Управление дебиторской задолженностью

Управление дебиторской задолженностью Терещенко С.В. Дебиторская задолженность • Сумма долгов, причитающихся организации от юридических или физических лиц в результате хозяйственных отношений между ними, или, иными словами, отвлечения средств из оборота организации и использования их другими организациями или физическими лицами Дебиторская задолженность • Кредит выданный покупателям, в соответствие с которым организация получает товары без требования немедленной оплаты • Является ли действительно бесплатным этот кредит? Продажа с отсрочкой оплаты связана с : • Потерей права на скидки • Получением скидки в меньших размерах • Необходимость платить проценты и штрафные санкции за просрочку платежа Классификация дебиторской задолженности • По продолжительности(долгосрочная и краткосрочная) • По срокам исполнения (срочная(срок исполнения(по договору или сроку исковой давности) которой не истек),просроченная, отсроченная • По экономическому содержанию(позволяет классифицировать дебиторов по источникам образования, видам обязательств, характеру задолженности, отношению к кредитору) • • • • • • Классификация дебиторской задолженности по экономическому содержанию(ПБУ4/99) Покупатели и заказчики Векселя к получению Задолженность дочерних и зависимых обществ Задолженность участников учредителей по взносам в уставный капитал Авансы выданные Прочие дебиторы Цели анализа дебиторской задолженности • • • • • оценку состояния дебиторской задолженности, ее состава и структуры; формирование аналитической информации, позволяющей прогнозировать дебиторскую задолженность; разработку политики расчетов и обоснование условий предоставления кредита отдельным покупателям; определение реальной стоимости дебиторской задолженности в условиях меняющейся покупательной способности; контроль за соотношением дебиторской и кредиторской задолженностью. Финансовые потери, связанные с наличием больших сумм дебиторской задолженности • Эквивалентная текущая стоимость дебиторской задолженности меньше предоставленного кредита: • Реальная сумма дебиторской задолженности меньше, в связи с наличием сомнительной к получению дебиторской задолженности • Потери, связанные с наличием кассовых разрывов - Эквивалентная текущая стоимость дебиторской задолженности -it ДЗо = ДЗ х е где ДЗо – дисконтированная стоимость дебиторской задолженности, i – ставка дисконтирования( стоимость финансовых ресурсов организации), t – период погашения дебиторской задолженности e – константа (2,71828....) Структура дебиторской задолженности по срокам возникновения в том числе по срокам образования до 1 мес. до 3 мес. до 6 мес. до 9 мес. до 12 мес. свыш е 9'674 10'193 6'289 917 5'895 - 29,34 30,92 19,1 2,78 17,88 7'890 360 412 306 917 5895 23,9 4,56 5,22 3,88 11,62 74,7 Из нее сомнительная, тыс.руб 399 - - - - 399 % к сумме 5,06 Дебиторская задолженность, тыс.руб 32'968 % к сумме в т.ч. просроченная, тыс.руб % к сумме 5,06 - - Оценка состояния дебиторской задолженности, ее состава и структуры. 2016г. 2017г. 2018г. Выручка от реализации, тыс.руб 215'070 270'913 408'843 Дебиторская задолженность, тыс.руб 13'009 24'392 32'968 Кредиторская задолженность, руб 15'139 25'150 21'832 тыс Темпы изменения показателей 2017г. 2018г. Выручка от реализации, % 126 151 Дебиторская задолженность, % 188 136 Кредиторская задолженность, % 166 86 Показатель Оценка эффективности кредитной политики организации годы 2017 2018 270’913 408’843 23’494 40’034 Коэффициент оборачиваемости, об. 11,53 10,2 Оборачиваемость, дни 31.7 Оборачиваемость кредиторской задолженности, дни 36.5 35.8 41.5 Выручка, тыс.