Продвижение услуг сферы сервиса и туризма

Каналы сбыта туристского продукта

Существует два типа каналов реализации услуг сферы сервиса и туризма:

• прямой - непосредственный сбыт потребителю услуг,
• опосредованный - реализация продукции через посредников.

При опосредованном сбыте посредники получают комиссионное вознаграждение и могут делать торговые наценки, а поставщики услуг не имеют возможности контролировать сбыт своей продукции, однако есть и преимущества:

• отсутствие больших финансовых вложений на создание и работу собственной сбытовой сети для поставщика,
• высокая эффективность поставки услуги на целевой рынок благодаря опыту, связям, контактам, специализации и размаху деятельности посредников.

Каналы сбыта услуг сферы сервиса и туризма:

• электронная коммерция,
• открытие бюро продаж, агентств, представительств,
• связи с крупными предприятиями,
• франчайзинг с независимым турагенством,
• заключение агентских соглашений с туристическими фирмами без ограничений или с обязательствами-ограничениями.

Сбытовая политика крупных туристических предприятий посредством собственных каналов сбыта часто неоправданна с экономической точки зрения. Преимущества использования агентской сети представлены в таблице № 1.

Каналы продвижения продукта на рынок могут быть комбинированными, т.е предприятие имеет собственные структуры продаж и использует контрагентскую сеть.

Каналы сбыта характеризуются:

• длиной (количеством цепочек посредников на пути продвижения туристского продукта от производителя к потребителю),
• шириной (количеством участников на любом этапе движения услуги/товара).

Подходы для определения участников канала сбыта

Три основных подхода для определения участников каналов сбыта:

1. Интенсивное распределение - реализацией продукта занимается любой желающий посредник.
2. Эксклюзивное распределение - исключительные права на реализацию на определенной территории.
3. Селективное распределение - реализацией продукта занимается агент, прошедший конкурс среди прочих агентов и максимально отвечающий требованиям оператора. Метод селективного распределения позволяет охватить рынок и сохранить контроль над каналом сбыта, имея низкие издержки.

Сбытовая стратегия туристского предприятия

Чтобы реализовать продукт конечному потребителю и обеспечить связь между потребителями и производителями услуг, предприятие должно сформировать сбытовую сеть. Для эффективности сбытовой деятельности необходима долгосрочная маркетинговая сбытовая стратегия.

Этапы разработки сбытовой стратегии

• определение внутренних и внешних факторов, затрагивающих организацию сбытовой сети (изучение потребителей, определение возможностей изменения объемов продаж, анализ деятельности конкурентов);
• постановка целей сбытовой политики;
• определение каналов сбыта и способы управления ими;
• анализ и контроль за деятельностью сбытовой сети.

На выбор каналов сбыта влияют:

• характеристики товара (услуги),
• характеристики фирмы, ее возможности и размеры,
• размеры рынка,
• характеристики посредников.

При выборе каналов сбыта каждый вариант оценивается по трем критериям:

1. Критерий контроля.
2. Экономический критерий.
3. Критерий адаптивности.

Электронная коммерция в маркетинге сферы сервиса и туризма

Электронная коммерция привлекательна для покупателя значительной экономией времени при выборе товара и получении о нем информации.

Преимущества использования электронной коммерции туристическими предприятиями:

• круглосуточная доступность,
• расширение рынка сбыта,
• автоматизация сбора маркетинговой информации,
• снижение расходов на инфраструктуру,
• снижение расходов на рекламу.