Понятие В2С и В2В рынков
Под рынком в общем смысле принято понимать совокупность экономических отношений, в основе которых лежит проведение регулярных обменных операций между товаропроизводителями и потребителями. Посредством рынка осуществляется товарообмен, основной формой которого выступает купля-продажа товаров и услуг.
- основными участниками (субъектами) рыночных отношений являются:
- частные лица (домохозяйства);
- фирмы (бизнес-организации);
- государство.
Каждый из них может выступать в роли продавца или покупателя, при этом само потребление экономических благ может носить конечный либо промежуточный характер.
В зависимости от того, кто выступает в роли покупателей и продавцов, а также, с какой целью приобретаются товары и услуги выделяют различные сферы рынка. Основными из них традиционно считаются В2С и В2В сферы.
В2С (business-to-consumer - бизнес для потребителя) рынок характеризует ту часть рыночных отношений, которая возникает между организацией-продавцом и конечным потребителем. Иначе говоря, он охватывает коммерческие отношения, которые имеют место быть между бизнесом и частными лицами (домохозяйствами).
В2В (business-to-business – бизнес для бизнеса) рынок охватывает сферу коммерческого взаимодействия юридических лиц. Таким образом, это та часть рынка, на которой в роли продавцов и покупателей выступают фирмы, предприятия, организации. Потребление в этом случае носит промежуточный характер и может быть направлено на обеспечение производственного процесса, организацию хозяйственной деятельности или последующую перепродажу.
Примеры В2С и В2В рынков представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. В2С и В2В рынки. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Маркетинг в условиях В2С и В2В рынков приобретает свои особенности и соответствующую нуждам и потребностям рынка специфику. Рассмотрим ее более подробно.
Общая характеристика маркетинга в В2С и В2В сферах
Маркетинг в B2C сфере ориентирован в первую очередь на конечных потребителей – частных лиц, которые не всегда оказываются рациональны в принятии решений по покупке товара или услуги. Он охватывает сферу выстраивания и укрепления взаимоотношений между бизнесом и потребителями. В ее основе лежит розничный товарооборот.
Характерными особенностями В2С маркетинга, определяющими его сущность, являются:
- прямой характер продаж;
- высокая роль широты товарного ассортимента;
- множественность конечных покупателей, каждый из которых по отдельности не важен для бизнеса;
- ориентация на эмоциональные стороны принятия решений о покупке;
- ориентация не на потребности отдельно взятого покупателя, а на потребности рынка в целом.
Маркетинг В2С ориентирован на обеспечение больших объемов продаж, обеспечиваемых множеством мелких покупателей. Особая роль здесь отводится привлечению и удержанию клиентов, а также узнаваемости бренда.
В2В маркетинг сконцентрирован в первую очередь на промежуточном потреблении. Основным субъектом воздействия маркетинговой деятельности фирмы выступают другие фирмы и предприятия, которые отличаются профессиональным подходом к выбору покупаемой продукции.
Ключевыми особенностями маркетинга в В2В сфере считаются:
- ориентация на потребности конкретных покупателей;
- персонализированная коммуникация;
- предоставление товара и сервиса высокого качества, обеспечение гарантий;
- повышенное внимание к выстраиванию партнерских отношений и развитию сотрудничества с покупателями.
Таким образом, В2В маркетинг ориентирован в первую очередь на потребности своих клиентов, 20% от общего числа которых приносят фирме около 80% всей выручки. Особое внимание здесь уделяется узнаванию бренда.
Сходства и различия В2С и В2В маркетинга
Исходя из сущности и особенностей В2С и В2В маркетинга, можно с уверенностью говорить о наличии множества различий между ними. Основной точкой расхождений, предопределяющей прочие различия, выступает целевая аудитория маркетинговой деятельности, ее характер и потребности. Для маркетинга в сфере В2С основным клиентом выступает конечный потребитель (частные лица и домохозяйства). Для В2В маркетинга клиентом выступает другой бизнес.
Ввиду того, что В2С и В2В маркетинг ориентированы на разных типов потребителей, они, соответственно, используют разные маркетинговые инструменты и программы.
Сравнение маркетинга в В2С и В2В сферах целесообразно проводить по параметрам, в общем виде представленным на рисунке 2. Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 2. Базовые параметры сравнения В2С и В2В маркетинга. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Объем В2С рынка, а соответственно и потенциальная доля клиентов, на которую может быть ориентирована маркетинговая деятельность фирмы, гораздо шире, нежели в В2В сфере. Так, например, количество потенциальных клиентов на В2В рынке может насчитывать от нескольких тысяч до нескольких сотен тысяч компаний, в то время, как на В2С рынке их число может варьироваться от нескольких десятков до миллионов потребителей.
Существенные различия между В2С и В2В маркетингом наблюдаются и в части организации и прохождения процессов осуществления сделок купли-продажи. В2В рынок характеризуется довольно длительным циклом продаж, в то время, как на В2С рынке покупка может занимать до нескольких недель или вовсе осуществляться мгновенно.
Продажи на В2С рынке осуществляются напрямую между фирмой и покупателем либо с участием посредников, происходит это довольно быстро. Рынок В2В предполагает необходимость прохождения множественных консультаций и согласований перед принятием решения о покупке, само же подобное решение принимается несколькими специалистами.
Различается и цена сделки. Так, например, товары и услуги на В2С рынке предлагаются к продаже по ценам от нескольких рублей до нескольких сотен тысяч рублей. Нередко здесь используются специальные предложения и проводятся акции для привлечения покупателей. Покупки на В2В рынке, напротив, зачастую являются весьма затратными и нередко совершаются в больших объемах. Здесь особая роль отводится уровню цен, качеству продукции и условиям ее оплаты.
Существенные различия наблюдаются в части принятия решений и стимулировании к их осуществлению. В2С маркетинг ориентирован на воздействие на эмоции потенциальных потребителей, который принимают решение о покупке достаточно быстро и самостоятельно. В случае В2В рынка это процесс носит коллективный характер и требует выстраивания профессионального диалога между компаниями.
Для В2С рынка определяющим фактором совершения покупки выступает популярность товара или услуги, поэтому В2С маркетинг ориентирован на активное использование средств массовой информации. В случае же с В2В рынком компании создают себе имя за счет осуществления качественных продаж и выстраивания прочных личных связей.
Наконец, В2В маркетинг повышенное внимание уделяет качеству реализуемой продукции и предоставлению соответствующих гарантий покупателю в то время, как на В2С рынке надежность покупки гораздо меньше.