руб Дебиторская задолженность среднегодовая, тыс. руб. Задачи управления дебиторской задолженностью. • Проблема управления дебиторской задолженностью во многом сводится к поиску механизма оптимального соотношения большего объема продаж и риска, связанного с увеличением периода погашения дебиторской задолженности. Управление дебиторской задолженностью • учет дебиторской задолженности на каждую отчетную дату; • диагностический анализ состояния и причин, в силу которых у фирмы сложилось негативное положение с ликвидностью дебиторской задолженности; • разработка адекватной состоянию дел фирмы кредитной политики и внедрение в практику современных методов управления дебиторской задолженностью; • контроль за текущим состоянием дебиторской задолженности Кредитная политика организации • цели кредитной политики; • стандарты оценки покупателей; • подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью; • действия персонала; • форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью. Примерный расчет рейтинга потенциального контрагента № п/п Критерий 1 2 1 Удельный вес Оценка значения по критерия, % данному контрагенту 3 4 Общее время работы с данным покупателем 15 Результат (гр. 3 × гр. 4) 5 40 6 10 20 2 20 90 18 15 60 9 Размеры и сроки просроченной дебиторской 15 60 9 80 20 и объем сделок с ним 2 Наличие положительных отзывов других организаций, являющихся контрагентами данного покупателя 3 Стабильность выполнения обязательств в предшествующие периоды 4 Оборачиваемость дебиторской задолженности 5 задолженности 6 Итого Финансовое состояние покупателя 25 100 64 Интерпретация результатов расчета рейтинга • • • • Если минимальный порог кредитного рейтинга и надежности контрагента был установлен, например, на уровне 50 баллов, то данные из табл. 1 показывают, что представленный потенциальный покупатель в результате оценки набрал 64 балла и аналитическая служба может дать положительную рекомендацию для работы с данным предприятием. Для большего удобства можно распределить контрагентов по группам в зависимости от результатов оценки, например: группа I: 75 баллов и более — покупателям кредит предоставляется на общих условиях, возможны максимальные отсрочки и другие индивидуальные условия в случае особой значимости конкретного покупателя или предполагаемой выгоды в дальнейшем; группа II: от 50 до 75 баллов — может быть предоставлен ограниченный по сумме или отсрочке платежа кредит с последующим жестким контролем срока оплаты; группа III: менее 50 баллов — кредит покупателям не предоставляется. Разработка условий предоставления коммерческого кредита для каждого кредитного рейтинга • Необходимо рассчитать минимально допустимый рейтинг (Рмин) конкретного покупателя, при достижении которого ему не будет отказано в товарном кредите, по следующей формуле: Рмин = С × (1 + (Д × t / 365)) / Озакупки, где С — себестоимость закупаемого объема продукции; Д — процент альтернативного дохода (например, предоставление займа другому предприятию под эту ставку); t — срок предоставляемого кредита; Озакупки — объем предполагаемой закупки контрагента Пример расчета минимального кредитного рейтинга • Покупатель намеревается купить продукцию на общую сумму 330 000 руб. Себестоимость данного объема товара — 259 000 руб. Предприятие могло бы получить альтернативный доход по ставке 11 %. Кредит предоставляет на 40 дней. • Минимальный кредитный рейтинг покупателя составит: Рмин = 0,79, или 79 баллов (259 000 × (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000). • В этом случае продавать продукцию в кредит этому покупателю имеет смысл, если его кредитный рейтинг будет составлять 79 и более баллов (в противном случае сделка на таких условиях невыгодна). Приемлемый срок коммерческого кредита • Зависит от размера скидок, применяемых за раннюю оплату продукции. • Расчет величины допустимой скидки : Скидка = Д / (Д + 365 / (t – tск)), где tск —срок действия скидки. Пример расчета скидки • Определть размер возможной скидки, если срок ее действия — 5 дней. Срок кредитования и процент альтернативного дохода 40 дней и 11 % соответственно. • Скидка = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 – 5)) = 0,01, или 1 %. • При данных условиях кредитования оптимальной будет скидка в размере 1 %. Реализация политики управления дебиторской задолженностью 1.Необходимо все заказы, поступающие от клиентов, делить на крупные и мелкие соответственно вводить режим автоматического утверждения всех мелких заказов, т.