Разместить заказ
Вы будете перенаправлены на Автор24

Лидогенерация

Что такое лидогенерация и лид

Определение 1

Лидогенерация (lead generation) – создание базы потенциальных клиентов с помощью различных маркетинговых инструментов, применяемых в точках взаимодействия с целевой аудиторией.

Несмотря на то, что термин «лидогенерация» чаще всего относят к онлайн-маркетингу, принципы создания клиентской базы в оффлайн и онлайн не имеют значимых различий. В основе лидогенерации лежит сбор информации, которая необходимо для взаимодействия с потенциальными клиентами и определения уровня их заинтересованности.

Лидогенерация чаще всего применяется в потребительском секторе, компаниями, имеющими четкое представление о своей целевой аудитории. Для выявления потенциальных клиентов чаще всего применяются поведенческие и демографические критерии, на основе которых строится применение инструментов маркетинга. Для B2C-сегмента эффективно работают онлайн-методики лидогенерации – e-mail-маркетинг, контекстная реклама, CEO-оптимизация и т.п. В сегменте продукции промышленного назначения более широко применяются оффлайн-инструменты лидогенерации – деловые встречи, мероприятия.

Определение 2

Лид – потенциальный клиент, входящий в целевую аудиторию компании и проявляющий заинтересованность в предлагаемых продуктах или услугах.

Лидом считается только тот потенциальный потребитель, чей интерес к продукту выражается в конкретных действиях, например, заполнении анкеты, заявки, регистрации на сайте, заказе обратного звонка и т.п.

Целью лидогенерации является конверсия клиентов. При этом количество уровней фильтрации (квалификации), пройденных лидом, обеспечивает его качество, то есть соответствие целевой аудитории продукта и заинтересованность в его приобретении.

Квалификация лидов (lead scoring)

Уровень квалификации лида зависит от используемых методов лидогенерации. Качество лидов можно рассмотреть на нескольких примерах. Резюме соискателя на должность – один из наиболее качественных лидов. В нем представлен большой объем информации о человеке, а его получение свидетельствует о том, что человек имеет высокий интерес. Высокая степень детализации информации позволяет подобрать максимально релевантное для данного соискателя предложение.

Готовые работы на аналогичную тему

Скачивание потенциальным потребителем купона – другой вид лидогенерации – предоставляет компании гораздо меньше информации, но демонстрирует его заинтересованность в предложении. Распространение купонов позволяет сегментировать клиентскую базу по интересам и предпочтениям.

Предоставление бесплатного контента как способ лидогенерации не гарантирует наличия интереса – значимая часть таких лидов ограничивают взаимодействие с компанией получением бесплатных материалов. Однако полученные таким способом данные потенциальных потребителей позволяют организовать дальнейшее взаимодействие с ними с помощью других маркетинговых практик.

Квалификация лида подразумевает получение какой-либо информации о нем. При этом для потребительского сегмента обычно достаточно информации о степени заинтересованности клиента в продукции, а сегменту товаров производственного назначения часто требуется специфическая персональная информация, например, должность потенциального клиента и сфера его бизнеса.

Процесс лидогенерации

Рисунок ниже представляет процесс генерации лидов и их конвертации:

Процесс лидогенерации. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

  1. На первом этапе осуществляется привлечение потенциальных клиентов – из всей аудитории трафика выделяются посетители (например, сайта).
  2. Среди всех посетителей определяются те, кто обладает интересом к предлагаемому продукту – этот процесс называется конвертацией, а такие посетители – лидами.
  3. После определения лидов происходят процессы, нацеленные на заключение сделки и превращение лидов из потенциальных в реальных покупателей.
  4. После совершения покупки работа с клиентом не заканчивается, ведь компании необходимо превратить обычного покупателя в поклонника бренда.
Сообщество экспертов Автор24

Автор этой статьи

Автор статьи

Владислав Александрович Андрюшин

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Статья предоставлена специалистами сервиса Автор24
Автор24 - это сообщество учителей и преподавателей, к которым можно обратиться за помощью с выполнением учебных работ.
как работает сервис