Методы и формы оптовых и розничных продаж

Общее представление о розничной и оптовой торговле

Крупной составной частью рыночной экономики является торговля. Она представляет собой сложную организационно-экономическую систему отношений по обеспечению товародвижения от производителя до потребителя. Продукция преимущественно реализуется через формы розничной и оптовой торговли.

Розничная торговля заключается в продаже продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных, несвязанных с коммерческой деятельностью целях. Т.е. покупатели приобретают продукцию для личного, семейного, домашнего использования.

В модели товародвижения розничной торговле предшествует оптовая торговля. Она занимает промежуточное положение – приобретая продукцию у непосредственных производителей, она затем ее перепродает розничным продавцам (для реализации конечным потребителям) или производственным единицам (для использования в производстве в качестве полуфабриката).

Таким образом, розничная и оптовая торговля являются взаимосвязанными элементами сложной системы товародвижения от производителя до потребителя. Они выполняют сразу несколько важных функций – транспортировку и хранение продукции, участие в формировании цен и товарных запасов, доведение продукции до готового вида, согласование спроса и предложения и т.д.

Методы и формы продаж розничной торговли

Историческое развитие розничной продажи товаров проявилось в создании нескольких ее методов и форм. Так, в зависимости от места организации розничной торговли выделяют следующие ее формы:

• магазинная форма продажи – представлена мелкорозничной, развозной, посылочной торговлей, продажами по телефону, сезонными базарами (ярмарками), выставками-продажами и др.;
• внемагазинная форма продажи – представлена фирменной и комиссионной торговлей, распродажей, продажами по подписке.

Вне магазина товары и услуги повседневного и наиболее частого спроса чаще всего предлагаются в форме мелкорозничной торговли. Она отличается тем, что такие товары, как овощи, фрукты, цветы, сувениры, печатные изделия, табачная продукция и др., развертываются и перемещаются достаточно быстро, поэтому они могут продаваться, например, в ларьках или палатках.

Распространенной вспомогательной формой торгового обслуживания является развозная торговля. Она заключается в организации продаж товаров со средств передвижения (например, фургон с мороженым).

Если для продажи товаров (точнее говоря, для сбора заказов и организации доставок) используются почтовые каналы, то имеет место быть такая форма организации розничной торговли, как посылочная торговля. Особо стоит выделить продажи по телефону, которые происходят в отношении товаров, бывших в употреблении – в этом случае происходит уценка их стоимости.

Торговля (обычно сельскохозяйственной продукцией), которая готовится к определенной дате (сезону) и к проведению в определенном месте, обозначается как сезонный базар (ярмарка). Т.е. отличительной чертой данной формы торговли является ее жесткая привязка к временному периоду.

В случае организации перед непосредственной реализацией товаров их демонстрации говорят о том, что проходит выставка-продажа. Целью ее проведения является пропаганда определенной категории товаров.

Если торговля осуществляется в розничных магазинах, то она именуется фирменной. В ее рамках зачастую проводятся распродажи – торговля в течение ограниченного срока (как правило, к определенным датам) на льготных условиях.

Существует особый тип магазинов – комиссионные. Туда население относит для продажи и получения с этого комиссии непродовольственные товары. Эти товары могут быть как новыми, так и бывшими в употреблении; главное – они должны быть исправными.

В рамках современной розничной торговли используют следующие методы продаж:

• продажа товаров через прилавок – осмотр, выбор, упаковка и отпуск товара покупателю обеспечивается продавцом;
• продажа товаров с открытой выкладкой – предполагает выкладку товаров в торговом зале и обеспечение свободного доступа к ним;
• самообслуживание – самостоятельные осмотр, выбор и упаковка товара покупателями.

Методы и формы продаж оптовой торговли

В настоящее время оптовая торговля имеет в качестве основных следующие формы продаж:

• транзитная форма – предполагает продажу оптовой базой товаров конечному пользователю без завоза на свои склады;
• складская форма – заключается в осуществлении оптовой базой реализации товаров непосредственно со своих складов.

Транзитный товарооборот может осуществляться как с участием в расчетах, так и без оного. В первом случае стоимость отгруженного товара сперва оплачивается торговой фирмой поставщику, а затем перечисляется ей от покупателей. Во втором случае счет к оплате предъявляется поставщиком непосредственно покупателю.

Складская форма оптовых продаж предполагает использование нескольких различных методов. Так, покупатели могут сами, лично отбирать товары (это актуально для ткани, трикотажа и других изделий сложного ассортимента). Товары могут быть проданы после посещения передвижной комнаты товарных образцов. Возможна подборка товаров в соответствии со специально оформленными заявками и заказами. Также существует возможность привлечь к формированию портфеля заказов специальных торговых агентов и коммивояжеров.

Оптовые и розничные предприятия могут применять и другие формы и методы оптовых и розничных продаж, особенно в условиях научно-технического прогресса и распространения информационно-телекоммуникационных технологий (например, оформление продаж онлайн в сети «Интернет»).