е. заказов по стоимости ниже определенной фиксированной величины. Эта величина зависит от размера, финансового положения, вида продукции и типа клиента. 2. Процедура утверждения размеров торгового кредита должна быть унифицирована и выполняться в соответствии с принятыми стандартами. 3. Важно выработать единые правила рассмотрения и утверждения нестандартных заявок, в которых бы учитывались специальные условия и особые обстоятельства. Выбор кредитной линии для клиента • Производится на основе оценки фактических данных о взаимодействии с клиентами Январь 100 Февраль 120 Март 110 Апрель 250 Май 300 Июнь 120 Июль 100 Август 90 Сентябрь 110 Октябрь 120 Ноябрь 250 Декабрь 275 Выводы по результатам оценки • для клиента характерны сезонные колебания, а именно: на апрель-май и ноябрь-декабрь приходятся пики неплатежей • принимается решение и устанавливается торговый кредит в размере 325 тыс. руб. на четыре месяца (апрель, май, ноябрь, декабрь) и в 130 тыс. руб. на остальные месяцы. Управление дебиторской задолженностью • учет дебиторской задолженности на каждую отчетную дату; • диагностический анализ состояния и причин, в силу которых у фирмы сложилось негативное положение с ликвидностью дебиторской задолженности; • разработка адекватной состоянию дел фирмы кредитной политики и внедрение в практику современных методов управления дебиторской задолженностью; • контроль за текущим состоянием дебиторской задолженности Кредитная политика организации • цели кредитной политики; • стандарты оценки покупателей; • подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью; • действия персонала; • форматы документов, используемых в процессе управления дебиторской задолженностью. Факторинг • Торгово-посредническая деятельность, в ходе которой организация- фактор предоставляет комплекс услуг по обслуживанию дебиторской задолженности поставщика товаров (услуг).При этом поставщик уступает право требования финансовому агенту. Кому интересен факторинг • Тем компаниям, которые бурно развиваются и завоевывают рынки • Для тех, компаний, которые прошли период бурного развития в качестве дополнительного финансирования текущей деятельности и страхования риска невозврата дебиторской задолженности Процедура получения факторинговых услуг(1) • 1.Поставщик предоставляет фактору комплект документов, во многом схожих с кредитованием(учредительные документы, частично бухгалтерская отчетность). • Отличие требуемых документов при факторинге от документов, предоставляемых при Отличие документов, требуемых при факторинге от документов, предоставляемых при кредитовании • Не требуется информация о складских помещениях компании • Не требуются справки и выписки из обслуживающих банков, налоговых органов • Большое внимание уделяется взаимоотношениям с дебиторами(сроки отсрочек, условия поставок, сроки работы с данным дебитором) Процедура получения факторинговых услуг(2) • 2.Заключается договор факторинга однократно без ограничения срока действия. • 4.В соответствие со ст.830 ГК РФ уведомляются дебиторы об изменении реквизитов оплаты в связи с уступкой права требования. Процедура получения факторинговых услуг(3) • 3.Компания указывает дебиторов, с которыми будет работать(анкеты о дебиторах, договоры поставки).Фактор проверяет :платежеспособность дебиторов, законность ведения хозяйственной деятельности. При удовлетворительных результатах проверки фактор дает согласие на работу с дебиторами. Процедура получения факторинговых услуг(4) • В соответствие со ст.830 ГК РФ уведомляются дебиторы об изменении реквизитов оплаты в связи с уступкой права требования по договору поставки. • Уведомление должно быть сделано обязательно в письменном виде фактором или поставщиком. • Способ уведомления в законодательстве не прописан(заказное письмо , телеграмма, подписать уведомление об уступке).