Управление продажами банка

Понятие банковского управления

Банки представляют собой кредитно – денежные организации, которые формируют прибыль за счет оказания финансовых услуг населению и юридическим лицам.

Финансовые операции имеют различную степень ликвидности и рискованности, поэтому требует специальной организации управления и контроля на объекте хозяйствования. Обычно, управленческая структура банка имеет линейное и вертикальное строение. На местах менеджмент осуществляется руководителями отделов. Они подчиняются менеджерам среднего звена, в чью зону ответственности входит управление подразделениями.

Верхушку управленческого аппарата банка представляют собой учредители, советов директоров, акционеры и комитет, сформированные из сотрудников банковской структуры. Данное звено занимается вопросами собственного капитала, разработкой и утверждением стратегии развития банка, координацией деятельности кредитно – денежной организации в целях формирования базы для выплат по обязательствам акционерам и другим лицам и контрагентам.

Целью банковского менеджмента является такая организация деятельности кредитно – денежной организации, которая позволит поддерживать непрерывный оборот кредитных средств, приносящих основной доход.

Система управленческих решений должна найти баланс между рискованностью операций и их доходностью. Известно, что их зависимость прямо пропорциональна. Без риска нет возможности получить сверхприбыль. Поэтому руководству необходимо найти равновесие между этими двумя элементами деятельности.

Система банковского менеджмента строится поэтапно. Данная разработка включает в себя:

1. Анализ деятельности банка.
2. Определение целей и задач.
3. Разработку плана.
4. Проведение мероприятий по прогнозированию.
5. Стимулирование персонала.
6. Внедрение организационных мероприятий по управлению банком.
7. Осуществление текущего регулирования процессов.
8. Контроль и надзор за деятельностью, в целях корректировки стратегии и методов управления.

Место продаж в банковской структуре

В рамках рыночной экономики все чаще в расчетах прибыли используется норма выручки, полученной от продажи. Она является завершающей стадией производственной деятельности любого коммерческого субъекта. Так и для банковской сфере, продажа представляет собой этап перехода прав владения на услугу клиенту, при этом банк получает свою выгоду в виде процентов, либо денежных выплат.

Продажи, как и любые другие этапы производственной цепочки, требуют планирования, управления и контроля. Рыночная модель экономики, дав возможность коммерческим структурам действовать независимо, тем самым породила конкурентную среду. Последняя сделала смещение акцента в сторону спроса, удовлетворения запросов клиентов, которые постепенно увеличиваются и требуют новых подходов. Помимо внутренней конкуренции большое влияние стала оказывать открытость экономической системы, и появление иностранных банков.

В таких жестких конкурентных условиях, важно не только умело управлять банком, но и создать для него репутацию и повысить лояльность клиентов. Для этого кредитно – денежной организации необходимо иметь:

• финансовую устойчивость;
• прозрачную и законодательно оформленную структуру собственности;
• высокое качество тактического и стратегического планирования;
• эффективную организацию бизнес – процессов и методов контроля.

Система продаж банковских услуг требует знания о мотивации клиента, его потребностях, запросов к уровню сервиса и так далее. При этом продажи банка имеют взаимосвязь с его внутренними процессами и не могут существовать обособленно.

Сама продажа в банке, как и в любой другой сфере проходит несколько стадий. Для кредитно – денежных организаций выделяют три стадии:

• предварительную, занимающуюся вопросами разработки услуги, ее предоставления конечному покупателю;
• эксплуатационную, ведущую к получению выгоды от сделки;
• заключительную, обеспечивающую послепродажное обслуживание.

Управление продажами банка

Специфика банковского продукта ведет к тому, что во многих кредитно – денежных организациях существует две группы менеджеров по продажам. Одни специализируются на продаваемых услугах, другие отдельных сегментах покупателей. Обычно, широкая линейка продукции, направленная на удовлетворение различных потребностей клиентов, требует от менеджеров высокой степени осведомленности. Для оптимизации продаж, необходимо специализировать продавцов по определенным услугам, в целях повышения качества обслуживания клиентов. Такой подход не только повышает лояльность текущей клиентуры, но и позволяет создать крепкие отношения с давними пользователями услуг.

В настоящее время многие банки имеют разветвленную сеть филиалов. Организация продаж в каждом из них требует тщательной подготовки. Здесь происходит изучение потребителей данного региона, предпродажная подготовка услуги, дающая возможность брать максимально возможную цену. Все фронт – офисы должны иметь единое информационное пространство и оперативно получать информацию о новых продуктах. Необходимо наладить контроль над продажами, качеством совершения сделок, уровнем послепродажного обслуживания. На основе полученных данных проводить оперативную корректировку стратегии продаж. Так же необходимо наладить обратную связь с клиентами.

Сфера продаж требует от банка тщательного изучения рынка, конкурентов. Далее важно определить сегмент, которому будут предоставляться услуги, определить целевых покупателей. Важным этапом является подготовка менеджеров по продажам к совершению сделок, повышение их уровня профессионализма. Необходимо спланировать продажи, просчитать бюджет. Осуществление контроля и стимулирования продавцов так же входит в стратегический план маркетинговых мероприятий банка.