Оценка и выбор торгового посредника

Место и роль торговых посредников

В роли торговых посредников могут выступать предприятия или отдельные лица, оказывающие услуги в сфере купли-продажи товаров, но не принимающие участия в их производстве. Как правило, торговые посредники функционируют в рамках различного рода организационно-правовых форм. В соответствии с этим признаком выделяют простых посредников, брокеров, комиссионеров, консигнаторов и агентов.

В зависимости от принадлежности торговых посредников делят на отечественных, импортных и смешанных. Помимо этого торговые посредники могут быть классифицированы и по иным основаниям. Основные их разновидности в общем виде представлены на рисунке 1.

Рисунок 1. Классификация торговых посредников. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Основополагающей целью всех посредников выступает, прежде всего, получение прибыли за счет предложения своей клиентуре товара, соответствующего их запросам. Сущностным же предназначением их работы является продвижение и содействие сбыту продукции фирмы-товаропроизводителя, а также обеспечение доступности товара и его доведение до рынков. По сути, торговые посредники облегчают процесс сбыта и реализации продукции. Их основная деятельность направлена на получение максимально возможной прибыли за счет удовлетворения общественно значимого спроса.

В основе функционирования торговых посредников лежит ряд принципов. Основными из них считаются:

• экономическая и юридическая независимость от товаропроизводителей и потребителей;
• материальная заинтересованность (вознаграждение, получаемое за услуги посредничества);
• официальное оформление договорных отношений.

В реальной жизни торговые посредники оказывают помощь в заключение торговых сделок и выборе товара, соответствующего потребительскому спросу. Они же организуют сбыт, транспортировку и хранение товаров в местах, которые считаются наиболее выгодными для потребителей. В некоторых случаях они могут оказывать и финансовые услуги. Все это облегчает процесс сбыта продукции фирмы-товаропроизводителя и способствует снижению затрат последних.

Основы выбора торговых посредников

Выбор торгового посредника – задача не из легких. Зачастую ее решение требует времени и определенных ресурсов, в том числе финансовых.

Сам по себе процесс выбора торгового посредника состоит из определенных этапов, основными из них считаются:

• выбор критериев оценки торговых посредников;
• подбор перспективных кандидатов;
• оценка подобранных кандидатов;
• убеждение подходящих кандидатов в том, чтобы стать участниками каналов распределения.

Рассмотрим каждый из этапов более подробно.

Прежде всего, фирме-товаропроизводителю с опорой на поставленные в области сбыта и реализуемой стратегии задачи необходимо четко определить критерии для выбора потенциальных кандидатов в торговые посредники. Перечень и состав этих критериев могут меняться в зависимости от специфики рынка и продукции на нем реализуемой, целей, задач, финансовых и иных возможностей фирмы-товаропроизводителя. Идеальный набор критериев, одинаково подходящий для всех случаев и компаний отсутствует. В каждом конкретном случае он определяется индивидуально.

На втором этапе с опорой на отобранные ранее критерии посредством сбора необходимой информации осуществляется подбор кандидатов на роль торговых посредников. Как правило, для этого используется совокупность из нескольких информационных источников, к числу которых могут быть отнесены, например, торговые выставки или сторонний торговый персонал.

Далее, на третьем этапе, вслед за отбором кандидатов наступает необходимость их оценки согласно предварительно обозначенным критериям. По результатам подобного рода оценки фирма-товаропроизводитель определяет, кто из кандидатов наилучшим образом подходит на роль торгового посредника. Наконец, лицам и организациям, прошедшим подобный отбор, предлагает заключить контракт.

Таким образом, вполне очевидно, что ключевую роль в выборе торговых посредников играет процедура их оценки, в основе которой лежит выбор определенных оценочных критериев. Рассмотрим их более подробно.

Критерии оценки торговых посредников

Оценка торговых посредников в основе своей опирается на выбор определенных критериев и определение степени соответствия потенциальных кандидатов этим самым критериям. Как показывает практика, чаще всего выбор торговых посредников фирмой-товаропроизводителем производится на основе оценки следующих критериев:

• организация и основные показатели сбыта;
• финансовые аспекты;
• число занятых;
• уровень компетенции;
• охват рынка;
• управление;
• частота получения заказов и пр.

Наличие у кандидата в торговые посредники мощной сети сбыта и высоких темпов роста товарооборота как никогда лучше способствует его выбору. В пользу выбора торгового посредника говорит и его финансовое положение, отличающееся устойчивостью и большими финансовыми возможностями. Чем большее число лиц способен привлечь торговый посредник, тем лучше.

Одним из критериев оценки торговых посредников выступает охват рынка. Обычно его измеряют в отраслевом и географическом разрезах. Определенное влияние на выбор торгового посредника оказывает и стиль его управления. Как правило, ценится уверенное лидерство и агрессивность на рынке.

Совершенно другим критериям при выборе торговых посредников внимание уделяют потребители. В первую очередь они оценивают уровень цена на продукции, включая скидки, условия и стоимость доставки продукта, а также обслуживание (в том числе пост-продажное).

Выбор торгового посредника требует большой осмотрительности и осторожности. Ошибки, совершенные на данном этапе, могут дорого обойтись в будущем. Именно поэтому выбору и оценке критериев отбора торговых посредников следует уделять особое внимание.