожная манера ведения переговоров, которая позволяет выяснить истинные мотивы противоположной стороны, а также найти её слабые места. Манипуляторы, как правило, использую данную тактику для того, чтобы разжечь воображение оппонента и вызвать жадность.
• Контроль еды. Еда имеет непосредственное влияние на переговоры. Когда мы находимся в голодном состоянии, то можем принять совершенно не то решение, которые приняли бы, когда были бы сытыми. Манипуляторы знают об этом приеме и стараются использовать его в ходе переговоров. Например, они приглашают оппонентов в конкретные места, заказывают определённую еду и выпивку. Всё это производится для того, чтобы ослабить разум, снизить способность принимать определённую категорию решений. Фактически перед тем, как получить желаемое, они задабривают оппонента едой. Поэтому психологи рекомендуют на переговоры приходить сытыми, чтобы не иметь зависимость от еды.

Ловушки, используемые в переговорах

В ходе переговоров могут использоваться различные ловушки:

• Блеф. Это один из старейших приемов манипуляции в переговорах. Его суть заключается в том, чтобы сказать оппоненту такое выражение, которая произведёт на него впечатление, однако факты, изложенные в данном выражении, не будут являться правдой. Для того чтобы использовать данную манипуляцию, манипулятор должен обладать актёрскими способностями, уметь действовать уверено и решительно.
• Дедлайн. Манипулятор устанавливает определённые сроки, что вынуждает оппонента принимать решение максимально быстро. Манипулятор старается играть на жадности, на эмоциональном напряжении. Поэтому манипулятор может всячески намекать на сроки и торопить своего оппонента.
• Большая шишка. Данный трюк получится, если оппонент не знаком с манипулятором. Манипулятор предоставляет хвалебную информацию о себе, придумывая любые истории. Зачастую достаточно сложно выяснить, имеют ли данные факты места или нет. Данную тактику можно раскусить, только внимательно наблюдая за оппонентом. Любые сомнения должны быть расценены в пользу манипуляции.
• Изменение стандартов. Данная ловушка заключается в том, чтобы выяснить, какими стандартами руководствуются люди при принятии решений, выяснить их идеалы. Своим следующим шагом оппонент изменяет стандарты. Начинает говорить на языке оппонента, использовать его ценности для переговоров, заявляя, что объединяет их. Таким образом, он сближается с оппонентом и выступает в роли друга.

Давление в переговорах

Если оппонент не стремится к созданию долгосрочных отношений с другой страной, он должен надавить. Оказывать давление можно в любых конфликтах, в любых видах переговоров, в том числе совершаемых частной жизни. Достоинства давления заключаются в том, что можно даже совершить ошибку в ходе переговоров, так как долгосрочного вреда она не принесёт. Оппоненты, как правило, ожидают давления со стороны своего соперника.

Давление – это своеобразная психологическая игра, правила которой четко установлены. В частности, первоначально субъект определяет ценность определенного объекта, делает первое предложение, затем вносит контр-предложение.

Существуют следующие правила давления:

• Логические доводы не обязательны. Многие стараются привести логические доводы, однако в давлении они не обязательны. Ваша цель – победить в состязании, и логические доводы здесь далеко не всегда нужны.
• Давление – это игра. Давление представляет собой определённые состязания в самообладании, использование лучшего способа добиться успеха, при этом оставаясь беспристрастным, воспринимая конфликт как игру. Для некоторых людей давление не будет неожиданностью, так как они имеют опыт противостояния ему. Некоторые могут даже оскорбиться, если оппонент не станет с ним играть. Так, торговцы на восточных рынках с презрением относятся к тем, кто с ними не торгуется.
• Необходимо четко представлять, что вы хотите. Очень важно с самого начала представлять свою цель и не менять её в ходе конфликта, не усложнять. Однако это не исключает гибкости в тех случаях, когда оппонент предложит вам альтернативную и вполне привлекательную картину.
• Необходимо ставить перед собой по-настоящему трудную цель. Теме переговоров посвящено множество работ, все они говорят о необходимости постановки амбициозных целей. Чем амбициознее цель, тем большего успеха добьётся человек. Чем труднее цель, тем с большим упорством субъект будет давить на оппонента.