Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Технологии маркетинга продаж

8-800-775-03-30 support@author24.ru
Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис
Все предметы / Маркетинг / Технологии маркетинга / Технологии маркетинга продаж
Технологии маркетинга продаж

Сущность и содержание маркетинга продаж

Понятие «продажа» объясняется довольно широко и включает большой спектр действий, которые направлены на то, чтобы помочь клиентам сделать выбор и совершить покупку.

Продажа рассматривается с двух аспектов:

  • как результат, продажа – это реализация товаров или услуг, когда право собственности на продукцию от владельца к другому;
  • как процесс, продажа - это ряд последовательных действий, которые совершает продавец для убеждения покупателя в необходимости приобретения товара, удовлетворяющего его потребности.

Под продажей понимается вид коммерческой деятельности, где каждый участник имеет свой интерес и играет свою роль, использует свои возможности, прилагает усилия, чтобы добиться наиболее благоприятных условий обмена для себя.

Определение 1

Маркетинг продаж – это деятельность, которая организует продажи продукции таким образом, чтобы получать максимальную прибыль.

Готовые работы на аналогичную тему

С помощью маркетинговых инструментов и методов маркетинг продаж:

  • осуществляет продвижение товара и собственно сами продажи;
  • повышает объем продаж;
  • определяет целевую аудиторию для разных товаров;
  • позиционирует товар для конкретных сегментов потребительского рынка;
  • управляет спросом;
  • изучает позиции конкурентов.
Замечание 1

Маркетинг продаж является залогом успеха любой компании. Для этого необходимо, чтобы все подразделения компании работали одновременно на одной волне. Если продажи успешны, а маркетинг не может обеспечить им достойную поддержку, или наоборот, при развитом маркетинге производство не может создать качественный продукт, появляется кризис регулирования.

Чтобы разрешить подобную ситуацию, следует организовать специальный отдел, в обязанности которого будет входить именно маркетинг продаж.

Маркетинг продаж – это важная составляющая бизнеса. Без грамотной маркетинговой политики тяжело найти клиентов, которые будут заинтересованы в товарах и услугах компании. Отсутствие эффективного управления продажами приведет к неполучению запланированной прибыли. Отсюда ключевая задача маркетинга продаж заключает в том, чтобы сформировать у потребителя уверенность в том, что он реально хочет от покупки продукта, и продать желаемый товара, создав благоприятные и взаимовыгодные отношения.

Выделяют следующие технологии маркетинга продаж:

  1. пассивная продажа;
  2. агрессивная продажа;
  3. спекулятивная продажа;
  4. маркетингоориентированная продажа.

Основные технологии маркетинга продаж: пассивная и агрессивная продажа

Пассивная продажа еще называется консультационной продажей, так как основная ее задача – это осуществить качественное обслуживание клиентов, оформить покупку и предложить дополнительные товары. В рамках данной технологии маркетинга продаж реализуются товары широкого потребления, решение о покупке принимается мгновенно.

Торговый персонал может обладать следующими навыками:

  • умение общаться с клиентами (приветствие клиента, грамотное предложение продукта);
  • умение вести сложные переговоры.

Данную технологию применяют дистрибьюторские компании с небольшим ассортиментом, которые работают на данном рынке много лет и уже сформировали свой рынок и заняли устойчивые позиции.

Также пассивную продажу применяют и супермаркеты. Покупатель выбирает сам товар, подходит к кассе, расплачивается и уходит. Торговый персонал только занимается обслуживанием самого процесса.

Третий участник пассивной продажи – это call-центры, которые принимают звонки от клиентов. Покупатель звонит, делает заказ и получает соответствующий товар. Продавец должен обладать коммуникативными навыками, чтобы клиент смог донести свои пожелания и получить то, что он хочет.

Агрессивная продажа предполагает ориентацию на товар, а не на уровень обслуживания, как в первой технологи продаж. Задача данной технологии – это один раз продавать товар данному клиенту, поэтому долгосрочное сотрудничество с ним не предусмотрено. Агрессивную продажу используют продавцы книг и других товаров, которые ходят по офисам и пытаются продавать свои товары, убеждая потенциальных клиентов в уникальности их продукции. Кроме этого данную технологию применяют страховые и медицинские компании. Их задача – продавать любой ценой и достаточно одного раза. В этом случае требуют совершенно другие навыки. Главное – это умение установить контакт, торговаться, работать с возражениями, предоставлять качественную презентацию, доводить клиента до заключения сделки.

Основные технологии маркетинга продаж: спекулятивная продажа и маркетингоориентированная продажа.

Процесс спекулятивной продажи полностью нацелен на возбуждение личного интереса конкретного потенциального покупателя. Наиболее распространенной сферой его использования являются «длинные» продажи, когда есть необходимость поддерживать долгосрочные отношения с клиентами. Наиболее часто встречающие случаи – это работа с бюджетными организациями или крупными корпорациями.

Этот вид технологии маркетинга продаж ориентирован на конкретного человека, который несет ответственность за планируемую конкретную продажу. Основная задача – это сделать предложение, от которого представитель клиента не сможет отказаться.

Продавцы должны обладать следующими навыками:

  • умение устанавливать контакт;
  • умение поддержать личный контакт;
  • владение навыком и методами манипулирования.

В маркетингоориентированной продаже больше всего присутствует ориентация на клиента и его интересы. Главная цель данной технологии – это неоднократный и постоянный характер продаж. Это нужно для того, чтобы продавать товар одному и тому же клиенту сегодня, завтра, чрез месяц и т.д., т.е. всегда. Маркетингоориентированная продажа применяется при реализации сложных, дорогостоящих товаров и при осуществлении «длинных» проектов. Для этого продавец должен обладать «высокими» навыками, поскольку имеет место полный цикл продаж, требующий владения всеми технологиями продаж.