Психология рекламы, убеждающая сила рекламы

Основы психологии рекламы

Реклама существует с давних пор, ее видов придумано огромное количество, начиная от газетного объявления, заканчивая простой формой общения продавца и покупателя. Основной целью рекламы является продажа товара или услуги, при этом все, что говорится в рекламе далеко не всегда соответствует действительности.

Особенно тщательно рекламные методы и рекламную психологию изучают американцы, так как именно у них очень развит потребительский рынок.

Чтобы грамотно построить рекламу или целую рекламную кампанию, необходимо изучать потребителя, периодически проводить анализ рынка, конкурентов и т.д.

Психология поведения человека хоть и изучена, но не предсказуема, американские ученые и психологи исследуют именно поведение потребителей с той точки зрения, чтобы выявить закономерности или схожие черты, которые присущи людям, желающим приобрести товар или услугу.

Реклама и ее убеждающая сила

Главным психологическим инструментом рекламы является воздействие на потенциального потребителя. Воздействие представляет некий импульс, который направлен на то, чтобы покупатель заинтересовался или что-то сделал, в дальнейшем этот импульс приведет к конкретному результату.

В психологи выделяют два вида воздействия:

1. Убеждение. Данный вид воздействия направлен преимущественно на разум человека, на его сознание, умения и опыт. Например, человек слышит определенную информацию, которая убеждает его в том, что это необходимо. Так, по радио рекламируют защитную каску, которая необходима в строительстве, у нее уникальные свойства и качества, которые обеспечат максимальную защиту и безопасность. Человек, услышав рекламу, должен сопоставить данные, услышанные по радио, с теми знаниями и опытом, которыми он обладает, и сделать соответствующие выводы. Если доводы в рекламе были убедительными, то при необходимости, скорее всего, человек, придет в магазин именно за этим товаром. Также важно заметить, что убеждение, после чего следует покупка товара или услуги – это сознательное действие человека, то есть покупатель согласился с правилами магазина и осознанно выбрал и приобрел товар;
2. Внушение. Данный вид психологического воздействия на человека отличается от убеждения тем, что внушение – это некий обман, который работает в том случае, если у человека мало опыта в том или ином вопросе, а также, когда человек слабо знаком с рекламной деятельностью компании и т.д. Внушение считается психологическим приемом, который совершенно может не работать на одном человеке и прекрасно сработает на другом. Например, в деревнях обычно живут пожилые люди, которые очень редко бывают в городах, мало посещают магазины. Если менеджер определенной компании задумает продавать товар в таких деревнях, то, скорее всего, он продаст много товара. Это обусловлено тем, что товар уникален, никто не знает на него цену, это новинка для не городских жителей, у них нет опыта в покупке подобных товаров и т.д.

Следовательно, воздействие психологии рекламы может обладать убеждающим или внушаемым эффектом, что способствует увеличению продаж.

Психологи рекомендуют маркетинговым компаниям использовать убеждающую рекламу, так как она наиболее честная и рациональная. Такая реклама основана на логике и рациональном выборе покупателем товара. Когда человек осознанно выбирает продукция, зная все ее положительные и отрицательные стороны, скорее всего, в будущем он будет доволен покупкой, что, несомненно, поднимет репутацию продавца в глазах потребителей.

Сила убеждения в рекламе как раз кроется в ее рациональности. Определенные убеждающие аргументы могут быть следующими:

• Положительные факты о товаре, либо услуге, при этом акцент делается на положительных моментах. Когда продавец знает о товаре множество положительных качеств и свойств, он может использовать это как рациональное убеждение. Надо заметить, что каждое положительное свойство товара должно быть подтверждено реально. Например, рекламируя питание для животных, производитель убеждает, что шерсть станет лучше, что животное будет более активное, решаться проблемы со здоровьем и т.д. Если покупатель приобрел данный корм, он должен видеть результат, если этого не будет, то дальнейшие убеждения уже будут бесполезны. Положительные правдивые аргументы – залог успешного убеждения;
• Отрицательные аргументы в убеждениях. Это тоже необходимо, однако использовать такие убеждения надо осторожно. Часто рекламные агентства используют негативные факты, когда хотят показать, что будет, если не использовать этот товар. Например, производитель средства для чистки труб может использовать следующие негативные аргументы: без нашего средства у вас может засориться труба, что приведет к потопу в квартире и т.д. То есть необходимо показать покупателю, насколько важно купить товар, что если его не купить, то будут глобальные негативные последствия;
• Отрицательные и положительные аргументы сразу. Довольно редко рекламные агентства используют вариант убеждения, когда сначала показывают бедственные последствия, а затем предлагают товар, который благодаря его положительным свойствам может устранить эти негативные явления. Часто такой метод убеждения использует в качестве доказательства некий постановочный эксперимент.

При рациональном убеждении в рекламе нужно понимать, что окончательный вывод о покупке товара делает покупатель, он должен подойти к выбору осознанно, чтобы потом иметь минимум претензий к производителю, тогда рекламную деятельность можно будет считать успешной.