Роль и место тактических приемов в переговорах

Сущность и назначение переговоров

Процессы глобализации и интернационализации экономических отношений способствовали росту роли и значения деловых коммуникаций, что определило необходимость исследования успешного выстраивания переговорного процесса. Переговоры выступают в качестве действенного средства решения спорных проблем без открытого конфликта мирным путем, поиска оптимальных способов сотрудничества, развития бизнес-отношений.

Успешность переговоров и их эффективность во многом зависит от того, какие тактические приемы применяют стороны этих переговоров, которые в зависимости от высказываемых позиций могут именоваться партнерами или противниками.

Характеристика тактических приемов в переговорах

К числу тактических приемов успешного ведения переговоров относятся:

• во-первых, тактика вины. В основе этого приема находится атака на противника, требование от него объяснения, указание на ошибки. В этих условиях одна из сторон переговоров демонстрирует противнику размер нанесенного ущерба, характеризует важность миссии, которую несут в себе переговоры;
• во-вторых, удивление. В основе этой тактики находится точность расписание всех действий, отсутствие объяснений своей позиции, помещение противника в атмосферу нехватки времени для принятия решений и действий, создание у противника иллюзии избежать опасности или успеть что-либо сделать;
• в-третьих, тактика Талейрана. Эта тактика основана на нахождении аргументов и принципов переговоров, понимании тактики и их применении посредством репетиции, разделения союзников, эксплуатации их разлада, победы над противостоящими союзниками посредством подчеркивания общности интересов;
• в-четвертых, тактика «горчичного зерна» или «милого друга». Эта тактика основана на четкой формулировке своих пожеланий, предоставлении противнику времени на формулировку ответа;
• в-пятых, тактика отсрочки. В основе этой тактики лежит полное отрицание аргументов, альтернатив, выдвигаемых противником. Собственная аргументация в этом случае откладывается на длительный срок. Упор делается на подчинение решения основного вопроса переговоров за счет изменения его формулировки.

Особого внимания заслуживают тактические приемы переговоров американского миллиардера Говарда Хьюза. Он призывал не испытывать страха ведения переговоров с противниками, к навязыванию обязательных сроков, созданию ледяной, почти непереносимой атмосферы. Достижение успехов в результате переговоров основано на применении тактического опыта, обещания своим противником больших выгод и единственной возможности. В основе переговоров лежит игра на внушение доверия, навязывание своей воли, препирание противника к стене, давление с целью принятия чужого решения.

В случае стратегического подхода к ведению переговоров, налаживанию интерактивного взаимодействия, которое призвано дестабилизировать противников, применяются следующие тактические приемы:

• генерация новых фактов, способных удивить противника;
• изменение плана дискуссии;
• опрокидывание позиции противника;
• формирование искусственного стержня переговоров;
• использование маскировки и сокрытия фактов;
• использование постоянных ссылок на иные инстанции;
• использование уловок, замутнение сути;
• утаивание информации;
• игнорирование позиций противника, упорное молчание и так далее.

Использование тактических приемов на разных этапах переговоров

Этап обсуждения позиции в переговорах характеризуется использованием следующих тактических приемов:

• прием возражения партнеру. В этом случае партнер по переговорам информируется о наличии его слабых сторон посредством перечисления фактов, логических пропусков и внутренней противоречивости высказываний;
• прием упреждающей аргументации. В этом случае в переговорах используются вопросы, ответ на который обнажает несостоятельность ожидаемых контраргументов;
• прием констатации существующих различий;
• прием вынесения спорных вопросов за скобки.

Этап согласования позиций в ходе переговоров предполагает использование следующих тактических приемов:

• прием поиска общей зоны решения. В этом случае выслушивается мнение партнера, сопоставляется с собственным мнением с целью выявления общих моментов;
• прием сюрприза. Этот прием подразумевает принятие предложения, которое в соответствии с расчетами партнера не должно быть принято вами. Цель такого приема состоит в деморализации противника и перехвате инициативы;
• прием ультиматума. В основе этого приема находится давление на противника с целью немедленного принятия нашего предложения или завершения переговоров;
• прием двойного толкования. Этот прием основан на использовании двойственных формулировок, позволяющих впоследствии толковать соглашение в собственных интересах.

Манипулятивные тактические приемы в ходе переговоров

В том случае, когда одна из сторон выступает в качестве манипулятора, она может использовать следующие тактические приемы:

• во-первых, намеренный обман;
• во-вторых, сомнительность намерений;
• в-третьих, неясность полномочий;
• в-четвертых, преднамеренный выбор неподходящего для ведения переговоров места.

Также одним из инструментов опытных манипуляторов выступает обманный консенсус, представляющий собой двусмысленное соглашение, подразумевающее словесное выражение задачи, требующей выполнения, и несловесные формулировки типа отношений, которые не имеют никакого касательства к этой задаче, но включаются в результат переговоров.

Применение манипулятивных приемов при ведении коммерческих приговоров требует противостояния им. Суть его сводится к своевременному распознанию тактики противника, к прямому заявлению о наличии этой тактики в его поведении и выражению сомнения в законности данной тактики путем ее открытого обсуждения.