Ролевые игры в бизнес-тренингах

Общая характеристика ролевых игр, применяемых в бизнес-тренингах

Итак, ролевые игры задаются через взаимосвязь ситуации и роли. Воспроизводимые ситуации в рамках ролевой игры могут быть разными:

• по количеству игроков - может быть задействовано два (покупатель и продавец, руководитель и подчиненный) или больше участников (учитель и ученики),
• по детализированности описания - игрокам может быть дана общая характеристика ситуации («ведется работа с возражениями клиентов») или конкретное подробное описание («клиент возражает, что цена завышена, хочет получить скидку»),
• по продолжительности – игра может быть рассчитана на 5 минут, а может – на несколько часов,
• по количеству повторов – игровые ситуации могут быть однократными или многократными (к примеру, если отыгрывается ситуация переговоров, участники могут встречаться несколько раз).

Подходы к ролям тоже могут быть различными. Чаще всего участникам предлагается роль некоего воображаемого лица, в некоторой степени абстрактного («продавец», «покупатель»), но иногда нужно изобразить реального человека.

Использование ролевых игр позволяет:

• вовлечь в активное обучение всех участников тренинга. Если лекции предусматривают пассивную роль обучающихся, то в ролевой игре они должны проявиться,
• показать обучающимся ошибки, что устраняет синдром «я и так все знаю»,
• актуализировать обучение для каждого участника,
• помочь обучающимся проанализировать собственные стратегии в рамках тематики тренинга.

Технология применения ролевых игр в тренингах

Ролевые игры, как и кейсы, можно использовать в начале курса, чтобы участники получили необходимый опыт для анализа, вспомнили имеющийся у них реальный опыт, а также в завершении, когда производится отработка навыков, на развитие которых направлен тренинг.

Тренер может сам продумать заранее ситуации для отыгрывания в ролевых играх, а может предложить обучающимся рассказать о сложных для них ситуациях, а потом сыграть в эти ситуации. Оптимальный подход – продумать заготовки для начала тренинга, а в конце работать с ситуациями участников обучения (но при этом у тренера должны быть запасные варианты, которые можно отыграть, если обучающиеся не предложат ничего интересного).

Чтобы подготовить интересную ролевую игру для тренинга, нужно пройти ряд этапов:

• поставить цель. Тренер должен четко понимать, какие навыки будут отрабатываться, какие идеи должна продемонстрировать игра и в какой момент тренинга она будет применяться (в начале для демонстрации или в конце – для отработки приобретенных навыков);
• опросить участников заранее. В предтренинговые опросники желательно добавить вопросы, касающиеся типичных рабочих ситуаций, с которыми сталкиваются обучающиеся. На основе ответов можно придумать ролевые игры;
• воспользоваться имеющимися наработками. У тренера должны быть заготовки ролевых игр, наглядно демонстрирующие те или иные значимые идеи. Их можно перемешать с предложенными учениками ситуациями. Благодаря этому будут продемонстрированы ключевые моменты и в то же время участники почувствуют вовлеченность;
• адаптировать имеющиеся ролевые игры под специфику нового тренинга. Одни и те же идеи и навыки могут быть актуальны для разных отраслей и специальностей, поэтому достаточно чуть изменить описание ситуации и использовать проверенные схемы;
• сделать описания ролевых игр (инструкции для активных и пассивных участников). В ролевой игре участники делятся на активных (у которых есть четко сформулированная цель – убедить оппонента, завершить продажу и т. д.) и пассивных (действующих по ситуации). Пассивный участник не отрабатывает навык, его роль вспомогательная. Но если тренер хочет сделать игру интереснее, он должен продумать мотивы пассивного участника. Активный участник не должен их знать заранее, их можно выявить в ходе диалога;
• детально продумать, как будет проводиться игра.

Виды ролевых игр

В зависимости от того, какие задачи стоят перед тренером, он может выбрать наиболее подходящий тип применяемых ролевых игр:

• игры на развитие компетенций – успешно пройти задание можно только продемонстрировав отрабатываемую компетенцию,
• конфликтные игры – задания, в которых исполнить цель может только один участник (она вступает в конфликт с целью второго участника),
• моделирующие (имитирующие, симулирующие) – задания, в которых моделируются ситуации из опыта участников,
• игры со скрытыми мотивами – игры, предусматривающие у одного из участников (чаще пассивного) наличие скрытой информации, выяснение которой требуется для успешного выполнения задания,
• реверсивные игры – игры, в которых роли игроков противоположны их реальным ролям (например, начальник и подчиненный меняются местами),
• групповые игры – игры, в которых действует несколько активных участников,
• супервизионные дубль-техники – упражнения, при выполнении которых один игрок может говорить только то, что ему сказал другой участник,
• реверсивные дубль-техники – упражнения, в которых активному участнику нужно попеременно отыгрывать все ролевые позиции, а задача пассивного игрока – повторять предыдущие реплики активного, чтобы он ответил из другой роли,
• социодраматические игры – игры, в которых участникам достаются роли не только людей, но и профессиональных субличностей, к примеру, роль «стремления к достижению целей», роль «участия к коллеге»,
• этюды – игры, в которых тренер обозначает для участников только базовые игровые обстоятельства, основные ролевые установки, но не объясняет, у кого какая роль. Участники должны понять, с кем взаимодействуют, и выбрать оптимальную тактику коммуникации,
• сюжетные игры – игры, когда тренер задает канву сюжета и цели ролей,
• идентификационные игры – игры, в которых участники должны идентифицировать себя с известными им персонажами, стремящимися к достижению деловой цели.