Балансировка ассортимента товаров - это корректировка ассортимента товаров, которая заключается в достижении такого сочетания разных товарных групп, которое будет удачным с точки зрения концепции магазина, потребностей покупателей и диапазона цен.
Сущность балансировки ассортимента товаров
Основным показателем торгового ассортимента товаров является его сбалансированность. Она характеризует то, насколько удачно было подобрано сочетание разных товарных групп с учетом избранной концепции магазина, актуальных потребностей клиентов, текущего диапазона цен.
Для того чтобы торговый ассортимент товаров был сбалансированным, в его отношении проводят корректировку, которая принимает вид балансировки. Балансировку проводят с целью обеспечения соответствия между всеми категориями товаров и определенными ролями, которые они играют в данном предприятии.
Сейчас в товароведении принята следующая последовательность выполнения балансировки торгового ассортимента товаров. Сначала осуществляется балансировка по ширине, т.е. изменяется количество товарных категорий, благодаря которым удовлетворяются различные потребности клиентов. Затем выполняется балансировка по глубине, т.е. изменяется количество наименований товаров, которыми представлены однородные товарные группы.
Категории товаров
Балансировка предполагает, прежде всего, выделение всех товарных категорий, которые имеются в торговом ассортименте. В данном случае реализуется категорийный менеджмент, в основу которого положено восприятие покупателем ассортимента магазина в виде чего-то гармоничного, единого целого. Гармоничность ассортимента товаров представляет собой показатель, который характеризует, как различные категории соотносятся друг с другом с точки зрения составления ими единого и сбалансированного в глазах покупателя ансамбля.
С учетом того, какую роль играют в построении торгового ассортимента магазина, выделяют пять категорий товаров, соотношение которых и говорит о сбалансированности и настройке ассортимента:
- уникальные категории товаров;
- приоритетные категории товаров;
- базовые категории товаров;
- периодические (сезонные) категории товаров;
- удобные категории товаров.
Уникальные категории товаров способствуют созданию имиджа предприятия и делают его более запоминающимся для посетителей. Благодаря уникальным категориям происходит привлечение новых покупателей и удерживание старых покупателей.
Рекомендуется, чтобы товары уникальной категории составляли 1-3% от количества всех категорий ассортимента. В связи с этим товары уникальной категории могут быть неприбыльными поскольку они нацелены, в первую очередь, на другую задачу, нежели генерация постоянного дохода и достижение высоких темпов продаж.
Уникальность может проявляться в самом товаре (он может быть редким или новым). Также возможна ситуация, в соответствии с которой товар сам по себе обычный, но в данном магазине он уникален. Конкуренты с магазинами похожего типа не имеют такого товара.
Самыми важными категориями в торговом ассортименте товаров являются приоритетные категории. Их основная задача заключается в обеспечении прибыльности предприятия. В связи с этим их рекомендуемое содержание составляет 20% от общего числа категорий.
Приоритетными категориями определяется общая специализация магазина. Отсюда следует, что покупатели приходят в магазин за товарами именно этих категорий и именно их они хотят видеть в максимально представленном количестве.
Товары приоритетных категорий нужны покупателям, которые готовы платить за них. Следовательно, магазин в случае высокого спроса на эти товары может хорошо заработать, установив высокие наценки. Получается, что магазин может получить и высокий оборот, и высокую доходность.
Магазину важно максимально оправдать ожидания покупателей, что требует установление правильных цен и обеспечение широкого выбора товаров. Но в случае нарушения баланса «цена/качество» или отсутствия нужного покупателю бренда, или вида упаковки (вес, размер, добавки и т.п.) потребитель переключится на другие магазины.
Основу торгового ассортимента товаров магазина составляют базовые категории. Они составляют 40-60% от общего числа категорий, поскольку они пользуются наибольшим и устойчивым спросом. В связи с этим товары базовых категорий должны обеспечивать магазину высокую оборачиваемость и привлечение потока покупателей. Хотя высокую наценку на эти товары магазину поставить проблематично.
Периодические (сезонные) категории товаров продаются нерегулярно. Следовательно, обороты и доходы имеют непостоянный характер. Рекомендуется привести их долю в ассортименте до 20% от общего числа категорий. Периодические (сезонные) категории призваны обновить торговый ассортимент товаров и удержать покупателя.
Товары этой категории представлены в двух вариантах. Во-первых, сезонные товары (их продажи зависят от сезона, например, мороженое - летом, санки и коньки - зимой). Во-вторых, периодические товары (они покупаются узким кругом потребителей, например, диабетиками, или большинством покупателей, но не часто, периодически).
Удобные категории представлены товарами, которые по своему характеру и назначению являются вспомогательными, или сопутствующими. Они, составляя 5-10% от общего числа категорий, обеспечивают постоянный покупательский поток, дополнение к покупке, удобство для покупателя. Поэтому, несмотря на невысокие показатели оборота и доходности, наличие этих категорий поддерживает посещаемость магазина.
Таким образом, торговый ассортимент товаров магазина представлен пятью основными категориями. Их соотношение между собой представляет собой сбалансированность ассортимента. Если она не достигнута, то необходимо принимать меры по балансировке ассортимента.
