Примеры целевой аудитории

Особенности описания целевой аудитории для разных рынков

Универсального алгоритма составления портрета целевой аудитории не существует, все рынки разные и имеют свои особенности в описании потребителей. Для каждого рынка следует подбирать свои критерии, по которым будет формироваться портрет клиента.

Но можно выделить ряд правил, которые подойдут под все случаи.

Если компания производит товары потребительского назначения, то для работы необходимо составить два портрета:

• клиенты-дилеры (покупают товар для последующей перепродажи);
• конечные потребители продукции.

Оптовый канал описывается с точки зрения параметров рынка b2b, а конечных клиентов –демографических, социальных, поведенческих и психографических характеристик.

При составлении портрета потребителя сегмента B2B следует учитывать такие критерии как:

1. размер и платежеспособность бизнеса;
2. требования к качеству и уровню обслуживания;
3. основные мотиваторы покупок и ожиданий от покупок;
4. круг лиц, которые принимают решения и влияют на выбор партнера.

Пример составления портрета целевой аудитории на рынке b2b

Рынок b2b представлен компаниями-производителями и оптовыми компаниями, которые реализуют свои товары большими партиями.

При составлении портрета ЦА B2B следует учитывать ряд характеристик:

• сфера деятельности;
• размер бизнеса (численность персонала);
• объем производства;
• характер продукции и ассортимент;
• ценовая политика;
• особенности партнерских отношений с поставщиками и дилерами;
• наличие крупных проектов.

Рассмотрим портрет клиента рынка B2B на примере производителя детской одежды. Целевой аудиторией данного рыночного сегмента являются оптовые и розничные торговцы и индивидуальные предприниматели, которые занимаются реализацией детской одежды разных возрастов. Это одежда для новорожденных, дошкольников и школьников (зимняя, летняя, демисезонная, повседневная и праздничная).

Также к покупателям производителей детской одежды относят интернет-магазины.

Как правило, целевым потребителем являются небольшие компании, которые работают в одном городе или регионе, имеющие собственные розничные точки продаж.

Такие компании закупают продукцию непосредственно перед сезоном, разово и всего размерного ряда. Они стараются найти эксклюзивного поставщика одежды, который предложит оптимальные условия сотрудничества.

Ключевые критерии выбора поставщика детской одежды:

1. возможность заказа небольшими партиями;
2. умеренные цены и возможность скидок;
3. отсрочка платежа;
4. уникальный ассортимент товара;
5. полный размерный ряд;
6. возможность возврата товара производителю;
7. скорость доставки.

Целевой клиент компании-производителя детской одежды отлично знаком представленной с торговой маркой и выбирает ее на основе приемлемых цен, наличия продукции у поставщика, интересных моделей и оптимальных условий работы. Но иногда марка данного производителя не является основной или единственной, в ассортименте покупателей могут присутствовать и другие бренды детской одежды.

Есть мнение, что крупные и средние компании, которые оптом закупают товары для детей, а потом реализуют их в своих торговых точках, считаются наиболее привлекательной целевой аудиторией. Они более стабильны, надежны и предсказуемы по сравнению с индивидуальными предпринимателями. Но сбрасывать их со счетов не стоит, эту целевую аудиторию тоже необходимо изучать.

Пример составления портрета целевой аудитории на рынке b2c

Целевой аудиторией сегмента b2c являются частные лица, приобретающие товары и услуги для личного пользования.

Рассмотрим особенности составления портрета клиента на примере покупателя дорогого смартфона.

Это могут быть как мужчины, так и женщины в возрасте от 25 и выше, имеющие стабильный доход выше среднего или высокий. Это значит, что они в состоянии купить дорогой товар.

Они могут быть семейными людьми или холостыми, с детьми и без. Обычно целевая аудитория дорогих товаров – это лица, занимающие руководящие должности ил владельцы своих компаний. Телефон для них не просто средство связи, но и показатель статуса, поэтому покупают товары ведущих мировых брендов. Такие покупатели готовы приобретать и дополнительные аксессуары.

Следующий пример – покупатель дизайнерской одежды. Портрет такого потребителя основан на конкретных параметрах: демографических, экономических, географических и психографических.

Как правило, покупателем дизайнерской одежды является женщина, 30лет, проживающая в крупном городе. Ее семейное положение – замужем, есть дети. Сфера деятельности – офисный работник среднего звена (менеджер). Такие клиенты стремятся к тому, чтобы выделится, а также красиво одеваться и хвастаться этим перед коллегами и друзьями.

Пример составления портрета целевой аудитории интернет-магазинов

Рассмотрим пример целевой аудитории интернет-магазинов. В частности, молодежной обуви:

Светлана, 20 лет, студентка. Проживает в Москве, не замужем. Живет за счет родителей, но подрабатывает официанткой. Занимается спортом и ведет здоровый образ жизни. Предпочитает практичную обувь с элегантным дизайном, но по приемлемой цене. Она много ходит пешком, поэтому обувь нужна удобная и надежная.

Зная портрета своего потенциального покупателя, компания может направить рекламу непосредственно на него через социальные сети или отслеживать поисковые запросы, т.е запускать контекстную рекламу и таргетинг.

Пример целевого потребителя интернет-магазина детских игрушек:

• Елена, 28 лет;
• активная молодая мама;
• место жительства – Санкт-Петербург;
• семейное положение – замужем, двое детей: 2 и 6 лет.
• уровень дохода – выше среднего.

Она может позволить купить детям хорошие дорогие игрушки для развития и развлечения. Также она следит за качеством материалов, из которых сделаны игрушки.

Указанные примеры – это варианты удачных портретов потребителей, т.к. они позволят рекламным и маркетинговым мероприятиям с большей вероятностью попадать в свою целевую аудиторию.