Основная задача выбрать такой способ, который при необходимости позволит доказать сам факт уведомления. Отказ дебитора подписать уведомление • В этом случае можно использовать так называемый конфиденциальный факторинг • При этом поставщик может открыть счет в банке фактора(либо в банке, осуществляющем факторинговое обслуживание) и передать ему полномочия по безакцептному списанию денежных средств в счет погашения долга по профинансированным поставкам Процедура получения факторинговых услуг(5) • 5.После наступлении сроков платежа покупатель производит оплату по новым реквизитам. • 6.Из поступивших средств финансовый агент удерживает то, что причитается ему, и переводит остаток средств компании-клиенту. Виды факторинга(1) • Факторинг без регресса( “full”,”nonrecourse factoring”) предполагает, что фактор не направляет требования по возврату финансирования поставщику, то есть полностью принимает на себя риск неоплаты. Выгоден для компаний, которые выходят на неизвестный рынок или начинают работу с новыми покупателями. Виды факторинга(2) • Факторинг с регрессом(recourse factoring ) – в случае неплатежа дебитора поставщик может вернуть фактору сумму в размере полученного финансирования и уплатить комиссию. Виды факторинга(3) • Кредитование под условную уступку дебиторской задолженности(“invoice discounting”)-компанией – фактором покупается весь реестр дебиторов. Виды факторинга(4) • Финансирование под обеспечение активов(“assets based lending”) – помимо уступки дебиторской задолженности, собственник активов может получить дополнительное финансирование от Фактора, временно передав их тому в обеспечение Факторинг предоставляют • Коммерческие банки(не финансируют мелких поставщиков) • Факторинговые компании Критерии выбора фактора – атрибуты качества Фактора • 1.Действительное, а не декларативное управление дебиторской задолженностью. • 2.Существенная доля безрегрессного факторинга. • 3. Наличие у операторов услуг IT-решений. • 4. Помощь со стороны фактора в информировании покупателей о начале работы по факторингу. • 5. Величина факторингового вознаграждения Действительное, а не декларативное управление дебиторской задолженностью • Проверка дебиторов, выезды к дебиторам, мониторинг информации по Дебиторам • Постоянное напоминание и взыскание задолженности по дебиторам в интересах поставщика(soft collection) • Работа и сопровождение по потенциально проблемной задолженности, в случае ее возникновения(hard collection) Существенная доля безрегрессного факторинга. • В Европе в среднем на безрегрессный факторинг приходится 22 % от объема рынка • Самые высокие показатели в таких странах как: Германия – 95%, Дания – 70%, Италия – 65%, Франция – 55% Наличие у операторов услуг ITрешений • Система электронного документооборота, позволяющая перевести документооборот при факторинговом обслуживании в электронный вид и сократить время между поставкой и выплатой финансирования • Система обеспечения всей необходимой информацией в режиме on-line Помощь со стороны фактора в информировании покупателей о начале работы по факторингу • Позволит избежать недоразумений, связанных с тем, что дебитор отказывается подписывать уведомление и быть стороной по факторингу Величина факторингового вознаграждения • Комиссию за пользование ДС (4-5% + ставка рефинансирования ЦБ) • Плата за факторинговое обслуживание(0.5-3%) • Комиссия за покрытие кредитного риска(1-1.5%) • Сбор за обработку документов (некоторая фиксированная величина) Как рассчитать выгоду от сотрудничества с факторинговой компанией(пример) • Необходимо составить список должников . Долг каждого из них составляет 100000руб.Руководствуясь опытом работы с покупателями, имеющейся статистикой продаж и оплат, компания оценивает вероятность возврата долга и принимает одно из возможных решений:1.Отдать весь портфель на факторинг.2.Компания самостоятельно решает работать с долгами, вероятность которых высока, а фактору отдать лишь долги с низкой вероятностью. Работа с портфелем долгов Дебитор Сумма долга, тыс.руб. Вероятност ь возврата, % Комиссия фактору, % Комиссия Фактору, тыс.