Понятие дистрибьюторов и особенности их работы
В настоящее время существует несколько основных подходов к определению термина «дистрибьютор».
Под дистрибьюторами принято понимать официальных посредников-представителей экономических интересов компаний-товаропроизводителей, основной задачей которых выступает распространение информации.
Дистрибьюторы – это фирмы, занимающиеся распространением товарной продукции того товаропроизводителя, с которым они сотрудничают. Лишь только после этого осуществляется продажа товарной продукции фирме, выступающей в роли дилера.
Кроме непосредственно посреднических функций в сфере торговли дистрибьюторы также способны оказывать определенные маркетинговые услуги, обучать персонал фирм-клиентов основам эксплуатации продаваемого оборудования, организовывать его монтаж и установку и пр.
Как правило, дистрибьюторы – это продавцы, имеющие высокоорганизованную структуру активных продаж. Они могут присутствовать как в сфере оптовой, так и в сфере розничной торговли.
Дистрибьюторы-оптовики закупают и продают товарную продукцию крупными партиями, имеют собственные склады и транспорт. Чаще всего они не пользуются правом приобретения товара в полную собственность.
Товаропроизводители-поставщики зачастую предоставляют дистрибьюторам различные скидки и льготные условия приобретения продукции, такие как:
- отсрочка платежа;
- товарный (коммерческий) кредит;
- право первой отгрузки;
- условия поставки на консигнацию и пр.
Подобные условия предоставляются взамен на реализацию дистрибьюторами строгой рыночной политики, заранее спланированной и продуманной товаропроизводителей. Еще одним обязательным условием получения льгот от поставщика выступает отказ от приобретения и продажи дистрибьютором аналогичной продукции конкурирующих фирм.
В обязанности дистрибьюторов входит проведение широкой рекламной и пропагандистской работы с товарной продукцией поставщиков. Их задача заключается в популяризации торговой марки, постоянном расширении круга постоянных клиентов, изыскании новых потребителей, а также проведении различных встреч, семинаров и презентаций с покупателями. Таким образом, основной целью привлечения дистрибьюторов для реализации продукции товаропроизводителя выступает популяризации товара и завоевание новых рынков сбыта.
Обязанности и возможности дистрибьюторов оговариваются в специальных контрактах, заключаемых между товаропроизводителем (поставщиком) и дистрибьютором (оптовым посредником).
Как показывает практика, оптовые дистрибьюторы чаще всего сосредотачивают свои усилия на обслуживании определенных географических территорий (регионов). Некоторым из них предоставляется эксклюзивное право на деятельности в пределах обслуживаемой территории.
Понятие дилеров и особенности их работы
Под дилером принято понимать рыночного посредника, действующего в системе оптовой торговли в роли перекупа. Приобретая продукцию дистрибьюторов, речь о которых шал ранее, дилеры осуществляют ее последующую перепродажу (оптом или в розницу).
Дилеры осуществляют посреднические операции за свой счет и от своего имени, что существенно приближает их к покупателям. Их функционал включает в себя необходимость поддержания имиджа товарной продукции, ее рекламу и рыночное продвижение, реализацию гарантийного обслуживания и пр. Все их действия, в конечном счете, нацелены на поиск потребителей продукции и расширение базы клиентов посредством побуждения интереса к реализуемому товару.
В зависимости от характера отношений с товаропроизводителями всех дилеров условно делят на два типа:
- эксклюзивные дилеры;
- авторизированные дилеры.
Первым предоставлено исключительное право на реализацию продукции товаропроизводителя, фактически они являются его единственным представителем в регионе. Вторые несут ответственность за реализуемую ими товарную продукцию, но при этом не являются единственными представителями производителя и чаще всего работают по принципам, отраженным франшизе.
Место, роль, сходства и отличия дилеров и дистрибьюторов в сфере оптовой торговли
Дистрибьюторы и дилеры играют важную роль в процессе продвижения продукции от производителя к конечному потребителю. Ее значимость возрастает в сфере оптовой торговли. При этом понятия дилеров и дистрибьюторов часто путают, что само по себе в корне не верно.
Дистрибьюторы и дилеры в оптовой торговле имеют как сходства, так и различия. Рассмотрим их более подробно.
Основным сходством дистрибьюторов и дилеров выступает посреднических характер их рыночной деятельности. И те, и другие способствуют продвижению и реализации продукции товаропроизводителя. Кроме того, и дистрибьюторы, и дилеры имеют дело с оптовыми партиями товарной продукции. В общем виде схема их взаимодействия представлена на рисунке 1.
Рисунок 1. Механизм взаимодействия дилеров и дистрибьюторов в оптовой торговле. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Дистрибьюторы приобретают продукцию напрямую у товаропроизводителя и реализуют ее через собственную сеть, в состав которой входят дилеры, приобретающие товар у дистрибьюторов и реализующие его либо следующим посредникам, либо конечному потребителю.
Деятельность дистрибьюторов и дилеров имеет определенные различия.
Во-первых, если первые и закупают, и продают товар крупнооптовыми партиями, то последние приобретают товарную продукцию оптом, а реализуют мелкооптовыми партиями или в розницу.
Во-вторых, дистрибьюторы действуют от имени товаропроизводителя и подчиняются его строгим правилам (в том числе в сфере ценообразования) в то время как дилеры более самостоятельны, действуют от своего имени и сами определяют свою ценовую политику.
В-третьих, различия имеются и в части предназначения дистрибьюторов и дилеров. Первые ориентированы на создание и развитие сети распространения товарной продукции, ее раскрутку и продвижение бренда. Вторые, прежде всего, заботятся о том, чтобы реализовать товарную продукцию и доставить ее потребителю.
