Понятие, сущность и разновидности тренингов в сфере продаж
Тренинги в сфере продаж – это процессы обучения сотрудников компании и иных заинтересованных лиц ведущим принципам и техникам эффективных коммуникаций с покупателями, проводимые в сжаты сроки.
Иначе говоря, тренинги в сфере продаж могут быть определены в качестве специально разработанных систем методик и упражнений, которые призваны формировать и разрабатывать навыки успешного взаимодействия специалистов компании с клиентами в рамках процесса продажи.
В современном мире существует огромное множество всевозможных тренингов по продажам. Всех их форм и разновидностей не перечесть. Тем не менее, эксперты к числу основных видов тренингов, реализуемых в сфере продаж, относят:
- методологические тренинги по продажам;
- отраслевые и продуктовые тренинги по продажам;
- мотивационные тренинги;
- тренинги навыков.
Каждый из них имеет свои особенности и специфику. Наиболее эффективными и результативными с практической точки зрения считаются методологические тренинги, обучающие определенной системе и/или методике продаж. Именно они сегодня получили наиболее широкое практическое распространение.
Примечательно, что тренинги по продажам могут проводиться на коммерческой или бесплатной основе. Чаще всего, тренинги по продажам, конечно же, являются платными. Кроме того, они могут быть внутренними и внешними. Первые проводятся специалистами самой компании, а во втором для проведения тренингов приглашаются сторонние эксперты. Также тренинги могут проводиться в очной форме или в удаленном формате.
Цели, задачи и формы проведения тренингов по продажам
Главным предназначением и основной целью проведения тренингов по продажам выступает формирование у специалистов, задействованных в продажах, знаний, умений и навыков, позволяющих на высоком уровне выстраивать обслуживание клиентов фирмы при реализации товарной продукции и услуг.
К числу прочих целей более низкого порядка могут быть отнесены:
- формирование представления о специфике продаж непосредственно в данной компании и именно данного продукта, ею предоставляемого;
- формирование и развитие профессиональных навыков и компетенций как основы построения эффективной и грамотной работы с клиентами;
- привитие специалистам компании наиболее важных навыков эффективной коммуникации на всех этапах продаж;
- построение позитивного имиджа организации;
- повышение общего уровня продаж и их эффективности и пр.
По большому счету тренинги, проводимые для специалистов в области продаж, призваны сформировать у них системный и структурированный подход к продажам, познакомить их с наиболее эффективными и по-настоящему работающими подходами к реализации товаров (услуг), обучить их передовым технологиям продаж в существующих условиях. Кроме того, нередко в подобного рода тренинга задействуется мотивационный фактор, призванный повысить заинтересованность специалистов в продажах и их уверенность в своих силах.
Современные тренинги по продажам могут принимать различные формы и в основе своей опираться на различные методы и инструменты. К числу наиболее широко распространенных их форм принято относить мини-лекции, коучниговые инструменты; деловые игры, практические занятия и упражнения, обмен опытом и отработку наиболее эффективных практик. Та или иная форма проведения тренинга зависит от целей, перед ним стоящих, целевой аудитории, на которую он направлен, а также самой специфики бизнеса, в котором он используется.
Использование тренингов при подготовке специалистов в сфере продаж
В современном мире залогом профессионального успеха специалистов в сфере продаж выступает их непрерывное обучение и развитие. Одним из наиболее распространенных инструментов обучения таких специалистов выступает проведение тренингов по продажам. Зачастую они содержат в себе наиболее эффективные, выверенные практиков инструменты, практическое применение которых позволяет продавцам не только повышать качество совей работы, но и улучшать личную эффективность и повышать прибыль, получаемую компанией от продажи товаров и услуг.
К числу наиболее значимых преимуществ, которые в себе несут тренинги, используемые для подготовки специалистов по продажам, принято относить:
- сжатые сроки обучения;
- использование учебных моделей, отработанных на практике;
- высокая скорость усвоения содержимого курса;
- возможность формирования и отработки практических навыков;
- формирование системного подхода к продажам и пр.
Также важно отметить, что тренинги по продажам, как правило, проводятся компетентными специалистами, имеющими не только глубокую профессиональную подготовку, но и имеющими богатый личный опыт и подкованными практическими навыками и наработками. Подобного рода обучение позволяет повысить уровень профессионализма специалистов в сфере продаж (менеджеров, торговых агентов, продавцов, руководителей и даже собственников бизнеса), т.е. всех лиц, так или иначе связанных с торговлей. Как следствие, увеличиваются продажи и растет прибыль компании.
Сегодня тренинги играют огромную роль в подготовке специалистов по продажам и выступают основой формирования эффективной системы продаж любой компании. Ключевые элементы эффективной системы продаж в общем виде представлены на рисунке 1.
Рисунок 1. Базовые элементы эффективной системы продаж. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Таким образом, на первом месте стоит профессионализм и мотивация сотрудников. В основе их поддержания и усовершенствования лежит проведение на регулярной основе мотивационных и обучающих тренингов, посвященных вопросам продажи и взаимодействия с клиентами.
Говоря о тренинга для подготовки специалистов по продажам, следует помнить, что их нельзя воспринимать в качестве некой «волшебной палочки». Само по себе проведение тренинга еще не гарантирует результата. Важно, чтобы знания, умения и навыки на нем полученные, были отточены специалистами компании на практике. Не менее важную роль играет постоянство обучения.