руб. 1 100 100 20 2 100 95 20 20 3 100 95 20 20 4 100 95 20 20 5 100 85 20 20 6 100 30 20 20 7 100 30 20 20 8 100 30 20 20 9 100 20 20 20 10 100 20 20 20 Итого 1000 20 200 Комментарий к таблице 1 • Сумма возврата по долгам составит: 1000 – 200 = 800тыс.руб. Вы борочная работа с дебиторами Дебитор Сумма долга, тыс.руб. Вероятност ь возврата, % Комиссия фактору, % Комиссия Фактору, тыс.руб. 1 100 100 2 100 95 3 100 95 4 100 95 5 100 85 6 100 30 30 30 7 100 30 30 30 8 100 30 30 30 9 100 20 30 30 10 100 20 30 30 Итого 1000 150 Комментарий к таблице 2 • Понимая, что компания отдает не все долги , Фактор назначает повышенный процент за свои услуги. • Что это означает для компании? • 1.По отданным Фактору долгам на сумму 500тыс.руб. компания получит 350тыс.руб.(с учетом 30% комиссии) • 2.По оставшимся дебиторам с учетом вероятности возврата компания получит : • 100*100% + 100*95%*3 + 100*85%=470 тыс.руб. • 3.Итоговая сумма 350 +470=820 тыс.руб. Результаты расчетов • Работа с портфелем долгов 800 тыс.руб. • Выборочная работа с дебиторами 820 тыс.руб. Новые формы факторингового финансирования • 1.Предпоставочный факторинг. • 2.Cofirming Предпоставочный факторинг. • Фактор финансирует не просто поставки клиентов, но и заказы, то есть выплачивает денежные средства под уступку будущих денежных требований • Например, товар покупателю будет отгружен через неделю, а деньги от Фактора под будущие поставки могут быть у клиента уже сегодня Преимущества предпоставочного факторинга • Возможность получить живые деньги в любой день после получения заказов от покупателей • Возможность свести к минимуму использование собственных средств на формирование запасов и оплату расходов на логистику • Возможность получения ресурсов для подготовки к сезонному всплеску или бурному росту • Возможность получение большего объема средств, поскольку финансируются не только поставки, но и заказы • Рост конкурентоспособности за счет предоставления отсрочки • Увеличение скорости оборота кредиторской задолженности Confirming • Факторинг, ориентированный на покупателей, а не на поставщиков. • Предполагает обслуживание кредиторской задолженности крупных покупателей –торговых сетей, крупных производственных предприятий Confirming Схема работы - Фактор финансирует 100% суммы закупки товаров 1.Поставщик поставляет товар. 2.Поставщик передает реестры принятых поставок покупателем Фактору. 3.Подтверждение корректности поставок покупателем фактору 4.Электронная заявка поставщика на финансирование подтвержденных поставок 5.Финансирование Фактором поставщика до 100% поставки 6.Оплата поставки покупателем по окончанию отсрочки, предоставленной Фактором Преимущества confirming • Покупатель получает отсрочку платежа на необходимую сумму и достаточный срок • Фактор может оказывать покупателю информационные услуги по обслуживанию кредиторской задолженности Проблемы, возникающие при использовании факторинга • 1. Задержка в предоставлении факторинговых услуг(норм.срок 5-10 дней). • 2.Возможность установления лимита финансирования. • 3.Отсутствие лицензии у фактора. • 4.Нарушение взаимоотношений с дебиторами • 5.Требование залога или поручительства • 6.Требование финансовой отчетности дебиторов • 7. Желание фактора работать со всем долговым портфелем организации. Задержка в предоставлении факторинговых услуг • При предоставлении факторинговых услуг важна оперативность • На практике , при появлении новых дебиторов, фактору требуется несколько недель для принятия решения Отсутствие лицензии у фактора. • Для факторинга характерно существование правовой коллизии: с одной стороны ст.825 ГК РФ предусматривает, что договоры финансирования под уступку права требования могут заключать «банки и ины е кредитны е организации, а также другие коммерческие организации, имею щие разрешение (лицензию ) на осуществление деятельности такого вида» Отсутствие лицензии у фактора. • Закон о лицензировании проведение факторинговых операций не затрагивает. • Это может привести к сложностям с включением сумм комиссии по факторингу в себестоимость в случае споров с налоговыми органами Преимущества факторинга • Не требует залога • Позволяет