Сбыт является одним из ключевых элементов маркетинга и в широком смысле представляет собой процесс движения продукта от производителя к потребителю. С точки зрения организации основной задачей сбыта является возврат денежных средств, затраченных на производство продукта, через прибыль, получаемую от покупателей.
Сбыт – система взаимоотношений в сфере продуктово-денежного обмена между экономическими агентами в условиях рыночной экономики.
Под сбытом в узком смысле слова понимают функцию организации по продаже товара.
Основными участниками процесса сбыта являются, помимо продавцов (производителей продукта) и покупателей, различные посредники: организации, способствующие реализации сбытового процесса.
Реализация сбытового процесса происходит с помощью финансовых организаций, транспортных фирм и складских агентов, страховых компаний и т.п.
Основные понятия теории сбыта
Под сбытом понимается система отношений покупателя и продавца в сфере обмена, то есть движение продукта и/или финансовые потоки. Движение продукта от производителя к потребителю представляет собой одновременно экономическое и физическое перемещение.
Физическое перемещение – процесс транспортировки продукта от места его производства до места потребления.
Экономическое перемещение – процесс перехода права на владение продуктом от одного субъекта к другому.
Понятия экономического и физического перемещения продукта объединены в маркетинговом термине «товародвижение».
Товародвижение – процесс перемещения продукта в экономическом и географическом пространстве.
Товародвижение тесно связано с понятием «продажи».
Продажа – обмен продукции на деньги с переходом права собственности на нее от продавца к покупателю.
Функции сбыта
Сбытовой процесс выполняет несколько организационных функций. Выполнение каждой из них должно контролироваться определенным участником процесса. Прибыль между участниками процесса сбыта распределяется в соответствии с величиной полученной ими с помощью выполнения функций добавленной стоимости.
Можно выделить следующие функции, выполняемые сбытовым процессом:
- Продажа – различные мероприятия по обеспечению продажи продукта; наиболее известная функция сбыта (но не единственная!)
Примером реализации функции сбыта по продаже продукта могут быть личные продажи, реклама, предпродажные презентации продукта, ведение переговоров по условиям заключения договора на продажу.
- Физический сбыт – физическое перемещение продукта; наиболее очевидная функция сбытового процесса компании.
В рамках физического сбыта осуществляется не только доставка продукта от производителя (продавца) к покупателю, но и хранение продукции, получение поступающих товаров или сырья, оформление соответствующей документации.
- Обслуживание продукта – различные действия по повышению ценности продукта для потребителя без изменения его основных характеристик.
Наиболее явным примером обслуживания продукта считается его послепродажное обслуживание (ремонт, замена и т.п.). В обслуживание продукта входит также его упаковка или другие изменения в соответствии с требованиями покупателей.
-
Информационное обеспечение – проведение различных исследований рынка для предоставления компании информации о потребителях, конкурентах и рыночных тенденциях.
-
Оценка рисков – ретроспективный анализ данных и прогнозирование рисков, связанных с кредитованием покупателей, управлением запасами продукции и сырья, а также использованием ресурсов компании (складов, транспортных средств, человеческих ресурсов)
Этапы сбыта
Процесс сбыта продукции представляет собой несколько этапов, которые представлены таблицей ниже:
