Необходимость использования тендерного ценообразования
Важнейший этап подготовки к тендеру заключается в формировании цены предложения. Правильность его проведения дает возможность фирме выиграть торги и получить заказ.
Для установления оптимального уровня цен на товары, компании используют следующие основные методы расчета:
- Ориентация на затраты и конкретную прибыль;
- Ориентация на цены главных конкурентов или одного конкурента-лидера по цене.
Первый метод называется затратным, а второй административным.
В затратном методе используются данные о полных, прямых, стандартных, усредненных и предельных издержках при учете политики целевой цены.
На конкурентном рынке фирмы чаще всего при формировании тендерного предложения ориентируются на текущие спрос и предложения конкурентов, другими словами административно назначают цену.
Административный метод по-другому называется метод расчета цены посредством сравнения с ценами аналогичных товаров. Источником информации служат конкурентные данные, которые делятся на три группы:
- Цены ранее заключенных контрактов;
- Контрактные цены фирм-конкурентов;
- Аукционные и биржевые цены.
На начальном этапе формирования цены рассчитывается базовая цена, которая представляет собой приведение в соответствие с техническими характеристиками конкурентных материалов, а затем выбор наименьшей из сопоставимых цен.
Отличительной чертой данного метода является его точность и достоверность, что позволяет сформировать более конкурентоспособную цену по сравнению с ценой конкурентов.
При этом тендерное ценообразование имеет свои особенности, которые не всегда выгодны продавцу. Во-первых, это сжатые сроки, которые отводятся организаторами для подготовки предложений. Во-вторых, отсутствие переговорного процесса с заказчиком. В-третьих, существенное влияние любых изменений конкурентной среды.
Таким образом, при тендерном ценообразовании следует учитывать:
- Необходимость формирования цены предложения в максимально короткие сроки;
- Конкурентную среду.
Сущность метода тендерного ценообразования
Метод тендерного ценообразования используется тогда, когда несколько компаний ведут конкурентную борьбу за получение контракта. Чаще всего тендеры объявляет правительство.
Тендер – это письменное объявление об установлении цены, которая определяется на основании цен, назначаемых конкурентами, а не издержек производства фирмы или же уровня спроса.
Целью фирмы является получение заказа, именно поэтому предлагаемая цена должна быть ниже конкурентных. Если же фирма испытывает затруднения при определении цен конкурентов, то она основывается на данных об их производственных издержках. В некоторых случаях фирма может предложить цену, намного ниже своих собственных издержек, только для того, чтобы увеличить вероятность выигрыша тендера. Заказ получает та компания, цена которой окажется меньше остальных.
Тендерное ценообразование применяется в отраслях, где несколько предприятий ведут серьезную конкурентную борьбу. Покупатель объявляет тендер для продавцов на изготовление товара с заданными технико-экономическими характеристиками. Цена, устанавливаемая на торгах, зависит от следующих факторов:
- Целей и задач, которые предприятие-участник поставил перед собой;
- Внутренних возможностей фирмы (наличия необходимых производственных мощностей, финансовых ресурсов, рабочей силы и т.д.);
- Оценки возможностей выигрыша при конкретных уровнях цен.
Как уже было отмечено, тендерные цены назначаются на основании вероятных цен конкурентов, однако, если товар имеет какие-либо качества, отличающие его от продукции конкурентов, то цена на него может назначаться гибко.
Виды тендеров
По своей природе тендеры схожи с организацией закупок крупными предприятиями при возникновении необходимости в выборе поставщика большой партии новых ресурсов. Тендер обязателен при реализации займов или же программ помощи со стороны различных международных финансово-кредитных организаций.
Эффективность проведения закупок оценивается покупателем в следующей последовательности:
- На первом этапе определяется цена товара, которую покупатель будет рассматривать как наилучшую из реально возможных. В розничной торговле проведение данной процедуры не составит труда, однако, могут возникнуть определенные сложности при анализе цен на товары производственно-технического назначения, поскольку фактическая цена сделки может отличаться от прейскурантной.
- На втором этапе определяются все параметры, которые отличают оцениваемый товар от альтернативных, проводится количественная оценка всех отличий. Как правило анализируются такие параметры: ключевое функциональное свойство, его надежность, дополнительные свойства, затраты на обслуживание и т.д.;
- На третьем этапе анализируется ценность для покупателя различий параметров исследуемого товара и альтернативных.
- На четвертом этапе рассчитывается цена товара. Ориентиром для определения цены товара является его экономическая ценность.
- На пятом этапе, в зависимости от допустимости конкурсных обсуждений, проводятся торги в один или же два этапа.
Проведение одноэтапных тендеров происходит тогда, когда все условия, в том числе характеристики товара и иные коммерческие предложения, задаются заказчиком. При таком виде тендера любые переговоры запрещены.
Двухэтапный вид тендера говорит о том, что на первом этапе организатором тендера разрабатывается первоначальный вариант технического задания, а на втором этапе проводятся переговоры, в рамках которых согласуются варианты решения, предложенные поставщиками, и составляется окончательный вариант ТЗ.
Тендер устанавливается с учетом переговорной цены, т.е. минимальной цены, по которой продавец соглашается приобретать товар или же максимально возможной цены при покупке товара.