увеличить отсрочку платежей клиентов • Позволяет снизить риск финансовых потерь в случае неплатежей Недостатки факторинга • Высокая стоимость(20-35% годовых) • Неполное покрытие потребностей в собственном финансировании(5-20% приходится финансировать за счет собственных средств или заемных средств) Страхование дебиторской задолженности • Предполагает страхование риска убытков от несвоевременного возврата денежных средств покупателем или его банкротства • Может быть использовано торговыми и производственными организациями, действующими на конкурентных рынках, не имеющих возможности диктовать свои условия покупателям Преимущества, связанные с использованием страхования дебиторской задолженности • 1. Повышается степень финансовой независимости компании • 2. Упрощается процедура получения и улучшаются условия по банковским кредитам, поскольку застрахованная дебиторская задолженности может служить залогом для банка Недостатки страхования дебиторской задолженности • Стоимость этой услуги достаточно высока и может составлять от 0.9 до • 9 % в связи с наличием странового риска Процедура страхования(1) • При первом обращении предприятия в страховую компанию потребуется представить: • Общие сведения о компании(адрес, сфера деятельности); • Планируемый объем продаж в будущем; • Информацию об убытках в результате неисполнения обязательств покупателями за предыдущие два-три года; • Реестр старения дебиторской задолженности; • Список покупателей, приобретающих продукцию на условиях отсрочки платежа • Бух.баланс, форму 2 за три года, если учет ведется по международным стандартам, то такая отчетность также анализируется Процедура страхования(2) • Анализируется кредитный менеджмент в организации с целью определения страховая компания или организация будет контролировать соблюдение контрольных лимитов по покупателям Качественный кредитный менеджмент – это: • Все процедуры принятия решений описаны во внутрифирменных положениях • За конкретными должностными лицами закреплена ответственность принятия решений о предоставлении кредитов • Внедрена система оценки кредитоспособности покупателей • Описаны процедуры взыскания просроченной дебиторской задолженности • Создана система мониторинга взыскания просроченной дебиторской задолженности • В договорах на поставку четко определена дата погашения дебиторской задолженности Оценка кредитных рисков по покупателям • Предполагает получение отчетности по каждому покупателю за три последние года, что делает сама страховая компания • Оплачивается компанией отдельно. Стоимость для каждого покупателя составляет 100 долларов США Оценка кредитных лимитов по покупателям зависит от • Данных отчетности покупателя • Состояния рынка. Эту оценку страховая компания заказывает у специализированных организаций(стоимость включается в стоимость оценки кредитного риска компаний – покупателей) Заключение договора страхования дебиторской задолженности • Заключается договор страхования на один год • При появлении новых покупателей оценка их кредитных рисков аналогична всем прочим дебиторам Схемы страхования • Полисная • Генеральная Полисная • Полис является неотъемлемой частью договора страхования • Полис составляется на каждую поставку продукции с рассрочкой платежа. Он считается действительным с момента оплаты страховой премии • Мониторинг соблюдения кредитных лимитов в этом случае ведет страховая компания Генеральная • При этой схеме полисы не используются • Авансом оплачивается 50-70% от плановой страховой премии за весь период действия договора. Остаток оплачивается в месяце, когда достигнут плановый объем продаж • Использование этой схемы возможно только для тех предприятий, которые расцениваются страховой компанией как надежные. Страховой случай • Просрочка платежа дебитора • Банкротство дебитора Ограничение применения страхования дебиторской задолженности • Требование страхования всего оборота • Размер оборота, подлежащего страхованию(оптимальный является 45 млн.долл.США) СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!