Боли целевой аудитории

Понятие боли целевой аудитории

Одной из маркетинговых концепций является боль целевой аудитории. Если правильно и грамотно работать в данном направлении, то можно увеличить продажи и привлечь новых клиентов.

Но сложность ее в том, что точного определения понятия «боли» клиента нет, указания, что считать болью, а что нет – тоже не существует. Некоторые отождествляют боль с потребностями.

Термин «боль ЦА» придумали зарубежные специалисты по маркетингу. Развитие информационных технологий позволило распространить его по всему миру, в том числе и в России.

Зная боли своих потребителей, можно разрабатывать рекламные и маркетинговые кампании, составлять контент-план и т.д. Сначала нужно понимать, где болит, чтобы назначить «лечение».

Итак, с позиции маркетинга, под болью клиента понимается основа, на которой должен выстраиваться товар и его последующее продвижение на рынок.

В большинстве случаев поиск болей начинается, когда товар или услуга уже существует и их надо продвигать. Но грамотные маркетологи выходят из данной ситуации. Просто искусственно создает спрос или готовая продукция навязывается клиенту как решение уже существующей проблемы.

Например, существует потребность приобрести новый автомобиль. Проблема – это нехватка денежных средств. В этом случае на помощь приходят банки, которые предлагают автокредиты или обычные потребительские займы по определенным условиям.

Еще один пример, это чувство страха от возможных нестерильных инструментов косметолога в салоне красоты или стоматолога. Существует риск получить какое-нибудь заболевание. Для закрытия этой боли компании, фирмы упоминают в рекламе, в своих блогах или устно говорят своим клиентам, что используют исключительно только стерильные инструменты и одноразовые наборы.

Чувство неуверенность обычно возникает при покупке дорогих и новых товаров. Это неуверенность в том, оправдаются ли ожидания клиента от приобретения данной продукции.

Определение боли клиента

Универсальным способом определения потребностей и болей целевой аудитории являются маркетинговые исследования. Но их проведение занимает много времени, усилий и требуют значительных вложений.

Существует ряд эффективных способов выявления основных проблем клиента:

• опрос, проведение интервью;
• изучение конкурентов;
• тематические форумы;
• социальные сети;
• отзывы;
• анализ поисковых запросов.

Самым дорогим, но точным способом изучения целевой аудитории является опрос или интервьюирование. Сотрудники компании могут договорится о встрече или звоне представителям ЦА, пообщаться и выявить их мнения. А именно, что они хотят, какие у них проблемы, чем они недовольны и т.д.

С реальными клиентами проще выйти на контакт, чем с потенциальными потребителями. А еще полезнее будет общение с клиентами конкурирующих фирм. Лучше всего не отсылать анкету по почте, не получится отследить эмоции респондентов. Тем более многие не умеют выражать эмоции в письменном виде. В ходе разговора можно узнать больше о боли и проблемах своих клиентов.

Важную информацию можно найти на страницах конкурентов: отзывы, опыт использования товара, комментарии их целевой аудитории. Они содержат боль реальных клиентов. Многое можно узнать и через жалобную книгу.

Следующий способ – это поиск информации на тематических форумах. На них можно найти вопросы, которые задают потенциальные или реальные клиенты перед покупкой или на что они жалуются.

Боли клиентов можно обнаружить в социальных сетях. Это самый надежный и быстрый способ. Необходимо найти профили и группы компаний, которые предлагают аналогичные товары, и почитать комментарии и отзывы их клиентов и подписчиков.

Можно мониторить отзывы клиентов на специальных сайтах. Это метод подходит для товаров, которые давно продаются на рынке и имеют широкое распространение. Именно про такие товары и можно найти достаточно много отзывов. Изучение отзывов для определения болей клиентов актуально для сферы услуг.

И последний способ – это анализ поисковых запросов пользователей. Это изучение тех запросов, по которым покупатели заходят на веб-ресурс компании. Кроме это следует посмотреть, что ищут люди через поисковые машины Яндекс и Google. Для этого есть специальные сервисы Wordstat и Google Trends. Компании должны отслеживать и проверять ключевые слова, которые содержит контент их сайта, оценивать популярность продукции и бренда.

Источники боли ЦА

Условно боль клиента можно отнести к определенной категории:

1. когда у человека отсутствуют ресурсы на решение проблемы: время, деньги и умения;
2. когда были попытки решить проблему, но они закончились неудачей;
3. когда человек недоволен своим физическим и эмоциональным состоянием.

Если отнести проблему своих клиентов к одной из данных групп, то картина будет ясна, что требуется целевой аудитории и проще составить предложение.

Выделяют также три уровня «боли»:

• технический;
• влияние на финансы;
• личный интерес.

Первый уровень предполагает наличие неудобств, которые вызваны конкретными бытовыми проблемами (поломка товара). В этом случае следует задать вопрос: Что создало эту проблему?

В рамках второго уровня методы решения проблем себя не оправдывают. Это отсутствие спроса на продукцию, уменьшение прибыли, неэффективность продаж, потеря выгоды. Вопрос: Как это вредит?

Третий уровень – это наличие личной мотивации клиента на решение проблемы. Он может получить существенную экономию времени или премию для осуществления своей мечты. Вопрос: Зачем нужно устранить проблему?