Понятие и методы матричного маркетинга
В рамках развития сетевого или многоуровневого маркетинга (МЛМ, MultiLevel Marketing) продукция продвигается на рынок через сеть независимых агентов. Одним из видов МЛМ является матричный маркетинг.
Любое создание так называемой ступенчатой компании, т. е. постепенное увеличение количества дистрибьюторов, можно квалифицировать как матрицу. Высшее руководство приглашает к сотрудничеству сбытовых агентов, которые в свою очередь привлекают следующих и т.д., в целях профдвижения и реализации уникального продукта или услуги.
Матричный маркетинг – это учетная таблица в виде матрицы, которая фиксирует число заключенных сделок и последовательность денежных выплат менеджерам.
Данный вид маркетинга предполагает работу в команде, которая состоит в заполнении матриц всеми участниками. Каждый привлеченный в группу лично приглашает одного или двух новичков. Это главное условие матрицы. Чтобы больше зарабатывать, необходимо привлекать больше людей.
Матричный маркетинг – это непрерывный процесс реинвестирования. Человек, находящийся на верхушке матрицы, получив чек, спускается на нижний ряд в рамках одной программы и цикл возобновляется.
Матричный маркетинг часто путают с «финансовой пирамидой». На рынке достаточно недобросовестных компаний, выдающих себя за сетевые организации. Такие предприятия ведут свою нелегальную деятельность, завуалированную под матрицу.
Матричный маркетинг направлен на продвижение продукции и осуществляет это посредством двух методов:
- в первом случае физическое лицо становится членом компании и приобретает товар (как вступительный взнос) и начинает его реализовать доступными способами;
- во втором случае компания предоставляет маркетинговые материалы, которые подтверждают качество, надежность и безопасность товара (основан на личных взаимоотношениях и рекомендациях).
Первый метод предполагает создание плана продаж. Цена товара при вступлении в компанию устанавливается рекомендованная, которую привлеченный дистрибьютор может превышать для сбыта конечным потребителям. Маржа составляет в среднем 40%.
При реализации второго метода матричного маркетинга представитель компании привлекает новых рекрутов в компанию, создавая свою ступень. Минусом такого способа продвижения является риск остаться с первоначальным уровнем дохода и ничего не заработать. Гарантия активности новых дистрибьюторов отсутствует.
Основные виды матриц
Принципы распределения дохода в матричном маркетинге существенно отличается аналогичного действия в традиционном МЛМ. В матрице 4:2 каждый уровень в два раза короче предыдущего. На первом уровне 8 ячеек, на втором – 4, на третьем – 2 и на последнем – всего одна ячейка. Прибыль компания получает с клиентов, которые пришли на первый уровень в восьмерку, т.е. восемь новых клиентов и принесли доход организации. Эта прибыль не распределяется по всей сети, а выплачивается участнику, который находится на четвертом уровне, за проделанную работу по расширению клиентской базы и эффективную рекламную кампанию.
Различают несколько вида матриц:
- делящиеся;
- неделящиеся.
- статичные;
- динамические;
- форсированные.
Делящаяся матрица заполняется участниками слева направо и сверху вниз. Непосредственно при заполнении она делится, а каждый член матрицы двигается наверх. Верхний участник получает вознаграждение, которое ему предназначено, и переходит на следующий уровень. Есть один минус – матрица ограничивает число агентов на первой линии, поэтому перед вступлением следует подумать, стоит ли заниматься сетевым маркетингом, а точнее матричным маркетингом. Каждый участник сам находит партнеров, никто не будет это делать за него. Также следует тщательно изучить продукцию.
При формированной матрице на каждом уровне должно быть фиксированное количество участников или рефералов. На первом уровне участник может привлечь только троих рефералов, которые сами должны иметь только 3 реферала. На втором уровне– девять человек, на третьем – двадцать семь и т.д. до десятого уровня.
Есть мнение, что все члены матрицы будут зарабатывать без исключения. Как красиво бы не описывали схему работы, любая система имеет свои и недостатки.
В настоящее время в матричном маркетинге задействованы почти 9% всех сетевых компаний. Обещания о вознаграждении на каждом уровне так и остаются обещаниями. Но многие компании стараются поощрять активных участников.
Матричный метод приносит прибыль, но не сразу, особенно это разочаровывает новичков, которые уверены в получении миллион на вложенный рубль. Если привлеченному в сеть человеку дают обещания о мгновенной и максимальной прибыли, это пирамида, а не МЛМ.
Особенности матричного маркетинг-плана
Главной отличительной чертой матричного маркетинг-плана является его ограниченная ширина относительно других видов. Матрица может иметь на первом уровне не больше пяти участников.
Общая схема матричного маркетингового плана:
- матричный маркетинг – это источник вознаграждений участникам системы;
- каждому участнику предоставляется одна персональная матрица взамен на один вступительный взнос (1 участник = 1 взнос);
- матрица содержит ячейки, по которым распределяются взносы других участников;
- ячейки располагаются по уровням, на каждом следующем уровне ячеек в два раза больше, чем на предыдущем;
- выплаты участникам осуществляются после привлечения двух новых участников в систему и заполнения всех ячеек их вступительными взносами.
Основным недостатком матричного плана является то, что на первый уровень ограничен количеством агентов. При заполнении первого уровня новых участников надо помещать ниже. Это может привести к потере прибыли при уходе одного из дистрибьютора. Поэтому многие компании с матричными планами в своей деятельности сталкиваются с юридическими проблемами. Сейчас матричные организации предоставляют возможность агентам самим выбирать место для новичков.
Главные минусы матричного маркетинга: ограничение по глубине и ширине, низкая активность участников являются причинами непродолжительного существования компании (1-3 года). Обычно матричные организации открываются для конкретных целей, после полного выполнении которых юридическое лицо ликвидируется.
