Международные переговоры
Международные переговоры – это эффективная форма делового общения, помогающая решать вопросы самого широкого спектра с участием иностранных лиц.
Ведение переговоров представляет собой одну из наиболее древних форм разрешения конфликтов. Коммуникация между заинтересованными сторонами направлена на достижение общих целей или компромисса. При этом каждый участник имеет равные возможности в части контроля ситуации и принятия дальнейшего решения. В процессе взаимодействия происходит обмен разной информацией.
Переговоры способствуют решению следующих задач:
- поиск совместного решения проблемы,
- информирование,
- построение коммуникации,
- пропаганда,
- решение внутриполитических и внешнеполитических задач.
Большинство переговоров выполняют сразу несколько функций. Но функция поиска совместного решения остается приоритетной. Переговоры обычно делят на позиционные и рациональные. Они могу вестись в мягкой или в жесткой форме. Мягкие переговоры предполагают использование уступок для достижения результата. Жесткие переговоры строятся на крайней позиции, когда игнорируются интересы другой стороны. Так же переговоры принято классифицировать по уровню и количеству участников, по целям, по механизму принятия решения, по продолжительности, степени официальности.
Переговоры - это процесс, который проходит через несколько стадий. На первом этапе идет подготовка к переговорам. Далее совершается сам переговорный процесс, далее происходит завершение и анализ полученных результатов.
Таким образом, международные переговоры являются средством достижения определенных решений во взаимодействии с иностранными элементами.
Выбор команды для международных переговоров
Подготовка к международным переговорам во многом зависит от конечной цели. Специалисты по ведению переговоров полагают, что попытка унифицировать процессы может оказаться тщетной и бесполезной. Это мнение справедливо с той точки зрения, что переговоры – это все-таки определенное искусство. Но ему можно обучиться. Многие международные организации составляют документы и правила, позволяющие сформировать определенное понимание и подход к ведению переговорной деятельности.
Основные требования к переговорщику:
- широкий кругозор,
- всеобъемлющий подход к происходящему в мире,
- хорошая профессиональная подготовка,
- наличие дипломатического опыта.
Ведение международных переговоров предполагает, что участники реалистично и остро осознают интересы представляемого ими государства. Они должны обладать гибким мышлением, твердым характером, ораторскими способностями, уметь искать компромиссы и формулировать предложения.
Важными качествами переговорщиков считаются аналитические способности, умение концентрироваться на задачах, наблюдательность. Часто дипломату приходится сочетать в себе противоположные характеристики, такие как живость и терпение, гордость и покорность и уметь их гибко использовать в зависимости от текущей ситуации.
Подбор команды для ведения переговоров очень важен, ведь здесь результат достигается за счет взаимодействия человек-человек. Направленность на совместное решение проблемы является основной целью переговоров. При этом обе стороны должны быть готовы к тому, чтобы познакомиться с точкой зрения других участников, подробно изложить собственные мысли и идеи, опасения, возможные методы решения задач.
Участники переговоров и роли переговорщиков
При подборе переговорщиков важно не только соблюдение всех вышеперечисленных характеристик, но и своевременное распределение ролей. Переговоры – это живой процесс, поэтому могут возникнуть ситуации, когда одному из членов команды будет сложно продолжать дискуссию. Тогда могут подключиться другие участники для усвоения и анализа новой информации. Кроме того, большая команда позволяет следить за всеми изменениями и сложностями.
Традиционное распределение ролей выглядит следующим образом:
- ведущий переговорщик,
- технический эксперт,
- экономический советник,
- юрист и другие.
Ведущий переговорщик управляет командой. Он берет инициативу в обсуждениях, часто говорит от лица всей делегации. Он может определять кому и когда вступать в дискуссию. Кроме того, лидер распределяет другие роли. Среди переговорщиков обычно есть наблюдатель, который собирает информацию о происходящем, делает заметки. Аналитик оперативно обрабатывает и осмысливает поступающую информацию. Он предлагает варианты решения задач в режиме реального времени. Можно сказать, что аналитик является штурманом группы. При необходимости функции лидера может выполнять его заместитель.
Возможна ситуация, когда каждый участник выполняет сразу несколько ролей. Члены команды обычно используют сигналы, с помощью которых общаются друг с другом. Часто при ведении переговоров требуется участие узких специалистов, например, юристов по определенным направлениям. Специалистов приглашают для проведения консультаций, проведения сделок, консультирования по ведению бизнес-сделок и так далее. Как правило, их услугами пользуются до подписания контракта.
На завершающей стадии переговоров команда анализирует факторы, которые необходимо принять во внимание, их влияние на результат переговоров. Так же важно понять наличие возможностей и преимуществ своей стороны и вероятность их использования для получения более выгодных условий.
Таким образом, ведение международных переговоров предусматривает следующее распределение ролей и функций. Лидер ведет переговоры, выражает мнение команды, делает предложение и идет на уступки. Второй пилот или заместитель лидера поддерживает основного лидера, проясняет ситуацию с вопросами, делает объективные резюме, привлекает внимание к важным моментам. Наблюдатель старается не вступать в обсуждение, не участвует в переговорах, получает и анализирует информацию, старается понять потребности оппонента.
