Роберт Чалдини, американский психолог

Автор книги «Психология влияния»

Известный американский психолог. Он стал популярным благодаря всемирно известной книге «Психология влияния», а также опубликованию техники манипуляций, называемой «Дверь в лицо».

Принципы влияния на людей

Рассмотрим основные позиции, описанные в книге «Психология влияния».

Ускоряющийся ритм и информационная перегруженность современного общества способствуют широкому распространению человеческой податливости. Человек стремится искать наикратчайшие и проверенные пути решения своих проблем, чтобы сэкономить время. Стереотипы поведения стали обладать большой властью.

В уме человека существует модель автоматической реакции, условно обозначаемой: щелк — зажужжало. Таким образом, для осознания психологического воздействия, людям необходимо понимать механизмы автоматического влияния, для того чтобы не попадать в неприятные ситуации.

Автор данной книги, основываясь на личном опыте, анализируя способы развода и обмана в его собственной жизни, делает выводы и формулирует принципы, благодаря которым можно избежать влияния манипуляторов.

• Принцип контраста. Он используется в процессе общения и других видов восприятия. Определенные явления воспринимаются каждым человеком по-разному и это зависит от того что происходило с ним до его контакта с человеком. Например, сначала человека чем-то пугают, а потом сообщают небольшую, хорошую новость. На фоне контраста это новость будет очень ценной.

• Принципы взаимообмена. Данный принцип похож на симбиоз.Каждый получает взаимную выгоду от своего поступка. Например, можно сделать человеку небольшое одолжение, а он, в благодарность, готов сделать большое одолжение или выполнить любую просьбу.Предприниматели знают и пользуются этим принципом. Для этого они сначала дарят подарки, чтобы потом клиенты покупали их товар и пользовались их услугами.

• Принцип уступка за уступку. Каждый человек склонен идти на уступки, после того как уступили ему.Данная стратегия может использоваться долговременно и многократно. При этом люди даже не догадываются о том, что происходит воздействие на их сознание.

• Принцип обязательства и последовательности.Психологи считают, что последовательность является основным мотиватором и движущей силой поведения людей. Например если человека попросить присмотреть за сумкой, когда он будет следить за ней и отпугивать воров.В случае, если его не просить присматривать за сумкой, тогда ему будет все равно что с ней происходит, даже если ее украдут.

• Принцип общей массы. Его можно выразить так: что делают большинство людей, то хочется сделать каждому. Например, если человек смотрит на небо, при этом находясь среди людей, его никто не заметит. Но если рядом будут еще несколько человек смотреть на небо, тогда к ним присоединятся другие и их станет много.

• Принцип благоприятного отношения. Если ко мне хорошо относится человек, тогда он будет прислушиваться к моим рекомендациям и мое мнение будет для него авторитетным. Еще пример, консультанты в магазине с приятной внешностью продают больше, чем те, которые имеют неприятную внешность.

• Принцип авторитетного мнения. Люди с самого детства привыкают следовать за авторитетами, Поэтому в нашем обществе это считается нормой. Хотя какие личности способны незаметно воздействовать на нас.

• Принцип дефицитности и недоступности. Любой предмет или человек может стать интересным, если он становится недоступным. Поэтому запретный плод всегда сладок. Этой тактикой пользуются бизнесмены и политики.